作者：宋雪飛
從98年進(jìn)入大學(xué)開始市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)習(xí)，到 2000年畢業(yè)實(shí)業(yè)開始，再到現(xiàn)在21世紀(jì)06年7月，一不小心，我已經(jīng)從事營(yíng)銷及營(yíng)銷管理工作達(dá)6年了。營(yíng)銷及營(yíng)銷管理始終是一個(gè)如何做得更好的實(shí)踐性的問(wèn)題，它需要理論的深化和指導(dǎo)，但從嚴(yán)不是一個(gè)純理論性的問(wèn)題。在這6年里，隨著實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的增加、理論水平的提高，我對(duì)“營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是什么”也不斷在加深理解。理解的過(guò)程，大體上可分為這幾個(gè)階段!
大學(xué)時(shí)期：蒙昧無(wú)知
坐在大學(xué)教室里聽課，市場(chǎng)營(yíng)銷，西方經(jīng)濟(jì)學(xué)，企業(yè)管理，自以為懂了，其實(shí)只是認(rèn)識(shí)和會(huì)寫“營(yíng)銷”這兩個(gè)字而已?？上驳氖俏夷菚r(shí)思想激進(jìn)，求知若渴，課余多半呆在圖書館里讀科勒特,特勞特,等人的營(yíng)銷專著是我所喜愛的書籍，社會(huì)學(xué)及人類學(xué)也讀了不少。具體內(nèi)容當(dāng)然全忘記了，但卻歪打正著，意外地給以后理解營(yíng)銷打下了學(xué)術(shù)根基：正所謂功夫在詩(shī)外，營(yíng)銷何嘗不是如此。營(yíng)銷要做到漸入佳境，其實(shí)不是學(xué)死的理論教條，而在于我們對(duì)于人和人性深層次的了解！當(dāng)然，這是我營(yíng)銷六年之后才認(rèn)識(shí)到的。
現(xiàn)在想起來(lái)，那時(shí)真好笑，還以為只要學(xué)好了這幾門課程，出去就可以縱橫天下，完全有資格立馬就當(dāng)上個(gè)業(yè)務(wù)部門經(jīng)理什么的。我現(xiàn)在給員工培訓(xùn)，經(jīng)常用武俠小說(shuō)里的江湖小子來(lái)做比喻：在家學(xué)了幾招把式，就以為武學(xué)不過(guò)如此，正所謂無(wú)知者無(wú)畏。此一營(yíng)銷時(shí)期，我想名之為啟蒙前的蒙昧無(wú)知時(shí)代，應(yīng)該比較貼切。所以，現(xiàn)在在?；騽倓偖厴I(yè)的大學(xué)生注意了，不要以為大學(xué)畢業(yè)了，學(xué)了一點(diǎn)點(diǎn)常識(shí)，就可以馬上在營(yíng)銷界打于下了----知識(shí)轉(zhuǎn)化為技能，還需要一些或長(zhǎng)或短的練習(xí)時(shí)期。
當(dāng)然，營(yíng)銷始終是一門實(shí)踐的做出來(lái)的科學(xué)，有的人根本沒學(xué)過(guò)什么營(yíng)銷，但通過(guò)分析觀察思考，對(duì)于生意經(jīng)卻有深刻的理解，因此，往往年紀(jì)輕輕就已經(jīng)干出一番大事業(yè)，這樣的事也是屢見不鮮的。但值得注意的是成功并不等于就完全把握住了營(yíng)銷的本質(zhì)，就如同賺錢的老板并不等于企業(yè)家一樣。營(yíng)銷的精華需要一點(diǎn)時(shí)間去深入體會(huì)。
營(yíng)銷前兩年：銷售進(jìn)行
出了校門，一年實(shí)踐下來(lái)，對(duì)自己已然沒有那么自大了，知道營(yíng)銷根本沒有書面寫的那么簡(jiǎn)單容易。即使做了一年?duì)I銷了，其實(shí)也只是知道一點(diǎn)營(yíng)銷的皮毛，即知道一點(diǎn)營(yíng)銷工作，比如業(yè)務(wù)員或業(yè)務(wù)主管的基本工作及小技藝。
我記得我剛畢業(yè)，我先是做信息員，后來(lái)是做個(gè)小業(yè)務(wù)員，在后來(lái)就開始思考自己的方向在那里了,就想辦法進(jìn)了一家著名調(diào)味品公司(當(dāng)然怎樣進(jìn)去是有典故的),專門推銷公司新推出的系列調(diào)味品，做了有半年多。再后來(lái)時(shí)來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)，糊里糊涂當(dāng)上區(qū)域經(jīng)理了。說(shuō)到這，還有一兩件可笑而可慶賀的事情。
其一是：第一次拜訪代理商客戶時(shí)的緊張心情，完全不知道應(yīng)該如何跟人打交道和談業(yè)務(wù)，連第一句話都不知從何說(shuō)起。但幸好客戶先說(shuō)話了，我真正的業(yè)務(wù)生意就此開啟。這件事讓我明白了，學(xué)營(yíng)銷專業(yè)和真正做營(yíng)銷業(yè)務(wù)完全是兩回事。做要在實(shí)踐中磨練出來(lái)。
其二是：當(dāng)時(shí)我雖然是新手，但我憑著勇氣和熱情及簡(jiǎn)單的技巧，居然能在兩個(gè)月內(nèi)之內(nèi)，按照公司要求，協(xié)助代理商將一個(gè)市場(chǎng)的酒店都搞定，其中還不乏高難客戶問(wèn)題！這件事使我認(rèn)識(shí)到，只要你去做，天下的確是沒有什么難倒人的事情，從此也就在內(nèi)心樹立了自己可以獨(dú)當(dāng)一面的營(yíng)銷人的那點(diǎn)職業(yè)信心。
一年以后，機(jī)緣巧合，我一路上升，從業(yè)務(wù)員到主管變成區(qū)域經(jīng)理，且又一個(gè)區(qū)到不同的區(qū)域的管理,管理的具體事務(wù)有：招聘，培訓(xùn)，市場(chǎng)推廣，業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì),回款,客戶管理等等。做到了一個(gè)封疆大使的實(shí)權(quán)職位。
應(yīng)該說(shuō)，這時(shí)我開始找到了一點(diǎn)做營(yíng)銷的感覺。覺得營(yíng)銷很有意思，整天跟人打交道，很煩，事情很多，但里面有個(gè)廣闊天地，有許多東西可學(xué)。那時(shí)我很清楚，自己知道的一些營(yíng)銷工作，無(wú)非是知道具體事務(wù)一般怎么操作而已。關(guān)于營(yíng)銷，我腦子里盡是些具體的東西，沒有什么概念，只是一點(diǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。這個(gè)營(yíng)銷時(shí)期，銷售的事務(wù)較多，但市場(chǎng)推廣和策劃及戰(zhàn)略規(guī)劃只知道一點(diǎn)皮毛，因此，這一時(shí)期我稱之為營(yíng)銷的具體銷售時(shí)代。
這個(gè)期間給我最多的由于公司正規(guī)操作及培訓(xùn)模式為自己在以后的工作中對(duì)營(yíng)銷有了重新的詮釋,也為自己積累了很多營(yíng)銷方面的專業(yè)技能,但當(dāng)時(shí)調(diào)味品公司營(yíng)銷隊(duì)伍的激情與團(tuán)隊(duì)精神直到現(xiàn)在仍然激勵(lì)著我!
營(yíng)銷進(jìn)行：營(yíng)銷技巧
做了兩年之后，不知天高地厚的我有了創(chuàng)業(yè)的念頭。由于當(dāng)時(shí)休了一段時(shí)間病假,病假之后毅然辭職,與一個(gè)朋友創(chuàng)辦了一家廣告公司,做韓國(guó)人在國(guó)內(nèi)的消費(fèi)DM雜志.合作期間朋友負(fù)責(zé)技術(shù)方面的,包括翻譯,設(shè)計(jì),排版,印刷等方面的工作,我負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的建立,業(yè)務(wù)的開展及雜志發(fā)行工作.創(chuàng)業(yè)的激情及年少輕狂的我忽略了自己的短扳.不懂韓語(yǔ),不懂行業(yè)規(guī)則,不懂工商,稅務(wù)及廣告法等等,靠的是一番激情及未來(lái)的夢(mèng)想義無(wú)返顧的向錢沖!
前期市場(chǎng)屬于理順期，靠的是創(chuàng)業(yè)激情，雖然錢賺的不多，但是期間學(xué)到的東西和辛酸并不是有只言半語(yǔ)能形容的，用以前自己在公司接受的培訓(xùn)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，將營(yíng)銷與創(chuàng)業(yè)聯(lián)合起來(lái)了，從業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的建立，到業(yè)務(wù)模式的設(shè)計(jì)，薪酬制度的完善，員工的培訓(xùn)與市場(chǎng)的摸索全是一個(gè)人邊執(zhí)行，邊思考，邊理順．那是激情的，那是充實(shí)的，那時(shí)張揚(yáng)的，在我們所在的一個(gè)市場(chǎng)，我讓員工用兩個(gè)月的時(shí)間走街穿巷拜訪了幾乎這個(gè)城市的所有目標(biāo)公司．并策劃了幾個(gè)轟動(dòng)全城的營(yíng)銷案例！便自認(rèn)為自己就是個(gè)營(yíng)銷專家，就能對(duì)所有產(chǎn)品運(yùn)籌帷幄．理想的膨脹與殘酷的現(xiàn)實(shí)之間的落差漫漫的靠近．
最終由于自己對(duì)廣告行業(yè)的外行，隨著雜志規(guī)模的擴(kuò)大，我的朋友在利益分成上玩起了毛膩，前期沒有利潤(rùn)的情況下大家還可以共進(jìn)退，當(dāng)公司的利潤(rùn)逐步擴(kuò)大的時(shí)候，期間的糾葛因?yàn)榍捌诤贤掷m(xù)的不完善逐步顯露．我是性情中人，表面不說(shuō)心里不痛快．在加上培養(yǎng)市場(chǎng)的同時(shí)也觸怒了一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，接著工商行政來(lái)查廣告內(nèi)容及公司運(yùn)營(yíng)手續(xù)，稅務(wù)來(lái)查財(cái)務(wù)報(bào)表，搞的公司和客戶人心惶惶，最終東找關(guān)系，西托朋友總算搞定這一切，但已失去激情，反思自己的這次創(chuàng)業(yè)，雖然自以為營(yíng)銷技能和實(shí)戰(zhàn)技能都可以，但做企業(yè)并不是只做營(yíng)銷，營(yíng)銷只是期間的一個(gè)環(huán)節(jié)，我給自己定義的結(jié)論是找錯(cuò)了行業(yè)，并且不是朋友就可以隨意合伙，雖然大家追逐的是利益，但最終還可能因?yàn)槔娑辣P！
很快我與朋客觀的談了一下，將自己在公司的股份折了一個(gè)價(jià)格全讓給了他，我跳出了這個(gè)行業(yè)，我要找自己熟悉的行業(yè)利用自己的長(zhǎng)處去做，我并沒有灰心，我跟幾個(gè)一起創(chuàng)業(yè)的業(yè)務(wù)人員決定從頭開始，選一個(gè)產(chǎn)品做這個(gè)區(qū)域的代理商，自己一直從事快銷品行業(yè)，決定找一個(gè)食品來(lái)啟動(dòng)市場(chǎng)，很快一個(gè)保健系列調(diào)味品進(jìn)入我們的目標(biāo)，我到廠家考查了兩次，發(fā)現(xiàn)只是個(gè)小公司，但是公司的系列政策和運(yùn)營(yíng)模式吸引著自己，很快簽定了協(xié)議．
接著用最快的速度將產(chǎn)品推向了市場(chǎng)，以多年的渠道操作經(jīng)驗(yàn)及對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的熟悉和原來(lái)的人脈關(guān)系，頓時(shí)找回了創(chuàng)業(yè)的激情，我每天處于興奮狀態(tài)，為市場(chǎng)的規(guī)模和趨勢(shì)及自己的未來(lái)而雄心壯志！那種感覺十足戰(zhàn)場(chǎng)上戰(zhàn)斗的將軍，運(yùn)籌帷幄，決勝千里！我加大了廣告投入的力度，增加了促銷和業(yè)務(wù)相關(guān)人員的數(shù)量！為了春節(jié)的團(tuán)購(gòu)蓄足了勢(shì)，大量客戶交納了定金，只等最后的臨門一腳，貨出錢來(lái)！
突然一個(gè)突發(fā)事件改變了一切，國(guó)家對(duì)糧油食品推出的強(qiáng)制性ＱＳ認(rèn)證，運(yùn)氣最壞的是這家企業(yè)成為省級(jí)媒體暴光的眾多公司一個(gè)，緊接著不用說(shuō)，工檢法一起啟動(dòng)將我的夢(mèng)想徹底粉碎，超市的產(chǎn)品撤柜，倉(cāng)庫(kù)的產(chǎn)品沒收，來(lái)的太突然，我欲哭無(wú)淚，沒有給我任何機(jī)會(huì)．我退還了客戶的定金，帶著遺憾給員工發(fā)了部分工資，有的員工開始吵鬧，我無(wú)言解釋，很多朋友過(guò)來(lái)安慰，自己揮手無(wú)語(yǔ)．我做完這一切，我就去了這個(gè)廠家，我覺得自己被他給騙了，我要討回我的損失，結(jié)果到那里一看，很多跟我一樣的人在門口的接待室內(nèi)，工廠已經(jīng)人區(qū)樓空，經(jīng)過(guò)了解我才發(fā)現(xiàn)，這個(gè)公司連最起碼的生產(chǎn)許可證和衛(wèi)生許可證都沒有，這個(gè)工廠是個(gè)倒閉的國(guó)企，早已停產(chǎn)，他們只是把產(chǎn)品通過(guò)這個(gè)渠道來(lái)銷售而已．我知道自己被騙了，我因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)的缺失和輕狂無(wú)知而付出了慘痛的代價(jià)．
連續(xù)兩次的創(chuàng)業(yè)失敗，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的頹廢，我真的開始反思自己，一個(gè)人發(fā)展自己靠的并不是某一個(gè)技能，而是全面綜合素質(zhì)和社會(huì)閱歷，以及對(duì)人性的感悟，對(duì)社會(huì)的理解，自己缺少的不是勇氣，不是技能，更多的是對(duì)市場(chǎng)的感悟和閱歷，是對(duì)自己綜合素質(zhì)的挑戰(zhàn)．對(duì)創(chuàng)業(yè)前的準(zhǔn)備和詳細(xì)考慮，只靠匹夫之勇，最終被現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)深刻的上了一課！
兩次失敗的經(jīng)歷讓自己認(rèn)識(shí)：從事營(yíng)銷相關(guān)工作，要想突破自己，有一個(gè)好的職位或者去自己創(chuàng)業(yè)，而往往不是營(yíng)銷本身的技能和理論，是營(yíng)銷以外的知識(shí)和見解，對(duì)人性，對(duì)生活，對(duì)社會(huì)，對(duì)市場(chǎng)的理解和感悟！而你知識(shí)靠營(yíng)銷去創(chuàng)業(yè)，往往是你起的越快而跌的越慘！，每個(gè)人要想成就自己靠的是綜合勢(shì)力并不是某一項(xiàng)技能！
營(yíng)銷進(jìn)行：營(yíng)銷整體
兩次失敗的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷到現(xiàn)在還影響著自己的激情，慢慢又回歸了自己的職業(yè)營(yíng)銷之路，后期換了好多工作，先到一家小包裝石用油企業(yè)做銷售經(jīng)理，主管省內(nèi)業(yè)務(wù)，由于自己的行業(yè)知識(shí)的缺乏，從一線調(diào)研到后方培訓(xùn)管理，從招商媒體的制定到經(jīng)銷商的開發(fā)，從渠道的鋪貨到終端的陳列和促銷，都有自己的影子在參與，從此體會(huì)到了營(yíng)銷不僅僅是賣貨，營(yíng)銷還是市場(chǎng)調(diào)研，市場(chǎng)分析，制定戰(zhàn)略，分解戰(zhàn)略，制定戰(zhàn)術(shù)，組建團(tuán)隊(duì)，控制成本，爭(zhēng)取收益，協(xié)調(diào)關(guān)系，調(diào)整思路和戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，廣告，公關(guān)，終端形象等等。通過(guò)半年的努力，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)終于取得不俗的業(yè)績(jī)．后來(lái)由于理念的原因離開了這個(gè)公司．此后在一家策劃公司作過(guò)營(yíng)銷策劃工作．更豐富了自己的專業(yè)理論和企業(yè)診斷實(shí)踐方面的能力．
同時(shí)我又利用業(yè)余時(shí)間，不斷的看些案列分析案列，不斷的結(jié)交同行至交，看寫專業(yè)書籍，迫使自己在理論上加強(qiáng)修養(yǎng)，對(duì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行系統(tǒng)整理，同時(shí)提高自己的籌劃和實(shí)戰(zhàn)能力。
于是，對(duì)營(yíng)銷的理解發(fā)生了第一次質(zhì)的飛躍，整體營(yíng)銷時(shí)代到來(lái)了，以前雞零狗碎的營(yíng)銷知識(shí)終于在實(shí)踐中慢慢結(jié)合在一起，我現(xiàn)在能夠掌控一個(gè)項(xiàng)目和一個(gè)公司的全局了。但對(duì)于營(yíng)銷，了解最多的還是銷售管理，對(duì)于其他的營(yíng)銷事項(xiàng)，也還只限于常識(shí)性的一點(diǎn)知識(shí)，不能說(shuō)什么都會(huì)。
營(yíng)銷進(jìn)行：營(yíng)銷資源
2004年年終，自己在一個(gè)月的休息期間，突然感到職業(yè)的迷茫，究竟自己創(chuàng)業(yè)還是繼續(xù)做職業(yè)營(yíng)銷，我覺得該給自己定位了，要做哪個(gè)行業(yè)呢？由于市場(chǎng)的歷練和自己創(chuàng)業(yè)失敗的經(jīng)歷，自己不會(huì)在靠勇氣去做某些事情，本打算利用當(dāng)?shù)氐馁Y源做海產(chǎn)品系列的開發(fā)與銷售，而一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)與現(xiàn)在從事的公司的老總相遇，我們第一次談的很投機(jī)，大家都是營(yíng)銷中人，所以分外投機(jī)，當(dāng)時(shí)是個(gè)很小的公司，屬于連鎖行業(yè)，運(yùn)做的是個(gè)小項(xiàng)目，并且奇怪的是大家全是這個(gè)行業(yè)的外行人，項(xiàng)目是由一個(gè)投資計(jì)劃書開始的，沒有資金，，沒有品牌，沒有技術(shù)，甚至還沒有產(chǎn)品，但是我被老總的勇氣和精神打動(dòng)，決定一試，同時(shí)由于職業(yè)的敏感，我對(duì)項(xiàng)目行業(yè)的陌生，所以我想進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，無(wú)論成敗，我要好好研究這個(gè)行業(yè)．
我安頓好自己的事情，有踏入營(yíng)銷征程，我把自己放到零，因?yàn)橛辛颂嗟慕?jīng)歷和感悟及對(duì)這個(gè)行業(yè)的興趣，我決定從零開始，創(chuàng)業(yè)的激情感染著我們每個(gè)人，從技術(shù)的完善到形象系統(tǒng)的建立到價(jià)格的制定到市場(chǎng)的摸索，自己不懂的去學(xué)，自己不能做的去交換，沒有的資源去整合，慢慢的把自己的營(yíng)銷知識(shí)切入進(jìn)去，我們經(jīng)常工作到半夜，我們經(jīng)常興奮的為了一個(gè)發(fā)現(xiàn)而激烈的爭(zhēng)論，條件很艱苦，工作也很累，待遇也很低，但是大家都沒有計(jì)較，每個(gè)人發(fā)揮著自己的潛能，用高度的責(zé)任心來(lái)支撐著項(xiàng)目的慢慢的完善，從一個(gè)想法到一個(gè)項(xiàng)目的成型到被大家的認(rèn)可的過(guò)程是漫長(zhǎng)的，但是市場(chǎng)不可能給我們那樣的機(jī)會(huì)，我們只有不斷的結(jié)合資源，將營(yíng)銷發(fā)揮的淋漓盡致，最關(guān)鍵的是我們整合了太多的資源，比如媒體竟然沒有花一分錢，就給我們做了連續(xù)報(bào)道！只到１２月的第一家店開業(yè)，我們興奮的想哭，那段辛酸那種歷練我想誰(shuí)經(jīng)歷了都是自己一個(gè)深刻的臺(tái)階．
后來(lái)在運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，也經(jīng)歷了太多的波折，但是我們都挺過(guò)來(lái)了，企業(yè)在慢慢完善，更重要的是每個(gè)人都在完善自己，同時(shí)０５年又開發(fā)了三個(gè)省的市場(chǎng)，我有幸參與了這幾個(gè)分公司的規(guī)劃，籌備，運(yùn)營(yíng)，團(tuán)隊(duì)建設(shè)，培訓(xùn)及招商，維護(hù)等方面的工作，每到一個(gè)市場(chǎng)都把公司當(dāng)成自己的公司來(lái)運(yùn)做，用最小的成本獲得最大的利潤(rùn)，其中的艱辛只有自己理解，但是更多的收獲，是信心的收獲，個(gè)人綜合能力的增長(zhǎng)和對(duì)自己能力的肯定，對(duì)市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目重新的見解等，慢慢也形成了很多自己的營(yíng)銷觀點(diǎn)，設(shè)計(jì)出新的業(yè)務(wù)模式，也有看著企業(yè)慢慢壯大那種成就感！
今天當(dāng)我寫這篇文章的時(shí)候，對(duì)于營(yíng)銷的理解突然進(jìn)入了一個(gè)新境界。這時(shí)，已經(jīng)能夠從企業(yè)全局來(lái)全面看待營(yíng)銷問(wèn)題，營(yíng)銷不再是一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)的問(wèn)題，而成了整個(gè)企業(yè)的關(guān)鍵性、戰(zhàn)略性問(wèn)題之一。
營(yíng)銷也不再是賣貨，而是被看成一個(gè)企業(yè)資源與社會(huì)資源及市場(chǎng)資源如何整合利用，為企業(yè)創(chuàng)造出高額價(jià)值的問(wèn)題。產(chǎn)品，品牌，價(jià)格，渠道，服務(wù)，推廣，公關(guān)，人員，供應(yīng)商，顧客，都被看作是企業(yè)和營(yíng)銷人可資運(yùn)用的資源，營(yíng)銷高手就是要實(shí)事求是地洞察這些資源整合的最大可能性，并將其可能性以最低的成本加以實(shí)現(xiàn)，從而為企業(yè)創(chuàng)造出最大的經(jīng)濟(jì)利益。
在這一階段，我才深刻認(rèn)識(shí)到，賣貨只是大營(yíng)銷的一個(gè)環(huán)節(jié)，財(cái)務(wù)、資本以及人力資源、社會(huì)資源、品牌戰(zhàn)略，企業(yè)內(nèi)外所有可供使用的營(yíng)銷資源的組合，才是現(xiàn)代營(yíng)銷實(shí)踐的核心。也只到了這一時(shí)期，我才真正理解：營(yíng)銷根本不僅僅是企業(yè)的問(wèn)題，而成為所有人、組織、機(jī)構(gòu)的根本問(wèn)題，人人都在營(yíng)銷什么。
任何一門學(xué)問(wèn)的高度沒有最高，隨著社會(huì)資源的演變及個(gè)人閱歷和實(shí)踐的增加都可能對(duì)其認(rèn)識(shí)有重新的詮釋，營(yíng)銷每個(gè)階段的突破更是要不斷的突破自己，超越自己，聚眾所長(zhǎng)，不斷提高自己的綜合素質(zhì)和對(duì)行業(yè)的見解，形成自己的觀點(diǎn)．