一、整體環(huán)境：
2005年我國經(jīng)濟(jì)運行繼續(xù)朝宏觀調(diào)控預(yù)期方向發(fā)展，總體形勢良好。固定資產(chǎn)投資規(guī)模依然偏大，且結(jié)構(gòu)不合理。從行業(yè)環(huán)境來看，生產(chǎn)許可證、CRAA認(rèn)證、能效標(biāo)準(zhǔn)、《公共建筑節(jié)能設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)》等一系列的政策標(biāo)準(zhǔn)出臺，對規(guī)范和引導(dǎo)中央空調(diào)行業(yè)健康發(fā)展產(chǎn)生了積極的作用，同時對中央空調(diào)市場銷售、品牌競爭等都產(chǎn)生了一定的影響。
1、國民經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快增長。初步核算，國內(nèi)生產(chǎn)總值同比增長9.5%，比去年同期低0.2個百分點；
2、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)形勢較好，夏糧又獲豐收；
3、工業(yè)生產(chǎn)較快增長，全國規(guī)模以上工業(yè)，同比增長16.4%；
4、固定資產(chǎn)投資增長相對平穩(wěn)，同比增長25.4%；
5、消費需求增長加快。同比增長13.2%；
6、市場價格上漲比較溫和，居民消費價格總水平上漲2.3%，低于去年同期3.6%的水平，繼續(xù)處于溫和上漲的狀態(tài)；
7、外貿(mào)高出低進(jìn)。進(jìn)出口總額同比增長23.2%；
8、城鄉(xiāng)居民收入繼續(xù)快速增長；上述情況表明，我國經(jīng)濟(jì)運行繼續(xù)朝宏觀調(diào)控預(yù)期方向發(fā)展，總體形勢良好。經(jīng)濟(jì)運行中存在的突出問題，主要是農(nóng)民增收難度加大；固定資產(chǎn)投資規(guī)模依然偏大，且結(jié)構(gòu)不合理；部分行業(yè)經(jīng)濟(jì)效益明顯不如上年；煤電油運形勢總體仍然偏緊。展望06年，只要繼續(xù)貫徹落實中央確定的各項宏觀政策，著力推進(jìn)經(jīng)濟(jì)體制改革、調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)增長方式，全年經(jīng)濟(jì)仍可繼續(xù)保持平穩(wěn)較快增長。
二、行業(yè)政策回顧：1、生產(chǎn)許可證開始發(fā)揮作用；2、CRAA認(rèn)證啟動；3、能效標(biāo)準(zhǔn)開始施行；4、《公共建筑節(jié)能設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)》發(fā)布；從2005年的統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，電制冷中央空調(diào)無論是從市場占有率還是增長速度都比溴化鋰中央占據(jù)絕對優(yōu)勢。事實證明，改善了制冷工質(zhì)的電動空調(diào)機(jī)組比溴化鋰更節(jié)能，如采用了地源熱泵帶熱回收技術(shù)的電力中央空調(diào)的年度運行費用低于溴化鋰直燃機(jī)組，特別是在使用壽命和維護(hù)管理方面，電空調(diào)更具有優(yōu)勢。因此，盡管上半年電力供應(yīng)緊張并未有多少緩解，但電制冷機(jī)組仍然是中央空調(diào)的主導(dǎo)發(fā)展方向。
三、營銷方式：
總體來說，中央空調(diào)銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購和私人項目。但是對于大型中央空調(diào)和中小型中央空調(diào)來說，各自走的渠道還是存在著很大的差距。大型中央空調(diào)機(jī)組從性質(zhì)上說屬于大型機(jī)械，因此其在銷售方式上一直以來基本上都是走工程招標(biāo)的單一渠道，該渠道占據(jù)大型中央空調(diào)銷售95%以上的份額，房產(chǎn)團(tuán)購和私人項目相對較小。而對于中小型機(jī)組來說，盡管工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額仍然很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。
從2005 年各企業(yè)的銷售渠道來看，傳統(tǒng)中央空調(diào)品牌正在全力推進(jìn)直營制的渠道模式建設(shè)，而新生中央空調(diào)品牌則是在全力推行代理制的渠道模式建設(shè)，直銷制與代理制呈現(xiàn)兩極分化態(tài)勢。 大型機(jī)組企業(yè)和進(jìn)入時間相對較早的傳統(tǒng)中央空調(diào)企業(yè)，由于市場積累的時間較長，因此多采用以直銷制為主的渠道模式，比如以約克、開利、麥克維爾、特靈、勞特斯等品牌為代表的國外品牌、以遠(yuǎn)大、雙良為代表國內(nèi)傳統(tǒng)國內(nèi)中央空調(diào)企業(yè)2005年都加大力度進(jìn)行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和大型機(jī)組傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計院以及管理部門的公關(guān)合作。
對于進(jìn)入時間相對較晚的由家用空調(diào)進(jìn)入中央空調(diào)的企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了代理經(jīng)銷制的渠道模式。比如以海爾、美的、格力、TCL、志高、澳柯瑪、新科、奧克斯、揚子、華凌等由家用介入商用的傳統(tǒng)家用空調(diào)品牌，以及以大金為代表的外資品牌和以清華同方、貝萊特為代表的傳統(tǒng)中小型機(jī)組的品牌廠家。這些傳統(tǒng)的家用空調(diào)廠家在家用空調(diào)行業(yè)積累的渠道經(jīng)驗盡管在大型機(jī)組市場顯得格格不入，但對于與家用空調(diào)市場具有很大的相似性的中小型機(jī)組，尤其是戶式中央空調(diào)市場來說，他們的家用空調(diào)渠道經(jīng)驗顯然是他們馳騁中小型機(jī)組市場的法寶。
四、公司的競爭戰(zhàn)略選擇：
美國哈佛大學(xué)商學(xué)院著名的邁克爾.波特教授認(rèn)為，企業(yè)可選擇的競爭戰(zhàn)略有三種，即“總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 (Cost Leadership)”、“差異化戰(zhàn)略（Differentiation）”與“目標(biāo)集中戰(zhàn)略(Focus)”。
為此記者采訪了勞特斯市場支持部長，市場支持部長認(rèn)為在分析了勞特斯的優(yōu)劣勢后，可以得出：如果勞特斯要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略。
在中國大陸，隨著國民經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，中央空調(diào)市場的消費潛力很大，所以說目標(biāo)集中戰(zhàn)略是對勞特斯來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競爭戰(zhàn)略勞特斯可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個方面。
2.1 公司的競爭戰(zhàn)略實施方案
2.1.1 市場集中策略
營銷是企業(yè)戰(zhàn)略的表達(dá)，勞特斯完全可以集中自己優(yōu)勢、集中力量以市場集中產(chǎn)品帶集中、經(jīng)銷商集中三種目標(biāo)集中策略與對手展開有效競爭，以達(dá)到實施目標(biāo)集中戰(zhàn)略的目標(biāo)。
為此，勞特斯需要將中國大陸市場劃分為以下四種：
1. 戰(zhàn)略核心型市場：目前已經(jīng)具備一定的品牌競爭優(yōu)勢，市場反映良好，各種樣板工程齊備，具備品牌型操作的市場。
2. 重點發(fā)展型市場：屬于公司先期投入多年，有一定的市場份額，具有一定的增長潛力，但應(yīng)該重點從營銷策略、市場操作思路等方面進(jìn)行突破的市場。
3. 先期培育型市場：屬于勞特斯已經(jīng)進(jìn)行一定時間的市場投入與操作，業(yè)績雖然有但份額較少，需要公司陸續(xù)從人才隊伍建設(shè)等方面進(jìn)行大力投入，加大市場培育力度的市場。
4. 等待開發(fā)型市場：屬勞特斯尚未進(jìn)入、等待進(jìn)入且有市場開發(fā)力度的市場。
俗話說：好的市場細(xì)分是營銷成功的一半。各營銷中心，各代表處應(yīng)根據(jù)各自所轄市場的情況，按上述原則，將所轄區(qū)域市場、行業(yè)市場進(jìn)行類似的細(xì)化，據(jù)此制定并采取對應(yīng)的市場操作策略。
2005年我國經(jīng)濟(jì)運行繼續(xù)朝宏觀調(diào)控預(yù)期方向發(fā)展，總體形勢良好。固定資產(chǎn)投資規(guī)模依然偏大，且結(jié)構(gòu)不合理。從行業(yè)環(huán)境來看，生產(chǎn)許可證、CRAA認(rèn)證、能效標(biāo)準(zhǔn)、《公共建筑節(jié)能設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)》等一系列的政策標(biāo)準(zhǔn)出臺，對規(guī)范和引導(dǎo)中央空調(diào)行業(yè)健康發(fā)展產(chǎn)生了積極的作用，同時對中央空調(diào)市場銷售、品牌競爭等都產(chǎn)生了一定的影響。
1、國民經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快增長。初步核算，國內(nèi)生產(chǎn)總值同比增長9.5%，比去年同期低0.2個百分點；
2、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)形勢較好，夏糧又獲豐收；
3、工業(yè)生產(chǎn)較快增長，全國規(guī)模以上工業(yè)，同比增長16.4%；
4、固定資產(chǎn)投資增長相對平穩(wěn)，同比增長25.4%；
5、消費需求增長加快。同比增長13.2%；
6、市場價格上漲比較溫和，居民消費價格總水平上漲2.3%，低于去年同期3.6%的水平，繼續(xù)處于溫和上漲的狀態(tài)；
7、外貿(mào)高出低進(jìn)。進(jìn)出口總額同比增長23.2%；
8、城鄉(xiāng)居民收入繼續(xù)快速增長；上述情況表明，我國經(jīng)濟(jì)運行繼續(xù)朝宏觀調(diào)控預(yù)期方向發(fā)展，總體形勢良好。經(jīng)濟(jì)運行中存在的突出問題，主要是農(nóng)民增收難度加大；固定資產(chǎn)投資規(guī)模依然偏大，且結(jié)構(gòu)不合理；部分行業(yè)經(jīng)濟(jì)效益明顯不如上年；煤電油運形勢總體仍然偏緊。展望06年，只要繼續(xù)貫徹落實中央確定的各項宏觀政策，著力推進(jìn)經(jīng)濟(jì)體制改革、調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)增長方式，全年經(jīng)濟(jì)仍可繼續(xù)保持平穩(wěn)較快增長。
二、行業(yè)政策回顧：1、生產(chǎn)許可證開始發(fā)揮作用；2、CRAA認(rèn)證啟動；3、能效標(biāo)準(zhǔn)開始施行；4、《公共建筑節(jié)能設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)》發(fā)布；從2005年的統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，電制冷中央空調(diào)無論是從市場占有率還是增長速度都比溴化鋰中央占據(jù)絕對優(yōu)勢。事實證明，改善了制冷工質(zhì)的電動空調(diào)機(jī)組比溴化鋰更節(jié)能，如采用了地源熱泵帶熱回收技術(shù)的電力中央空調(diào)的年度運行費用低于溴化鋰直燃機(jī)組，特別是在使用壽命和維護(hù)管理方面，電空調(diào)更具有優(yōu)勢。因此，盡管上半年電力供應(yīng)緊張并未有多少緩解，但電制冷機(jī)組仍然是中央空調(diào)的主導(dǎo)發(fā)展方向。
三、營銷方式：
總體來說，中央空調(diào)銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購和私人項目。但是對于大型中央空調(diào)和中小型中央空調(diào)來說，各自走的渠道還是存在著很大的差距。大型中央空調(diào)機(jī)組從性質(zhì)上說屬于大型機(jī)械，因此其在銷售方式上一直以來基本上都是走工程招標(biāo)的單一渠道，該渠道占據(jù)大型中央空調(diào)銷售95%以上的份額，房產(chǎn)團(tuán)購和私人項目相對較小。而對于中小型機(jī)組來說，盡管工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額仍然很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。
從2005 年各企業(yè)的銷售渠道來看，傳統(tǒng)中央空調(diào)品牌正在全力推進(jìn)直營制的渠道模式建設(shè)，而新生中央空調(diào)品牌則是在全力推行代理制的渠道模式建設(shè)，直銷制與代理制呈現(xiàn)兩極分化態(tài)勢。 大型機(jī)組企業(yè)和進(jìn)入時間相對較早的傳統(tǒng)中央空調(diào)企業(yè)，由于市場積累的時間較長，因此多采用以直銷制為主的渠道模式，比如以約克、開利、麥克維爾、特靈、勞特斯等品牌為代表的國外品牌、以遠(yuǎn)大、雙良為代表國內(nèi)傳統(tǒng)國內(nèi)中央空調(diào)企業(yè)2005年都加大力度進(jìn)行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和大型機(jī)組傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計院以及管理部門的公關(guān)合作。
對于進(jìn)入時間相對較晚的由家用空調(diào)進(jìn)入中央空調(diào)的企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了代理經(jīng)銷制的渠道模式。比如以海爾、美的、格力、TCL、志高、澳柯瑪、新科、奧克斯、揚子、華凌等由家用介入商用的傳統(tǒng)家用空調(diào)品牌，以及以大金為代表的外資品牌和以清華同方、貝萊特為代表的傳統(tǒng)中小型機(jī)組的品牌廠家。這些傳統(tǒng)的家用空調(diào)廠家在家用空調(diào)行業(yè)積累的渠道經(jīng)驗盡管在大型機(jī)組市場顯得格格不入，但對于與家用空調(diào)市場具有很大的相似性的中小型機(jī)組，尤其是戶式中央空調(diào)市場來說，他們的家用空調(diào)渠道經(jīng)驗顯然是他們馳騁中小型機(jī)組市場的法寶。
四、公司的競爭戰(zhàn)略選擇：
美國哈佛大學(xué)商學(xué)院著名的邁克爾.波特教授認(rèn)為，企業(yè)可選擇的競爭戰(zhàn)略有三種，即“總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 (Cost Leadership)”、“差異化戰(zhàn)略（Differentiation）”與“目標(biāo)集中戰(zhàn)略(Focus)”。
為此記者采訪了勞特斯市場支持部長，市場支持部長認(rèn)為在分析了勞特斯的優(yōu)劣勢后，可以得出：如果勞特斯要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略。
在中國大陸，隨著國民經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，中央空調(diào)市場的消費潛力很大，所以說目標(biāo)集中戰(zhàn)略是對勞特斯來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競爭戰(zhàn)略勞特斯可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個方面。
2.1 公司的競爭戰(zhàn)略實施方案
2.1.1 市場集中策略
營銷是企業(yè)戰(zhàn)略的表達(dá)，勞特斯完全可以集中自己優(yōu)勢、集中力量以市場集中產(chǎn)品帶集中、經(jīng)銷商集中三種目標(biāo)集中策略與對手展開有效競爭，以達(dá)到實施目標(biāo)集中戰(zhàn)略的目標(biāo)。
為此，勞特斯需要將中國大陸市場劃分為以下四種：
1. 戰(zhàn)略核心型市場：目前已經(jīng)具備一定的品牌競爭優(yōu)勢，市場反映良好，各種樣板工程齊備，具備品牌型操作的市場。
2. 重點發(fā)展型市場：屬于公司先期投入多年，有一定的市場份額，具有一定的增長潛力，但應(yīng)該重點從營銷策略、市場操作思路等方面進(jìn)行突破的市場。
3. 先期培育型市場：屬于勞特斯已經(jīng)進(jìn)行一定時間的市場投入與操作，業(yè)績雖然有但份額較少，需要公司陸續(xù)從人才隊伍建設(shè)等方面進(jìn)行大力投入，加大市場培育力度的市場。
4. 等待開發(fā)型市場：屬勞特斯尚未進(jìn)入、等待進(jìn)入且有市場開發(fā)力度的市場。
俗話說：好的市場細(xì)分是營銷成功的一半。各營銷中心，各代表處應(yīng)根據(jù)各自所轄市場的情況，按上述原則，將所轄區(qū)域市場、行業(yè)市場進(jìn)行類似的細(xì)化，據(jù)此制定并采取對應(yīng)的市場操作策略。