繼美的空調(diào)宣布在全國(guó)與經(jīng)銷(xiāo)商成立十幾個(gè)銷(xiāo)售公司后，格蘭仕也于近日宣布將在全國(guó)與經(jīng)銷(xiāo)商成立十四個(gè)銷(xiāo)售公司。這是空調(diào)企業(yè)為了解決在行業(yè)由成長(zhǎng)期向成熟期的轉(zhuǎn)變過(guò)程中，如何面對(duì)更加激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，如何化解日益上升的成本壓力，如何爭(zhēng)奪正在成長(zhǎng)中分散的農(nóng)村市場(chǎng)等營(yíng)銷(xiāo)難題所做的嘗試。人們不禁要問(wèn)：靠成立銷(xiāo)售公司可以解決這些營(yíng)銷(xiāo)難題嗎？
由企業(yè)與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合成立銷(xiāo)售公司的銷(xiāo)售模式起源于格力。當(dāng)時(shí)格力空調(diào)為解決各省區(qū)幾個(gè)代理商之間激烈的渠道沖突而建立的一種新的銷(xiāo)售模式，然后在此基礎(chǔ)上撤銷(xiāo)了企業(yè)在各地的銷(xiāo)售分公司，相對(duì)于傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式節(jié)省了一個(gè)環(huán)節(jié)的管理成本，獲得了較大的渠道成本優(yōu)勢(shì)。此后，許多企業(yè)模仿格力在各地也進(jìn)行了與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合成立銷(xiāo)售公司的嘗試，但由于效果不理想，一直沒(méi)有能全面展開(kāi)?，F(xiàn)在迫于日益上漲的成本壓力和越來(lái)越尖銳的各種營(yíng)銷(xiāo)難題，制造企業(yè)不得不下決心跟進(jìn)格力，成立銷(xiāo)售公司。但銷(xiāo)售公司能否有效運(yùn)行，能否解決目前制造企業(yè)的各種營(yíng)銷(xiāo)難題，關(guān)鍵不在于銷(xiāo)售公司的這種形式，而是看組成銷(xiāo)售公司的制造企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商是否具備使這種模式有效運(yùn)作的條件和能力。
從制造企業(yè)的角度看，成立銷(xiāo)售公司是為了規(guī)范市場(chǎng)、降低營(yíng)銷(xiāo)管理成本，從經(jīng)銷(xiāo)商的角度看，參加銷(xiāo)售公司是為了保證更高的利潤(rùn)。
格力實(shí)行銷(xiāo)售公司時(shí)，中國(guó)空調(diào)行業(yè)正處于市場(chǎng)成長(zhǎng)的早期，行業(yè)利潤(rùn)較高、發(fā)展空間巨大，格力是新興的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌，具有較高的附加價(jià)值和成長(zhǎng)潛力，參加格力銷(xiāo)售公司的經(jīng)銷(xiāo)商都是當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)刈罹咪N(xiāo)售能力的經(jīng)銷(xiāo)商。在這種條件下形成的制造企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的同盟體實(shí)現(xiàn)了各方利益最大化，以及專(zhuān)業(yè)化的分工協(xié)作-----格力專(zhuān)心進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和品牌建設(shè)，為同盟體創(chuàng)造更大的價(jià)值空間；同盟體(銷(xiāo)售公司)作為一級(jí)批發(fā)商與二級(jí)批發(fā)商(各經(jīng)銷(xiāo)商)在各自的市場(chǎng)空間內(nèi)專(zhuān)心開(kāi)拓市場(chǎng)，服務(wù)分銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值，獲取利潤(rùn)，同時(shí)每年還能夠從銷(xiāo)售公司中獲得豐厚的“同盟利潤(rùn)”。
其他企業(yè)由于自己的品牌附加價(jià)值較低，不能吸引足夠強(qiáng)有力的經(jīng)銷(xiāo)商幫他們?nèi)ラ_(kāi)拓和維護(hù)市場(chǎng)，只好自己建立龐大的業(yè)務(wù)隊(duì)幫助他的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，形成了批發(fā)商和零售商對(duì)廠方人員和資源投入的較強(qiáng)的依賴(lài)關(guān)系，因此無(wú)法學(xué)習(xí)格力建立銷(xiāo)售公司實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)化的分工協(xié)作。
隨著中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)開(kāi)始由成長(zhǎng)期向成熟期轉(zhuǎn)變，激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已使得行業(yè)平均利潤(rùn)趨零，國(guó)美、蘇寧等家電大聯(lián)鎖的迅猛發(fā)展，已完全改變了原有的家電流通渠道競(jìng)爭(zhēng)格局。格力在空調(diào)市場(chǎng)成長(zhǎng)期的條件下建立的這種銷(xiāo)售模式已不適應(yīng)現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，前幾年，格力與各地銷(xiāo)售公司的沖突不斷正是這種不適應(yīng)的表現(xiàn)。現(xiàn)在格力雖然形式上依然保留了這種銷(xiāo)售公司的形式，但實(shí)質(zhì)上已改變了原有的銷(xiāo)售模式，各地的銷(xiāo)售公司已不再是原有的經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)的同盟體，又成為了格力的直控的分公司，參與銷(xiāo)售公司的大部分經(jīng)銷(xiāo)商也不再享有完全的二級(jí)批發(fā)權(quán)，大量的格力專(zhuān)賣(mài)店是由銷(xiāo)售公司直接供貨。在這種情況下如果是單純模仿格力早已揚(yáng)棄的銷(xiāo)售模式究竟能夠勝算幾何？
空調(diào)企業(yè)要降低市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理成本并不是只有與經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合成立銷(xiāo)售公司一條路，近幾年，通訊、網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)信息管理、物流等技術(shù)的飛速發(fā)展使得遠(yuǎn)距離低成本的管理和溝通成為可能。在美國(guó)一些企業(yè)將原來(lái)熟悉市場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員集中起來(lái)成立了經(jīng)銷(xiāo)商呼叫中心，利用現(xiàn)代通訊、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、物流技術(shù)和總部集中的資源對(duì)市場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行遠(yuǎn)距離，快速服務(wù)、管理，不僅僅大大降低了管理成本，而且服務(wù)質(zhì)量大幅提升。
靠模仿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是解決不了空調(diào)企業(yè)目前的營(yíng)銷(xiāo)難題的，企業(yè)必須根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化，結(jié)合現(xiàn)代化技術(shù)的快速發(fā)展提供的各種可能不斷創(chuàng)新，才能夠真正解決企業(yè)發(fā)展中不斷出現(xiàn)的各種問(wèn)題，超越對(duì)手。
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