對于國內(nèi)的大型企業(yè)，在營銷團(tuán)隊建設(shè)方面已經(jīng)積累了不少經(jīng)驗(yàn)，而作為大多數(shù)的中小企業(yè)，它們的團(tuán)隊建設(shè)該怎么做？面臨著怎樣的問題？但無論大企業(yè)也好，小企業(yè)也罷，為什么它們的團(tuán)隊總是問題不斷？不能夠真正高效的運(yùn)轉(zhuǎn)起來。我認(rèn)為，在這些問題的背后有以下幾個方面的現(xiàn)象值得關(guān)注。
現(xiàn)象一：相互拆臺，沒有配合意識
相互拆臺的原因不外乎兩種——利益和責(zé)任，利益是大家都所圖的，而責(zé)任卻并不是，有些責(zé)任是大家要承擔(dān)的，有些責(zé)任是自己必須要自己承擔(dān)的，在這種情況下，如果出現(xiàn)問題，不是想辦法解決，而是相互推諉，造成的結(jié)果就是相互拆臺，述說對方的種種不是，與自己沒有任何干系。歸根結(jié)底，是團(tuán)隊缺乏配合意識，過于分清你我的楚河漢界，成為敵對雙方，而不是同一條戰(zhàn)線的戰(zhàn)友。
H奶業(yè)公司的銷售部與售后服務(wù)部就出現(xiàn)過這種情況。銷售部門在社區(qū)銷售活動中開發(fā)了大量的定奶用戶，而這些定奶用戶的牛奶是由售后服務(wù)部來送的。經(jīng)常出現(xiàn)的情況是銷售部員工為了定奶的提成利益，承諾給客戶送到家門口，七樓的、八樓的，根本不考慮售后服務(wù)部的工作現(xiàn)實(shí)；而售后部的呢？在沒有既得利益的情況下，為保證絕大多數(shù)客戶的送奶時間，干脆就“忘記”了那些住高層樓的客戶。
客戶沒有收到所定的牛奶，要投訴，投訴的結(jié)果是銷售部與售后部相互推諉，售后部說七樓、八樓要加錢，不加錢怎么送？銷售部說有客戶你們就得送。只想自己的利益，不考慮自己的責(zé)任，沒有配合意識。
現(xiàn)象二：各自為政，弱化團(tuán)隊的力量
各個部門是公司的有機(jī)組成部分，如果各個部門不能形成統(tǒng)一的意見，不能用同一個聲音去面對市場，都以為自己是公司的老大，各自為政，以自己的方式去處理來自市場的問題，這將不能夠形成合力，弱化整個營銷團(tuán)隊的力量。
H奶業(yè)公司在成立初期，面對來自伊利、蒙牛、光明等大品牌的市場沖擊，如何在市場的縫隙中殺出一條路來，經(jīng)過調(diào)研決定，以社區(qū)為突破口，成立售后服務(wù)部，與銷售部的社區(qū)直銷部合作，通過優(yōu)質(zhì)的奶品和近距離的配送，保證奶品的新鮮，因?yàn)橄M(fèi)者要喝牛奶，如果價格合理，能夠方便消費(fèi)，每天送到家，為什么不選擇這種產(chǎn)品呢？
但是H公司在執(zhí)行的過程中，兩個部門各自為政，銷售部認(rèn)為我能夠抓到客戶，無論遠(yuǎn)近，售后部都要把奶送到，可事實(shí)是售后部的每一個送奶員工都有一個送奶半徑，如果超出送奶的半徑，他已經(jīng)不能夠及時的為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)了。在這種情況下，銷售部在不斷的開拓市場，開拓后就交給售后部，而售后部必須考慮能否提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，在當(dāng)前條件下無法完成的工作，就向后拖延，最終造成客戶不能及時收到新鮮牛奶，怨聲載道。
銷售部沖鋒在前，不考慮售后部的實(shí)際能力，開發(fā)大量客戶，而客戶在得不到應(yīng)有的服務(wù)后，流失；售后部做后續(xù)服務(wù)工作，由于條件限制，不能及時服務(wù)客戶，客戶不滿，流失。而最終的結(jié)果是客戶對公司產(chǎn)生怨言，從此不再信任公司。
現(xiàn)象三：本本主義，過程管理流于形式
隨著中國營銷進(jìn)程的發(fā)展，只重視結(jié)果，不重視過程隨著跨國公司在市場上的規(guī)范運(yùn)作而逐漸退出歷史舞臺，國內(nèi)企業(yè)開始注重過程，向先進(jìn)的營銷方式靠攏。加強(qiáng)過程管理的重要方法就是通過表格化管理，報表管理等等書面的形式對營銷人員的工作進(jìn)度、行程、績效進(jìn)行監(jiān)督和考核。過程好，當(dāng)然結(jié)果好。可國內(nèi)很多企業(yè)畫虎不成反類犬，成了本本主義，報表一大堆，匯報天天有，流于形式，不去思考深層次的市場問題。
H奶業(yè)公司從成立就開始請了一批在大公司“混”過的營銷人員做主管，當(dāng)官了，又受到公司領(lǐng)導(dǎo)的器重，當(dāng)然要表現(xiàn)一把。于是設(shè)計了銷售日報表、周報表、旬報表、月報表，同時，每天還要交營銷日記、拜訪路線圖、競品動態(tài)表、每天工作計劃等等。本來是一個初創(chuàng)的企業(yè)，重要的是根據(jù)既定營銷策略把銷售做上去，銷售上去了，才能夠生存，只有能夠生存才能夠發(fā)展，《銷售與市場》曾有個專題文章叫“不做品牌做銷量”，這才是小企業(yè)的生存之道。這么多表格要填寫，而銷售人員又有銷售任務(wù)壓身，造成的結(jié)果是，報表成了本本主義，銷售人員填寫也只是流于形式，應(yīng)付差事罷了。
現(xiàn)象四：朝令夕改，沒有規(guī)范的制度、政策
商鞅變法之所以成功，就在于他言必行，行必果，得到了臣民的信任。作為一個營銷團(tuán)隊，領(lǐng)導(dǎo)者也必須如此。沒有規(guī)矩不成方圓，有力的銷售政策和規(guī)范的制度是團(tuán)隊健康發(fā)展的有力保證，如果朝令夕改，不但會影響整個營銷團(tuán)隊的凝聚力，還有可能導(dǎo)致經(jīng)銷商對公司不信任，甚至得寸進(jìn)尺，結(jié)果是制度政策的公信力下降，領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威受到挑戰(zhàn)。
H奶業(yè)公司在運(yùn)行了一段時間后，公司空降的營銷副總決定建立規(guī)范的銷售政策，規(guī)范的公司制度，這些都沒有錯，也是企業(yè)不斷走向正規(guī)的必經(jīng)之路?？蓡栴}就偏偏出現(xiàn)在這些政策制度出臺之后。
鮮奶制品有很強(qiáng)的時效性，保質(zhì)期只有三天，在產(chǎn)品上市初期，承諾零售商如果銷售不完可以退貨，在產(chǎn)品銷售穩(wěn)定以后，隨著銷售人員對市場的掌控，基本能夠了解每一個零售商每一天的銷售量，根據(jù)這種情況，公司決定取消退貨，除非是出現(xiàn)質(zhì)量問題，否則，銷售人員自行承擔(dān)責(zé)任。因此，銷售人員每天都要從零售商那里獲取銷售信息，第二天的大概銷量是多少，每天晚上報給生產(chǎn)總部，定量生產(chǎn)，減少庫存，這本是很好的方法?？尚碌匿N售政策出臺以后，首先受到了銷售人員的抵制，他的預(yù)測銷量不能報的太多，太多了銷售不完，損失自己承擔(dān)，而報的太少，又會影響銷售任務(wù)，造成銷售收入的減少；接著零售商開始有意見，有時產(chǎn)品不夠賣，有時又賣不完，主要是賣不完也不能退貨。這個政策剛剛實(shí)行幾天，綜合各方意見，認(rèn)為需要取消這個政策。政策取消之后，出現(xiàn)了大量的退貨。之后，這個政策反復(fù)幾次，弄的各個部門都不滿意。營銷副總由于這個退貨與不退貨的小小政策，朝令夕改，成了他的政策“滑鐵盧”，最后黯然離去。
其實(shí)這個事情很簡單，可以退貨，但要有退貨比例，對于退貨少的銷售人員和經(jīng)銷商進(jìn)行獎勵，逐漸減少退貨，直至取消。
現(xiàn)象五：勞力不討好，沒有合理的激勵措施
激勵是相對的，主要目的是樹立榜樣，營造團(tuán)隊的開拓進(jìn)取意識，如果沒有合理的激勵措施，讓付出的員工沒有得到合理的回報，就會影響營銷團(tuán)隊成員的工作積極性。而在團(tuán)隊建設(shè)中，勞力不討好的事情屢有發(fā)生，這些都影響著團(tuán)隊的成長與進(jìn)步。
H奶業(yè)公司一向有早會的習(xí)慣，這是一天工作的開始，包括唱司歌、做早操、各部門開會等幾項(xiàng)。這種一成不變的做法，員工乏味，領(lǐng)導(dǎo)也覺得沒有起到激勵員工的目的，于是，向公司各部門征求意見，改變早會的這種做法。公司銷售部的一個新員工提了個建議，每天早會增加一個環(huán)節(jié)，就是每個部門每周選出一個代表，給大家領(lǐng)操，領(lǐng)唱，給大家講一句格言（目的是讓員工思考）或者一個小幽默故事（目的是讓員工快樂工作），這個想法很簡單，也得到了公司的認(rèn)可，那接下來就執(zhí)行唄！可在執(zhí)行中，銷售部的員工說我晨操做的不好，售后部的說我歌唱的不好等等，都有理由了。既然這樣，就取消吧！結(jié)果是新員工不但沒有得到獎勵，還被同事認(rèn)為好出風(fēng)頭。新員工覺得自己委屈呀，公司說讓提建議的，剛要采納又取消了，獎勵沒有，同事還不認(rèn)可自己，那個真是煩。
那么，究竟什么是高效的營銷團(tuán)隊？針對以上的現(xiàn)象，該如何去解決呢？事實(shí)證明，一個營銷團(tuán)隊要想真正高效起來，團(tuán)隊成員之間的配合是基礎(chǔ)，自動自發(fā)的高效的工作是目的，而過程管理是營銷結(jié)果完成的保證，制度是根本，激勵是動力。因此，營銷團(tuán)隊要真正高效起來，必須完成以下幾個方面的工作：
一、配合：發(fā)揮各人所長
團(tuán)隊之所以稱之為團(tuán)隊，就是因?yàn)檫@個世界上沒有完人，紅花還需綠葉配，正是有了綠葉，紅花才顯的更加嬌媚。所以，一個成功的團(tuán)隊，一定是發(fā)揮團(tuán)隊成員中每個人的長處，相互配合，達(dá)成目標(biāo)。個人英雄主義的時代已經(jīng)逐漸結(jié)束，要想成功，必須依靠團(tuán)隊的力量，團(tuán)隊的力量來自那里，來自于相互之間的配合與合作，發(fā)揮你所長。
F藥業(yè)北京分公司根據(jù)市場現(xiàn)狀，決定引入電話營銷的方式，采用遠(yuǎn)程溝通，獲得目標(biāo)人群的信任，達(dá)成銷售。分公司成立之初，銷售團(tuán)隊只有6個人，怎么辦？
老嚴(yán)（男）是50多歲的退休醫(yī)生；小章（女）是剛畢業(yè)的大學(xué)生，聲音甜美，普通話標(biāo)準(zhǔn)；小黃（女）有一年電話營銷工作經(jīng)驗(yàn)；小李（男）是醫(yī)學(xué)專業(yè)畢業(yè)，兩年工作經(jīng)驗(yàn)；其他兩位是經(jīng)理和企劃員。銷售的主要工作就落到了小章、小黃、小李三個人身上，怎么給他們分工，發(fā)揮各人所長，相互配合，完成銷售呢？
第一步：先由小章給目標(biāo)客戶打電話，說明自己的來歷，由于其聲音甜美，普通話標(biāo)準(zhǔn)，容易贏得客戶的好感；第二步：由于由小章的鋪墊，小李給目標(biāo)客戶打電話，解答一些基本的醫(yī)學(xué)問題，比如病情分析等，贏得客戶的初步信任；第三步：由小黃給客戶打電話，因?yàn)樗鲞^電話營銷，容易抓住客戶的心理，銷售工作的最后一步由她來完成。第四步：如果小黃沒有搞定客戶，需要留下話題，比如我們有著名的心腦血管專家嚴(yán)教授（老嚴(yán)），周三會過來坐診，你的問題可以向他請教，等待進(jìn)一步溝通。
那么，在這個銷售團(tuán)隊中，每個人都很重要，環(huán)環(huán)相扣，成員之間密切配合，最后達(dá)成目標(biāo)。
二、無性繁殖：知道自己該做什么
自動自發(fā)的工作對于很多企業(yè)來說都是一種理想，別看前兩年《送給加西亞的信》、《自動自發(fā)的工作》等經(jīng)管類書籍紅火，企業(yè)都在學(xué)習(xí)，專家都在討論，但真正能夠讓企業(yè)的員工能夠“把信送給加西亞”“自動自發(fā)的工作，我相信寥寥無幾。那么營銷團(tuán)隊真正做到無性繁殖，自動自發(fā)的工作，每一個成員都知道自己該做什么，首要的一點(diǎn)就是要不斷的培訓(xùn)，對他們做的工作不斷的強(qiáng)化，使其能夠明白每一天的工作內(nèi)容。
我們看一下F藥業(yè)北京分公司是怎么做的？在電話營銷的過程中，總會出現(xiàn)很多問題，企劃員每一天都要抽出半個小時的時間與小章、小李、小黃、老嚴(yán)進(jìn)行溝通，就出現(xiàn)的問題尋求最佳解決辦法；小章是誘餌，要做的工作是說明自己的來歷，讓客戶產(chǎn)生好感，對于客戶關(guān)于疾病方面的問題，小章首先會穩(wěn)定客戶的情緒，進(jìn)而把這項(xiàng)工作轉(zhuǎn)到第二棒；小李會根據(jù)小章反映的客戶需求，需要解答那些方面的問題，有的放矢，用自己的醫(yī)學(xué)專業(yè)知識去影響客戶，讓客戶產(chǎn)生信任；由于客戶的信任已經(jīng)產(chǎn)生，第三棒就由小黃順?biāo)浦?，趁熱打鐵，促成銷售；如果第一次沒有促成銷售，就要抽出固定時間研究這個客戶的需求，根據(jù)需要，再行溝通；在這個銷售團(tuán)隊中，老嚴(yán)的主要工作是幫助客戶下決心，因?yàn)樗菣?quán)威專家，再者在前期的溝通中，每一個團(tuán)隊成員都會有意識的提醒客戶，公司有這么一位心腦血管方面的專家，已經(jīng)幫助很多客戶恢復(fù)了健康，專家會抽出固定時間來解答客戶的疑問，從而讓客戶產(chǎn)生一種企盼的心理。
對于F藥業(yè)公司的銷售團(tuán)隊成員，每天都會抽出時間進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)不見得就是課堂，F(xiàn)藥業(yè)的培訓(xùn)就是每一個客戶的案例研討，界定每一個人的工作范圍，使團(tuán)隊成員非常明白自己的角色，知道自己該干什么。
三、過程管理：分解目標(biāo)，落實(shí)到人
一個營銷團(tuán)隊必須有明確的目標(biāo)，這個目標(biāo)最好是團(tuán)隊成員集體制定的。在制定團(tuán)隊目標(biāo)的過程中，要進(jìn)行詳細(xì)的目標(biāo)分解，落實(shí)到人，為了防止有些團(tuán)隊成員工作過程中的怠工現(xiàn)象，這個分解后的目標(biāo)必須要有管理。怎么管理？
F藥業(yè)北京分公司是這樣進(jìn)行過程管理的：第一個目標(biāo)分解：填寫目標(biāo)客戶登記表。這項(xiàng)工作每一個團(tuán)隊成員都要做，每天每個人至少打200通電話，之后把目標(biāo)客戶確定下來，進(jìn)行登記。第二個目標(biāo)分解：根據(jù)每個團(tuán)隊成員在銷售過程中的角色，要回訪不少于30個目標(biāo)客戶。目標(biāo)客戶回訪之后，要對目標(biāo)客戶進(jìn)行分類，(有希望購買的多少，猶豫不決的多少，沒有感覺的多少，徹底放棄的多少）分類之后填寫當(dāng)天的回訪登記表。第三個目標(biāo)分解：每周至少要達(dá)成7單以上的銷售。這意味著每周不休息，每天至少要成功銷售給一個客戶產(chǎn)品。為了完成這樣一個最低的任務(wù)目標(biāo)，團(tuán)隊成員會詳細(xì)的分析目標(biāo)客戶，如果有希望購買的客戶沒有成功，就要分析問題出在那一個環(huán)節(jié)，由經(jīng)理主持，大家在一起分析，不存在個人情緒。最終的目的是找出原因，避免犯同樣的錯誤。
F藥業(yè)通過數(shù)字目標(biāo)的分解（200通電話、30個目標(biāo)客戶、7個成交量），達(dá)到每個團(tuán)隊成員都有自己的目標(biāo)，通過最終銷售目標(biāo)的分解，使每個團(tuán)隊成員明白自己那方面做的不足，迎頭趕上。
四、方與圓：無情的制度，有情的管理
沒有規(guī)矩不成方圓，這是說制度所具有的約束力，要約束團(tuán)隊成員的行為，達(dá)到一種有秩序化的運(yùn)作。反過來看，制度都是人定的，是一種固化的東西，可在具體的管理過程中，也不能處處拿制度來說事，還要做到有情的管理?！胺健笔钦?、制度，“圓”是這些政策、制度的處理方法。所謂天下沒有一件事是不可以變通的，就是這種道理，一剛一柔，方能做好管理。
2006年3月13日晚上央視的《對話》欄目播出的內(nèi)容是村官如何管理村民的事，其中一個村官這樣講如何管理村民執(zhí)行政策的：先動之以情，談感情，拉家常，找他喝酒；之后再講道理，擺事實(shí)，做到以理服人；如果還不能解決問題，好吧！國家有政策，讓執(zhí)法部門來解決這個問題。
五、激勵：不得不說的故事
作為市場最前沿的營銷人員，有些企業(yè)的營銷團(tuán)隊能夠不斷創(chuàng)造出更高的業(yè)績，他們的動力來自那里？而有些企業(yè)卻每況愈下，為什么？我想，這與每一個企業(yè)的激勵機(jī)制有關(guān)。對于每一個高效的營銷團(tuán)隊，激勵都是不得不說的故事。什么樣的激勵可行？什么樣的激勵需要改進(jìn)？這就像鞋子在你的腳上，合不合適只有自己知道。
前文所說的H奶業(yè)公司，從產(chǎn)品上市到市場相對穩(wěn)定的這個階段，在銷售團(tuán)隊的激勵上采取的措施值得借鑒。
上市初期：無論自己所轄區(qū)域的銷售狀況如何，零售網(wǎng)點(diǎn)的銷售人員保證基本工資400元。如果開發(fā)出一個大客戶（零售點(diǎn)），獎勵銷售人員50元，標(biāo)準(zhǔn)是平均每天純奶銷售額在200元以上，公司所有產(chǎn)品在400元以上。如果在自己所轄區(qū)域能夠開發(fā)出5個這樣的大客戶，除下現(xiàn)金獎勵外，還可以上公司內(nèi)刊（面向全市所有零售網(wǎng)點(diǎn)發(fā)放）的一個欄目《精英風(fēng)采》，有個人照片，簡歷，業(yè)績等。同時在月底進(jìn)行優(yōu)秀員工評選，占所有銷售人員的30％，優(yōu)秀員工獲得的獎勵有：一是可以獲得100元現(xiàn)金獎勵，二是可以獲得公司提供一個月的免費(fèi)牛奶，三是可以上公司銷售總部的光榮榜。在產(chǎn)品上市初期，只要員工有創(chuàng)新，能夠增加銷售量，都會有不同程度的獎勵。所以，整個銷售團(tuán)隊熱情空前高漲，在很短的時間內(nèi)產(chǎn)品就鋪到了全市的各個角落，隨著市場的逐漸穩(wěn)定，這種激勵措施已經(jīng)不能起到作用，比如大的銷售網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)，已經(jīng)趨于飽和。市場銷售相對穩(wěn)定，銷售團(tuán)隊的激情也趨于平靜，怎么辦？
首先要找到原因，整個銷售團(tuán)積極性不高，是因?yàn)樗麄兊墓べY水平比較穩(wěn)定，隨著他們對所轄區(qū)域市場的熟悉，每個月的工資他們自己就能夠估計出來，針對這種情況，又制定了新的激勵政策，從而整個銷售團(tuán)隊又煥發(fā)出了活力。
市場穩(wěn)定期：銷售團(tuán)隊成員干好干壞每個月都是400元基本工資，因此必須打破他們這種想法。逐步取消基本工資，新的激勵措施是：銷售團(tuán)隊成員自己決定是否拿基本工資，共分三類：一類是拿基本工資的，第二類是拿200元基本工資的，第三類是不拿基本工資的，同時也設(shè)計了不同的銷售提成辦法。新的激勵措施公布以后，反對聲音不斷，但銷售人員一算帳，拿200元基本工資比較合算，比原來的收入只會多，不會少，而不拿基本工資，有風(fēng)險。真正體現(xiàn)了銷售這個行業(yè)的特點(diǎn)，多勞多得。所以，新的激勵措施得到了廣大銷售人員的擁護(hù)，市場銷售節(jié)節(jié)攀升。通過激勵措施的不斷更新，H奶業(yè)已成為當(dāng)?shù)厥袌鲋械蜋n產(chǎn)品的老大。