面對(duì)紛至沓來的展會(huì)邀請(qǐng)，企業(yè)對(duì)是否參加展會(huì)、參展能給企業(yè)帶來哪些利益、該如何充分利用會(huì)展傳播企業(yè)的信息、如何與強(qiáng)大的對(duì)手同臺(tái)競出等一系列問題都心存疑惑。這就涉及到了如何真正讓展會(huì)發(fā)揮作用。對(duì)展會(huì)營銷策劃，企業(yè)中一般存在著兩種截然不同的觀點(diǎn)與做法：有的企業(yè)，包括國內(nèi)一些知名的大型企業(yè)，仍無法脫離粗放式的營銷管理，常常倉促應(yīng)戰(zhàn)，展會(huì)營銷工作缺乏針對(duì)性，組織策劃尚停留在模仿階段，缺乏對(duì)自身品牌獨(dú)特的風(fēng)格、獨(dú)特的銷售主張等方面的深入研發(fā)與創(chuàng)新；另一類企業(yè)則在展會(huì)參加前比較早的時(shí)間內(nèi)就制定了嚴(yán)密，甚至苛刻的展會(huì)營銷計(jì)劃指導(dǎo)其工作的開展。但在大多數(shù)情況下，原計(jì)劃工作與展會(huì)的實(shí)際情況、消費(fèi)需求、社會(huì)潮流脫節(jié)，因而展會(huì)所產(chǎn)生的效果也就大大打了折扣。展會(huì)營銷沒有發(fā)揮應(yīng)有作用的原因主要集中在以下幾個(gè)方面：
首先，缺乏科學(xué)有效的營銷工作規(guī)劃。面對(duì)名目繁多的展會(huì)，沒能選對(duì)其中適時(shí)、適度與企業(yè)營銷計(jì)劃相匹配的展會(huì)，盲目參展。
其次，缺乏戰(zhàn)略性的規(guī)劃，僅僅將展會(huì)營銷的工作作為一種事務(wù)性工作對(duì)待。為了參展而參展。參展的最終目的是什么？展會(huì)上要向誰傳播哪些信息？如何吸引目標(biāo)觀眾？如何勝出對(duì)手的傳播？均未曾深入去考慮。
第三，在組織策劃展會(huì)的過程中，企業(yè)內(nèi)部決策管理層與執(zhí)行層之間、企業(yè)與外協(xié)單位之間缺乏良好的溝通，造成各自對(duì)展會(huì)策劃組織方式、目的存在理解上的偏差。例如企業(yè)欲推廣的產(chǎn)品、品牌文化與展臺(tái)搭建的風(fēng)格、活動(dòng)組織的方式脫節(jié)。
最后，在制定預(yù)算的同時(shí)高估了展會(huì)效果的回報(bào)。造成展會(huì)投入與產(chǎn)出比例的不協(xié)調(diào)。近來國內(nèi)展會(huì)出現(xiàn)了一種傾向--展臺(tái)搭建、活動(dòng)組織一味求大、求豪華，而忽略展會(huì)活動(dòng)本身的表現(xiàn)效果。
反觀展會(huì)營銷工作做得比較出色的企業(yè)，總有一些共性存在。第一步就是根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃及營銷目標(biāo)，對(duì)企業(yè)的優(yōu)勢資源（產(chǎn)品、信息、技術(shù)、服務(wù)）或需求進(jìn)行分析，之后再斟選出適時(shí)對(duì)路的展會(huì)推廣，最后再從策劃的角度考慮資源如何出奇制勝。其次，制定的展會(huì)計(jì)劃實(shí)施組織工作要有彈性，包括對(duì)未來變化與競爭的思考，有必要的反饋與調(diào)整機(jī)制。最后，展會(huì)組織應(yīng)有嚴(yán)格的流程與職責(zé)分工并有專人負(fù)責(zé)項(xiàng)目，強(qiáng)調(diào)企業(yè)內(nèi)部的協(xié)調(diào)，企業(yè)與外協(xié)單位的協(xié)調(diào)作業(yè)。經(jīng)常聽到一些企業(yè)主這樣抱怨：本來的想法是這樣的，可外協(xié)公司做給我的展位及活動(dòng)方案卻與品牌及產(chǎn)品脫節(jié)，而更改方案則由于時(shí)間的緊迫而變得不可能，讓企業(yè)主感到沮喪。部分企業(yè)內(nèi)部組織很松散，以致展會(huì)上該收集的信息沒有收集，該做的推廣沒有做好。
總的來說，展會(huì)營銷是一項(xiàng)較為復(fù)雜的工程，必須經(jīng)過周密且對(duì)路的計(jì)劃、出奇制勝的推廣模式、科學(xué)的分工、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱?zhí)行方能使展會(huì)營銷真正發(fā)揮作用。
首先，缺乏科學(xué)有效的營銷工作規(guī)劃。面對(duì)名目繁多的展會(huì)，沒能選對(duì)其中適時(shí)、適度與企業(yè)營銷計(jì)劃相匹配的展會(huì)，盲目參展。
其次，缺乏戰(zhàn)略性的規(guī)劃，僅僅將展會(huì)營銷的工作作為一種事務(wù)性工作對(duì)待。為了參展而參展。參展的最終目的是什么？展會(huì)上要向誰傳播哪些信息？如何吸引目標(biāo)觀眾？如何勝出對(duì)手的傳播？均未曾深入去考慮。
第三，在組織策劃展會(huì)的過程中，企業(yè)內(nèi)部決策管理層與執(zhí)行層之間、企業(yè)與外協(xié)單位之間缺乏良好的溝通，造成各自對(duì)展會(huì)策劃組織方式、目的存在理解上的偏差。例如企業(yè)欲推廣的產(chǎn)品、品牌文化與展臺(tái)搭建的風(fēng)格、活動(dòng)組織的方式脫節(jié)。
最后，在制定預(yù)算的同時(shí)高估了展會(huì)效果的回報(bào)。造成展會(huì)投入與產(chǎn)出比例的不協(xié)調(diào)。近來國內(nèi)展會(huì)出現(xiàn)了一種傾向--展臺(tái)搭建、活動(dòng)組織一味求大、求豪華，而忽略展會(huì)活動(dòng)本身的表現(xiàn)效果。
反觀展會(huì)營銷工作做得比較出色的企業(yè)，總有一些共性存在。第一步就是根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃及營銷目標(biāo)，對(duì)企業(yè)的優(yōu)勢資源（產(chǎn)品、信息、技術(shù)、服務(wù)）或需求進(jìn)行分析，之后再斟選出適時(shí)對(duì)路的展會(huì)推廣，最后再從策劃的角度考慮資源如何出奇制勝。其次，制定的展會(huì)計(jì)劃實(shí)施組織工作要有彈性，包括對(duì)未來變化與競爭的思考，有必要的反饋與調(diào)整機(jī)制。最后，展會(huì)組織應(yīng)有嚴(yán)格的流程與職責(zé)分工并有專人負(fù)責(zé)項(xiàng)目，強(qiáng)調(diào)企業(yè)內(nèi)部的協(xié)調(diào)，企業(yè)與外協(xié)單位的協(xié)調(diào)作業(yè)。經(jīng)常聽到一些企業(yè)主這樣抱怨：本來的想法是這樣的，可外協(xié)公司做給我的展位及活動(dòng)方案卻與品牌及產(chǎn)品脫節(jié)，而更改方案則由于時(shí)間的緊迫而變得不可能，讓企業(yè)主感到沮喪。部分企業(yè)內(nèi)部組織很松散，以致展會(huì)上該收集的信息沒有收集，該做的推廣沒有做好。
總的來說，展會(huì)營銷是一項(xiàng)較為復(fù)雜的工程，必須經(jīng)過周密且對(duì)路的計(jì)劃、出奇制勝的推廣模式、科學(xué)的分工、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱?zhí)行方能使展會(huì)營銷真正發(fā)揮作用。
展會(huì)營銷+網(wǎng)站營銷
展會(huì)，是否還能繼續(xù)輝煌。改革開放初期，當(dāng)中國的資訊還處在十分閉塞的情況下，展會(huì)幫助中國企業(yè)打開了與世界溝通的渠道。每年兩次的廣交會(huì)不僅讓大量的國外客商采購到了物美價(jià)廉的中國的產(chǎn)品，同時(shí)也讓許多的中國企業(yè)開拓了眼界，捕捉到了商機(jī)，創(chuàng)造了一大批的民營企業(yè)家。二十年過去了，在非大眾消費(fèi)品企業(yè)中，展會(huì)仍是企業(yè)一個(gè)非常重要的營銷工具，特別是一些做外貿(mào)的企業(yè)，每年的廣交會(huì)和一些行業(yè)展會(huì)是企業(yè)拓展業(yè)務(wù)的絕對(duì)渠道。
然而隨著“展會(huì)營銷”熱潮興起，展會(huì)的成本在不斷增加，參加一次展會(huì)少則幾萬，多則幾十萬，而展會(huì)的效果卻沒有得到提升。相反，現(xiàn)在展會(huì)頗有泛濫之勢，許多展會(huì)號(hào)稱有幾千個(gè)買家，實(shí)際的買家卻只有幾百個(gè)，展會(huì)上為數(shù)不多的買家成為眾多參展商爭奪的“香饃饃”，然而僧多粥少，真正能夠成交的項(xiàng)目并不多。換句話說，展會(huì)營銷的效果在今日的市場環(huán)境下，已經(jīng)大不如前。如果企業(yè)還是將業(yè)務(wù)拓展全部押在展會(huì)上，不尋找新的拓展渠道，勢必面臨客戶量萎縮、業(yè)務(wù)額下降的風(fēng)險(xiǎn)。
網(wǎng)站營銷嶄露頭角，迎頭趕上
危機(jī)與機(jī)遇，往往在一線之間。當(dāng)許多原本從展會(huì)營銷發(fā)家的企業(yè)仍依賴于“展會(huì)”這根救命稻草時(shí)，新進(jìn)入的企業(yè)則將視線瞄準(zhǔn)了更具有發(fā)展?jié)摿Φ?ldquo;網(wǎng)站營銷”。相比“展會(huì)”，網(wǎng)站可以不受時(shí)間、空間的限制，面向全球各地的潛在客戶推薦及展示產(chǎn)品、介紹企業(yè)的服務(wù)。展會(huì)上與客戶的交流是短暫的，粗略的。而網(wǎng)站卻可以為客戶提供詳細(xì)的介紹，提供更具互動(dòng)的咨詢和交流，展會(huì)上所難以說清的內(nèi)容，在網(wǎng)站上都可以與客戶仔細(xì)交流。展會(huì)過后，業(yè)務(wù)人員只能根據(jù)客戶留下來的名片，再與客戶進(jìn)行聯(lián)系。如果本次展會(huì)的客戶不多，展會(huì)的效果也就大打折扣。而網(wǎng)站卻可以讓客戶主動(dòng)找上門來，通過網(wǎng)站的優(yōu)化和推廣，讓客戶在搜索相關(guān)產(chǎn)品的時(shí)候，可以找到企業(yè)網(wǎng)站，主動(dòng)與客戶聯(lián)系。不僅降低了客戶開拓的成本，也避免了客戶源的局限性。展會(huì)只是雙方認(rèn)識(shí)的開始，要真正產(chǎn)生合作，業(yè)務(wù)人員與客戶還需要多次的溝通交流。借助網(wǎng)站，業(yè)務(wù)人員可以更好地向客戶推介產(chǎn)品，提高與客戶的溝通效率。而不必再通過多次的email電話往返。
展會(huì)上得到的客戶資料是零散的，需要業(yè)務(wù)人員再重新整理。但是由網(wǎng)站而來的客戶都會(huì)有統(tǒng)一的記錄，即使業(yè)務(wù)人員離職，網(wǎng)站上的客戶信息也可以保留。利用網(wǎng)站的郵件訂閱等功能，可以定期地與潛在客戶保持聯(lián)系，提高企業(yè)與客戶維系的效率。展會(huì)中的客戶是集中的，但是競爭者也非常集中，一個(gè)客戶有多個(gè)競爭者爭奪，競爭激烈。而根據(jù)“長尾理論”，不同的客戶是根據(jù)不同的關(guān)鍵詞、不同的渠道找到企業(yè)網(wǎng)站，可以避免競爭過于集中而造成的傷亡慘烈。
展會(huì)營銷+網(wǎng)站營銷+行業(yè)雜志=商機(jī)無限
市場的競爭是殘酷的，無論是市場的領(lǐng)先者還是追隨者，都必須更為敏銳地捕捉新的動(dòng)向，尋找新的市場機(jī)會(huì)。隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷普及，新的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用層出不窮，搜索引擎、即時(shí)通訊、好的博客、社區(qū)、RSS……web2.0時(shí)代的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用已經(jīng)改變了我們的生活，改變了人與人之間的關(guān)系。即使足不出戶，我們也能與千里之外的朋友溝通交流協(xié)作，仿佛近在咫尺。當(dāng)網(wǎng)站成為了企業(yè)對(duì)外溝通與交流的橋梁，即使素未謀面的客戶，也可以通過網(wǎng)站來了解企業(yè)，與企業(yè)溝通交流，展開合作。企業(yè)還可以通過網(wǎng)站對(duì)于經(jīng)銷商、供應(yīng)商進(jìn)行管理，將網(wǎng)站作為企業(yè)供應(yīng)鏈管理的平臺(tái)。
曾經(jīng)為企業(yè)帶來巨大回報(bào)的展會(huì)營銷，隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來也在悄然發(fā)生著改變。展會(huì)營銷與網(wǎng)站營銷正在相互的轉(zhuǎn)化交融：眾多B2B網(wǎng)站打造“永不落幕的博覽會(huì)”，試圖瓜分展會(huì)公司的一杯羹；而有遠(yuǎn)見的展會(huì)公司也開始嘗試自建B2B網(wǎng)站或與B2B平臺(tái)展開合作，將展會(huì)的資源移植到互聯(lián)網(wǎng)中。
專業(yè)雜志也是必不可少的宣傳，將自己的展會(huì)營銷更深的了解。
綜上所述，展會(huì)營銷向網(wǎng)站營銷轉(zhuǎn)化已是必然之勢。希望在未來市場中占距一席之地的企業(yè)們，必然要把網(wǎng)站營銷納入企業(yè)營銷戰(zhàn)略的重要一步！
對(duì)會(huì)展?fàn)I銷的思考
在經(jīng)濟(jì)全球化的今天，任何的行業(yè)都面對(duì)市場競爭，需要講求經(jīng)濟(jì)效益。市場營銷，作為以提高企業(yè)價(jià)值和擴(kuò)大市場份額為目的經(jīng)營手段在各個(gè)行業(yè)遍地開花毫不為怪。會(huì)展業(yè)在中國是新興的“朝陽產(chǎn)業(yè)”，也經(jīng)歷著日益激烈的競爭壓力，會(huì)展?fàn)I銷的重要性日益凸顯。會(huì)展公司在經(jīng)營會(huì)展項(xiàng)目的時(shí)候，營銷是個(gè)普遍關(guān)注的問題。根據(jù)目前中國會(huì)展業(yè)的狀況，如果組展企業(yè)對(duì)某個(gè)展覽會(huì)的銷售額不滿意，一般會(huì)首先想到以下措施：
1.加大廣告宣傳力度，使更多的參展商對(duì)展覽會(huì)產(chǎn)生興趣，以擴(kuò)大潛在市場的規(guī)模；
2.通過嚴(yán)格控制成本和開展規(guī)模經(jīng)營，降低展覽會(huì)的報(bào)價(jià)，以增加有效市場購買者的數(shù)量；
3.對(duì)展覽會(huì)進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，以降低對(duì)潛在購買者的資格要求；
4.制訂更有競爭力的營銷組合方案，力圖在目標(biāo)會(huì)展市場中占更大的份額。
無疑，以上幾條措施是符合常規(guī)的一般營銷手段，能在一段時(shí)期內(nèi)起到作用，但從會(huì)展業(yè)發(fā)展的長期戰(zhàn)略來看，似乎有些不妥：
1.廣告并不是多多益善的，成本是需要考慮的。因此廣告發(fā)布的渠道要根據(jù)不同行業(yè)的特殊情況區(qū)別對(duì)待，有的可以吸引學(xué)術(shù)界的關(guān)注，有的可以靠強(qiáng)大的行業(yè)協(xié)會(huì)推薦，有的則要靠政府的相關(guān)部門支持。把力度放在行業(yè)最具權(quán)威的機(jī)構(gòu)上，必能起到更好的效果。
2.展覽會(huì)價(jià)格不宜輕易改動(dòng)。嚴(yán)格控制成本和選擇適當(dāng)?shù)慕?jīng)營模式是每個(gè)公司在每個(gè)時(shí)期都應(yīng)注意的事情，但為了吸引更多的潛在客戶而利用各種可能的方式降低展覽會(huì)報(bào)價(jià)不可取。第一：價(jià)格是應(yīng)該在作好市場預(yù)測之后就已經(jīng)決定的，決不能因?yàn)闆]有完成銷售額而降低價(jià)格，這樣會(huì)使主辦者喪失信譽(yù)；第二：合理的成本節(jié)約是有限度的，也應(yīng)是一貫的，一味地追求低成本必將引起行業(yè)內(nèi)價(jià)格戰(zhàn)的惡性循環(huán)。因此：價(jià)格的決定必須慎重，必須建立在詳細(xì)的，真實(shí)的，審慎的市場分析基礎(chǔ)之上，一經(jīng)決定，應(yīng)不再更改，否則，帶來的后患將不僅是公司本身的，也將影響整個(gè)行業(yè)利益。
3.降低參展商資格的方法在任何時(shí)候都斷不可取。雖然這種方法是可能會(huì)吸引到一些原不符合參展資格的客戶，但會(huì)令絕大多數(shù)參展商有上當(dāng)受騙的感覺，失掉的是更多的客戶，展會(huì)的信譽(yù)甚至是公司的品牌。
4.制訂更有競爭力的營銷組合方案是最好的方式，而且各個(gè)企業(yè)各有優(yōu)勢，利用優(yōu)勢橫向或縱向強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，降低成本，改善服務(wù)，提高市場份額，應(yīng)是解決會(huì)展?fàn)I銷的最有效的方式。
（1）會(huì)員制
首先，會(huì)展業(yè)會(huì)員制的優(yōu)勢。同其他行業(yè)的會(huì)員制一樣：會(huì)員優(yōu)惠制度可以吸引更多潛在客戶，建立忠實(shí)客戶體系，在目標(biāo)客戶中樹立信譽(yù)，提升品牌。除此之外，由于會(huì)展業(yè)的特殊性導(dǎo)致展會(huì)結(jié)束后，會(huì)展公司和參展商很容易就此失去聯(lián)系，而會(huì)員制恰好提供了一個(gè)會(huì)展企業(yè)與參展商繼續(xù)保持聯(lián)系的機(jī)會(huì)，為下一次展會(huì)建立客戶基礎(chǔ)。
其次，執(zhí)行中需要注意的問題。第一：應(yīng)有明確的市場定位，不能為了網(wǎng)羅更多的會(huì)員降低準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，增加會(huì)員管理的難度；第二：提供方便的入會(huì)渠道。所謂方便，是指方式的靈活多樣，不拘一格，而不是不顧市場定位，尤其是對(duì)會(huì)員資格要求偏高的時(shí)候。第三：既然要建立會(huì)員制度，就要有相互利益關(guān)系。返還利益力度不足，就不足以吸引客戶，就失去了會(huì)員制的意義；而返還利益過大，又會(huì)導(dǎo)致企業(yè)負(fù)擔(dān)過重，反而會(huì)阻礙企業(yè)的發(fā)展。
結(jié)合以上幾點(diǎn)現(xiàn)在想到的問題，會(huì)員制營銷的重點(diǎn)是返還利益的問題。通常想到的是：業(yè)務(wù)往來次數(shù)越多，價(jià)格越低。CMP在這方面已先行一步，規(guī)定如果在同年內(nèi)參加兩次FI展會(huì)，在展位價(jià)格上可享受5%的折扣。這可以看作是一種初期的會(huì)員模式，但同時(shí)這也是幾乎所有人都會(huì)想到的一種模式，想要吸引更多的會(huì)員，僅靠和別的公司相差不大的折扣是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需要不斷地在應(yīng)對(duì)策略上推陳出新。如果企業(yè)規(guī)模相對(duì)較大，便可以利用自身的優(yōu)勢進(jìn)行立體營銷，會(huì)員的返還利益可以不僅限于展覽，還包括會(huì)議，宣傳，市場調(diào)研，技術(shù)交流，甚至是媒體監(jiān)控等等。這必然會(huì)使一個(gè)成熟公司在短期內(nèi)贏得大量的客戶，在會(huì)展行業(yè)急速拓展市場，脫穎而出。但是，很多中小型公司無力負(fù)擔(dān)過高的宣傳費(fèi)用和過長的籌備周期，因此，可以考慮成本較低的網(wǎng)絡(luò)營銷。網(wǎng)絡(luò)作為現(xiàn)在E時(shí)代的主要工具，其優(yōu)勢無可比擬：如速度快，時(shí)效性強(qiáng)，管理相對(duì)容易，交互性好，成本低，收效高等。所以不妨在網(wǎng)絡(luò)上做做文章，結(jié)合會(huì)展業(yè)的特點(diǎn)和行業(yè)參展商的需求，提供技術(shù)上允許的特色服務(wù)，如：凡是會(huì)員，可以享受免費(fèi)的企業(yè)名錄，企業(yè)網(wǎng)站直接鏈接，優(yōu)先發(fā)布技術(shù)性文章，在線論壇，網(wǎng)絡(luò)洽談會(huì)等等。
當(dāng)然，會(huì)展業(yè)會(huì)員制也同其他行業(yè)會(huì)員制一樣，存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，如品牌管理，成本負(fù)擔(dān)，推廣周期等。
（2）用“會(huì)前會(huì)”和“會(huì)后會(huì)”促進(jìn)展會(huì)營銷
通常的“會(huì)前會(huì)”指會(huì)前籌備會(huì)，即主辦方將參展商集合起來，統(tǒng)一安排工作進(jìn)程并當(dāng)場解答參展商的各種問題。當(dāng)然，這是一種可快速溝通的好辦法，現(xiàn)在很多主辦方都采取了這種方法。這里說的“會(huì)前會(huì)”是指專門針對(duì)即將籌備或已經(jīng)開始籌備的展覽而策劃的技術(shù)研討會(huì)。這種研討會(huì)技術(shù)性強(qiáng)，主題與展會(huì)密切相關(guān)，為展會(huì)服務(wù)。用個(gè)例子來說明這種研討會(huì)。某公司在策劃電子產(chǎn)品展時(shí)，根據(jù)行業(yè)熱點(diǎn)，先籌備了一個(gè)“無鉛技術(shù)”研討會(huì)，主要請(qǐng)了以下四方面的人：學(xué)術(shù)界代表:講解無鉛技術(shù)發(fā)展史；政府代表:講解無鉛產(chǎn)品的政策內(nèi)容；無鉛制造的高端公司代表:講解其公司對(duì)于無鉛技術(shù)的應(yīng)用；電子產(chǎn)品的客戶代表:這是真正的目標(biāo)市場。試想，在這樣一個(gè)成功研討會(huì)的造勢之下，該公司的電子產(chǎn)品展覽會(huì)不用花費(fèi)太多精力，就已經(jīng)抓住目標(biāo)市場了。
可見，這種“會(huì)前會(huì)”的優(yōu)勢在于：
1.技術(shù)性強(qiáng)，容易吸引高端客戶；
2.在宣傳上比單獨(dú)宣傳展會(huì)更容易讓人接受；
3.技術(shù)研討會(huì)本身就可以被視為商業(yè)會(huì)議，可以適當(dāng)收取費(fèi)用，不牽涉宣傳成本提高的問題；
4.可以被視為一種市場調(diào)研，投石問路；
5.有效提升展會(huì)的檔次。但是，應(yīng)該注意的是：“會(huì)前會(huì)”人數(shù)不應(yīng)太多； 在人員邀請(qǐng)上應(yīng)走高端，寧缺毋濫；
主題應(yīng)與展會(huì)密切相關(guān)或者是行業(yè)內(nèi)的熱點(diǎn)問題。 “會(huì)后會(huì)”是指各種展會(huì)的后繼服務(wù)。目前在國內(nèi)，這項(xiàng)服務(wù)似乎仍被忽略，尤其是對(duì)那些舉辦定期展會(huì)的主辦方，會(huì)后服務(wù)更顯得重要。“會(huì)后會(huì)”不一定真的要會(huì)，要視情況而定。比如：會(huì)后主辦方可以通過多種方式追蹤參展商對(duì)展會(huì)各項(xiàng)服務(wù)的滿意程度，并根據(jù)參展商的反饋進(jìn)行改進(jìn)。綜上所述，對(duì)會(huì)展?fàn)I銷而言，低成本和服務(wù)創(chuàng)新是重點(diǎn)，靈活應(yīng)變的組合策略是關(guān)鍵，而營銷組合的魅力就在于“讓100萬的投入看起來象1000萬”，所以，“人無我有，人有我變”才是出路；會(huì)展?fàn)I銷，應(yīng)在變中求勝！
會(huì)展?fàn)I銷中的學(xué)問
目前會(huì)展業(yè)在我國蓬勃發(fā)展，但整體會(huì)展的經(jīng)營仍處于初級(jí)階段，因此有必要借鑒會(huì)展發(fā)達(dá)國家的成功經(jīng)驗(yàn)，來提高中國會(huì)展業(yè)營銷的整體水平。以前業(yè)界一提到會(huì)展?fàn)I銷就認(rèn)為只是辦展企業(yè)的事情，而事實(shí)上會(huì)展?fàn)I銷的主體包括政府、會(huì)展企業(yè)、參展商和與會(huì)者甚至還有媒體。令人欣慰的是， “會(huì)展?fàn)I銷只是企業(yè)的事”的觀念正在發(fā)生改變。例如，目前國內(nèi)政府部門和會(huì)展界已經(jīng)達(dá)成共識(shí)：會(huì)展城市也應(yīng)作為一個(gè)產(chǎn)品來經(jīng)營和推廣。顯而易見，一座城市若加強(qiáng)與ICCA（國際大會(huì)和會(huì)議協(xié)會(huì)）等會(huì)議和展覽組織的聯(lián)系，勢必能爭取更多大型會(huì)展活動(dòng)的舉辦權(quán)。綜觀世界會(huì)展業(yè)的發(fā)展歷史，德國、美國、法國、新加坡等會(huì)展經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家無一不積極爭取國際專業(yè)組織的支持，有些國家本身就擁有全球性的行業(yè)協(xié)會(huì)。換句話說，大到一個(gè)國家或城市，小到一家會(huì)展企業(yè)，擁有相關(guān)權(quán)威性組織的認(rèn)可和支持是至關(guān)重要的，對(duì)于像世博會(huì)這樣的全球性展覽會(huì)尤其如此。即使對(duì)于單個(gè)企業(yè)，所主辦的會(huì)議或展覽會(huì)若能得到國際性組織認(rèn)可，對(duì)與會(huì)者和參展商及專業(yè)觀眾將具有更大的吸引力。
眾多會(huì)展發(fā)達(dá)國家的成功實(shí)踐都已證明，順暢的行業(yè)管理體制是城市會(huì)展業(yè)健康發(fā)展和整體促銷的基礎(chǔ)條件。在歐美發(fā)達(dá)國家，政府不直接參與會(huì)議或展覽會(huì)的組織和管理，而是為會(huì)展業(yè)的發(fā)展提供必要支持，除了提供優(yōu)惠政策、投資興建場館（由公司自主經(jīng)營）、資助企業(yè)出國參展外，還協(xié)助、促進(jìn)會(huì)展公司開展會(huì)議或展覽會(huì)的推廣工作。由于行業(yè)多頭管理、企業(yè)單純利潤導(dǎo)向等局限性，使政府在組織會(huì)展公司和旅游企業(yè)開展聯(lián)合促銷時(shí)存在很大障礙，這方面可借鑒法國專業(yè)展覽會(huì)促進(jìn)委員會(huì)（PromoSalons）的成功模式，本著平等自愿、投資多受益大的原則，成立全國范圍內(nèi)的促銷聯(lián)合體，使得面向全球開展聯(lián)合促銷成為可能。因?yàn)閱蝹€(gè)的展覽公司，哪怕是實(shí)力雄厚的展覽集團(tuán)，都沒有足夠的實(shí)力在世界上幾十個(gè)國家建立屬于自己的辦事機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)，但是從屬于不同展覽公司的幾十個(gè)展覽會(huì)把各自的營銷經(jīng)費(fèi)集中到一起，就能組成一個(gè)有效的國際促銷網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)，對(duì)展覽會(huì)進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃、管理和促銷。特別值得一提的是，國外在開展會(huì)展活動(dòng)尤其是全球性會(huì)議或世界博覽會(huì)的整體促銷時(shí)，會(huì)展部門和旅游業(yè)往往能精誠合作，而國內(nèi)會(huì)展界（行業(yè)協(xié)會(huì)／會(huì)展公司）在這方面做得還十分欠缺。在未來一段時(shí)期，國內(nèi)會(huì)展界和旅游界不妨在聯(lián)合促銷方面進(jìn)行一些大膽的嘗試，因?yàn)闀?huì)展活動(dòng)和旅游活動(dòng)存在許多共性，這決定了城市在進(jìn)行目的地整體促銷時(shí)，會(huì)展部門完全可以和旅游部門協(xié)作。即使是會(huì)展企業(yè)單獨(dú)開展?fàn)I銷推廣活動(dòng)，也應(yīng)將會(huì)議和展覽會(huì)與城市及周邊的旅游景點(diǎn)和旅游接待設(shè)施結(jié)合起來。
世界上許多國家的會(huì)議或展覽業(yè)之所以能取得巨大成功，并在國際上享有盛譽(yù)，在很大程度上得益于整體促銷活動(dòng)的高效、有力。畢竟開展聯(lián)合促銷既能塑造和推廣地區(qū)會(huì)展業(yè)的整體形象，又可有效組織分散的資金、人力和物力，集中力量宣傳本地區(qū)優(yōu)良的辦展（會(huì)）環(huán)境以及一批品牌會(huì)議或展覽會(huì)。
展會(huì)，是否還能繼續(xù)輝煌。改革開放初期，當(dāng)中國的資訊還處在十分閉塞的情況下，展會(huì)幫助中國企業(yè)打開了與世界溝通的渠道。每年兩次的廣交會(huì)不僅讓大量的國外客商采購到了物美價(jià)廉的中國的產(chǎn)品，同時(shí)也讓許多的中國企業(yè)開拓了眼界，捕捉到了商機(jī)，創(chuàng)造了一大批的民營企業(yè)家。二十年過去了，在非大眾消費(fèi)品企業(yè)中，展會(huì)仍是企業(yè)一個(gè)非常重要的營銷工具，特別是一些做外貿(mào)的企業(yè)，每年的廣交會(huì)和一些行業(yè)展會(huì)是企業(yè)拓展業(yè)務(wù)的絕對(duì)渠道。
然而隨著“展會(huì)營銷”熱潮興起，展會(huì)的成本在不斷增加，參加一次展會(huì)少則幾萬，多則幾十萬，而展會(huì)的效果卻沒有得到提升。相反，現(xiàn)在展會(huì)頗有泛濫之勢，許多展會(huì)號(hào)稱有幾千個(gè)買家，實(shí)際的買家卻只有幾百個(gè)，展會(huì)上為數(shù)不多的買家成為眾多參展商爭奪的“香饃饃”，然而僧多粥少，真正能夠成交的項(xiàng)目并不多。換句話說，展會(huì)營銷的效果在今日的市場環(huán)境下，已經(jīng)大不如前。如果企業(yè)還是將業(yè)務(wù)拓展全部押在展會(huì)上，不尋找新的拓展渠道，勢必面臨客戶量萎縮、業(yè)務(wù)額下降的風(fēng)險(xiǎn)。
網(wǎng)站營銷嶄露頭角，迎頭趕上
危機(jī)與機(jī)遇，往往在一線之間。當(dāng)許多原本從展會(huì)營銷發(fā)家的企業(yè)仍依賴于“展會(huì)”這根救命稻草時(shí)，新進(jìn)入的企業(yè)則將視線瞄準(zhǔn)了更具有發(fā)展?jié)摿Φ?ldquo;網(wǎng)站營銷”。相比“展會(huì)”，網(wǎng)站可以不受時(shí)間、空間的限制，面向全球各地的潛在客戶推薦及展示產(chǎn)品、介紹企業(yè)的服務(wù)。展會(huì)上與客戶的交流是短暫的，粗略的。而網(wǎng)站卻可以為客戶提供詳細(xì)的介紹，提供更具互動(dòng)的咨詢和交流，展會(huì)上所難以說清的內(nèi)容，在網(wǎng)站上都可以與客戶仔細(xì)交流。展會(huì)過后，業(yè)務(wù)人員只能根據(jù)客戶留下來的名片，再與客戶進(jìn)行聯(lián)系。如果本次展會(huì)的客戶不多，展會(huì)的效果也就大打折扣。而網(wǎng)站卻可以讓客戶主動(dòng)找上門來，通過網(wǎng)站的優(yōu)化和推廣，讓客戶在搜索相關(guān)產(chǎn)品的時(shí)候，可以找到企業(yè)網(wǎng)站，主動(dòng)與客戶聯(lián)系。不僅降低了客戶開拓的成本，也避免了客戶源的局限性。展會(huì)只是雙方認(rèn)識(shí)的開始，要真正產(chǎn)生合作，業(yè)務(wù)人員與客戶還需要多次的溝通交流。借助網(wǎng)站，業(yè)務(wù)人員可以更好地向客戶推介產(chǎn)品，提高與客戶的溝通效率。而不必再通過多次的email電話往返。
展會(huì)上得到的客戶資料是零散的，需要業(yè)務(wù)人員再重新整理。但是由網(wǎng)站而來的客戶都會(huì)有統(tǒng)一的記錄，即使業(yè)務(wù)人員離職，網(wǎng)站上的客戶信息也可以保留。利用網(wǎng)站的郵件訂閱等功能，可以定期地與潛在客戶保持聯(lián)系，提高企業(yè)與客戶維系的效率。展會(huì)中的客戶是集中的，但是競爭者也非常集中，一個(gè)客戶有多個(gè)競爭者爭奪，競爭激烈。而根據(jù)“長尾理論”，不同的客戶是根據(jù)不同的關(guān)鍵詞、不同的渠道找到企業(yè)網(wǎng)站，可以避免競爭過于集中而造成的傷亡慘烈。
展會(huì)營銷+網(wǎng)站營銷+行業(yè)雜志=商機(jī)無限
市場的競爭是殘酷的，無論是市場的領(lǐng)先者還是追隨者，都必須更為敏銳地捕捉新的動(dòng)向，尋找新的市場機(jī)會(huì)。隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷普及，新的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用層出不窮，搜索引擎、即時(shí)通訊、好的博客、社區(qū)、RSS……web2.0時(shí)代的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用已經(jīng)改變了我們的生活，改變了人與人之間的關(guān)系。即使足不出戶，我們也能與千里之外的朋友溝通交流協(xié)作，仿佛近在咫尺。當(dāng)網(wǎng)站成為了企業(yè)對(duì)外溝通與交流的橋梁，即使素未謀面的客戶，也可以通過網(wǎng)站來了解企業(yè)，與企業(yè)溝通交流，展開合作。企業(yè)還可以通過網(wǎng)站對(duì)于經(jīng)銷商、供應(yīng)商進(jìn)行管理，將網(wǎng)站作為企業(yè)供應(yīng)鏈管理的平臺(tái)。
曾經(jīng)為企業(yè)帶來巨大回報(bào)的展會(huì)營銷，隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來也在悄然發(fā)生著改變。展會(huì)營銷與網(wǎng)站營銷正在相互的轉(zhuǎn)化交融：眾多B2B網(wǎng)站打造“永不落幕的博覽會(huì)”，試圖瓜分展會(huì)公司的一杯羹；而有遠(yuǎn)見的展會(huì)公司也開始嘗試自建B2B網(wǎng)站或與B2B平臺(tái)展開合作，將展會(huì)的資源移植到互聯(lián)網(wǎng)中。
專業(yè)雜志也是必不可少的宣傳，將自己的展會(huì)營銷更深的了解。
綜上所述，展會(huì)營銷向網(wǎng)站營銷轉(zhuǎn)化已是必然之勢。希望在未來市場中占距一席之地的企業(yè)們，必然要把網(wǎng)站營銷納入企業(yè)營銷戰(zhàn)略的重要一步！
對(duì)會(huì)展?fàn)I銷的思考
在經(jīng)濟(jì)全球化的今天，任何的行業(yè)都面對(duì)市場競爭，需要講求經(jīng)濟(jì)效益。市場營銷，作為以提高企業(yè)價(jià)值和擴(kuò)大市場份額為目的經(jīng)營手段在各個(gè)行業(yè)遍地開花毫不為怪。會(huì)展業(yè)在中國是新興的“朝陽產(chǎn)業(yè)”，也經(jīng)歷著日益激烈的競爭壓力，會(huì)展?fàn)I銷的重要性日益凸顯。會(huì)展公司在經(jīng)營會(huì)展項(xiàng)目的時(shí)候，營銷是個(gè)普遍關(guān)注的問題。根據(jù)目前中國會(huì)展業(yè)的狀況，如果組展企業(yè)對(duì)某個(gè)展覽會(huì)的銷售額不滿意，一般會(huì)首先想到以下措施：
1.加大廣告宣傳力度，使更多的參展商對(duì)展覽會(huì)產(chǎn)生興趣，以擴(kuò)大潛在市場的規(guī)模；
2.通過嚴(yán)格控制成本和開展規(guī)模經(jīng)營，降低展覽會(huì)的報(bào)價(jià)，以增加有效市場購買者的數(shù)量；
3.對(duì)展覽會(huì)進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，以降低對(duì)潛在購買者的資格要求；
4.制訂更有競爭力的營銷組合方案，力圖在目標(biāo)會(huì)展市場中占更大的份額。
無疑，以上幾條措施是符合常規(guī)的一般營銷手段，能在一段時(shí)期內(nèi)起到作用，但從會(huì)展業(yè)發(fā)展的長期戰(zhàn)略來看，似乎有些不妥：
1.廣告并不是多多益善的，成本是需要考慮的。因此廣告發(fā)布的渠道要根據(jù)不同行業(yè)的特殊情況區(qū)別對(duì)待，有的可以吸引學(xué)術(shù)界的關(guān)注，有的可以靠強(qiáng)大的行業(yè)協(xié)會(huì)推薦，有的則要靠政府的相關(guān)部門支持。把力度放在行業(yè)最具權(quán)威的機(jī)構(gòu)上，必能起到更好的效果。
2.展覽會(huì)價(jià)格不宜輕易改動(dòng)。嚴(yán)格控制成本和選擇適當(dāng)?shù)慕?jīng)營模式是每個(gè)公司在每個(gè)時(shí)期都應(yīng)注意的事情，但為了吸引更多的潛在客戶而利用各種可能的方式降低展覽會(huì)報(bào)價(jià)不可取。第一：價(jià)格是應(yīng)該在作好市場預(yù)測之后就已經(jīng)決定的，決不能因?yàn)闆]有完成銷售額而降低價(jià)格，這樣會(huì)使主辦者喪失信譽(yù)；第二：合理的成本節(jié)約是有限度的，也應(yīng)是一貫的，一味地追求低成本必將引起行業(yè)內(nèi)價(jià)格戰(zhàn)的惡性循環(huán)。因此：價(jià)格的決定必須慎重，必須建立在詳細(xì)的，真實(shí)的，審慎的市場分析基礎(chǔ)之上，一經(jīng)決定，應(yīng)不再更改，否則，帶來的后患將不僅是公司本身的，也將影響整個(gè)行業(yè)利益。
3.降低參展商資格的方法在任何時(shí)候都斷不可取。雖然這種方法是可能會(huì)吸引到一些原不符合參展資格的客戶，但會(huì)令絕大多數(shù)參展商有上當(dāng)受騙的感覺，失掉的是更多的客戶，展會(huì)的信譽(yù)甚至是公司的品牌。
4.制訂更有競爭力的營銷組合方案是最好的方式，而且各個(gè)企業(yè)各有優(yōu)勢，利用優(yōu)勢橫向或縱向強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，降低成本，改善服務(wù)，提高市場份額，應(yīng)是解決會(huì)展?fàn)I銷的最有效的方式。
（1）會(huì)員制
首先，會(huì)展業(yè)會(huì)員制的優(yōu)勢。同其他行業(yè)的會(huì)員制一樣：會(huì)員優(yōu)惠制度可以吸引更多潛在客戶，建立忠實(shí)客戶體系，在目標(biāo)客戶中樹立信譽(yù)，提升品牌。除此之外，由于會(huì)展業(yè)的特殊性導(dǎo)致展會(huì)結(jié)束后，會(huì)展公司和參展商很容易就此失去聯(lián)系，而會(huì)員制恰好提供了一個(gè)會(huì)展企業(yè)與參展商繼續(xù)保持聯(lián)系的機(jī)會(huì)，為下一次展會(huì)建立客戶基礎(chǔ)。
其次，執(zhí)行中需要注意的問題。第一：應(yīng)有明確的市場定位，不能為了網(wǎng)羅更多的會(huì)員降低準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，增加會(huì)員管理的難度；第二：提供方便的入會(huì)渠道。所謂方便，是指方式的靈活多樣，不拘一格，而不是不顧市場定位，尤其是對(duì)會(huì)員資格要求偏高的時(shí)候。第三：既然要建立會(huì)員制度，就要有相互利益關(guān)系。返還利益力度不足，就不足以吸引客戶，就失去了會(huì)員制的意義；而返還利益過大，又會(huì)導(dǎo)致企業(yè)負(fù)擔(dān)過重，反而會(huì)阻礙企業(yè)的發(fā)展。
結(jié)合以上幾點(diǎn)現(xiàn)在想到的問題，會(huì)員制營銷的重點(diǎn)是返還利益的問題。通常想到的是：業(yè)務(wù)往來次數(shù)越多，價(jià)格越低。CMP在這方面已先行一步，規(guī)定如果在同年內(nèi)參加兩次FI展會(huì)，在展位價(jià)格上可享受5%的折扣。這可以看作是一種初期的會(huì)員模式，但同時(shí)這也是幾乎所有人都會(huì)想到的一種模式，想要吸引更多的會(huì)員，僅靠和別的公司相差不大的折扣是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需要不斷地在應(yīng)對(duì)策略上推陳出新。如果企業(yè)規(guī)模相對(duì)較大，便可以利用自身的優(yōu)勢進(jìn)行立體營銷，會(huì)員的返還利益可以不僅限于展覽，還包括會(huì)議，宣傳，市場調(diào)研，技術(shù)交流，甚至是媒體監(jiān)控等等。這必然會(huì)使一個(gè)成熟公司在短期內(nèi)贏得大量的客戶，在會(huì)展行業(yè)急速拓展市場，脫穎而出。但是，很多中小型公司無力負(fù)擔(dān)過高的宣傳費(fèi)用和過長的籌備周期，因此，可以考慮成本較低的網(wǎng)絡(luò)營銷。網(wǎng)絡(luò)作為現(xiàn)在E時(shí)代的主要工具，其優(yōu)勢無可比擬：如速度快，時(shí)效性強(qiáng)，管理相對(duì)容易，交互性好，成本低，收效高等。所以不妨在網(wǎng)絡(luò)上做做文章，結(jié)合會(huì)展業(yè)的特點(diǎn)和行業(yè)參展商的需求，提供技術(shù)上允許的特色服務(wù)，如：凡是會(huì)員，可以享受免費(fèi)的企業(yè)名錄，企業(yè)網(wǎng)站直接鏈接，優(yōu)先發(fā)布技術(shù)性文章，在線論壇，網(wǎng)絡(luò)洽談會(huì)等等。
當(dāng)然，會(huì)展業(yè)會(huì)員制也同其他行業(yè)會(huì)員制一樣，存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，如品牌管理，成本負(fù)擔(dān)，推廣周期等。
（2）用“會(huì)前會(huì)”和“會(huì)后會(huì)”促進(jìn)展會(huì)營銷
通常的“會(huì)前會(huì)”指會(huì)前籌備會(huì)，即主辦方將參展商集合起來，統(tǒng)一安排工作進(jìn)程并當(dāng)場解答參展商的各種問題。當(dāng)然，這是一種可快速溝通的好辦法，現(xiàn)在很多主辦方都采取了這種方法。這里說的“會(huì)前會(huì)”是指專門針對(duì)即將籌備或已經(jīng)開始籌備的展覽而策劃的技術(shù)研討會(huì)。這種研討會(huì)技術(shù)性強(qiáng)，主題與展會(huì)密切相關(guān)，為展會(huì)服務(wù)。用個(gè)例子來說明這種研討會(huì)。某公司在策劃電子產(chǎn)品展時(shí)，根據(jù)行業(yè)熱點(diǎn)，先籌備了一個(gè)“無鉛技術(shù)”研討會(huì)，主要請(qǐng)了以下四方面的人：學(xué)術(shù)界代表:講解無鉛技術(shù)發(fā)展史；政府代表:講解無鉛產(chǎn)品的政策內(nèi)容；無鉛制造的高端公司代表:講解其公司對(duì)于無鉛技術(shù)的應(yīng)用；電子產(chǎn)品的客戶代表:這是真正的目標(biāo)市場。試想，在這樣一個(gè)成功研討會(huì)的造勢之下，該公司的電子產(chǎn)品展覽會(huì)不用花費(fèi)太多精力，就已經(jīng)抓住目標(biāo)市場了。
可見，這種“會(huì)前會(huì)”的優(yōu)勢在于：
1.技術(shù)性強(qiáng)，容易吸引高端客戶；
2.在宣傳上比單獨(dú)宣傳展會(huì)更容易讓人接受；
3.技術(shù)研討會(huì)本身就可以被視為商業(yè)會(huì)議，可以適當(dāng)收取費(fèi)用，不牽涉宣傳成本提高的問題；
4.可以被視為一種市場調(diào)研，投石問路；
5.有效提升展會(huì)的檔次。但是，應(yīng)該注意的是：“會(huì)前會(huì)”人數(shù)不應(yīng)太多； 在人員邀請(qǐng)上應(yīng)走高端，寧缺毋濫；
主題應(yīng)與展會(huì)密切相關(guān)或者是行業(yè)內(nèi)的熱點(diǎn)問題。 “會(huì)后會(huì)”是指各種展會(huì)的后繼服務(wù)。目前在國內(nèi)，這項(xiàng)服務(wù)似乎仍被忽略，尤其是對(duì)那些舉辦定期展會(huì)的主辦方，會(huì)后服務(wù)更顯得重要。“會(huì)后會(huì)”不一定真的要會(huì)，要視情況而定。比如：會(huì)后主辦方可以通過多種方式追蹤參展商對(duì)展會(huì)各項(xiàng)服務(wù)的滿意程度，并根據(jù)參展商的反饋進(jìn)行改進(jìn)。綜上所述，對(duì)會(huì)展?fàn)I銷而言，低成本和服務(wù)創(chuàng)新是重點(diǎn)，靈活應(yīng)變的組合策略是關(guān)鍵，而營銷組合的魅力就在于“讓100萬的投入看起來象1000萬”，所以，“人無我有，人有我變”才是出路；會(huì)展?fàn)I銷，應(yīng)在變中求勝！
會(huì)展?fàn)I銷中的學(xué)問
目前會(huì)展業(yè)在我國蓬勃發(fā)展，但整體會(huì)展的經(jīng)營仍處于初級(jí)階段，因此有必要借鑒會(huì)展發(fā)達(dá)國家的成功經(jīng)驗(yàn)，來提高中國會(huì)展業(yè)營銷的整體水平。以前業(yè)界一提到會(huì)展?fàn)I銷就認(rèn)為只是辦展企業(yè)的事情，而事實(shí)上會(huì)展?fàn)I銷的主體包括政府、會(huì)展企業(yè)、參展商和與會(huì)者甚至還有媒體。令人欣慰的是， “會(huì)展?fàn)I銷只是企業(yè)的事”的觀念正在發(fā)生改變。例如，目前國內(nèi)政府部門和會(huì)展界已經(jīng)達(dá)成共識(shí)：會(huì)展城市也應(yīng)作為一個(gè)產(chǎn)品來經(jīng)營和推廣。顯而易見，一座城市若加強(qiáng)與ICCA（國際大會(huì)和會(huì)議協(xié)會(huì)）等會(huì)議和展覽組織的聯(lián)系，勢必能爭取更多大型會(huì)展活動(dòng)的舉辦權(quán)。綜觀世界會(huì)展業(yè)的發(fā)展歷史，德國、美國、法國、新加坡等會(huì)展經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家無一不積極爭取國際專業(yè)組織的支持，有些國家本身就擁有全球性的行業(yè)協(xié)會(huì)。換句話說，大到一個(gè)國家或城市，小到一家會(huì)展企業(yè)，擁有相關(guān)權(quán)威性組織的認(rèn)可和支持是至關(guān)重要的，對(duì)于像世博會(huì)這樣的全球性展覽會(huì)尤其如此。即使對(duì)于單個(gè)企業(yè)，所主辦的會(huì)議或展覽會(huì)若能得到國際性組織認(rèn)可，對(duì)與會(huì)者和參展商及專業(yè)觀眾將具有更大的吸引力。
眾多會(huì)展發(fā)達(dá)國家的成功實(shí)踐都已證明，順暢的行業(yè)管理體制是城市會(huì)展業(yè)健康發(fā)展和整體促銷的基礎(chǔ)條件。在歐美發(fā)達(dá)國家，政府不直接參與會(huì)議或展覽會(huì)的組織和管理，而是為會(huì)展業(yè)的發(fā)展提供必要支持，除了提供優(yōu)惠政策、投資興建場館（由公司自主經(jīng)營）、資助企業(yè)出國參展外，還協(xié)助、促進(jìn)會(huì)展公司開展會(huì)議或展覽會(huì)的推廣工作。由于行業(yè)多頭管理、企業(yè)單純利潤導(dǎo)向等局限性，使政府在組織會(huì)展公司和旅游企業(yè)開展聯(lián)合促銷時(shí)存在很大障礙，這方面可借鑒法國專業(yè)展覽會(huì)促進(jìn)委員會(huì)（PromoSalons）的成功模式，本著平等自愿、投資多受益大的原則，成立全國范圍內(nèi)的促銷聯(lián)合體，使得面向全球開展聯(lián)合促銷成為可能。因?yàn)閱蝹€(gè)的展覽公司，哪怕是實(shí)力雄厚的展覽集團(tuán)，都沒有足夠的實(shí)力在世界上幾十個(gè)國家建立屬于自己的辦事機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)，但是從屬于不同展覽公司的幾十個(gè)展覽會(huì)把各自的營銷經(jīng)費(fèi)集中到一起，就能組成一個(gè)有效的國際促銷網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)，對(duì)展覽會(huì)進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃、管理和促銷。特別值得一提的是，國外在開展會(huì)展活動(dòng)尤其是全球性會(huì)議或世界博覽會(huì)的整體促銷時(shí)，會(huì)展部門和旅游業(yè)往往能精誠合作，而國內(nèi)會(huì)展界（行業(yè)協(xié)會(huì)／會(huì)展公司）在這方面做得還十分欠缺。在未來一段時(shí)期，國內(nèi)會(huì)展界和旅游界不妨在聯(lián)合促銷方面進(jìn)行一些大膽的嘗試，因?yàn)闀?huì)展活動(dòng)和旅游活動(dòng)存在許多共性，這決定了城市在進(jìn)行目的地整體促銷時(shí)，會(huì)展部門完全可以和旅游部門協(xié)作。即使是會(huì)展企業(yè)單獨(dú)開展?fàn)I銷推廣活動(dòng)，也應(yīng)將會(huì)議和展覽會(huì)與城市及周邊的旅游景點(diǎn)和旅游接待設(shè)施結(jié)合起來。
世界上許多國家的會(huì)議或展覽業(yè)之所以能取得巨大成功，并在國際上享有盛譽(yù)，在很大程度上得益于整體促銷活動(dòng)的高效、有力。畢竟開展聯(lián)合促銷既能塑造和推廣地區(qū)會(huì)展業(yè)的整體形象，又可有效組織分散的資金、人力和物力，集中力量宣傳本地區(qū)優(yōu)良的辦展（會(huì)）環(huán)境以及一批品牌會(huì)議或展覽會(huì)。