再有十多天，我們將迎來(lái)2016年?；仡?015年國(guó)內(nèi)制冷空調(diào)產(chǎn)業(yè)，可以說(shuō)是風(fēng)譎云詭。家用空調(diào)市場(chǎng)掀起了史上持續(xù)時(shí)間最長(zhǎng)的價(jià)格戰(zhàn)，品牌之間的你爭(zhēng)我?jiàn)Z，不僅在市場(chǎng)上掀起風(fēng)云，甚至連政府都出面對(duì)價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)行干預(yù)。
當(dāng)行業(yè)都把目光聚焦在家用空調(diào)領(lǐng)域，似乎忽視同為制冷空調(diào)行業(yè)的中央空調(diào)市場(chǎng)。其實(shí)中央空調(diào)市場(chǎng)并非風(fēng)平浪靜，品牌之間的比拼也不比家用空調(diào)市場(chǎng)弱，只不過(guò)中央空調(diào)集中于商用市場(chǎng)，風(fēng)口不像家用空調(diào)那樣顯現(xiàn)在大眾風(fēng)口浪尖上，而表現(xiàn)特點(diǎn)是暗流涌動(dòng)。
中央空調(diào)廠家要拼高、精、網(wǎng)
2016年，對(duì)中央空調(diào)廠家來(lái)說(shuō)，中央提出的供給側(cè)改革值得深思。也就是說(shuō)，現(xiàn)在的需求已經(jīng)不是野蠻增長(zhǎng)時(shí)代，包括對(duì)中央空調(diào)的需求一樣，也是進(jìn)入到量的提升向質(zhì)的轉(zhuǎn)變時(shí)期。怎樣適應(yīng)這樣的變化已是迫在眉睫。說(shuō)白了，就是要拼高、精、網(wǎng)。
所謂“高”，是指多走高端市場(chǎng)路線。國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩，給市場(chǎng)需求帶來(lái)壓力，業(yè)內(nèi)普遍感覺(jué)到的是市場(chǎng)不好，沒(méi)有人愿意購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。其實(shí)，這里有一個(gè)誤區(qū)，低端的需求確實(shí)減少很多，但真正的高端需求，不僅沒(méi)有減少，反倒在升級(jí)中增長(zhǎng)。
這可以從兩個(gè)方面去理解，一方面經(jīng)濟(jì)泡沫時(shí)期，很多裝逼的需求仍存在。出水才見(jiàn)兩腿泥，經(jīng)濟(jì)泡沫逐漸破滅后，裝逼的再也裝不起來(lái)，因此這部分需求確實(shí)是減少了;另一方面，國(guó)內(nèi)以向工業(yè)4.0升級(jí)的制造業(yè)變革方興未艾，不斷有自動(dòng)化廠房等設(shè)施建設(shè)。而制造業(yè)升級(jí)也好，民生工程也好，需要的都是高端產(chǎn)品。
因此，走高端路線是廠家未來(lái)的市場(chǎng)定位，也就是我們現(xiàn)在所說(shuō)的工匠精神。2016年不從拼高端入手，肯定會(huì)在未來(lái)被淘汰出局。
所謂“精”是指，主打精品渠道策略。在有了高端市場(chǎng)定位后，廠家應(yīng)該在渠道規(guī)劃上體現(xiàn)出升級(jí)，形成自己優(yōu)質(zhì)渠道資源。中國(guó)制造企業(yè)，特別是中央空調(diào)企業(yè)，現(xiàn)在的產(chǎn)品研發(fā)制造能力已經(jīng)提升很多，但在營(yíng)銷(xiāo)層面與國(guó)際跨國(guó)企業(yè)還是有差別，還是顯得粗糙和粗放，根本沒(méi)有很好的市場(chǎng)分析論證體系。營(yíng)銷(xiāo)策略的制定還是憑感覺(jué)，拍腦袋。
2016年中央空調(diào)企業(yè)在拼營(yíng)銷(xiāo)一定要走精細(xì)化的路線。首先，要重新梳理國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的渠道狀況，客觀的去認(rèn)識(shí)渠道的本質(zhì)。我們回過(guò)頭來(lái)看，那些渠道屬于精品的，不論市場(chǎng)怎樣動(dòng)蕩，他們的業(yè)績(jī)始終如一。選擇這些精品渠道，不僅你的高端產(chǎn)品有了通路。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看也是修筑了一條前行的高速公路，這總比在羊腸小道上顛簸要好得多。
所謂“網(wǎng)”是指，線上線下一體化融合。中央空調(diào)緣于是相對(duì)個(gè)性化的產(chǎn)品，在營(yíng)銷(xiāo)上體現(xiàn)出一對(duì)一的關(guān)系。而當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為潮流之時(shí)，再簡(jiǎn)單以一對(duì)一的思維考慮問(wèn)題，就會(huì)走進(jìn)死胡同。實(shí)際上，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)把需求、經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格等透明化。中央空調(diào)產(chǎn)品需求的體驗(yàn)感隨著網(wǎng)絡(luò)化進(jìn)程加速，已經(jīng)有了更好的體驗(yàn)方式。
實(shí)際上目前最為流行的線上線下一體化營(yíng)銷(xiāo)模式，即O2O，對(duì)于特別依賴體驗(yàn)感的中央空調(diào)來(lái)說(shuō)，是營(yíng)銷(xiāo)變革的最大機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)。怎樣把O2O做好落到實(shí)處，難度很大。2015年O2O是叫的最響的一年，但多數(shù)O2O實(shí)驗(yàn)并不成功。原因在于，并沒(méi)有把體驗(yàn)放在首位，而僅僅成為引流的工具。2016年說(shuō)要拼的話，就看誰(shuí)能在O2O模式上的突圍，真正能夠落實(shí)到位。
中央空調(diào)商家要拼能、韌、勤
2016年，對(duì)中央空調(diào)商家來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)需求疲軟是不爭(zhēng)的事實(shí)，但并不是市場(chǎng)需求徹底萎縮，很大程度上是需求的轉(zhuǎn)變，從低端向高端轉(zhuǎn)移，從普遍化向個(gè)性化轉(zhuǎn)移。
粗放式的經(jīng)營(yíng)，或者是凌亂式的耕耘，特別是哪些打一槍換一個(gè)地方的游擊戰(zhàn)，在資源整合的今天，立足之地越來(lái)越小，都不會(huì)再有大的發(fā)展空間。集約化、精細(xì)化或許成為新的潮流，2016年商家們拼的應(yīng)該是能、韌、勤。
所謂“能”是指，能力要強(qiáng)上加強(qiáng)。中央空調(diào)原本是技術(shù)深厚的產(chǎn)業(yè)，在市場(chǎng)層面也應(yīng)該是技術(shù)為先。但在中央空調(diào)高速發(fā)展的這些年，可以說(shuō)是魚(yú)龍混雜。不少經(jīng)銷(xiāo)商不是以技術(shù)論成敗，而是以在當(dāng)?shù)厝嗣}資源作為競(jìng)爭(zhēng)核心，從而把一個(gè)技術(shù)為先導(dǎo)的市場(chǎng)，變成一個(gè)以營(yíng)銷(xiāo)為先導(dǎo)的市場(chǎng)。不少經(jīng)銷(xiāo)商就是在此過(guò)程中，忽視了自己的技術(shù)培養(yǎng)與升級(jí)，把拉關(guān)系找路子當(dāng)成正業(yè)，結(jié)果是技術(shù)技能越來(lái)越薄弱。
2016年如果經(jīng)銷(xiāo)商要拼搏的話，首要任務(wù)就是重新回歸技術(shù)立本，在技術(shù)能力上要有大的提升。畢竟反腐倡廉越來(lái)越深化，緊靠拉關(guān)系找人脈的路越來(lái)越窄，打鐵還得自身硬，只有技術(shù)立企發(fā)展才會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)。另外，產(chǎn)業(yè)也在升級(jí)高端，對(duì)技術(shù)服務(wù)能力的要求也不斷提高，只有拼技術(shù)能力才能夠走的更長(zhǎng)遠(yuǎn)。
所謂“韌”是指，意志力出類(lèi)拔群。堅(jiān)守一個(gè)行業(yè)是不容易的，特別是中央空調(diào)產(chǎn)業(yè)從高速發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入到平穩(wěn)發(fā)展階段，很多商家已經(jīng)習(xí)慣于每年的高增長(zhǎng)，一旦出現(xiàn)2015年這樣的市場(chǎng)萎縮，很多商家就陷入迷茫，不知道該怎么辦。出擊和臥倒都沒(méi)有錯(cuò)，錯(cuò)誤的是該出擊時(shí)臥倒了，該臥倒的時(shí)候卻裸奔了。
耐心有時(shí)候比沖動(dòng)更有價(jià)值，弱水三千，只取一瓢。一樣，在中央空調(diào)市場(chǎng)不是哪一個(gè)人所能吞下的，既使是一個(gè)小的區(qū)域市場(chǎng)，也不可能被某一家所壟斷。經(jīng)歷上一次次市場(chǎng)的動(dòng)蕩，會(huì)有那些投機(jī)者被清理出去，所留下來(lái)的才是行業(yè)的精英。但這都需要一個(gè)字“韌”，要有堅(jiān)忍不拔的意志，要有忍受行業(yè)大起大落的折騰。2016年拼的就是看誰(shuí)能夠韌，剩者為王也是亙古不變的定律。
所謂“勤”是指，勤勉耕耘市場(chǎng)。其實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商承載著廠家O2O的重任，特別是在市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的陣痛期，需要商家能夠通過(guò)勤勉換取需求。在需求量下降，客流量減少、降費(fèi)用空間越來(lái)越小的情況下，勤勉才是王道，賺錢(qián)才是硬道理!通過(guò)高端產(chǎn)品鎖定高端顧客，通過(guò)提升服務(wù)滿意度，才能撬開(kāi)盈利的寶盒。
精耕市場(chǎng)。一直以來(lái)市場(chǎng)是國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商的短板，中央空調(diào)產(chǎn)品由于使用時(shí)間長(zhǎng)，很多商家都把它當(dāng)成一錘子買(mǎi)賣(mài)。往往就是這樣，才會(huì)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)出現(xiàn)一個(gè)商家難以延續(xù)客戶的怪圈。中央空調(diào)產(chǎn)品依賴售后的特性，決定了商家必須要勤勤懇懇，否則肯定不會(huì)有回頭客。2016年拼勤勉，不僅僅是為這一年，而是為長(zhǎng)遠(yuǎn)而默默付出。
雖然同屬制冷空調(diào)領(lǐng)域，中央空調(diào)與家用空調(diào)不論在產(chǎn)品屬性上，還是市場(chǎng)操作上，確實(shí)有所不同，在國(guó)內(nèi)消費(fèi)需求不足的情況下，采取的市場(chǎng)策略一定要具有針對(duì)性和可操作性，否則難以應(yīng)對(duì)變化多端的市場(chǎng)。(來(lái)源：新浪地產(chǎn))
