跟國內(nèi)一家比較有名的經(jīng)銷商聊起來，對于目前很多廠家業(yè)務(wù)人員的不正之風(fēng)，對方表示深惡痛絕！當(dāng)說到興致最高的時候，對方激動萬分——“即使砍掉2/3業(yè)務(wù)員，我這個區(qū)域的銷量也不會下降！”這句話讓我愕然之后，不由得想著這句話的潛臺詞是什么。
當(dāng)然，對于國內(nèi)的大多數(shù)廠家，為了協(xié)助區(qū)域經(jīng)銷商把渠道的事情做細(xì)，派駐了大量的業(yè)務(wù)人員在區(qū)域，隊(duì)伍不可謂不強(qiáng)大，單單一個人多勢眾就足以表明廠家要把區(qū)域做好的決心，并且這些人不少確實(shí)在日常操作和配合中起到了重要的作用！比如網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)，網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)，訂單的跟進(jìn)等等。
但是看似不可替代的工作后面，則是經(jīng)銷商對于一些環(huán)節(jié)的繁瑣的抱怨！如果真的砍掉2/3的業(yè)務(wù)員，區(qū)域的銷量絲毫沒有受到影響，那么是不是我們的傳統(tǒng)的思維定式和渠道運(yùn)營模式需要進(jìn)行革命性的顛覆？
企業(yè)的運(yùn)營流程需要變革！
一般的企業(yè)在設(shè)置內(nèi)部營運(yùn)流程的時候，總是按照四平八穩(wěn)的一人一崗，一人一道手續(xù)的邏輯，比如區(qū)域有一個人就要在訂單流程中設(shè)置這個人的簽字確認(rèn)，否則就不予承認(rèn)！經(jīng)銷商做了訂單之后，第一個就要去尋找那個行蹤飄忽的銷售代表，找了半天說對方回答旁邊沒有傳真機(jī)，因此這個訂單就被放了下來。所以，因人設(shè)崗的結(jié)果是讓廠家與經(jīng)銷商的對接流程慢了下來！
廠家本有的一些促銷資源，本可以能夠直接通過郵件或者傳真的方式送達(dá)經(jīng)銷商處，但是業(yè)務(wù)人員又講了，直接把促銷政策報(bào)給客戶政策，我們的工作客戶一點(diǎn)都不感激，根本不利于我們的日常工作，所以為了我們能夠拿的住這些經(jīng)銷商，促銷政策首先要發(fā)到我們手上，由我們?nèi)ズ鲇扑麄?！到了?jīng)銷商的辦公室，業(yè)務(wù)員裝模作樣的拿起電話來給經(jīng)理打電話，這個客戶本月銷售非常不錯，而且對我們的品牌非常支持，給一點(diǎn)促銷政策吧，鼓勵一下！經(jīng)銷商坐在旁邊，聽起來感動的一塌糊涂！本來是公司的統(tǒng)一政策，搞的象公司特地的扶貧一樣！如果業(yè)務(wù)員不高興的話，這個政策經(jīng)銷商要享受到就比登天還難了！
本來終端的一個銷售日報(bào)表直接由導(dǎo)購員填報(bào)完匯總到零售督導(dǎo)處，然后傳真到公司的市場部就可以了！但是由于對經(jīng)銷商和終端人員的不信任，非得要幾方同時簽字，一張表格簽字的時間要周轉(zhuǎn)1個禮拜！大家整天忙著找負(fù)責(zé)人簽字，其他工作都被落了下來！這樣彷佛是上火車查票一樣，從入站到檢票處，到上車，到車上查票，到下車出站檢票，一道道關(guān)卡層層設(shè)防，但是最后的結(jié)果仍然是能夠逃票的輕松逍遙法外！而鐵路的營運(yùn)成本上升了很多，效果卻沒有得到有效的保證或者提高！時間一長，一個本來有很強(qiáng)活力的營銷團(tuán)隊(duì)被表格的簽字程序和官僚主義給抹殺了本來的活力！
因此，用顛覆的眼光看，廠家的營銷流程真的需要變革了！
經(jīng)銷商需要重新定位
經(jīng)銷商之所以要成為經(jīng)銷商的目的有兩個：一是利益最大化；二是風(fēng)險(xiǎn)最小化。如果能夠滿足這兩個要求，經(jīng)銷商爆發(fā)出來的的能量是非常驚人的！跟業(yè)務(wù)員把銷售當(dāng)作一個可有可無的職業(yè)不同的是經(jīng)銷商把代理/經(jīng)銷商作為自己的事業(yè)，是自己的一切所在！因此，在很多時候，飽漢不知餓漢饑就很有道理了！因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員每月都有保底的工資，而經(jīng)銷商則是每月固定費(fèi)用的支出。因此當(dāng)生意清淡的時候，經(jīng)銷商會比業(yè)務(wù)員更著急！在很多公司里，業(yè)務(wù)人員業(yè)績不佳最多是排名的向后，是“名”的落后！而經(jīng)銷商則是利益的損失！而臉面的東西可有可無！每月往外掏錢的感覺就完全兩樣了！
很多廠家總是擔(dān)心經(jīng)銷商做的太大而老是想著怎么去制約對方，從區(qū)域范圍、產(chǎn)品范圍、市場支持等幾個方面來避免對方的強(qiáng)大！但是經(jīng)銷商賺錢的欲望被壓抑之后，他們就開始尋找其他的品牌或者廠家來達(dá)到對利潤永無止境的追求這個根本目的了！因此，大家開始心知肚明，貌合神離了！久而久之，原有的業(yè)務(wù)量伴隨著經(jīng)銷商新品牌的選擇而日漸萎縮，或者增長緩慢了！正如本來是非常恩愛的夫妻因?yàn)榕既坏氖录ハ嗖录桑斐呻p方各自出軌而沒有任何的負(fù)罪感，并且不斷的遷怒于對方！
當(dāng)被競爭品牌超越的時候，不由得想起當(dāng)初恩恩愛愛，同舟共濟(jì)的場景，萬分懊悔，可惜世上沒有賣后悔藥的了！只能感嘆“有多少愛可以重來”了！
因此，對于廠商之間的關(guān)系，信任是第一位的，中國的傳統(tǒng)思想總是制衡、制衡，但是當(dāng)大家都在玩制衡的游戲的時候，還有多少真的感情存在？沒有了真正的利益一體化的戰(zhàn)略求同，還有什么能夠消除掉日常配合不利留下的怨言？
顛覆傳統(tǒng)的廠商關(guān)系，就是對彼此存在的價(jià)值進(jìn)行重新定位了！從一而終為什么不可以？之所以你覺得不可能，是你對經(jīng)銷商的不信任所導(dǎo)致！時時刻刻考慮對方的利益，真正的象所聲稱的利益一體化那樣，白頭到老完全有可能。企業(yè)做的大了，經(jīng)銷商也賺到了可觀的利潤，從而又能夠反哺企業(yè)，讓品牌有更大的資金和渠道研發(fā)銷售新的產(chǎn)品或者品類！
最關(guān)鍵的一點(diǎn)是高忠誠度經(jīng)銷商的存在完全可以讓占到銷售額2個點(diǎn)以上的業(yè)務(wù)人員成為多余！企業(yè)也就可以節(jié)省下這筆不菲的市場費(fèi)用了，即使能夠拿出一個點(diǎn)來獎勵經(jīng)銷商，他們也會加倍的拼命、賣命了！可惜，很多企業(yè)過于的相信業(yè)務(wù)員，而過多多的制衡經(jīng)銷商觀念的存在，阻礙了品牌更加快速的成長！
營銷人員的重新定位！
“砍掉2/3的業(yè)務(wù)員而區(qū)域的銷量也不會下降”，這個結(jié)論得出來可能是讓大多數(shù)營銷人員感到無比的沮喪！因?yàn)?，真正了解自己每天具體在做什么的也許真的只有業(yè)務(wù)人員自己了！從業(yè)務(wù)管理到價(jià)值管理，從信息傳遞到信息增值也許是70％的營銷人員所要思考的一個命題了！總是感覺自己非常了不起的營銷人員，原來在與經(jīng)銷商的合作中那么渺小，那樣的可有可無！是一個可悲的角色！
營銷人員不要感覺自己是一個雙方溝通中舉足輕重的一個角色！在信息化高度普及的今天，信息傳遞已經(jīng)非常容易的通過傳真、電話、郵件、網(wǎng)絡(luò)來分分鐘完成！營銷人員要思考的可能更多是如何增加信息的創(chuàng)造性價(jià)值了！在獲知一定市場信息的情況下，加入自己額想法和創(chuàng)意，只有這樣的價(jià)值定位才不會輕易被取代！另外一點(diǎn)就是對于行業(yè)現(xiàn)有競爭格局的深知，對于行業(yè)的發(fā)展趨勢的把握，只有這樣，才能對經(jīng)銷商的能力進(jìn)行有益的補(bǔ)充，再想當(dāng)然的裝模作樣的騙吃騙喝在一段時間內(nèi)或許還有可能，當(dāng)企業(yè)高層一旦對于信息的傳播控制、甚至為了個人利益拿本來的利益與經(jīng)銷商進(jìn)行交換的時候，這樣的營銷人員的下場將是可悲的，也是可恥的，自己那點(diǎn)兩頭騙的伎倆也是可笑的！
最好的一個辦法就是把自己打造成企業(yè)在區(qū)域內(nèi)的營銷發(fā)動機(jī)！對企業(yè)各項(xiàng)營銷資源和經(jīng)銷商資源進(jìn)行有效的有機(jī)組合，并且創(chuàng)造出獨(dú)一無二的營銷新策略！因此，創(chuàng)意營銷和創(chuàng)造性營銷是他們努力的方向！一個營銷團(tuán)隊(duì)中同樣是日出而作，日落而息的營銷人員也有三歲看到，七歲看老的道理！進(jìn)入企業(yè)半年時間，將來誰能做老板，誰在后期平平庸庸就已經(jīng)很明顯了！
現(xiàn)在據(jù)說中國已經(jīng)有7000萬的營銷大軍，但是中國的營銷水平還是在價(jià)格戰(zhàn)的泥潭里掙扎！說明了中國的營銷大軍還是缺少太多的營銷精英！說難聽一點(diǎn)，許多企業(yè)的不少人員還是沒有太多價(jià)值的散兵游勇！
面對這樣的結(jié)論，很多人是憤怒、謾罵！但是從一個側(cè)面來講，中國營銷界需要學(xué)習(xí)和提升的實(shí)在是太多！