我一位朋友的公司曾經(jīng)新招了一名員工，他英俊瀟灑，談吐幽默，充滿熱情，樣子很討人喜歡，而且來(lái)他們公司之前已經(jīng)有了好幾年的推銷經(jīng)歷。但是，來(lái)他們公司六個(gè)月后，業(yè)績(jī)一直不見(jiàn)有很大的進(jìn)步，他自己感到很苦惱。于是我朋友請(qǐng)我去給他做一下指導(dǎo)，我決定對(duì)他進(jìn)行一次走動(dòng)式管理，看看他到底在業(yè)務(wù)上出了哪些問(wèn)題，以下問(wèn)題就是我和這位推銷員一天的活動(dòng)，每項(xiàng)都有犯錯(cuò)或錯(cuò)失機(jī)會(huì)，聰明的朋友你不妨對(duì)照自己每天的活動(dòng)。仔細(xì)思考一下自己是否也有過(guò)犯同樣類似的錯(cuò)誤的經(jīng)歷，你不妨提出自己的解決辦法，然后與我在后面的建議相互對(duì)照：（我們假定這個(gè)業(yè)務(wù)員叫李奇）

    李奇回你電話：

    1、很高興你打電話給我，我應(yīng)該先打給你，但是我以為你恐怕沒(méi)時(shí)間。

    第二天上午9點(diǎn)10分，你到李奇的辦公室。

    2、你請(qǐng)坐，喝杯咖啡，我馬上給你解釋我的計(jì)劃，我將所有盼望的事物都寫(xiě)在卡片上，我覺(jué)得很難照順序排列，所以我都放在這個(gè)紙袋里。

    3、我也做了分類黃色卡片的我認(rèn)為是不錯(cuò)的構(gòu)想，藍(lán)色的卡片就比較沒(méi)那么好。

    4、我通常只有在請(qǐng)他們下訂單時(shí)，才打電話給我們的目前的客戶，他們向我們采購(gòu)已經(jīng)好幾年了。

    5、再喝杯咖啡，我今天必須把卡片處理好，20分鐘就可以了。20分鐘后，李奇打了第一通開(kāi)發(fā)電話。

    6、下班之前我必須打幾通電話，這里有電話號(hào)碼簿，看看能不能找出一家公司試試看。啊!ABC工業(yè)公司，好像還不錯(cuò)，

    7、你好，ABC工業(yè)公司嗎？我能不能跟負(fù)責(zé)機(jī)械采購(gòu)的先生話話。

    8、張先生，我是XYZ機(jī)械公司的李奇，我們生產(chǎn)(用(3分鐘解釋)。希望跟你約個(gè)時(shí)間見(jiàn)面談?wù)勎覀兊漠a(chǎn)品。(暫停)當(dāng)然我可以在電話上跟你詳細(xì)說(shuō)明，(3分鐘)(暫停)，當(dāng)然我會(huì)再打電話給你，謝謝！

    9點(diǎn)50分李奇準(zhǔn)備打電話給買方。

    好我們?cè)俅驇淄ㄩ_(kāi)發(fā)電話，我希望公司的廣告做的好一點(diǎn)。這樣我們打電話會(huì)比較容易些。

    10、我討厭打這種電話，打完電話我總是覺(jué)得虛脫，這些人實(shí)在讓人受不了。

    11、我實(shí)在沒(méi)辦法喜歡打開(kāi)發(fā)電話，這是推銷工作最痙的差事。

    上午10點(diǎn)半，李奇到他第一次打電話的公司。

    12、（對(duì)接待人員)早安，甜心。

    13、我是XYZ機(jī)械公司的李奇，，這是我的新上司，我們公司專門接受客戶訂制機(jī)械，產(chǎn)品都很好。貴公司誰(shuí)負(fù)責(zé)機(jī)械采購(gòu)？

    秘書(shū)：你有先約時(shí)間嗎。

    14、沒(méi)有，但是我確定只要你告訴他我賣的是什么，他就會(huì)見(jiàn)我。

    秘書(shū)：我怕做不到，李先生，你給我名片，如果他有需要，一定會(huì)打電話給你，好不好?

    15、好這是我的名片，我們公司不異成本，希望給客戶留下好印象。

    上午十一點(diǎn)半，我們來(lái)到下一家公司，買方出來(lái)見(jiàn)李奇，我在大廳。

    16、史小姐，我想花幾分鐘時(shí)間，跟你介紹XYZ公司，我們是世界上最好的機(jī)械工廠。我們的機(jī)械(花五分鐘介紹產(chǎn)品)

    史小姐，到我辦公室來(lái)談。

    17、你一定會(huì)喜歡的，!我?guī)?lái)幾本產(chǎn)品目錄，甚至還有掛圖，跟你介紹我們機(jī)械的功能。這是435機(jī)型。可以自動(dòng)(滿十分鐘介紹功能)

    史小姐：不錯(cuò)，這要多少錢。

    18、價(jià)錢真的很便宜，這一套總共只要287美元。

    史小姐：太貴了，李奇，我們買不起。

    19、等一下，我想你們應(yīng)該買得起。

    史小姐，對(duì)不起，李奇我還有事情要處理。

    20、我遺憾你不了解XYZ機(jī)械的價(jià)值。也許以后有機(jī)會(huì)再為你服務(wù)，再見(jiàn)。

    21、拜訪這些客戶，實(shí)在一無(wú)是處，我覺(jué)得好累。浪費(fèi)這些精力實(shí)在不值得。

    下一個(gè)買方。李奇已經(jīng)有先約。

    22、嗨，失恩，告訴王先生說(shuō)老李來(lái)了。

    幾分鐘后，王先生出來(lái)請(qǐng)我們兩人進(jìn)辦公室，他說(shuō)："我以前就告訴李奇，我們?cè)跊Q定之前，一定會(huì)考慮貴公司。

    23、謝謝，太感激了，我介紹一下我們的機(jī)械好嗎。

    24、投影機(jī)要放在哪里，?(李奇在架設(shè)設(shè)備有點(diǎn)問(wèn)題)真是，需要備用燈泡時(shí)，偏偏就是沒(méi)有，好吧，大家傳閱幻燈片，對(duì)著燈光看也一樣。(25分鐘之后)。

    王先生：不錯(cuò)，李奇，看起來(lái)真的很好。我對(duì)你們的機(jī)器很感興趣。

    25、我也是

    王先生：價(jià)格是多少。

    26、我知道你們可能沒(méi)有預(yù)算上的問(wèn)題，這套總共只要287美元。。

    王先生，哇，李奇，我不知道這個(gè)這么貴。

    27、這是市場(chǎng)上品質(zhì)最好的產(chǎn)品，由最好的機(jī)械工人所生產(chǎn)，如果我們要降低價(jià)格，品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)就會(huì)跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣低。

    28、我可以理解你必須精打細(xì)算，王先生但是，你不認(rèn)為287元很值得嗎?

    王先生，這實(shí)在是超出我們的預(yù)算。

    29、王先生，我們通常很少降價(jià)，不過(guò)你是好主顧，我們上司在這里，也午他可以降些價(jià)錢給你，

    王先生，李奇這樣好了，午飯之后，我來(lái)安排我的上司以及其他采購(gòu)人員，來(lái)這里看看你的產(chǎn)品，也許，他們可以幫你，不過(guò)我不敢保證，你覺(jué)得呢?

    30、太好了!

    午飯后，我與李奇回去開(kāi)會(huì)。

    31、各位，非常感謝你們的參與。(20分鐘的說(shuō)明)王先生的上司跟你說(shuō)，我覺(jué)得李奇是我們所見(jiàn)過(guò)，你們公司最好的推銷員，他真的很行一定寫(xiě)過(guò)最好的推銷方面的書(shū)籍。

    32、謝謝，張先生，這真是最好的恭維。

    33、采購(gòu)經(jīng)理;李奇，這確實(shí)是很棒的簡(jiǎn)報(bào)。但是我們想要的顏色你們沒(méi)有。

    張先生，李奇，我們對(duì)于機(jī)器的價(jià)格很在意，我們今年的業(yè)務(wù)不是很好。

    34、我了解，我今年情況也不太好，我昨天晚上才跟我老婆說(shuō)，我們必須減少開(kāi)銷。

    35、天啊!有件事情我忘記說(shuō)了，我們的機(jī)器表面有塑膠護(hù)膜，可以延長(zhǎng)使用壽命，差點(diǎn)忘了告訴你們。。

    采購(gòu)經(jīng)理。如果不是價(jià)格問(wèn)題，也許我們可以合作。但是這個(gè)價(jià)格已經(jīng)超出了我們的預(yù)算范圍。為什么貴公司的價(jià)格總是這么高?

    36、因?yàn)槲覀兤焚|(zhì)比別人好，保證物超所值。

    37、怎么樣?各位，要簽約了嗎?

    張先生，李奇，雖然我們說(shuō)過(guò)今天可以決定，但是我覺(jué)得我們需要時(shí)間考慮你的提案。

    38、我了解，你要確定這個(gè)價(jià)錢是否公道，

    張先生，：我問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題，李奇，如果我們這星期決定下訂單，你能不能在10天內(nèi)交貨。而不是一般的兩星期?

    39、當(dāng)然沒(méi)問(wèn)題。

    張先生，好吧，李奇，等我們的電話

40、好，反正看起來(lái)各位都有點(diǎn)壓力。張先生，謝謝你，李奇你真是很能體涼人。

    李奇從另一家公司獲得訂單，我問(wèn)他為什么沒(méi)有請(qǐng)對(duì)方幫他推薦客戶。。

    41、請(qǐng)她推薦客戶，那很難。她才不想用她的人際關(guān)系幫我。我跟李奇離開(kāi)客戶公司。

    我：李奇，今天真是有趣，我現(xiàn)在必須回辦公室，所以我們沒(méi)時(shí)間討論，我希望你下星期早點(diǎn)到辦公室，我們可以檢計(jì)今天的工作。此外，我有一推銷系統(tǒng)想介紹給你。

    42、說(shuō)實(shí)話，先生，我下星期要帶家人去海邊度假，我還準(zhǔn)備帶最近八期的產(chǎn)業(yè)期刊。打算度假時(shí)看。

    43，不過(guò)等等，度假可以延后，我家人可以諒解你，下星期哪天可以呢?

    我：我們可以下下星期再討論，同時(shí)，我會(huì)在早上給你電子郵件，提出一些構(gòu)想。你可以在度假時(shí)好好想一想。

    44。電子郵件?先生我沒(méi)有時(shí)間去趕時(shí)髦，用這些網(wǎng)際，網(wǎng)絡(luò)的玩意兒，你能不能用快寄寄給我?

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