直效營銷在現(xiàn)在的營銷活動中并不少見，而在這其中一個起著最關(guān)鍵作用的基本因素是看似不起眼而又瑣碎的郵寄名單。
因為識別并能夠與你真正的客戶建立起聯(lián)系，對一個采用直效營銷的公司來說是最基礎(chǔ)的工作了。
但基礎(chǔ)并不意味著簡單?！ ?
郵寄名單來源
你可以運用公司內(nèi)部資源，將所有的客戶和潛在客戶編輯成冊從而形成一份郵寄名單；也可以花錢從名單經(jīng)紀人、網(wǎng)站、出版人或提供客戶名單的其他任何組織租用或者直接購買他們手中現(xiàn)有的名單（如表格一）。如果正好找到一份與你的要求完全吻合的郵寄名單，你會有一種如獲至寶、千年難得一回的感覺。
別忘了，還有你自己的朋友圈子，同行圈子。還有你在任何地方碰到的、任何可能的潛在客戶，你都可以把他們加到你的郵寄名單中。
郵寄名單細分
直效營銷只有在瞄準了最適合的受眾的情況下，這一模式才會起到應(yīng)有的作用。不同客戶群體自然有不一樣的購買需要和消費層次。名單細分是越細越好，這樣你就越能精準地繞過無效目標而做到百發(fā)百中，從而保證你能夠真正與正確的客戶和潛在客戶建立起關(guān)系，實現(xiàn)按需服務(wù)。
如果只是在一個最基本的層面做直效營銷，那姓名、電話等類型的內(nèi)容就已經(jīng)足夠了，但直效營銷的作用遠非如此而已，它原本是可以達到高水平層次的精確性的。因此，應(yīng)該好好架構(gòu)你的名單王國。對于公司內(nèi)部客戶來說，除常備信息外，再做更深入的分類∶最近6個月內(nèi)購買過產(chǎn)品的客戶，過去的客戶，每年都有購買紀錄的客戶，下載了某產(chǎn)品信息但還未購買的客戶等。而對于公司外部客戶則可以分為B2C和B2B兩個方面，然后進一步細分（如表格二）。
這樣細致的分類，忠實客戶、潛在客戶、高潛力客戶一覽無余。同時，特別是當你要針對某類客戶推出一些促銷活動時，你能很輕松地找到需要的客戶名單。這時，細分的優(yōu)越性就表現(xiàn)得更加完美了。
郵寄名單準確性
一個有效而精確的名單應(yīng)該是正確信息比例達到80%。如果你發(fā)現(xiàn)超過20%的郵件不斷退回的話，就意味著你該重新整理了。
這不是簡單地把非客戶刪除就行了。要記住，無論是購買客戶還是非購買客戶，你都要細心對待他們。這是讓你獲利最大而頭疼最少的事。新增加的客戶要在第一時間及時加入郵寄名單，否則會是你的損失；而對主動要求撤出名單的客戶不能置若罔聞，否則以后你的郵件就會永遠上了客戶的“垃圾黑名單”了。
特別是對于退回郵件，要決定哪些該“永久刪除”，而哪些還應(yīng)該“再發(fā)一遍”。
這種退回郵件通常會有兩類∶
* 注定永遠寄不出去的?？赡苁强蛻舻刂峰e誤或更改。通常提示信息是“Unknown User” 或“Domain Not Found”。
* 非注定寄不出去的。可能是客戶郵箱滿座或接受郵件服務(wù)器太忙暫時無法接收。通常提示信息是“Mailbox Is Full”或“Server Too Busy”。
還有一個有趣的現(xiàn)象，就是在郵寄名單中，你與你的競爭對手往往是“你中有我，我中有你”。這樣做的目的，就是了解對方的產(chǎn)品及價格等動態(tài)信息。
如果想要比對手棋快一著，你就要想辦法把他們拒絕在名單之外。假設(shè)你計劃推出一款產(chǎn)品的大型促銷活動，讓利低于對手30%。你要盡可能久的封閉這個消息直到穩(wěn)定占據(jù)了市場以后。這時惟一的方法就是過濾一遍你的“選擇加入”名單，并把你所知道的對手地址剔除掉。
名單并不是越多越好，這要取決于你所在行業(yè)特點和你的產(chǎn)品特點。是定位于那些會購買你的產(chǎn)品的少數(shù)人，還是不一定購買的多數(shù)人。如果是低價的數(shù)量型產(chǎn)品，肯定就是越多越好了。
三個最大問題
復制 同一個客戶在名單中反復出現(xiàn)，也許是在不同表達方式下。這樣不僅會浪費后面的郵寄時間和金錢，而且還會激怒客戶。
過時信息 也許是因為原來的收件人已經(jīng)搬家或換工作。因此要不時地更新名單，許多標準名單和你自己已經(jīng)編輯過的名單很有可能并不符合你的要求。
為了提高名單覆蓋率，也為了精確性，可按以下步驟精準∶
* 保證新客戶和潛在客戶的數(shù)據(jù)已加入名單?！?
* 包括優(yōu)惠券和其他回復機制，以各種溝通形式增加名單回饋率。
* 鼓勵銷售人員提供最新的客戶和潛在客戶信息。
* 堅持互聯(lián)網(wǎng)和出版物的研究項目以識別新的潛在客戶?！?
* 利用現(xiàn)有名單。
如果你想用已存的名單，你得檢查∶
* 這些名單是否符合你的客戶要求？
* 會有浪費嗎？剔除率是多少？
* 名單的使用有限制嗎？因為名單所有者也許想要保護名單中對直效營效有抵觸的客戶免于過多打擾。
為額外名單付費 標準名單也許不能滿足你對合適程度的要求，但成功拿到這種名單會與你的直效營銷效果有直接相關(guān)，因此你就需要為得到一份特別剪裁的名單付額外費用。外部名單供應(yīng)商也許不像你一樣對你的目標市場有詳細的了解，因而你必須詳細、準確地向名單提供商描述你的目標受眾的相關(guān)特征?！ ?
獲得好結(jié)果的技巧
你會采取怎樣的方法來獲得客戶信息，是否提供你自己內(nèi)部的已編輯過的客戶信息決定于你的信息類型及你打算如何來使用這些信息。
忽略內(nèi)部信息來源 不要犯這樣的錯誤，就是在購買或租用外部名單前還沒有仔細了解你的內(nèi)部資源。向現(xiàn)有和過去的客戶投遞郵件會加強現(xiàn)有溝通項目，并得到更高水平的反饋。
使用過時的名單 一份名單在編輯好的同時，幾乎就可以說過時了。人們換工作、搬家和改變了興趣。因此，更新名單是一個持續(xù)的過程。你可以被退回來的郵件為起點來檢查你的名單以不斷更新，或通過電話調(diào)查來了解現(xiàn)有客戶或潛在客戶目前的情形。
把你的客戶介紹給其他組織 客戶有權(quán)利知道他們的數(shù)據(jù)被如何利用了。你收集客戶數(shù)據(jù)一般都包括詢問你的客戶，他們是否希望他們的數(shù)據(jù)被其他組織使用。如果他們不希望，你就必須把他們的名字刪除掉。
購買和租用外部郵寄名單 無論你是購買還是租用聯(lián)系人名單，都取決于你計劃郵寄的頻率。租用只是為一次使用而已，一般以每千條信息為基礎(chǔ)單位計費，而數(shù)據(jù)所有者一般有安全技術(shù)來防止你不合法的反復使用。一次活動也許就足夠了，但是經(jīng)驗告訴我們多次郵寄一般效果會更好。你需要比較一下多次郵寄的話，購買名單和租用名單的成本有多大區(qū)別。
如果你轉(zhuǎn)向一個新的市場，你沒有任何現(xiàn)存的聯(lián)系資源，這時候借用一下在那些市場有豐富經(jīng)驗的公司的名單就會很有效了。
你一旦控制了郵寄名單，你會驚奇地發(fā)現(xiàn)你可支配的時間還很多……
而對于“信息迷”來說，你要相信，他們是很樂意每天都收到信息的，當然不是垃圾！
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