在推銷過程中，推銷員所說的話及說話的方式、說話的態(tài)度對于顧客的影響都是很重要的。

　　顧客可以通過推銷員的話語的自信度、堅定度及說話的方式，看出推銷員對自己的商品和對商品推銷出去是否自信。如果推銷員非常堅決，則他的商品就一定不錯，他的誠懇就是真正的，他的優(yōu)點就有九成正確，這樣本來猶豫的顧客就會更堅決。

　　對于那些隨和、好說話，不太頑固的顧客，推銷員應(yīng)當(dāng)用誠懇的語氣和他們談話，只要話說在了他們的心坎上，覺得適合他們的需要，他們一般是沒有多大問題的。

　　對于那些頑固的顧客，則要裝出一種漫不經(jīng)心的樣子，漠不關(guān)心的口氣與他們進(jìn)行推銷說明。說明后，顧客不表態(tài)，就漫不經(jīng)心地談?wù)撋馍系膭e的有趣的事，決不提這次推銷的目的。顧客會被你這種方式所吸引，產(chǎn)生好奇感，這樣你再說你的商品推銷的顧客是有特殊條件的，你的不關(guān)心說明顧客不符合條件。顧客為了表示自己符合此條件，就會執(zhí)著買你的商品。

　　另外，當(dāng)顧客對推銷厭倦時，或表現(xiàn)出不佳情緒時，你就更應(yīng)該把自己把要說的話仔細(xì)斟酌一下，盡量使顧客發(fā)生興趣，使他們對你的推銷積極起來，興奮起來。

　　14．先予承認(rèn)，再找理由婉拒

　　商談中要注意，不論對方說什么，都先予以承認(rèn)，即使對方說的不是事實，或是他個人的誤解，也不必一口加以否定，傾聽別人談話時，臉上應(yīng)該掛著安祥的微笑。

　　承認(rèn)對方，是一種禮義，在承認(rèn)之后，一句“但是”，便可以扭轉(zhuǎn)話題，提出你自己的立場，所以不必?fù)?dān)心“承認(rèn)”會果真如你所“承認(rèn)”的那樣，這也便是“承認(rèn)”的妙處所在了。

　　如果對方要求降價，你可以說：“你們的心理可以理解，但是……”，推出你已運籌于胸的一系列理由，其意思和你說“不行，這是絕對不行的”是同一立場，但聽起來順耳，動聽多了。

　　面帶微笑，也就是商談中的態(tài)度，也會起到重要的作用。在發(fā)言時間上，要注意平分秋色，切忌出現(xiàn)獨霸江山的局面；態(tài)度要坦誠，創(chuàng)造和對方的一致感；盡量滿足對方的合理要求，避免正面沖突，發(fā)言要簡潔明了，傾聽要聚精會神，切忌夸夸其談，拖延時間，口氣要輕松愉快，能幽默最好。

　　15．給對方一個利已利人的理由

　　一個人可能會同時具有想自信，卻并不真的自信的兩種心態(tài)。謹(jǐn)慎而固執(zhí)的人，多持不信任人的態(tài)度，并以這主態(tài)來左右自己的行為。他并不是沒有相信別人的意念，但他更具有希望人家能信任他的強烈意念。對于這種人，就得事先為他設(shè)計一套理由：“你這以做，不但對你自己，對他人也是有幫助的”來曉以大義，方能將他說服。

　　比如，一個賣寶石或毛皮的推銷員對一個正在猶豫不決的主婦說：

　　“你用這些東西一定能使你更完美，而你先生也會更喜歡你?！?

　　這句話的含義是說你這么做并非全是為了自己，同時也為你先生。她必定極樂意買下，如果更進(jìn)一步地說：

　　“即使你買了它，若想脫手也能高價賣出，這樣對于你的家，又何嘗沒有幫助?！?

　　對方一聽說，必定會認(rèn)為她買下這個東西并非為他一個，也是為了家等等。

　　16．讓顧客產(chǎn)生一種立即購買的欲望

　　在你的推銷過程中，有時恰當(dāng)?shù)慕o顧客造成一點懸念，讓顧客有點緊迫感，產(chǎn)生一種現(xiàn)在是購買的最佳時機的感覺，促使他與你立即成交。

　　例如與顧客交談時，給他提供一些經(jīng)過適當(dāng)夸張的市場信息或與商品有關(guān)的行情等，讓顧客依照你提供的信息趕快采購商品。比如你可以這樣說：“你這種商品的原材料已經(jīng)準(zhǔn)備提高價格了，所以以這種商品也將會因此而價格上漲的”或說“我公司從下個季度開始可能會因人手不夠而減少這種商品的供應(yīng)量。”

　　這種方法就是積極主動地去刺激顧客，調(diào)動起顧客的購買欲。這在推銷過程中是很重要的。如果你只是一味等待顧客來與你洽談，讓主動權(quán)掌握在顧客手中，你的推銷工作將不會成功。

　　在這里還應(yīng)強調(diào)一點，那就是你虛張聲勢時切不可過于夸大，只可稍微點一下，讓顧客自己去琢磨。否則，顧客會認(rèn)為你是在欺騙他們，這對你的推銷工作是很不利的。

　　17．對反復(fù)勸說都不生效的顧客不妨試試激將法

　　有的顧客對商品的各方面都還基本滿意，且資金上也支付得起，就是不知什么原因，使他總覺得往后是否會出什么問題而舉棋不定，遲遲不敢下定決定。激將法對這種顧客尤其有效。

　　因此你可以這什么說：“先生，世界上就是有這樣的情況。一個人對他愈是感興趣，愈是喜歡的東西，愈是不敢勇敢地去追求并爭取擁有它。我想這是一種很可悲的情況?！?

　　人活在世上，都有他的信仰和崇高的人生目標(biāo)。怎樣才能實現(xiàn)自己心目中的最崇高的目標(biāo)呢？只有憑借自己堅定信念，不懈的努力，頑強的意志才能最終實現(xiàn)這些。正因為它是人生中最偉大的事業(yè)，才會有如此多的有識之士為這一目標(biāo)而在花費畢生的精力，有的灑干了身上的每一滴血。我們要問，他們的動力源自何處？他們的動力主是來自于他們的信仰，他們心目中的崇高的人生目標(biāo)，它可以激勵著人們進(jìn)行永不停息的追求。

　　“是啊，自己認(rèn)為有價值，有意義的東西，怎能不去努力追求呢？但就是有這種人，我認(rèn)為我們的生活實在是沒多大意義。至少可以說他們是沒勇氣的。為什么不去努力爭取它呢。這將會使你活得更充實，更有意義?！?

　　“我想，先生您一定不是這種人吧。如果您覺得這種商品還行的話，就行動起來吧?！?

　　經(jīng)過這樣一激，我想不會再有表示沉默的顧客了吧。

　　18．“你不給他偏要！”這是人們普遍的逆反心理

　　不論何人，一旦受到正面批評，就會產(chǎn)生一種別扭心理，如果善于利用這種心理傾向，就可以操縱頑固的反對者。

　　如果在男性周刊雜志上，刊載一些“內(nèi)部消息”，就會引起更多人想看的念頭，或者在墻避上挖一個洞后，貼上“不準(zhǔn)看”的線條時，也會有更多人想偷偷看看里面究竟暗藏什么玄機。

　　魯濱遜在所著的《精神發(fā)達(dá)過程》一書中，就有這種說法：“人們在沒有感覺到太多的壓力之下，往往都不會改變自己的想法，但是當(dāng)被人誤解時，就會生氣，甚至懷恨在心。事實上，每一個人心理都隱藏著一些動機，而這些動機都含有強烈的信念，如果有人要來改變自己的信念，那他就會在不知不覺中對此人產(chǎn)生反感?！?

　　就像魯濱遜所說的，當(dāng)別人告訴你“不準(zhǔn)看”時，你就偏偏要看，這就是一種：別扭心理”，當(dāng)這種欲望被禁止的程度愈強烈時，所產(chǎn)生的抗拒心理也就愈大。

　　所以，如果能善加利用這種心理傾向，就可以將頑固的反對者軟化，使其固執(zhí)的態(tài)度做180度的大轉(zhuǎn)變。

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