有人認(rèn)為，招商無(wú)非就是要尋找經(jīng)銷(xiāo)商，讓他們打款進(jìn)貨，經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷(xiāo)政策，還怕招不到經(jīng)銷(xiāo)商嗎？實(shí)際上，并非如此。招商工作看似簡(jiǎn)單，但是要想從別人的腰包里掏錢(qián)，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的策劃。有時(shí)候，一個(gè)細(xì)節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶(hù)?！?

　　企業(yè)招商是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的疏落都會(huì)造成企業(yè)資源的浪費(fèi)，導(dǎo)致招商效果不理想。有好的企業(yè)背景，沒(méi)有好的產(chǎn)品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執(zhí)行也不行；有好的方案，沒(méi)有好的解讀和培訓(xùn)也不行；廣告氣勢(shì)再大，因?yàn)殡娫?huà)溝通技巧不夠也會(huì)大打折扣。筆者10年醫(yī)藥企業(yè)高層管理經(jīng)驗(yàn)中也有過(guò)成功的招商歷程，總結(jié)為成功招商九步A、組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍；B、確定獨(dú)到招商模式和策略；C、如何擬定招商方案、舉辦招商會(huì)？D、包裝、策劃獨(dú)特產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)；E、談判技巧與細(xì)節(jié)；F、如何培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商；G、如何拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商？H、如何量化考核經(jīng)銷(xiāo)商；I、如何層級(jí)管理經(jīng)銷(xiāo)商渠道。愿與大家分享……　

招商現(xiàn)狀困境
　　長(zhǎng)期以來(lái)，由于招商方式單一、缺乏整體規(guī)劃、招商觀(guān)念落后等原因，造成企業(yè)招商費(fèi)用居高不下，招商成功率低。問(wèn)題出在哪里？就營(yíng)銷(xiāo)而言，便是缺乏本土化的招商模式和招商手段！95%以上的媒體和廣告公司只能提供簡(jiǎn)單的廣告制作和發(fā)布，根本無(wú)深度服務(wù)和增值營(yíng)銷(xiāo)可言(這恰恰是客戶(hù)最為重要的)?！?/P>

　　同樣，對(duì)于招商企業(yè)來(lái)說(shuō)，重視學(xué)習(xí)、選對(duì)企業(yè)與產(chǎn)品、注重品種發(fā)展和發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品機(jī)會(huì)是持續(xù)成功的關(guān)鍵。但實(shí)際情況卻是：區(qū)域的代理商忙于終端而疏于管理和培訓(xùn)；信息有限使產(chǎn)品選擇面窄；注重產(chǎn)品線(xiàn)上下延伸卻不能把握終端相同跨行業(yè)的產(chǎn)品機(jī)會(huì)；與廠(chǎng)家談判處于被動(dòng)；產(chǎn)品機(jī)會(huì)選擇周期長(zhǎng)；決策力弱，決策支援體系限于朋友和親人。由于雙方信息不對(duì)稱(chēng)，相互之間缺乏溝通平臺(tái)與信任基礎(chǔ)，解決企業(yè)招商困境成為企業(yè)最為關(guān)注的還題。　

　　首先缺乏整體規(guī)劃：招商招久了之后，企業(yè)自己都解釋不了為什么還在招商，如果是一個(gè)好產(chǎn)品，應(yīng)該在比較短的時(shí)間里面，一個(gè)月也好，三個(gè)月也好，能夠完成招商。如果一年之后還在招商那是什么原因？企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)反思?！?/P>

　　其次廣告依賴(lài)性太強(qiáng)或不投一分廣告：要不相信只有廣告才能完成自己的擴(kuò)張，完成自己的跨越，廣告是唯一的手段。這個(gè)目前在各個(gè)企業(yè)里面是比較普遍的，找不到更好的方法之前，只能用廣告的辦法去解決。也有很多企業(yè)派了大量的營(yíng)銷(xiāo)人員在底下來(lái)回摸底盤(pán)查確定自己的經(jīng)銷(xiāo)商，從來(lái)不投廣告。任何事情走向極端都不是好事情，過(guò)多依賴(lài)廣告和不打廣告都是錯(cuò)誤的。廣告依賴(lài)性太強(qiáng)自己就不會(huì)玩別的，不打廣告營(yíng)銷(xiāo)方法就沒(méi)辦法掌握。　

　　第三招商模式非常單一：我們很多企業(yè)只能看到一種、兩種、三種招商方法，但是當(dāng)成系統(tǒng)舉動(dòng)，通過(guò)各個(gè)方面的配合完成，現(xiàn)在比較少。

　　第四招商沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃：有很多企業(yè)招商處于投機(jī)行為，他認(rèn)為我的經(jīng)銷(xiāo)商只要完成我的資金回籠，把我的貨物從我的倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)到經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)里面就萬(wàn)事大吉高枕無(wú)憂(yōu)了。這種招商模式留下的后患非常大，當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)上不能完全銷(xiāo)售的話(huà)，帶來(lái)的影響也是致命的。這種企業(yè)寧愿相信是投機(jī)行為，而不是企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)，更不是我們提倡的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念?！?/P>

　　第五缺乏跟進(jìn)指導(dǎo)：很多時(shí)候我們只能夠通過(guò)招商廣告、招商信息、招商新聞知道企業(yè)的一種情況，大家我們沒(méi)有辦法去跟企業(yè)坐到一起對(duì)話(huà)，我們經(jīng)銷(xiāo)商更沒(méi)有機(jī)會(huì)深入一個(gè)企業(yè)當(dāng)中，去深刻了解產(chǎn)品的背景是不是他所說(shuō)的，產(chǎn)品的功效是不是那么顯性，企業(yè)實(shí)力是不是所說(shuō)的一打一個(gè)億的廣告。同時(shí)如果后續(xù)跟進(jìn)不行，培訓(xùn)、管理都沒(méi)有，那么市場(chǎng)肯定作不起來(lái)。

招商思路
　　一般流程：整體招商方案設(shè)計(jì)——招商人員準(zhǔn)備——招商廣告創(chuàng)意、媒體選擇與刊登——１次信息處理（來(lái)電、來(lái)函）——２次信息處理（書(shū)面回復(fù)）——發(fā)出會(huì)議邀請(qǐng)——召開(kāi)會(huì)議（簽約）——督促履約——款到發(fā)貨——檔案移交（招商人員轉(zhuǎn)給協(xié)銷(xiāo)人員）——協(xié)銷(xiāo)工作開(kāi)始。在招商之前，應(yīng)制定詳細(xì)的《招商手冊(cè)》以控制流程。　　　

　　無(wú)論是哪一種招商方式，其最終目的就是要將招商信息傳播到目標(biāo)招商群中去。在招商信息滿(mǎn)天飛的今天，人們的投資也日趨理智，不是招商信息傳播出去就能夠成事大吉了，接下來(lái)還有大量的工作要做。如何才能快速、有效地讓經(jīng)銷(xiāo)商放心地經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品呢？

　　首先，要讓經(jīng)銷(xiāo)商了解企業(yè)的發(fā)展史。經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于企業(yè)是陌生的，要讓經(jīng)銷(xiāo)商放心地經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品，必須要讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任。如何讓經(jīng)銷(xiāo)商信任我們的企業(yè)，光靠企業(yè)說(shuō)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，要有說(shuō)服力的招商工具。如企業(yè)所獲得的榮譽(yù)、媒體對(duì)于企業(yè)的報(bào)道等?！?/P>

　　其次企業(yè)在招商過(guò)程中，僅靠一則招商廣告和業(yè)務(wù)人員的游說(shuō)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們要讓經(jīng)銷(xiāo)商看到實(shí)際的東西。這就需要企業(yè)要么有切實(shí)可行的方案，要么建立樣板市場(chǎng)，對(duì)于樣板市場(chǎng)企業(yè)要做好嚴(yán)格管理，從店面的建設(shè)到導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)都必須要做到規(guī)范化，要使樣板店成為企業(yè)的形象店。

　　還有企業(yè)要做好長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，對(duì)企業(yè)的前景做一個(gè)描繪，樹(shù)立一種長(zhǎng)久發(fā)展的企業(yè)形象。讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到這是一個(gè)很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，與這樣的企業(yè)合作，是有前途的。　

　　同時(shí)為經(jīng)銷(xiāo)商建立一種可操作的簡(jiǎn)單的經(jīng)銷(xiāo)模式，從店面的裝修、產(chǎn)品的擺放、導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)、經(jīng)營(yíng)管理、促銷(xiāo)推廣等形成一種模式。這種模式簡(jiǎn)單、易操作，只要經(jīng)銷(xiāo)商照這種模式運(yùn)作，就可以有一個(gè)很好的收益。通常，經(jīng)銷(xiāo)商所擔(dān)心的不是投資額太高，而是進(jìn)貨以后如何才能銷(xiāo)售出去。經(jīng)銷(xiāo)模式可以讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到，企業(yè)不是讓經(jīng)銷(xiāo)商自己去銷(xiāo)售，而是企業(yè)在幫他們一起進(jìn)行銷(xiāo)售，讓經(jīng)銷(xiāo)商消除后顧之憂(yōu)?！?/P>

　　在招商過(guò)程中還應(yīng)該讓已經(jīng)合作的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)身說(shuō)法，講述自己與企業(yè)合作的經(jīng)歷和經(jīng)營(yíng)的業(yè)績(jī)，用具體的數(shù)字來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品給自己帶來(lái)的利益。事實(shí)勝于雄辯，通過(guò)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商的講解，可以打消經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品的疑慮，別人做著行，那么自己做也一定行。　

　　總而言之，企業(yè)的招商要有針對(duì)性，方法性，不能盲目地夢(mèng)想一網(wǎng)打盡滿(mǎn)河魚(yú)。選擇適合自己的經(jīng)銷(xiāo)商，誠(chéng)心誠(chéng)意地去合作，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)，保證后期的招商工作能夠有序進(jìn)行。企業(yè)無(wú)論采取什么樣的手段，招商的最終目的不在于圈錢(qián)，而是要服務(wù)于產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

招商策略與模式
　　招商有很大的隨機(jī)性和不可控性，多數(shù)情況下雙方“門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)”的概率并不很高，但事先明確自己的目標(biāo)招商群：招商對(duì)象、重點(diǎn)區(qū)域、資質(zhì)要求、審核細(xì)則、幫控措施等相關(guān)條款，并能通過(guò)有效途徑加以傳播，招商工作就能更加清晰明確、有的放矢，減少不必要的周折和投入。因此在制定招商策略時(shí)，要清醒地了解自己的資源、優(yōu)勢(shì)和能夠給予應(yīng)招者的條件，并與應(yīng)招者共同探討總體的市場(chǎng)策略，告知真實(shí)的市場(chǎng)支持，才能讓雙方長(zhǎng)期合作。如何制定策略呢？

　　首先要明確招商目的。一般來(lái)講企業(yè)招商的主要目的有三點(diǎn)：快速回籠資金，緩解壓力；快速建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，占領(lǐng)市場(chǎng)；鍛煉隊(duì)伍，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提煉市場(chǎng)運(yùn)作模式。大多企業(yè)招商的根本目的應(yīng)該是打動(dòng)和爭(zhēng)取消費(fèi)者，從根本上啟動(dòng)和占領(lǐng)市場(chǎng)，招商僅僅是產(chǎn)品面市的手段和工具。

　　其次要確定自己的目標(biāo)招商群。　

　　招商主要有經(jīng)銷(xiāo)商和代理商兩種，兩者之間存在本質(zhì)性的區(qū)別。一般說(shuō)來(lái)，成熟品牌和產(chǎn)品因市場(chǎng)走勢(shì)穩(wěn)定，推廣工作簡(jiǎn)單，銷(xiāo)量容易預(yù)估，比較適合以經(jīng)銷(xiāo)制的方式合作；而開(kāi)拓期的產(chǎn)品因市場(chǎng)元素復(fù)雜，市場(chǎng)投入較大且前景未卜，需精耕細(xì)作，比較負(fù)責(zé)任的廠(chǎng)家大多采取代理制的方式，從而降低代理者的風(fēng)險(xiǎn)與負(fù)擔(dān)，加強(qiáng)對(duì)代理者的幫助、督導(dǎo)和控制，以期獲得掌控市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。

　　新產(chǎn)品上市以后，要根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)，做好充分的市場(chǎng)調(diào)研和分析，確定適合自己的經(jīng)銷(xiāo)商范圍，進(jìn)行有針對(duì)性、有選擇性地招商，來(lái)以達(dá)到確定適合自己的經(jīng)銷(xiāo)商目標(biāo)群。通常，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商范圍的確定方法有以下幾種：　

　　A．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商。由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)該行業(yè)、產(chǎn)品以及市場(chǎng)運(yùn)作比較熟悉，企業(yè)可以利用其這方面的優(yōu)勢(shì)快速啟動(dòng)市場(chǎng)。由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)行業(yè)非常熟悉，因此，要想將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商變?yōu)樽约旱慕?jīng)銷(xiāo)商并不容易。企業(yè)可以通過(guò)兩種方式來(lái)尋找： 1）經(jīng)營(yíng)狀況不良的經(jīng)銷(xiāo)商; 2）經(jīng)營(yíng)狀況良好，但對(duì)廠(chǎng)家不滿(mǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商;3）經(jīng)營(yíng)狀況良好，對(duì)廠(chǎng)家也很滿(mǎn)意的經(jīng)銷(xiāo)商。

　　B．關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商。 相關(guān)產(chǎn)品指的是與企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)或經(jīng)銷(xiāo)方式類(lèi)似的產(chǎn)品，如保健品與醫(yī)藥、食品與飲料、太陽(yáng)能與水暖器材、自行車(chē)與摩托車(chē)等。由于這些產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)具有相關(guān)性，產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)方式有一定的相似，因此經(jīng)銷(xiāo)商往往比較容易介入。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商具有一定的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，具有較強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)意識(shí)，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且在我們招商時(shí)也比較容易找到，他們應(yīng)該是企業(yè)招商的重點(diǎn)之一?！?/P>

　　C．有資金的潛在經(jīng)銷(xiāo)商。這部分經(jīng)銷(xiāo)商有一定的資金實(shí)力，同時(shí)又有投資的欲望，也可以成為企業(yè)的目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商。雖然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識(shí)和產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，但是由于他們初次涉入一個(gè)新行業(yè)或初次經(jīng)商，往往做事特別認(rèn)真，只要具有一定經(jīng)銷(xiāo)的意識(shí)，經(jīng)過(guò)廠(chǎng)家的培訓(xùn)與指導(dǎo)后，可以迅速成長(zhǎng)為優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商。

　　企業(yè)在招商時(shí)，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的選擇要有針對(duì)性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是，對(duì)于有毒的蘑菇一定要學(xué)會(huì)放棄。否則，一開(kāi)始可能是滿(mǎn)足了自己的欲望，但最終會(huì)對(duì)自己造成傷害。

　　第三，選擇恰當(dāng)?shù)恼猩谭绞??！?

　　最常見(jiàn)的就是通過(guò)廣告招商，它主要是通過(guò)各種廣告媒體將企業(yè)的招商信息傳播出去，通過(guò)電話(huà)、傳真、信件等方式來(lái)收集客戶(hù)資料，通過(guò)進(jìn)一步談判，引導(dǎo)人們來(lái)經(jīng)銷(xiāo)本企業(yè)的產(chǎn)品。這種招商方式主要適應(yīng)于企業(yè)的業(yè)務(wù)人員相對(duì)較少而又需要快速地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，或者企業(yè)的產(chǎn)品具有一定的知名度，處于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的后期，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建立相對(duì)健全，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)沒(méi)有合作的意向，如果要進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)，則需要尋找有閑置資金的潛在經(jīng)銷(xiāo)商，而這部分經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法通過(guò)業(yè)務(wù)人員來(lái)尋找，只有通過(guò)廣告的方式來(lái)傳播招商信息，將這部分潛在的經(jīng)銷(xiāo)商挖掘出來(lái)。全國(guó)性的招商廣告發(fā)布媒體已經(jīng)越來(lái)越集中，報(bào)紙基本集中在《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》、《南方周末》、《環(huán)球時(shí)報(bào)》，其中僅《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》占去了報(bào)紙類(lèi)廣告有效信息回復(fù)率的７０％左右；雜志則集中在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《商界》、《南風(fēng)窗》，其中《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《商界》占去了雜志類(lèi)廣告有效信息回復(fù)率的６０％以上。因此這些無(wú)疑是企業(yè)首選的招商廣告媒體。廣告招商的費(fèi)用較高，對(duì)于新產(chǎn)品上市初期不適合用投放大量招商廣告的方式進(jìn)行招商。由于人們?cè)谶x擇投資項(xiàng)目時(shí)往往比較謹(jǐn)慎，對(duì)于缺乏品牌知名度的新產(chǎn)品缺乏信心，沒(méi)有興趣，因此廣告招商的效果不是很明顯。往往花很多的廣告費(fèi)，也招不到合適的經(jīng)銷(xiāo)商，造成資源浪費(fèi)。廣告招商的優(yōu)點(diǎn)是傳播面廣，能夠找出很多業(yè)務(wù)人員無(wú)法找到的潛在經(jīng)銷(xiāo)商。其缺點(diǎn)是費(fèi)用高，招商質(zhì)量低，針對(duì)性差。采用此種方式的關(guān)鍵在于，要選擇經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)注的媒體發(fā)布招商廣告?！?/P>

　　現(xiàn)在藥交會(huì)招商也很普遍了。如今各種層次的藥品交易會(huì)比較多，藥交會(huì)上信息和業(yè)內(nèi)人士比較集中，正是招商的大好時(shí)機(jī)，而且通過(guò)這種方式的招商成本最小。

　　保健品廠(chǎng)商則一般通過(guò)主打樣板市場(chǎng)招商。廠(chǎng)家選擇一個(gè)范圍比較小的市場(chǎng)，啟動(dòng)引爆市場(chǎng)，利用樣板市場(chǎng)的示范效應(yīng)招商。商人趨利，只要樣板市場(chǎng)打好了，別的市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商自然會(huì)來(lái)聯(lián)系經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品事宜。主打樣板市場(chǎng)的資金來(lái)源可分兩種，一種廠(chǎng)家自己出錢(qián)自己打市場(chǎng)。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)由自己承擔(dān)，利潤(rùn)也由自己獨(dú)享。另一種是經(jīng)銷(xiāo)商出錢(qián)，廠(chǎng)家操作。廠(chǎng)家熟悉產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，兩方結(jié)合，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，應(yīng)該說(shuō)樣板市場(chǎng)啟動(dòng)成功就更有保障了。

　　當(dāng)然圈子里互薦也有很多，通過(guò)自己熟悉的朋友，動(dòng)用人際關(guān)系招商?！?/P>

　　業(yè)務(wù)人員走訪(fǎng)招商是也最直接的一種招商方式，它主要是在企業(yè)確定招商群體后，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商有目地進(jìn)行走訪(fǎng)和溝通，傳達(dá)企業(yè)的招商信息，進(jìn)行招商。這種招商方式主要適應(yīng)于新品上市初期和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，企業(yè)實(shí)力相對(duì)較弱，對(duì)于沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的潛在經(jīng)銷(xiāo)商，企業(yè)的后期培訓(xùn)和指導(dǎo)跟不上，企業(yè)的目標(biāo)招商群主要為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商。因此，企業(yè)可安排業(yè)務(wù)人員對(duì)目標(biāo)招商群進(jìn)行有針對(duì)性地、快速地走訪(fǎng)。業(yè)務(wù)人員走訪(fǎng)招商的優(yōu)點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)能力較高，速度快，可以節(jié)省大量的廣告費(fèi)。其缺點(diǎn)是無(wú)法找到有閑置資金的潛在經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求較高。

　　第四、制定恰當(dāng)?shù)恼猩陶摺?

　　根據(jù)招商廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系，可以分為買(mǎi)斷經(jīng)銷(xiāo)和廠(chǎng)家局部支持兩種。前一種就是經(jīng)銷(xiāo)商買(mǎi)斷廠(chǎng)家的產(chǎn)品，廠(chǎng)家只管生產(chǎn)和供貨，經(jīng)銷(xiāo)商全權(quán)負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一攬子方案；在這種方式下，廠(chǎng)家規(guī)定一個(gè)市場(chǎng)零售價(jià)，并以很低的價(jià)格，一般是零售價(jià)的1—2折的折扣給總經(jīng)銷(xiāo)商；總經(jīng)銷(xiāo)商拿錢(qián)提貨，在市場(chǎng)方面，廠(chǎng)家不提供任何支持。另一種為廠(chǎng)家局部支持，有兩種方式：(1) 單純的廣告支持，就是經(jīng)銷(xiāo)商在一個(gè)合適的價(jià)格現(xiàn)款拿貨，廠(chǎng)家負(fù)責(zé)廣告，給與“空中支持”，其他市場(chǎng)推廣工作，由經(jīng)銷(xiāo)商自己完成。(2) 廠(chǎng)家的促銷(xiāo)與廣告支持。就是廠(chǎng)家不僅有廣告的“空中支持”，而且還有“地面部隊(duì)”配合，幫助經(jīng)銷(xiāo)商搞好產(chǎn)品促銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)商只需要進(jìn)貨、鋪貨和回款就行了。采用這種方式有利于產(chǎn)品的深度分銷(xiāo)，將單個(gè)市場(chǎng)做深做透，這也有利于廠(chǎng)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的控制，防止商家竄貨和低價(jià)甩貨。

　　招商成功與否，不但涉及到產(chǎn)品的前期調(diào)研、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品包裝等，還涉及到后期的整合執(zhí)行。招商是企業(yè)的第一次營(yíng)銷(xiāo)！對(duì)招商的認(rèn)識(shí)和操作能力，關(guān)系企業(yè)的生存和發(fā)展。中國(guó)企業(yè)招商的變革和升級(jí)，從根本上說(shuō)，依仗招商主體的思想更新和認(rèn)識(shí)提高。人最難改變的便是自我意識(shí)。商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立取決于新商業(yè)觀(guān)念與優(yōu)勢(shì)商界資源的建立，不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境要求一線(xiàn)商界精英的思想觀(guān)念及知識(shí)結(jié)構(gòu)隨時(shí)保持與商業(yè)趨勢(shì)同步。

　　附件：某公司產(chǎn)品招商咨詢(xún)電話(huà)問(wèn)題　　

　　1、 貴公司是怎樣的一家企業(yè)？

　　2、 貴公司的規(guī)模有多大？

　　3、 貴公司的GMP廠(chǎng)有那些生產(chǎn)線(xiàn)？

　　全場(chǎng)通過(guò)GMP驗(yàn)收，包括糖漿劑、片劑、膠囊劑、輸液劑、顆粒劑等。

　　4、 貴公司有那些獨(dú)家品種？知名品牌有那些？

　　5、 某產(chǎn)品是獨(dú)家新藥嗎？是否有專(zhuān)利？

　　6、 某產(chǎn)品是否為醫(yī)保產(chǎn)品？

　　7、 某產(chǎn)品的主要成分是什么？

　　8、 某產(chǎn)品的治療范圍是什么？詳細(xì)功能是什么？　

　　9、某產(chǎn)品的規(guī)格、零售價(jià)格是多少？怎么服用？一療程多少天？多少天起作用？每件多少盒？

　　10、產(chǎn)品是否有毒副作用？

　　11、與同類(lèi)產(chǎn)品比較有什么優(yōu)勢(shì)？

　　12、公司將投入巨大的人力與物力來(lái)支持，作為公司最重要的品種來(lái)操作。

　　代理價(jià)格是多少？是否太高？

　　把全國(guó)分為三類(lèi)省份區(qū)域，在每一個(gè)區(qū)域里又分為省級(jí)代理、省會(huì)城市代理、地市級(jí)代理：

　　13、代理時(shí)公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有什么要求？

　　要有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且希望建立長(zhǎng)期合作聯(lián)盟；豐富的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)，完善的管理隊(duì)伍，良好的經(jīng)營(yíng)信譽(yù)。

　　14、貴公司對(duì)全年任務(wù)量有要求嗎？首批提貨量有要求嗎？

　　15、代理時(shí)是否要交保證金？不交不行嗎？

　　是的，有一定要求，見(jiàn)招商手冊(cè)。

　　16、貴公司的市場(chǎng)保證金能退還嗎？退還政策是什么？

　　當(dāng)然能退。

　　17、公司怎樣保護(hù)我們的市場(chǎng)沒(méi)沖串貨？　　　

　　簽約保證經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域獨(dú)家代理權(quán)；

　　嚴(yán)格執(zhí)行區(qū)域編碼制度，并由專(zhuān)人監(jiān)督管理；

　　實(shí)行發(fā)貨動(dòng)態(tài)監(jiān)控制度，從源頭降低沖貿(mào)風(fēng)險(xiǎn)；

　　統(tǒng)一市場(chǎng)價(jià)格，杜絕降低價(jià)格行為；

　　收取市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)抵押金，對(duì)壓價(jià)、沖貿(mào)行為堅(jiān)決予以嚴(yán)懲重罰；情節(jié)嚴(yán)重者，終止合同執(zhí)行。

　　18、貴公司對(duì)我們代理商有什么樣的支持？

　　有一定要求，見(jiàn)招商手冊(cè)。

　　19、貴公司怎么處理退貨事宜？

　　20、合同簽定后，產(chǎn)品何時(shí)進(jìn)入市場(chǎng)？

　　21、代理商的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)限是多長(zhǎng)？

　　22、貴公司對(duì)產(chǎn)品是否投入廣告？

　　原則上不在具體區(qū)域投放廣告，但根據(jù)公司的總體戰(zhàn)略我們也可能在一些有影響的媒體上投放，當(dāng)然如果經(jīng)銷(xiāo)商特別優(yōu)秀，市場(chǎng)發(fā)展迅猛，我們也可以考慮。