其實，這與長期以來，中國的中小企業(yè)普遍缺乏銷售管理體系化建設的觀念有重大的關系。很多銷售經理紛紛把新人流失歸結為薪酬制度、培訓無效、注重短期利益等因素；除了以上這些，這個問題還涉及到銷售組織的其他方面，包括崗位組織設計、銷售管理制度、銷售團隊文化、銷售領導力等等，是一個系統(tǒng)問題。這個問題如果要探討的話，有非常深的內容。
同時，一則由著名的咨詢公司針對銷售新人的離職調研報告引起了筆者的興趣。調查顯示：排在第一位的竟然是因為銷售直接主管的個人原因，正所謂“就職是因為公司，離職是由于上司”。提升銷售經理/業(yè)務主管的綜合素質成為當前穩(wěn)定業(yè)務團隊，降低新人流失率的當務之急。本文僅從培養(yǎng)新人的關鍵部分與讀者分享一些筆者在帶領銷售團隊中的心得，僅供大家參考。
我訪談過很多銷售經理，“銷售經理最重要的任務是什么？”這是我經常向他們提問的問題。排除銷售經理不能控制的公司、市場、產品等因素。在團隊組織范圍內，銷售經理的重要任務歸納起來其實就是：找到盡量多的、賣得好（優(yōu)秀）的、合適的SALES,并使他們能夠高效地組合在一起，持續(xù)地保持高士氣，并不斷地創(chuàng)造出高業(yè)績。總結來說，銷售經理在人才培養(yǎng)方面主要的任務就是挑選、組織、激勵與發(fā)展。只不過，由于新人從陌生到熟悉，必需一定的積累。所以，在新人培養(yǎng)方面，特別在前期注意適應期心態(tài)的調整與平衡、銷售流程的控制與輔導、銷售進階的技能訓練等等，故以下將著重就以上談到的部分分系列與大家共同探討。
新人適應期心態(tài)的調整與平衡
1）使其正確認識銷售職業(yè)
我在面試銷售新人的時候，通常都會向他們提這樣一個問題：“你為什么選擇做銷售？”答案基本上是千篇一律：“我要挑戰(zhàn)我自己”。我繼續(xù)問：“社會上有很多鍛煉人的工作，你為什么覺得會選擇做銷售來鍛煉你自己呢？”當這樣的問題提出來之后，答案就不是那么簡單了，問這個問題的目的主要在于考察新人是如何認識銷售這個職業(yè)的，他的銷售理念決定了他將會以怎樣的心態(tài)來從事銷售的工作。如果新人只是認為把產品或服務賣出去就是銷售，那勢必造成他非?？粗袑︿N售的結果。如果在銷售進程中，遇到了電話的阻礙、談判的不順利、總是不能及時促成等等不理想的狀況，新人的心態(tài)就會在一定的時間（通常是半個月之內）免不了發(fā)生情緒的變化。如果銷售經理在一開始就和他溝通，銷售其實就是溝通的過程，讓他們把注意力關注如何把銷售過程中每一個環(huán)節(jié)都做好、做到位，理想的銷售結果自然水到渠成。
通常優(yōu)秀的SALES都具有情緒穩(wěn)定的特性，因為他們具有良好的格局和理念，他們知道在銷售過程中出現挫折是必然的事件，因為在你與客戶沒有完全了解對方之前，溝通中發(fā)生摩擦和不快是必然的事情，關鍵是你能不能不帶自己的情緒和感受，就事情本身用正確的方法去解決。因為你也不知道你的感受是不是對的。這種“第三者的立場看問題、就事論事”的立場對于銷售成功是非常重要的，這也是銷售人員真正需要挑戰(zhàn)的地方。
2）感恩公司，簡單的事情重復做。
新人頻繁跳槽，很多時候是缺乏感恩心態(tài)和責任感的表現。通常銷售新人容易抱著騎驢找馬、試試看的想法來應聘職位，他是利用公司這個平臺來達到增加自己工作經驗的目的，并沒有一個簡單的想法是要全力以赴地在一家公司好好做下去。這樣的員工銷售經理會很頭痛，在面試的時候他可能表現得更容易博得銷售經理的好感，因為他已做好了充足的準備，不會讓你知道他的真實想法。常規(guī)的面試方法不見得多有用，更重要的是要做個人背景調查，詢問他以前雇主對他的評價，看這個人是否實干還是想法比較多，一般這樣的人想法會比較多，而缺乏實干精神，然后再詳細詢問他的就業(yè)想法。為什么來我們公司？準備做怎樣的職業(yè)規(guī)劃？如果遇到不理想的情況，他會怎么辦等等。
但不管新人是處于什么目的來就職，我們都需要讓他們知道公司為員工的發(fā)展提供了一個良好的平臺，在這里你可以盡情展現自己的才華。公司為了培養(yǎng)你們，傾注了大量的時間和精力進行培訓和教導。不管有沒有做出業(yè)績，公司每天、每分每秒都在你的身上花費了成本，不光是看得見的房租、水電、電話、電腦、辦公用品等費用，還包括看不見的培訓、輔導、時間等成本。你做不出還有基本的底薪，做出了有按毛利的提成（建議：不要讓銷售人員按銷售額提成，而應按毛利提成）。你還有什么理由不對公司負責，不對公司為你提供的這樣一個機會而感恩？
在新人培訓時，我特別注意這一點，通常這樣問他們：“你們知道“富”字的含義嗎？首先是一個“寶蓋頭”，表示你要創(chuàng)造財富，首先要選擇一個平臺，今天你進入公司，就意味著選擇了****公司這個平臺。公司為你提供了一個展示自己才能的機會，你要學會感恩你的公司，你的老板。然后“一”橫代表你要樹立一個目標，接下來是一個“口”字，接受系統(tǒng)的訓練和培養(yǎng)，再接下來很簡單，一個口變成四個口，即為“田”字，道出成功的奧秘：簡單的事情重復做，復雜的事情簡單化。做銷售其實很簡單，就是不斷的打電話、約見、拜訪面談、需求分析、產品介紹、異議處理、促成、服務和轉介紹。成功就是比賽，你比賽的次數越多，你成功的次數也就越多，銷售也是如此……”
3）適應周期循環(huán)
一個人進入到一個新的領域，學習一項新的技能，要經過如下四個階段：
第一階段：一無所知；
第二階段：認識不足；
第三階段：墨守成規(guī)
第四階段：游刃有余；
所以，當一名新人剛剛開始銷售工作的時候，開始的時候一定有非常艱難的，這是一個基本的規(guī)律，誰也脫離不了。只不過每個人的經驗、學習力和態(tài)度有差異，所以進度會有所差別，但是最終新人和老員工的差距會逐步靠近，銷售人員通常在半年到兩年的時間會真正成熟起來。正視這個客觀規(guī)律，是處理銷售經理和銷售新人有關業(yè)績問題的溝通前提。事實上，現實的企業(yè)生存狀況不允許有這么長的時間，那銷售經理應該怎么辦呢？筆者處理的方法是首先將經驗化的技能與知識形成標準化、流程化、可操作的SOP（StandardOperatingProcess）；然后將與業(yè)績相關的可量化的指標都量化，如電話量、拜訪量等；利用大家的力量，應用團隊分享與主管陪訪；建立嚴格的產品知識點與技能環(huán)節(jié)的考核制度，并定期考核與抽查；制定晨會、夕會和日評估、周評估、月評估制度。以上所有的方法只有一個目的：減少新人的預熱期，讓其盡快出單。
4）新人流失預防：前景展望管理員工的期望值隨時注意員工的表現以情留人
銷售經理都要注意作好新人離職的預防工作。事先預防可以有效地控制新人流失的風險：訂單的損失和重新招募的成本。
那么，究竟什么樣的措施和方法可以達到預防新人流失的目的呢。銷售經理通常會采取的方法是幫助新人規(guī)劃他的職涯之路，說明晉升的路徑以及如何才能達到，即前景展望。以達到對銷售工作的自信心。新人聽到銷售經理為他描繪的美好景象，充滿了無限的遐想。這個時候，通常是信心滿滿，自我表現欲望強烈，恨不得馬上拿起電話開始聯系客戶。但是，如果你只是做了這個步驟，而且將前景描繪得非常誘人。通常的結果是“希望越大，而失望越大”，當新人全力以付，而看不到任何回報，或回報與你所講的相距甚遠的時候。離他們離開公司的日子也就不遠了。真正有經驗的銷售經理在描繪前景的同時，同時也要管理新人的期望值?！扒巴臼枪饷鞯?，但道路是曲折的”，而且要和新人講清楚，做銷售其實都是差不多的，都會受到困難，在我們這個公司做得不好，也不見得到其他公司就一定能做好。與其跳來跳去，不如好好在一家做下去。讓新人的心態(tài)放下來，不要浮在表面，要落實在每天實實在在的行動上面，關注每天的進步和成就，一點點積累。
另外，要注意新人的日常表現和異常動向。通常，在法定的長假前后、如五一、十一、春節(jié)、九，十月份（跳槽有“金九銀十”之說），都是跳槽的危險期，因為這個時候通常都是大型招聘會的集中期。入職的兩個星期、三個月和半年、兩年也是個危險階段。在這些階段，銷售經理與人力資源部門都要比平常更要留意新人的動向。如果發(fā)現如下現象，你就要考慮他是否要走人了：如平時一直遵守考勤的員工，開始頻繁請假、遲到早退不斷；平時不加班的開始經常加班用電腦，回家的時候公文包里充斥了文件資料；平時服裝不太注意的，突然有幾天開始上午請事假，下午西裝革履來上班，十有八九半天面試去了；平時愛說話、唧唧喳喳的人突然沉默不語，開團隊會議的時候不主動發(fā)言，故意坐在角落里，總是心事重重的樣子等等；如果你發(fā)現你的手下開始有類似的現象，你要開始拉警報了，你的手下正在默默地醞釀辭職。
最后，在目前國內中小企業(yè)企業(yè)文化缺乏系統(tǒng)化建設的狀況下，銷售經理發(fā)揮個人魅力，以情留人是非常重要的使團隊穩(wěn)定的手段。做銷售的人都比較注重自身的心理感受，渴望得到別人的關懷和認同，渴望分享成功經驗。銷售經理不光要嚴格下屬的工作要求，還要關心下屬八小時之外的生活，下屬一旦有困難，你要盡力幫助他解決?！凹皶r雨”宋江為什么能當上108條水滸好漢的頭領，從其綽號可窺一斑；
其次，平時多和下屬一起吃飯、娛樂。很多在公司里需要開會解決的棘手問題可以在餐桌上攤開來談。因為這個時候，一般人比較放松，他會告訴你真實的想法；
特別注意的是，在與下屬溝通過程之中，本著開放的態(tài)度，多傾聽，同理心交流，善意地提問，讓新人自己說出解決問題的方法和以后如何改善的措施；
對于下屬錯誤的行為注意處理方法，不要當眾指責。對于新人取得的成績，如第一次出單，出大單，要及時嘉獎。可在團隊的晨會、夕會上讓其當眾分享其成功心得。多給新人當眾演講的機會，這不僅有助其增強歸屬感與集體榮譽感，更有助于新人增強其做好銷售的自信心。
以上是筆者關于新人適應期心態(tài)的調整中的實戰(zhàn)心得，有關銷售流程的控制與輔導、銷售進階的技能訓練等方面的部分，將隨后與大家探討，歡迎交流。
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