北京金康都環(huán)保設(shè)備中心是一家新興的高科技環(huán)保企業(yè)。企業(yè)奉行“以人為本，奉獻(xiàn)社會(huì)”的科學(xué)經(jīng)營(yíng)理念，所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品力求做到真正的環(huán)保。企業(yè)主要從事室內(nèi)環(huán)保科技系列產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)及經(jīng)營(yíng)。新風(fēng)換氣機(jī)(戶式及商用)、中央空調(diào)、空氣凈化器(民用及商用)是企業(yè)主要的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。特別是推出的適用于房地產(chǎn)開發(fā)商的戶式新風(fēng)換氣機(jī)系列新品，更為許多開發(fā)商及業(yè)主所矚目。該中心現(xiàn)有三家聯(lián)營(yíng)公司，兩個(gè)配套生產(chǎn)廠，合作伙伴遍布全國(guó)各地。

    通風(fēng)設(shè)備網(wǎng)：金康都作為一家新興的高科技環(huán)保企業(yè)并在成立兩年的時(shí)間內(nèi)知名度得到迅速提升，您能否跟我們介紹一下您的市場(chǎng)推廣策略？

    肖鶴：經(jīng)過較長(zhǎng)時(shí)間的前期準(zhǔn)備工作，我們公司正式運(yùn)作市場(chǎng)只有兩年多的時(shí)間，如今已在推廣上取得了非常顯著的成績(jī)。首先，同傳統(tǒng)的推廣模式相比，我們選擇了高效快速的網(wǎng)絡(luò)推廣方式。在國(guó)內(nèi)目前的新風(fēng)換氣機(jī)領(lǐng)域內(nèi)，金康都網(wǎng)站應(yīng)該是最大的專業(yè)網(wǎng)站。我們對(duì)網(wǎng)站的投入很大，包括購(gòu)買GOOGLE、中搜、百度,3721等搜索引擎進(jìn)行宣傳，除此之外，我們也在3000多家的其他網(wǎng)站做了推廣或建立了互動(dòng)鏈接。我們?cè)鲞^相關(guān)統(tǒng)計(jì)調(diào)查，結(jié)果得出金康都網(wǎng)站的訪問量在新風(fēng)換氣機(jī)領(lǐng)域內(nèi)的網(wǎng)站中占據(jù)相當(dāng)高的位置。第二，我們也注重在專業(yè)媒體上的廣告宣傳投入，比如在《通風(fēng)設(shè)備》及《慧聰暖通制冷》期刊封面上做廣告，同時(shí)也加入了慧聰買賣通會(huì)員之列。如今在慧聰網(wǎng)上搜索到的各種不同安裝方式、不同型號(hào)的新風(fēng)換氣機(jī)供應(yīng)信息基本上都是我們公司提供的。其實(shí)，在換氣機(jī)領(lǐng)域內(nèi)我們的同行中有一定竟?fàn)幜Φ墓驹诒本┯惺畮准?，全?guó)有上百家，為了在這一競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中盡快立足，我們深刻認(rèn)識(shí)到將市場(chǎng)工作做好的重要性，同時(shí)以意識(shí)宣傳為主，以求在市場(chǎng)工作方面領(lǐng)先于同行。

    通風(fēng)設(shè)備網(wǎng)：能否談一下貴公司選擇新風(fēng)換氣機(jī)領(lǐng)域作為主要發(fā)展方向的理由？

    肖鶴：在當(dāng)前生態(tài)環(huán)境逐漸惡化的趨勢(shì)下，尤其是大城市里的空氣污染問題越來(lái)越讓人擔(dān)憂，人們?cè)谏钯|(zhì)量不斷提高的同時(shí)也開始逐漸重視工作生活環(huán)境中的空氣質(zhì)量。據(jù)全球權(quán)威醫(yī)學(xué)機(jī)構(gòu)調(diào)查表明，目前每四個(gè)人之中就有一人不同程度的感染呼吸道疾病。由于現(xiàn)代建筑物的密閉性越來(lái)越好，加上很多建筑裝飾材料中都含有甲醛等有毒有害化學(xué)物質(zhì)，一般情況下如果不經(jīng)專門處理而僅依靠平常的開窗通風(fēng)方式，有害物質(zhì)通常是要經(jīng)過相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間才能完全揮發(fā)干凈。而且開窗通風(fēng)方式不能保持室內(nèi)溫度,沒有過濾凈化處理,無(wú)法達(dá)到舒適性要求。為了進(jìn)一步提高人們的健康生活水平，創(chuàng)造一個(gè)良好的呼吸環(huán)境，新風(fēng)換氣機(jī)行業(yè)的逐漸興起是必然的趨勢(shì)。從該行業(yè)最近幾年的發(fā)展歷程來(lái)看，新風(fēng)換氣機(jī)市場(chǎng)發(fā)展很快，且具有巨大的潛力。我們公司盡管發(fā)展時(shí)間不太長(zhǎng)，但已有很多房地產(chǎn)開發(fā)商,建筑施工單位,裝飾裝修公司,空調(diào)設(shè)備安裝公司成為我們的用戶或經(jīng)銷商。
    另一方面，考慮到中國(guó)巨大的民品市場(chǎng)，我們的產(chǎn)品也在從專業(yè)化向民用化轉(zhuǎn)型，比如戶式新風(fēng)系統(tǒng)。其實(shí)換氣機(jī)最初的使用局限在特殊的行業(yè)和區(qū)域，比如化學(xué)加工工廠、噴漆車間、機(jī)房及各種實(shí)驗(yàn)室等場(chǎng)合，由于這些地方的有害物質(zhì)污染比較嚴(yán)重，從而導(dǎo)致空氣質(zhì)量的惡化，因此換氣機(jī)在該場(chǎng)合下成為必備品。近年來(lái)，隨著人們生活水平的提高以及消費(fèi)意識(shí)的逐漸轉(zhuǎn)變,新風(fēng)換氣機(jī)也逐漸出現(xiàn)在寫字樓、賓館,飯店,辦公室,會(huì)議室等商用場(chǎng)合?，F(xiàn)在,許多剛裝修好的寫字樓等商用建筑有毒有害物質(zhì)污染特別嚴(yán)重，為了快速解決工作人員的呼吸環(huán)境問題，就需要依靠強(qiáng)有力的通風(fēng)換氣裝置實(shí)現(xiàn)。而傳統(tǒng)的通風(fēng)設(shè)備與新風(fēng)換氣機(jī)系統(tǒng)無(wú)法相提并論，該類產(chǎn)品存在單向通風(fēng)、耗能巨大等不足。相比之下，我們的產(chǎn)品則具備許多優(yōu)點(diǎn)：雙向等量置換通風(fēng)——雙向意味著引入新鮮空氣，同時(shí)排出室內(nèi)的污濁空氣；等量置換方式將不導(dǎo)致負(fù)壓的形成，進(jìn)而有利于通風(fēng)效率的提高；同時(shí)在新風(fēng)系統(tǒng)之中我們還配套凈化系統(tǒng)以滿足特殊行業(yè)的需要。此外，為了響應(yīng)節(jié)能的主題，我們產(chǎn)品核心技術(shù)部分之一的熱回收裝置能夠讓室內(nèi)外空氣在裝置內(nèi)部進(jìn)行熱量交換，進(jìn)而將室內(nèi)空氣的能量留下而不造成能源的浪費(fèi),同時(shí)滿足人們舒適性的要求。

    通風(fēng)設(shè)備網(wǎng)：貴公司目前的銷售業(yè)績(jī)?nèi)绾?？你們通常憑借怎樣的優(yōu)勢(shì)同其他同行進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)？

    肖鶴：從當(dāng)前的市場(chǎng)銷售額來(lái)看，我們的業(yè)績(jī)是相當(dāng)不錯(cuò)的。金康都從去年5月份正式運(yùn)作開始，到今年的5月份，我們計(jì)劃完成500萬(wàn)的銷售任務(wù)。談到競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，首先我為金康都的產(chǎn)品在當(dāng)前原材料較大幅度漲價(jià)的前提下仍能做到價(jià)格始終不變而感到自豪。我們的產(chǎn)品市場(chǎng)報(bào)價(jià)通常都低于同行，同時(shí)給經(jīng)銷商和代理商的優(yōu)惠措施相比之下也更多。我們針對(duì)不同的銷售區(qū)域和條件，在維持產(chǎn)品價(jià)格比同行稍低的同時(shí)，提供給經(jīng)銷商和代理商更多的讓利。這種實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠措施受到了廣大經(jīng)銷商與客戶的歡迎。去年在內(nèi)蒙古呼和浩特等項(xiàng)目的競(jìng)標(biāo)活動(dòng)中，許多同行公司都進(jìn)行了參與。值得驕傲的是，金康都已順利入選，并在入選的三家公司當(dāng)中排名領(lǐng)先位置,中標(biāo)的成功率很高。
    第二，我們的市場(chǎng)運(yùn)作成本能夠始終處在有效控制范圍內(nèi)，我們擁有一套科學(xué)的價(jià)格體系管理方法。通過對(duì)辦公設(shè)施、辦公環(huán)境及人員配置等方面運(yùn)作成本的壓縮，我們將節(jié)省的資金投入到廣告宣傳、市場(chǎng)銷售方面的同時(shí)，更多的也投入到產(chǎn)品的優(yōu)化開發(fā)上。我們擁有專業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)研發(fā)基地，產(chǎn)品配套能力非常強(qiáng)，所有工序在當(dāng)?shù)鼐軌蛉客瓿伞Ｏ啾戎?，很多同行工廠的鈑金加工與噴塑等加工任務(wù)通常都借助外包來(lái)實(shí)現(xiàn)，而我們的產(chǎn)品從最初的原材料采購(gòu)到鈑金加工與噴塑、機(jī)芯生產(chǎn)乃至最后的整機(jī)組裝與檢驗(yàn)出廠是一線貫通的，這樣做一方面保證了產(chǎn)品不受外界條件限制、獨(dú)立進(jìn)行生產(chǎn)的管理，另一方面也更加方便了新產(chǎn)品的優(yōu)化開發(fā)。
    第三，金康都憑借高效的工作狀態(tài)以及對(duì)外接洽工作的出色表現(xiàn)得到了迅速擴(kuò)張，越來(lái)越多的客戶、同行,代理商及各專業(yè)媒體通過各種不同的方式爭(zhēng)取與金康都的合作，這充分說明金康都受到市場(chǎng)及業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注程度正在快速上升。同時(shí)我們網(wǎng)站啟動(dòng)了專業(yè)論壇，并由專人負(fù)責(zé)組織訪客進(jìn)行新風(fēng)換氣機(jī)的特點(diǎn)、比空氣凈化器的優(yōu)越性、營(yíng)銷策略和營(yíng)銷理念方面等專題討論。我們相信在不遠(yuǎn)的將來(lái)金康都會(huì)受到更多的客戶和業(yè)內(nèi)人士的認(rèn)可。

    通風(fēng)設(shè)備網(wǎng)：您在前個(gè)問題的回答中提到了新產(chǎn)品的優(yōu)化開發(fā)，那么您能否向我們介紹一下金康都新產(chǎn)品的情況？

    肖鶴：我們目前的新產(chǎn)品普遍采用了德國(guó)的進(jìn)口風(fēng)機(jī)來(lái)達(dá)到優(yōu)化效果。由于現(xiàn)代建筑的樓層高度越來(lái)越低，換氣機(jī)通常采用的吊頂安裝方式雖然可以節(jié)省空間，但若要達(dá)到一定風(fēng)量要求，機(jī)身的高度就會(huì)增加，從而引發(fā)不適合安裝的情況產(chǎn)生。而采用德國(guó)風(fēng)機(jī)與國(guó)內(nèi)相同尺寸的風(fēng)機(jī)相比其送風(fēng)效果可達(dá)到國(guó)內(nèi)風(fēng)機(jī)的三倍(據(jù)相關(guān)技術(shù)調(diào)查，900-1000m3/h風(fēng)量的風(fēng)機(jī)其外形尺寸僅相當(dāng)于國(guó)產(chǎn)風(fēng)機(jī)300m3/h風(fēng)量的機(jī)箱尺寸)，因此可以在很大程度上節(jié)省新風(fēng)換氣機(jī)的設(shè)計(jì)尺寸。同時(shí)，德國(guó)風(fēng)機(jī)除了具備相同機(jī)箱尺寸下風(fēng)量大的優(yōu)點(diǎn)之外，其機(jī)外靜壓也很大，通常可以達(dá)到一百多帕，因而能夠滿足30-40米的管道通風(fēng)要求，而國(guó)產(chǎn)的風(fēng)機(jī)300m3/h風(fēng)量的機(jī)外靜壓只有30-35帕，超過10米的管道就基本上不能滿足足夠的風(fēng)力供應(yīng)。盡管國(guó)外風(fēng)機(jī)的成本比國(guó)內(nèi)要高，但是從綜合成本來(lái)講金康都的產(chǎn)品與同種性能的國(guó)內(nèi)產(chǎn)品相比售價(jià)并沒有偏高。另一方面，我們的新產(chǎn)品在控制上使用了高低變速控制，雖然德國(guó)風(fēng)機(jī)噪音很低，但為了用戶著想，我們的產(chǎn)品允許人多需要快速換氣情況下使用高速檔，在人少需要安靜時(shí)使用低速檔，這一特點(diǎn)將會(huì)受到廣大用戶的歡迎。目前已有很多用戶及代理商對(duì)我們的新產(chǎn)品非常感興趣，公司每天會(huì)接待很多家咨詢的客戶。可以預(yù)見，我們的新產(chǎn)品將具有很強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

    通風(fēng)設(shè)備網(wǎng)：貴公司的產(chǎn)品售后服務(wù)如何？

    肖鶴：售后服務(wù)方面我們始終對(duì)客戶承諾：在接到服務(wù)電話之后，30分鐘內(nèi)經(jīng)理會(huì)對(duì)其作出處理意見答復(fù)，24小時(shí)內(nèi)提供上門服務(wù)，如此快捷的售后服務(wù)自然深受用戶的歡迎。相比之下，很多公司在接到服務(wù)需求時(shí)一般是24小時(shí)內(nèi)作出答復(fù)，一周之內(nèi)提供服務(wù)。此外，他們通常承諾保修1年，終生維護(hù)，并不提供主動(dòng)上門服務(wù)。而我們的承諾是保修2年，并提供首次新風(fēng)換氣機(jī)過濾器的維護(hù)指導(dǎo)性服務(wù)。我們知道換氣機(jī)在置換通風(fēng)的同時(shí)要進(jìn)行過濾凈化，(送/排風(fēng)都有一個(gè)過濾凈化裝置)，過濾凈化裝置客觀上要求客戶自行維護(hù)，但是由于很多用戶在使用最初階段對(duì)此不熟悉，我們提供首次指導(dǎo)性維護(hù)服務(wù)，以便讓客戶更合理的使用產(chǎn)品，確保最佳的使用效果并延長(zhǎng)設(shè)備的使用壽命。

    通風(fēng)設(shè)備網(wǎng)：如果一些經(jīng)濟(jì)規(guī)模發(fā)展成熟的企業(yè)依靠?jī)r(jià)格武器與產(chǎn)能大等優(yōu)勢(shì)來(lái)挑戰(zhàn)你們，情況通常會(huì)怎樣？

    肖鶴：的確，我們?cè)c同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打過價(jià)格戰(zhàn)，但結(jié)果是極少有同行伙伴能勝過金康都，大企業(yè)由于辦公硬件設(shè)施的配置檔次高，股東人數(shù)及職能機(jī)構(gòu)眾多，運(yùn)作成本相比要很高。而我們可以用相對(duì)節(jié)省下來(lái)的運(yùn)作成本投入到產(chǎn)品宣傳推廣與市場(chǎng)開發(fā)上，同時(shí)也可以利用這些資金彌補(bǔ)價(jià)格戰(zhàn)造成的損失。另一方面，我們員工人數(shù)雖然不很多，但是我們每位員工的工作效率都很高。通常在遇到客戶要求的訂單量較大時(shí)，我們?cè)诂F(xiàn)有庫(kù)存不能滿足需要的情況下，依靠員工高效的工作一般在10天左右就能滿足客戶的要求。

    通風(fēng)設(shè)備網(wǎng)：您認(rèn)為金康都欲求長(zhǎng)期、更好的發(fā)展都應(yīng)堅(jiān)持哪些理念？

    肖鶴：首先也是最為重要的，我們堅(jiān)持客戶第一的原則。例如在召開總經(jīng)理辦公會(huì)時(shí)，如果遇到客戶來(lái)電或者親自來(lái)公司咨詢問題的情況，金康都的經(jīng)理都會(huì)放下會(huì)議，立刻準(zhǔn)備就緒先接待客戶。在金康都，每位員工心里都十分清楚一個(gè)基本原則，就是“再重要的事情也不如客戶重要”。任何一名員工，在直接處理客戶問題的過程中，都可以有權(quán)排斥總經(jīng)理提出的其他工作要求。比如我們有的售后服務(wù)人員在外出執(zhí)行維修任務(wù)時(shí)，經(jīng)理這邊遇到狀況需要他返回解決，但對(duì)于堅(jiān)持服務(wù)客戶第一的原則而沒有按時(shí)回公司的情況，我們不但不會(huì)懲罰他，相反會(huì)嘉獎(jiǎng)他；如果該員工在沒有盡到服務(wù)客戶的義務(wù)的前提下即便按時(shí)返回，我們也會(huì)對(duì)其作出懲罰。此外，金康都的總機(jī)始終保持24小時(shí)處于有人值班狀態(tài)，無(wú)論任何時(shí)候客戶都可以方便聯(lián)系上我們。由于時(shí)差的因素，東北的客戶早上7點(diǎn)就可能來(lái)電，而西北的客戶在晚上8、9點(diǎn)鐘都可能來(lái)電。為了方便全國(guó)各地的客戶與我們聯(lián)系，我們做出了這項(xiàng)規(guī)定。同時(shí)，我們對(duì)合作伙伴的尊重，也是我們市場(chǎng)做得成功的一個(gè)因素。在我們不了解具體拜訪內(nèi)容和合作意向之前，我們從來(lái)不將合作伙伴拒之門外。
    金康都另一個(gè)重要的原則就是不做辦不到的承諾。無(wú)論是在對(duì)客戶、經(jīng)銷商和合作伙伴間的市場(chǎng)管理上，還是公司內(nèi)部的上下級(jí)、同事之間，我們從不在自己力所能及的范圍之外做出承諾。比如在對(duì)客戶的供貨上，按照合同期來(lái)講一般是十天的供貨期限，但客戶通常都希望我們7天能夠交貨，我們也在盡量為客戶爭(zhēng)取時(shí)間。然而，在生產(chǎn)部5天就能完成生產(chǎn)任務(wù)的情況下，銷售經(jīng)理對(duì)客戶做出的承諾卻不能僅限于5天。因?yàn)槎嗄甑纳a(chǎn)經(jīng)驗(yàn)告訴我們，要完全做到對(duì)客戶負(fù)責(zé)，我們就必須要留有一定的時(shí)間余地作出適當(dāng)調(diào)整從而最大限度的保證產(chǎn)品質(zhì)量的可靠性。只有這樣，我們才能在客戶心目中建立良好的信譽(yù)，并為金康都將來(lái)更好的發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

    通風(fēng)設(shè)備網(wǎng)：感謝肖董在百忙之中接受我們的采訪，同時(shí)我們也希望金康都能夠再接再厲，全力以赴為中國(guó)的新風(fēng)換氣機(jī)行業(yè)做出令人矚目的貢獻(xiàn)。