做為一個(gè)業(yè)務(wù)，最經(jīng)常的工作就是和客戶面對(duì)面的溝通。當(dāng)然，兩個(gè)人很熟的時(shí)候，可以“天高任鳥飛，水深任魚游”可以天南地北地聊。不過在談到正事的時(shí)候，有些技巧還是可以參考的。

　　(一) 讓客戶說出你想說的，你則說出客戶想說的話

　　當(dāng)然這里并不是讓你拍馬屁，客戶想聽什么你就說什么。我這里的意思是：把你原來想說的話，通過誘導(dǎo)，從客戶的口頭說出來；而你則說出客戶本來可能想說的，但卻不是很方便說出來的話。

　　舉個(gè)例子：

　　比如我接觸了一個(gè)做進(jìn)口CIF的貨主，海運(yùn)費(fèi)在國外預(yù)付。而我希望他能把條款改成FOB。雖然要使貨主改變貿(mào)易條款不是件容易的事，但總得試試看。

　　(1) I: 我最近接觸了很多做石材進(jìn)口的客戶（這里假設(shè)貨主是做荒料的，如果是其他產(chǎn)品可以換成其他)，他們都在抱怨最近石材進(jìn)口利潤(rùn)下降很多。以前一個(gè)柜子能賺一萬美金，現(xiàn)在很多時(shí)候只能賺一萬人民幣。

　　(2) C(Customer):是啊。這兩年做荒料的人太多了。沒辦法，利潤(rùn)很低。

　　(3) I: 嗯，對(duì)啊。利潤(rùn)太低了，所以現(xiàn)在很多貨主對(duì)海運(yùn)費(fèi)斤斤計(jì)較。有時(shí)候差個(gè)五美金，十美金的就十份在意。

　　(4) C: 利潤(rùn)本來就低，能省一美金是一美金。

　　(5) I: 這也是為什么現(xiàn)在越來越多的進(jìn)口的貨主會(huì)考慮運(yùn)費(fèi)到付。發(fā)貨人拿到運(yùn)價(jià)后，考慮到海運(yùn)費(fèi)的變動(dòng)所帶來的風(fēng)險(xiǎn)以及他也希望從中多獲得一些收益。所以他們往往在計(jì)算成本時(shí)會(huì)在海運(yùn)費(fèi)上加個(gè)兩成甚至兩多。

　　(6) C: 是啊。不過國外的買家比較強(qiáng)勢(shì)，不是我們想做FOB就能做FOB的。

　　(7) I: 嗯。是啊。國外的賣家往往不僅在貨物上賺了利潤(rùn)，在海運(yùn)費(fèi)上也賺了很多利潤(rùn)。上次我去拜訪建發(fā)的一個(gè)朋友，他做奶粉的，當(dāng)時(shí)他告訴我，他根據(jù)CIF和FOB價(jià)格算出來，每個(gè)柜子的成本要USD1000。其實(shí)從LONG BEACH進(jìn)來，現(xiàn)在海運(yùn)費(fèi)才USD500，還含兩頭的THC。

　　(8) C：哦？賺了那么多？

　　(9) I：對(duì)啊。其實(shí)如果柜量不高的話，倒是無所謂啦，一兩個(gè)柜，還要專門找一個(gè)人來跟蹤海運(yùn)處理訂艙是很麻煩的。不過如果有些量的話，收益還是比較可觀的。像你們量這么多，一個(gè)柜子省個(gè)二三十美金，一個(gè)月也能省個(gè)千把美金。一個(gè)月一萬人民幣的收益，雖然說不多，但長(zhǎng)期來說，其實(shí)也不少。

　　(10)C：一萬多是不少。

　　(11)I: 就算運(yùn)費(fèi)不是自己付的，也需要了解一下行情，這樣和賣家在交易的時(shí)候也不會(huì)讓賣家賺太多。

　　(12)C: 嗯，以前都沒注意那么多。

　　(13)I: 要不我就提供一些報(bào)價(jià)讓你參考一下。

　　(14)C: 好吧。要不你就發(fā)封郵件過來我看看吧。

　　其中第一句可能是貨主本身的體會(huì)，由我提出來。這樣貨主會(huì)有一種親切感；

　　而我想讓貨主說的就是：現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)很低，但大家誰不想多賺點(diǎn)。（我想說的，但誘導(dǎo)貨主說出來）

　　接下來我想說國外的賣家在運(yùn)費(fèi)上賺了很多。通過舉個(gè)例子，讓客戶有個(gè)直觀的體會(huì)。

　　接下來我想說：每個(gè)月能省一萬多，不少了。當(dāng)然我反過來說"雖然說不多"。其實(shí)很多貨主考慮一下也許會(huì)認(rèn)為收益其實(shí)不少。

　　當(dāng)貨主對(duì)你的報(bào)價(jià)有興趣時(shí)，你的報(bào)價(jià)才會(huì)產(chǎn)生作用。如果一開始你就要把產(chǎn)品推銷給他。也許他會(huì)直說不需要，或者他會(huì)說你傳真你的報(bào)價(jià)吧。這時(shí)候也許你忙了關(guān)天，他看也不看。

　　(二) 一種說服的技巧就是：將一個(gè)美好的遠(yuǎn)景展現(xiàn)給貨主

　　比如上面說的每個(gè)月多收益一萬人民幣。當(dāng)然這個(gè)是基于可實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)，如果你只是騙他，他上當(dāng)后你下次就別想和他合作了。

　　(三) 一面說，還是兩面說

　　根據(jù)心理學(xué)的研究，兩種作法均有可行之處。一面說就是只提好的，不提壞的。這樣被說明的人很容易明白你的觀點(diǎn)。另一種作法就是除了提好的，同時(shí)也提不好的一方面。

　　對(duì)于那種教育水平比較低的，或者是對(duì)你想說明那方面比較外行的人，一面說的效果會(huì)較好。因?yàn)槿绻銉擅嬲f的話，也許他本來十分接受你的觀點(diǎn)，經(jīng)過你提的負(fù)面的情況，他就無法判斷怎么做是最佳的。

　　兩面說的壞處是我們使事情更復(fù)雜。但這種作法的效果也是明顯的。一來，兩面說使得所說服對(duì)象相信你所說的比較接近事實(shí)。因?yàn)槭聦?shí)上每件事除了好的一面，還會(huì)有不好的一面。二來，如果提了負(fù)面的那方面，將情況真的出現(xiàn)了，他也比較容易接受。因?yàn)槟阋呀?jīng)打了預(yù)防針了。

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