“擁有工廠，不如擁有市場(chǎng)”。市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)對(duì)每一個(gè)有志于搶占市場(chǎng)高點(diǎn)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，都事關(guān)生死，甚至可以這么說(shuō)，現(xiàn)在已到了渠道為王的時(shí)代。

    資本在終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中日趨重要

    在市場(chǎng)愈加發(fā)達(dá)，競(jìng)爭(zhēng)者日益增多而消費(fèi)者更為理性的時(shí)代里，誰(shuí)最先接觸到消費(fèi)者、最先了解到其需求，誰(shuí)就搶占了先機(jī)。因此，發(fā)展忠誠(chéng)和快捷的終端渠道，將是今后企業(yè)工作的重點(diǎn)。蘇寧、國(guó)美、三聯(lián)等零售商大戶，控制市場(chǎng),“挾天子以令諸侯”的例子，更讓我們認(rèn)識(shí)到了渠道的重要性。

    基于以上原因，國(guó)內(nèi)諸多廠商都不惜重金打造屬于自己的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。TCL很早就花費(fèi)巨資建立上千家專賣維修店，從而使自己的產(chǎn)品能以最快的速度、最優(yōu)的價(jià)格送到用戶手中；海爾也一直強(qiáng)調(diào)專賣店的重要性，短短幾年內(nèi)，海爾專賣店在全國(guó)縣以上城市遍地開(kāi)花，甚至部分較發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)都可覓海爾的蹤影；產(chǎn)品被某商家賤賣的尷尬，給長(zhǎng)虹敲響了警鐘，“彩電大王”斥資2.9億人民幣搭建自己的終端網(wǎng)絡(luò)，專銷旗下的各種產(chǎn)品；IT業(yè)領(lǐng)頭羊聯(lián)想則一直在建設(shè)自己的大聯(lián)想渠道“聯(lián)想1+1”，同時(shí)兼營(yíng)其它廠商的產(chǎn)品。

    擁有自己可控的渠道網(wǎng)絡(luò)是各個(gè)廠商夢(mèng)寐以求的，而在中國(guó)建造一個(gè)真正屬于自己的龐大網(wǎng)絡(luò)，則不是普通廠商所能企及的。從國(guó)內(nèi)廠商與國(guó)外廠商在中國(guó)的營(yíng)銷策略中，可以看到資本在其中越來(lái)越重要。擁有優(yōu)良產(chǎn)品和技術(shù)、強(qiáng)大品牌形象以及雄厚資金實(shí)力的廠商將是這場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)熱潮中的勝利者。

    就家電行業(yè)來(lái)說(shuō)，完全由自己去建設(shè)一個(gè)終端，平均大概要20萬(wàn)元，以全國(guó)3000個(gè)網(wǎng)點(diǎn)計(jì)算，總共需要花費(fèi)6億元。對(duì)于資金雄厚的大廠商，這也是一筆不小的投入。利用現(xiàn)金形式對(duì)現(xiàn)有的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行股權(quán)收購(gòu)，從而達(dá)到控制網(wǎng)絡(luò)的目的，將是今后市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的主流方向。

    以某工業(yè)品上市公司為例，該公司利用其強(qiáng)大的資金優(yōu)勢(shì)，在全國(guó)各地發(fā)展了600多家授權(quán)經(jīng)銷商，統(tǒng)一品牌，統(tǒng)一形象。通過(guò)與經(jīng)銷商簽訂合同，為經(jīng)銷商提供技術(shù)與品牌上的支持，收取每家5萬(wàn)元加盟費(fèi)。這樣不但建立了自己的網(wǎng)絡(luò)，而且另外還賺取了3000余萬(wàn)元，再加上經(jīng)銷商每年為公司創(chuàng)造的上億元收入，可謂一舉三得。該公司現(xiàn)正準(zhǔn)備整合渠道資源，利用其良好的資本市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)行渠道分拆上市。這樣不但使經(jīng)銷商賺到產(chǎn)品的經(jīng)銷利潤(rùn)，同時(shí)也在資本市場(chǎng)上體現(xiàn)了其渠道價(jià)值，賺取另一部分利潤(rùn)。對(duì)于該公司而言，本身也擁有了一個(gè)龐大的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。

    現(xiàn)在寶馬、雷諾、奔馳、本田等世界級(jí)跨國(guó)公司，也都積極利用資本、品牌這一強(qiáng)大組合優(yōu)勢(shì)在中國(guó)市場(chǎng)上大搞終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，從而為自己大一統(tǒng)的戰(zhàn)略形成強(qiáng)有力的通路。

    綜觀各大廠家的所作所為，在未來(lái)終端爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，具備良好融資渠道、擁有熟諳法律并懂得資本運(yùn)作人才的企業(yè)，將在市場(chǎng)中取勝，中小經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)生存環(huán)境的變化和各大廠家的終端爭(zhēng)奪，將使終端并購(gòu)成為可能，資本的重要性日益凸顯出來(lái)。
 
利用好連鎖加盟形式

    現(xiàn)行各大廠家的經(jīng)銷體制，大部分實(shí)行總代理分級(jí)批發(fā)制，在渠道中體現(xiàn)的是經(jīng)銷商自己的品牌和利益。這種模式極易給以后的統(tǒng)一造成障礙，經(jīng)銷商一旦得到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的條件，就可能“反水”，從而影響產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N售。利用統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一服務(wù)的連鎖加盟形式，能夠較好地解決這個(gè)問(wèn)題，也能為將來(lái)擴(kuò)大規(guī)模和資本運(yùn)作提供良好的平臺(tái)。

    現(xiàn)以某環(huán)保企業(yè)為例，淺談怎樣利用該形式推進(jìn)全國(guó)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的建設(shè)。

    1、找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，區(qū)分直營(yíng)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷兩個(gè)市場(chǎng)

    該公司一開(kāi)始就對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行仔細(xì)的調(diào)查，就其市場(chǎng)狀況分為兩大類市場(chǎng)業(yè)務(wù)，一類是大型制冷設(shè)備的節(jié)能改造，另一類是家用、汽車制冷設(shè)備及其它小型制冷設(shè)備的改造。第一類市場(chǎng)是由公司自己在各大城市（一般為省會(huì)城市）建立分公司，負(fù)責(zé)大型設(shè)備的改造；另一類市場(chǎng)則是各授權(quán)商在各自限定區(qū)域從事小型設(shè)備的改造，這個(gè)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格審查，從原來(lái)?yè)碛辛己檬袌?chǎng)的空調(diào)制冷設(shè)備維護(hù)經(jīng)銷單位中選出。

    2、對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)與有力的后續(xù)支持

    公司定期為經(jīng)銷商提供產(chǎn)品、技術(shù)與經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)等方面的培訓(xùn)，并在全國(guó)各地設(shè)立維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，為用戶提供及時(shí)的維修保養(yǎng)，免除了經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品保修的后顧之憂。

    3、暢通無(wú)阻的溝通渠道

    公司充分利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，在互聯(lián)網(wǎng)上建立公司網(wǎng)頁(yè)，及時(shí)將公司業(yè)務(wù)進(jìn)展情況通報(bào)經(jīng)銷商，避免經(jīng)銷商因信息阻塞而延誤商機(jī)。經(jīng)銷商還可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查詢到各地銷售情況及產(chǎn)品優(yōu)惠情況，并將需求資訊反饋回公司。這樣，公司可以隨時(shí)掌握各地經(jīng)銷商的銷售動(dòng)態(tài)，并對(duì)生產(chǎn)、銷售計(jì)劃做出適時(shí)調(diào)整，從而達(dá)到降低庫(kù)存，提高訂單滿足率，壓縮訂貨周期的目的。

   以股權(quán)為紐帶，與經(jīng)銷商雙贏

    中國(guó)有句老話，叫做同舟共濟(jì)——大家坐在同一條船上，遇到什么風(fēng)吹浪打，就得齊心協(xié)力來(lái)度過(guò)難關(guān)，否則船沉了自己也得跟著遭殃。這個(gè)簡(jiǎn)單的道理在建設(shè)渠道時(shí)也很有用，企業(yè)與經(jīng)銷商之間應(yīng)該形成合作伙伴關(guān)系，在一定時(shí)期內(nèi)共享信息，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共同獲利。在資本日益市場(chǎng)化的大環(huán)境下，這種伙伴關(guān)系可以通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)股權(quán)的方式來(lái)維系，讓經(jīng)銷商直接成為企業(yè)利益體的一部分。

    具體的做法是：企業(yè)以股份制為號(hào)召，由各代理商在各自區(qū)域市場(chǎng)共同組建營(yíng)銷公司，即由企業(yè)出60%（虛擬數(shù)）的資本，代理商出30%的資本，預(yù)留10%的浮動(dòng)股本，根據(jù)將來(lái)代理商的業(yè)績(jī)、貨款回籠、鋪貨率等情況按一定比例將活動(dòng)股本的增值部分獎(jiǎng)勵(lì)給代理商。這樣一則可以減少鋪貨資金，擴(kuò)大股本；二則可以控制穩(wěn)定銷售網(wǎng)絡(luò)，增加代理商的積極性，使產(chǎn)品快速到達(dá)終端；三則可以為將來(lái)上市做好構(gòu)架準(zhǔn)備，從而形成雙贏局面。

案例：
與經(jīng)銷商同舟共濟(jì)——G.C公司的營(yíng)銷之道
 
    G.C公司是一家著名的制冷劑生產(chǎn)商。其產(chǎn)品集環(huán)保、節(jié)能、高效于一體，性能可靠，科技含量高，是傳統(tǒng)制冷劑CFC（氟里昂）的理想替代品。中國(guó)是氟里昂大國(guó)，全國(guó)氟里昂消耗量占全球一半以上，在中國(guó)，氟里昂替代事業(yè)大有可為。鑒于對(duì)中國(guó)環(huán)保產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的巨大信心，G.C公司在國(guó)內(nèi)建立了一套行之有效的授權(quán)商經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)體系，推廣G.C制冷劑的應(yīng)用。

    自1998年來(lái)，G.C公司在北京、海南、湖北、深圳等地分別設(shè)立了營(yíng)銷分公司，負(fù)責(zé)各地市場(chǎng)開(kāi)拓以及5匹以上制冷設(shè)備的G.C制冷劑換裝業(yè)務(wù)。并在當(dāng)?shù)匚锷珜?duì)環(huán)保產(chǎn)業(yè)感興趣的企業(yè)法人，由總公司審批后，注冊(cè)到G.C公司名下，正式成為G.C公司授權(quán)經(jīng)銷商，專門(mén)從事5匹以下（含5匹）制冷設(shè)備的G.C制冷劑換裝工作。在未設(shè)分公司的城市，則由當(dāng)?shù)仄髽I(yè)向總公司直接申請(qǐng)，成為G.C授權(quán)經(jīng)銷商，職責(zé)范圍與設(shè)有分公司的城市相似。

    G.C公司對(duì)授權(quán)經(jīng)銷商的選擇非常嚴(yán)格，必須具備以下幾個(gè)條件：①需向G.C公司提供授權(quán)申請(qǐng)書(shū)，以及成為G.C公司授權(quán)經(jīng)銷商后一年內(nèi)的發(fā)展計(jì)劃。G.C公司與申請(qǐng)公司互訪和實(shí)地考察，資歷好的公司優(yōu)先予以授權(quán)；②需向G.C公司提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本、資信證明等文件；③需向G.C公司繳納相對(duì)應(yīng)的授權(quán)履約保證金；④簽完授權(quán)協(xié)議后，需一次性購(gòu)買(mǎi)一定數(shù)量的G.C制冷劑，等等。

    成為正式授權(quán)經(jīng)銷商后，G.C公司將定期提供教育培訓(xùn)，含產(chǎn)品、技術(shù)與經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)，并為經(jīng)銷商提供銷售人員手冊(cè)，工程師手冊(cè)、換裝設(shè)備明細(xì)表等，使他們充分了解G.C產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)及使用方法。同時(shí)，G.C公司與中國(guó)有關(guān)環(huán)保機(jī)構(gòu)合作建立培訓(xùn)中心，幫助各經(jīng)銷商培訓(xùn)工程師，以應(yīng)付各種技術(shù)難題。

    另外，G.C公司充分利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，及時(shí)將公司業(yè)務(wù)進(jìn)展情況通報(bào)經(jīng)銷商，保持信息暢通無(wú)阻，以避免不必要的猜疑與糾紛。經(jīng)銷商可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查詢到各地銷售情況及產(chǎn)品優(yōu)惠情況，并將資訊反饋回總公司。

    G.C公司不僅與各級(jí)政府建立了良好的關(guān)系，還投入大量精力進(jìn)行企業(yè)及產(chǎn)品宣傳，以促進(jìn)銷售網(wǎng)絡(luò)的建立和用戶的認(rèn)同。為防止不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)經(jīng)營(yíng)體系造成沖擊，G.C公司對(duì)串貨、低價(jià)傾銷的行為也決不手軟，各地分公司可以在必要時(shí)協(xié)調(diào)地方經(jīng)銷商的關(guān)系，對(duì)于違反經(jīng)營(yíng)規(guī)則的，將給予相應(yīng)的處罰，直至取消授權(quán)經(jīng)銷商資格。針對(duì)市場(chǎng)上出現(xiàn)的假冒授權(quán)經(jīng)銷商，G.C公司聯(lián)合當(dāng)?shù)毓ど?、質(zhì)監(jiān)部門(mén)，定期開(kāi)展打假行動(dòng)，最大限度地保護(hù)授權(quán)經(jīng)銷商的合法利益。

    以上舉措極大地提升了經(jīng)銷商對(duì)G.C公司及其產(chǎn)品的信心。

    與大多數(shù)企業(yè)不同，G.C公司并不用現(xiàn)金或產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商，而是采用贈(zèng)送股權(quán)的方式，力爭(zhēng)讓經(jīng)銷商成為自己的利益同盟。經(jīng)銷商在完成銷售任務(wù)以后，總公司即贈(zèng)送一定的股份；超過(guò)任務(wù)部分，按比例再給予股份獎(jiǎng)勵(lì)。經(jīng)銷商可根據(jù)股份多少參與年終分紅。

    品質(zhì)、技術(shù)、利潤(rùn)以及前景，對(duì)于每一個(gè)有眼光的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，足以構(gòu)成死心塌地經(jīng)銷G.C產(chǎn)品的理由。事實(shí)上，G.C公司更長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算是：條件成熟后，由總公司收購(gòu)經(jīng)銷商手上的股權(quán)甚至經(jīng)銷商的資產(chǎn)，這樣一來(lái)，原本的經(jīng)銷商就真正成為G.C公司一家人。一個(gè)穩(wěn)固的全國(guó)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)體系也宣告完成。