近來很多人看好新風(fēng)這個(gè)行業(yè)，也有很多人加入了這個(gè)行業(yè)，但都面臨著一個(gè)共同的困惑，作為一個(gè)在中國新興的行業(yè)，如何做營銷，這是很多代理商，經(jīng)銷商以及廠家都面臨的問題。要回答好這個(gè)問題，首先，我們來分析一下新風(fēng)行業(yè)目前在國外以及國內(nèi)所處的位置。
在西班牙：70年代西班牙90%以上的新建住宅中裝有中央新風(fēng)系統(tǒng)。
在德國：德國標(biāo)準(zhǔn)化組織(DIN)早在上世紀(jì)中葉就發(fā)表了DIN1964第二部分“通風(fēng)和空調(diào)：技術(shù)衛(wèi)生要求”的修訂案，現(xiàn)在在德國住宅通風(fēng)系統(tǒng)已經(jīng)于建筑物融為一體，成為不可或缺的重要組成部分。
在美國：1970年頒布了《清潔空氣法》對每一種空氣污染物都規(guī)定了法定的最高限度。1989年美國ASHRAE制定了“室內(nèi)空氣品質(zhì)通風(fēng)規(guī)范”，今天的美國，室內(nèi)安裝新風(fēng)系統(tǒng)成為了一種生活必備品。美國2005年的新風(fēng)系統(tǒng)年銷售量已突破2100萬臺(tái)。
在日本：新風(fēng)系統(tǒng)的安裝在2003年就被列為法規(guī)成為一種房屋標(biāo)配。在2008年新風(fēng)系統(tǒng)在日本的銷售量為1500萬臺(tái)，據(jù)日本相關(guān)協(xié)會(huì)調(diào)查顯示：新風(fēng)系統(tǒng)的市場年增長率為23.51%。公司以及家庭都安裝了新風(fēng)系統(tǒng)，已經(jīng)成為了一種房屋標(biāo)配，是衡量房屋合格的一項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)。
在英國：1956年英國政府首次頒布了《清潔空氣法案》1968年又頒布了一項(xiàng)清潔空氣法案，1974年出臺(tái)《空氣污染控制法案》，2001年倫敦市發(fā)布了《空氣質(zhì)量戰(zhàn)略草案》。英國從1977到1999年，新風(fēng)系統(tǒng)在英國的銷售量已經(jīng)突破7500萬臺(tái)，97.81%的家庭都已經(jīng)安裝上了新風(fēng)系統(tǒng)，其本上屬于每家每戶都在享受新風(fēng)系統(tǒng)了。
歐盟：2000年，歐盟統(tǒng)一了住宅通風(fēng)標(biāo)準(zhǔn)。新風(fēng)系統(tǒng)是建筑科技發(fā)展的必然選擇，建筑節(jié)能離不開新風(fēng)系統(tǒng)，人們的健康離不開新風(fēng)系統(tǒng)。
在中國：2002年1月1日室內(nèi)空氣污染控制規(guī)范《室內(nèi)空氣質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)》誕生。2003年非典、禽流感、肺結(jié)核等疾病的發(fā)生，使全世界對室內(nèi)空氣質(zhì)量給予了高度的關(guān)注。有數(shù)據(jù)表明，截止2013年，中央新風(fēng)系統(tǒng)在中國的市場普及率為2%。
然而在巨大的市場容量中中國新風(fēng)行業(yè)表面上看起來卻是前無去路，后有追兵。所謂前無去路，新風(fēng)系統(tǒng)在老百姓的認(rèn)知中基本處于空白狀態(tài)，正如很多代理商目前遇到的狀況，介紹新風(fēng)的時(shí)候，用戶來一句，新風(fēng)是什么？所謂后有追兵，空氣凈化器做的風(fēng)生水起，中央空調(diào)也具備一定的新風(fēng)功能，用戶認(rèn)為，有了中央空調(diào)不必再裝新風(fēng)，或者我可以買空氣凈化器啊。
然而情況真的這樣嗎？到底有無路可走？答案是肯定的。
一、任何一個(gè)產(chǎn)品，其存在于市場并且能夠做大的理由是能解決用戶什么問題，更明確一點(diǎn)說，能解決客戶什么的樣的痛點(diǎn)。
這一個(gè)痛點(diǎn)當(dāng)然讓用戶越難受，越痛，越束手無策，市場后勁就越大。而目前國內(nèi)情況，媒體的存在價(jià)值幾乎就只有報(bào)道各種吃的出問題，各種水出問題，各種霧霾，各種PM2.5又爆表。說到底，吃的有問題可以自己做，喝的有問題，盡量喝開水加凈水，而現(xiàn)在的情況是連呼吸一口干凈的空氣還得看老天爺心情，來個(gè)藍(lán)天白云朋友圈都會(huì)被刷屏。這是赤裸裸的現(xiàn)實(shí)，容不得任何一個(gè)人不承認(rèn)，檢測機(jī)構(gòu)把PM2.5值300說成200也不是解決問題之道，當(dāng)然這也就是目前空氣凈化器大行其道的原因所在，別問我為什么，人家名字起得好。新風(fēng)系統(tǒng)叫什么不好，非要叫新風(fēng)系統(tǒng)，搞得別人聽不懂。
目前的空氣凈化器情況與90年代的電風(fēng)扇市場何其相似，而新風(fēng)系統(tǒng)又與當(dāng)時(shí)的空調(diào)市場如此雷同，一個(gè)便宜，一個(gè)貴，一個(gè)治標(biāo)，一個(gè)治本，一個(gè)工藝精湛，一個(gè)做工粗糙，一個(gè)即開即用，一個(gè)安裝復(fù)雜。隨著市場的不斷開發(fā)，各廠家在技術(shù)以及工藝上的不斷改善，新風(fēng)系統(tǒng)做為治本，解決室內(nèi)空氣質(zhì)量問題的根本之法，一定會(huì)被用戶所認(rèn)知，所謂由儉入奢易，當(dāng)?shù)谝慌脩羰褂昧诵嘛L(fēng)，且因此而帶來了室內(nèi)空氣質(zhì)量的明顯改善之后，第二批，第三批直到第N批用戶就再也離不開它了，也就真正迎來了市場暴發(fā)。一如現(xiàn)在不裝空調(diào)的房子你覺得無法住人一樣。
二、好吧，既然用戶有痛點(diǎn)，而這痛點(diǎn)也足夠痛，那為什么市場就是還沒有爆發(fā)呢，其實(shí)我也想知道，但是找來找去也沒有找到一點(diǎn)有用的信息，或者誰來告訴市場為什么不爆發(fā)，那就只有自己想了，因此，市場沒有爆發(fā)無外乎下面幾個(gè)原因：
1、在歐洲，美國，日本等發(fā)達(dá)市場，對建筑室內(nèi)空氣質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)基本都作為強(qiáng)制要求寫進(jìn)了法律，而在我國，目前這一領(lǐng)域依然是空白。因此多數(shù)開發(fā)商覺得可有可無，覺得不必要增加這部分成本，而即使有少部分開發(fā)商裝了新風(fēng)，也只是為了作為營銷的噱頭，增加產(chǎn)品的賣點(diǎn)，為了減少成本，對產(chǎn)品功能進(jìn)行無情的閹割。
2、很多新風(fēng)廠家在產(chǎn)品功能設(shè)置，安裝方式，產(chǎn)品性能，外觀等方面敷衍了事，而又對利潤瘋狂追逐，讓百姓覺得產(chǎn)品沒有價(jià)值。很多百姓認(rèn)為新風(fēng)沒有技術(shù)含量，只是一個(gè)電機(jī)加一個(gè)鐵皮殼（鐵皮殼上布滿螺絲）竟然要賣上萬元，最讓人覺得難受的是，廠家竟然認(rèn)為新風(fēng)機(jī)裝在看不見的地方，所以不需要外觀設(shè)計(jì)。天吶，喬布斯當(dāng)年設(shè)計(jì)電腦時(shí)要求內(nèi)部電路也必須具備美感，絕不容許雜亂無章，而彼時(shí)，電腦作為奢侈品，很多人一生不會(huì)打開電腦看一眼，而新風(fēng)系統(tǒng)，用戶買的時(shí)候總是能看到的，裝到人的家里人家也是要看到的，你竟然認(rèn)為外觀不重要。
3、產(chǎn)品生產(chǎn)廠家以及商家對市場的宣傳推廣做得不夠，目前新風(fēng)行業(yè)還沒有強(qiáng)勢的品牌產(chǎn)生，產(chǎn)業(yè)規(guī)模也處于很小的狀態(tài)，因此多數(shù)廠商沒有動(dòng)力進(jìn)行大規(guī)模的市場廣告投入。
4、行業(yè)處于無序狀態(tài)，沒有精耕細(xì)作市場的概念，大家都在跑馬圈地，沒有對產(chǎn)品，對用戶作深入研究，沒有在技術(shù)上作大的投入，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。
三、但無論如何，用戶的痛點(diǎn)存在，空氣污染短期內(nèi)難以有質(zhì)的變化的事實(shí)存在，行業(yè)不完善的地方才是我們先入者最大的機(jī)會(huì)所在。因此在面對這么大的蛋糕時(shí)，只要方法得當(dāng)，廠商合力，未來可期。
1、房地產(chǎn)商在經(jīng)過多年的發(fā)展后，巨頭林立，產(chǎn)品同質(zhì)化又異常嚴(yán)重，很多地方性中小型房產(chǎn)商為立足市場，勢必為自己的項(xiàng)目找出各種賣點(diǎn)，運(yùn)用各種宣傳噱頭，可以是智能化，可以是精裝修，或者其它，而空氣污染作為城市不可回避的環(huán)境問題，房產(chǎn)商如果在自己項(xiàng)目上以解決室內(nèi)空氣為賣點(diǎn)，可謂花小錢，辦大事。并且這一類中小型的房產(chǎn)商在各大中城市都普遍存在，新風(fēng)廠商與房產(chǎn)商共同推動(dòng)市場前進(jìn)，也算是功德一件。
2、廠商共同努力，以中高收入的用戶為目標(biāo)，大力發(fā)展推動(dòng)100平米以上的房子為終端，只有足夠大的市場容量才能創(chuàng)造足夠大的銷售，同時(shí)也才能有足夠的利潤，因此中央新風(fēng)系統(tǒng)采用無管道（局部管道）安裝方式勢在必行，只有最大限度減少用戶成本，簡化安裝流程，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升產(chǎn)品品質(zhì)，改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)才是市場快速成長的根本。
3、商家在推廣銷售新風(fēng)系統(tǒng)時(shí)，體驗(yàn)店是必不可少的，這是一個(gè)體驗(yàn)消費(fèi)的時(shí)代，同時(shí)產(chǎn)品的性質(zhì)也決定了消費(fèi)者的體驗(yàn)，經(jīng)過新風(fēng)系統(tǒng)處理的空氣質(zhì)量數(shù)據(jù)，產(chǎn)品的安裝及安裝后是否會(huì)對房屋裝修風(fēng)格造成影響等才是決定產(chǎn)品達(dá)成銷售的基礎(chǔ)，又一次體現(xiàn)無管道安裝的優(yōu)勢。
4、專業(yè)人士的推薦，大中小型的裝修公司，設(shè)計(jì)師在與業(yè)主進(jìn)行持續(xù)的溝通過程中會(huì)為不斷影響其購買決定，這一渠道對終端銷售的影響至關(guān)重要。
5、小區(qū)的深入推廣，與物業(yè)公司進(jìn)行深入合作，在小區(qū)進(jìn)行產(chǎn)品展示，裝出樣板間，邀請業(yè)主代表進(jìn)行體驗(yàn)，通過物業(yè)公司進(jìn)行產(chǎn)品資料的發(fā)放，小區(qū)廣告的深層植入，在空氣質(zhì)量情況比較嚴(yán)峻時(shí)進(jìn)行房屋空氣質(zhì)量檢測，同時(shí)發(fā)放產(chǎn)品資料，邀請業(yè)主到體驗(yàn)店或樣板間進(jìn)行產(chǎn)品深入了解和體驗(yàn)。
6、對新收樓樓盤的全面掌握，對于已收樓的新樓盤，商家可通過物業(yè)，開發(fā)商，房產(chǎn)代理銷售商等渠道拿到業(yè)主資料，同時(shí)可自己單獨(dú)，或通過與裝修公司合作等方式，共同開發(fā)客戶，并在新樓盤所在處開出體驗(yàn)店，方便業(yè)主就近了解及購買。
7、組織專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)人員，在當(dāng)?shù)氐闹搲W(wǎng)站等進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，推廣。并不定期舉行相關(guān)活動(dòng)，主要以引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行體驗(yàn)等方式進(jìn)行。
8、在各城市有代表性的地方，如建材市場入口，商場有利位置等進(jìn)行大幅廣告，一為品牌形象，二為市場滲透。
9、在空氣污染嚴(yán)重的地區(qū)，可在空氣質(zhì)量非常糟糕之時(shí)進(jìn)行大型路演，邀請媒體，相關(guān)行業(yè)專家，政府機(jī)構(gòu)等觀摩，同時(shí)邀請第三方機(jī)構(gòu)對經(jīng)過產(chǎn)品處理后的空氣進(jìn)行檢測，以形成轟動(dòng)效應(yīng)，做成事件營銷，同時(shí)借助社交媒體等渠道進(jìn)行大量傳播。
四、新風(fēng)系統(tǒng)作為室內(nèi)空氣質(zhì)量的頭號(hào)保鏢，國內(nèi)市場容量如此巨大，在不久的將來，中國市場一定會(huì)是風(fēng)生水起，大有可為。
