上海錦宏空調(diào)設(shè)備有限公司是一家現(xiàn)代化中央空調(diào)配套產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)，生產(chǎn)各式ABS塑鋼空調(diào)風(fēng)口、木制、鋁合金風(fēng)口等中央空調(diào)成套末端產(chǎn)品。 在競爭已趨白熱化的上?？照{(diào)末端產(chǎn)品行業(yè)中，錦宏用了短短二三年時(shí)間，就從二千多家公司企業(yè)中脫穎而出，綜合實(shí)力迅速進(jìn)入該行業(yè)的前列，其創(chuàng)辦者竟然是一位不到30歲的年輕女性。最近，慧聰網(wǎng)編輯有幸采訪了上海錦宏空調(diào)設(shè)備有限公司的總經(jīng)理盧鑫女士，讓我們聽一聽她對(duì)空調(diào)末端產(chǎn)品的獨(dú)特看法。
記者：盧小姐您好，能不能先介紹一下您是如何進(jìn)入空調(diào)末端產(chǎn)品行業(yè)并最終創(chuàng)業(yè)成功的呢？
盧鑫：我大學(xué)畢業(yè)后，先在這個(gè)行業(yè)里的一家臺(tái)資企事業(yè)做了二三年的市場方面的工作。當(dāng)時(shí)我與很多客戶之間的關(guān)系都還不錯(cuò)，他們對(duì)我都比較信任，比較支持我。我是覺得人在年輕的時(shí)候應(yīng)該多嘗試一些，于是在積累了一定經(jīng)驗(yàn)和資源之后，決定自己出來闖一闖。2003年我成立了自己的公司，對(duì)于生產(chǎn)銷售過程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，我都盡力把握到最好。我一直都比較注重產(chǎn)品質(zhì)量，當(dāng)然我們產(chǎn)品的價(jià)位可能比市場上普通的產(chǎn)品要高一些。憑借著良好的品質(zhì)和完善的服務(wù)，錦宏得到了很快的發(fā)展，取得了不錯(cuò)的成績。目前在上海，我們的綜合實(shí)力大概在行業(yè)前列。
記者：您做這行已經(jīng)有五六年了，肯定對(duì)行業(yè)有比較深刻的認(rèn)識(shí)和見解。請(qǐng)問您對(duì)現(xiàn)在的空調(diào)末端設(shè)備市場現(xiàn)狀有怎樣的看法？
盧鑫：在安裝一整套空調(diào)系統(tǒng)的所有預(yù)算中，末端產(chǎn)品所占的比例比較小，多的話有20%，少的時(shí)候可能10%都占不到。但上海的發(fā)展速度一直都比較快，每年都會(huì)有不少新的樓盤推出，工廠、商場等等在新建，老式的住宅、寫字樓也在改造?，F(xiàn)在人們的生活水平提高了，家家戶戶都用上空調(diào)了，只要安裝空調(diào)的地方肯定都用得到我們的產(chǎn)品，所以總體的市場需求還是很大的。
上海做這個(gè)行業(yè)的公司很多，大致有兩千多家，競爭非常激烈。但做ABS這種新材料的最多不超過5家。因?yàn)樗枰那捌谕顿Y要比鋁合金的要大一些。上海許多廠家規(guī)模比較小，技術(shù)力量薄弱，不太愿意一次投資幾十萬元做這種新材料。比如我們的ABS風(fēng)口，這個(gè)產(chǎn)品是需要一定技術(shù)含量的，沒有這方面的技術(shù)，做出來的產(chǎn)品肯定拿不出手。這可能是很多公司還沒有選擇這個(gè)產(chǎn)品的原因吧。
現(xiàn)在原材料一直都在漲價(jià)，有些企業(yè)一味的走低價(jià)格，不管質(zhì)量好壞等，一些對(duì)產(chǎn)品了解的客戶也只注重價(jià)格。這樣的做法不太好，會(huì)損害所有人的利益。我覺得應(yīng)該把質(zhì)量與服務(wù)搞上去。很多客戶一開始就跟我合作，現(xiàn)在已經(jīng)有五六年了，我們一直都是相處的不錯(cuò)，和朋友一樣。雖然我們的價(jià)格可能會(huì)比別人稍高一點(diǎn)，但是產(chǎn)品質(zhì)量非常有保證，客戶也不愿換別的供應(yīng)商。
記者：看來在激烈的市場競爭中，錦宏走的是一條注重質(zhì)量與服務(wù)的路。那您具體采取了哪些舉措來保證產(chǎn)品的質(zhì)量？
盧鑫：從技術(shù)上來講，我們是很強(qiáng)的。公司五六十個(gè)人中，有三十多個(gè)都是做技術(shù)的。也是因?yàn)檫@個(gè)原因，我們才能走到現(xiàn)在。
我們的主打產(chǎn)品是采用新材料的ABS風(fēng)口。ABS是針對(duì)空調(diào)系統(tǒng)的出風(fēng)口容易產(chǎn)生冷凝水的問題而專門研發(fā)的一種新材料。它的導(dǎo)熱性比較低，是鋁合金的1／400左右，保溫效果也比較好，是鋼制、鋁制這些金屬材質(zhì)的4到5倍。再加上我們自己的配方，使材料具有抗腐蝕、耐熱、抗變色、防紫外線等諸多特性，然后按照我們的要求自己開發(fā)模具，做進(jìn)一步加工。傳統(tǒng)的鋁合金風(fēng)口的技術(shù)含量可能要低一點(diǎn)，可以通過烤漆來‘遮瑕’，但是ABS就不行，工藝上要求更高，每一道工序，包括包裝都需要有一定技術(shù)。空調(diào)即使再好，客戶看得到的，可能也就是幾個(gè)風(fēng)口而已，如果風(fēng)口做得不好的話，會(huì)影響整套空調(diào)設(shè)備的效果。
還有一個(gè)特別的地方就是我們有一條完整的生產(chǎn)線，使產(chǎn)品生產(chǎn)的每一個(gè)環(huán)節(jié)都能得到保障。
記者：我們知道市場上鋁合金型風(fēng)口已經(jīng)用了很多年了，價(jià)格也比較低?，F(xiàn)在客戶對(duì)ABS這種新材料而且價(jià)格稍高的產(chǎn)品的接受程度怎么樣呢？
盧鑫：一般的用戶還是都會(huì)接受的。在價(jià)格上，與用料好的鋁合金產(chǎn)品相比，我們的產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)該是相差無幾的，如果與稍差的鋁合金產(chǎn)品相比，我們的價(jià)格可能會(huì)比他們高10%-15%左右。應(yīng)該說價(jià)格還是比較適中的。
外地的市場，比方說北方，像山東、濟(jì)南、哈爾濱、西安等一些相對(duì)較保守的地區(qū)也都愿意接受這種新材料。最近我們也在北京、成都等地做了一些別墅型的項(xiàng)目，客戶對(duì)我們的產(chǎn)品還是十分接受和認(rèn)可的。
記者：看來公司在技術(shù)與質(zhì)量上都是比較領(lǐng)先的。那么在服務(wù)上錦宏與其它公司相比，有哪些獨(dú)到之處呢？
盧鑫：從服務(wù)上來講，我們注重的是售前、售中、售后全面的服務(wù)。售前我們可以幫客戶比較價(jià)格，如果客戶對(duì)風(fēng)口的安裝不太懂或者有特殊規(guī)格要求的（弧形、梯形等），我們還可以上門量尺寸、安裝、提供技術(shù)指導(dǎo)，做一些簡單的設(shè)計(jì)。在售后我們有產(chǎn)品質(zhì)量的跟蹤等。如果客戶在使用我們的產(chǎn)品中出現(xiàn)什么問題，我們一般24小時(shí)就能夠解決。
我們的還有一個(gè)理念是“一站式服務(wù)”。因?yàn)楝F(xiàn)在好多工程安裝公司采購的東西比較多，客戶在一家公司只能買到一樣?xùn)|西，比較麻煩。我們的產(chǎn)品比較全，客戶需要的東西在我們這里基本都可以買到。如果客戶還是想在別人那里采購，我們可以幫他提供一個(gè)指導(dǎo)價(jià)。我們可以為客戶提供整體報(bào)價(jià)，客戶需要的話，我們還可以為客戶做價(jià)格比較，與市場上的價(jià)格都是差不多的。例如我們代理了很多品牌的通風(fēng)機(jī)，就可以為客戶做一下這些產(chǎn)品的綜合比較。
之所以有這個(gè)“一站式服務(wù)”的理念也是客戶最先提出的，因?yàn)樗麄兛偸且芎芏嗉也拍懿少彽饺可唐贰囊婚_始的安裝服務(wù)，發(fā)展到今天這種全面地一站式服務(wù)。
記者：那有了一站式的采購服務(wù)以后，給公司帶來的收益多嗎？
盧鑫：還不錯(cuò)。因?yàn)楹芏嗫蛻粢彩强粗形覀冞@一點(diǎn)。一方面他們自己省去了很多時(shí)間，我們服務(wù)上也比較到位，質(zhì)量上客戶也滿意。
記者：現(xiàn)在錦宏的發(fā)展?fàn)顟B(tài)與勢頭都是挺好的，那么您對(duì)空調(diào)末端產(chǎn)品的市場前景和公司未來的發(fā)展方向有什么樣的看法呢？
盧鑫： 我們現(xiàn)在的目標(biāo)就是開發(fā)出一些新的產(chǎn)品出來，在風(fēng)口這一塊，公司在未來會(huì)研發(fā)生產(chǎn)出一些智能型的產(chǎn)品，比如帶遙控、智能化的等等。通過新穎、獨(dú)特并且適合市場的產(chǎn)品能加強(qiáng)企業(yè)的競爭優(yōu)勢。
我個(gè)人也是希望企業(yè)之間不要一味打價(jià)格戰(zhàn)，這樣對(duì)市場、對(duì)行業(yè)的健康發(fā)展都是很不利的，不光損害自己的利益，也損害客戶的利益。企業(yè)之間保持良性的競爭，才能共同促進(jìn)行業(yè)的發(fā)展，同時(shí)也希望能夠結(jié)識(shí)更多的朋友。
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