推銷冠軍的秘訣之一，就是大量地逢人就派名片。
所以這人脈是非常重要的。很多人跟我說(shuō)：陳老師，我才剛剛走上社會(huì)，我還沒(méi)有什么朋友，我到底要怎么樣建立人脈？
你們有沒(méi)有聽說(shuō)過(guò)一個(gè)推銷員叫做喬吉拉德？喬吉拉德是做什么的？賣汽車的。他是什么樣的汽車銷售員？他賣雪佛來(lái)，但他的銷售記錄達(dá)到世界第一名。有沒(méi)有人看過(guò)跟一個(gè)汽車推銷員買車還要等兩個(gè)半月的？車子都是一樣的，可是跟喬吉拉德買車，需要等待兩個(gè)半月，而且價(jià)格并沒(méi)有比較便宜。這位喬吉拉德后來(lái)成了全世界最會(huì)賣汽車的人。
有一次，喬吉拉德去臺(tái)灣演講，那時(shí)候我去現(xiàn)場(chǎng)聽了一下?，F(xiàn)場(chǎng)大概有2500個(gè)觀眾，我就躲在后面，因?yàn)椴幌胱寗e人認(rèn)出來(lái)，以免影響整個(gè)會(huì)場(chǎng)的秩序。在開場(chǎng)前五分鐘，辦這個(gè)活動(dòng)的公司的助教在那巡邏，他一看到我就說(shuō)：“哇，陳老師，怎么你在現(xiàn)場(chǎng)，你教別人成功，你怎么自己還在聽課？”
我說(shuō)：“教別人自己最需要學(xué)習(xí)，我只是不想干擾其他學(xué)生學(xué)習(xí)的狀況，我才偷偷的坐在后面。但世界第一名的演講，我一定到，我一定認(rèn)真學(xué)習(xí)，畢竟他成功的經(jīng)驗(yàn)一定比我要豐富得多?！?/P>
這個(gè)助教就跟我說(shuō)：“陳老師，請(qǐng)問(wèn)你，你有沒(méi)有喬吉拉德的名片？”我說(shuō)：“沒(méi)有啊?！蹦撬f(shuō)“給你一張”。
我拿了這張名片一看：世界冠軍推銷員，喬吉拉德。啊，多么的威風(fēng)！
隔了30秒鐘，一個(gè)助教跑過(guò)來(lái)：“哇，陳老師，你怎么在這里，請(qǐng)問(wèn)你，你有沒(méi)有喬吉拉德的名片？”我說(shuō)：“有，有，有，剛才拿到了一張了?！彼f(shuō)：“陳老師還不夠，再給你一張?！币环昼姴坏侥昧藘蓮垎碳碌拿?/P>
五分鐘之內(nèi)，我總共拿到六張喬吉拉德的名片。這個(gè)喬吉拉德可能錢太多，沒(méi)事干，印了一堆名片。
后來(lái)演講開始了，主持人說(shuō)：“現(xiàn)在讓我們歡迎世界第一名的推銷冠軍喬吉拉德?！眴碳?4歲的年齡，一到臺(tái)上就跳迪斯高——還站到講臺(tái)上去。他的這種興奮和熱情使全場(chǎng)立刻瘋狂，他說(shuō)：“在座的各位，你想成為世界第一名的推銷員嗎？”我們說(shuō)“很想。”“你知道我是怎么做到的嗎？”我們說(shuō)“不知道?！薄澳阆胫绬幔俊蔽覀冋f(shuō)“非常想?！彼f(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)各位你們有沒(méi)有我的名片呢？”我們說(shuō)“有?！薄坝袔讖埬?？”“有一張”，“有兩張”，“有三張”，“有五張”，“有六張”，……
他說(shuō)：“各位，還不夠?！比缓笏阉奈餮b打開來(lái)，至少撒出了三千張名片在現(xiàn)場(chǎng)。一撒出名片，全場(chǎng)更是瘋狂。他說(shuō)：“各位，這就是我成為世界第一名推銷員的秘訣，演講結(jié)束。”然后他就下場(chǎng)了。
所以怎么樣結(jié)交人際關(guān)系？——需要主動(dòng)的出擊。
在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，都在介紹自己，推銷自己。
喬吉拉德去餐廳吃牛排，人家給他一個(gè)帳單，喬吉拉德給了人家一張名片，他說(shuō)：“我叫喬吉拉德，我是賣雪佛來(lái)汽車的。”
喬吉拉德坐在這個(gè)大巴上面：“咦，太太你好漂亮，你今天跟你兒子出來(lái)？怎么樣，聊聊天，我叫喬吉拉德，我是賣汽車的；”到超級(jí)市場(chǎng)，“我叫喬吉拉德，我是賣汽車的……”
可見人際關(guān)系最重要最重要的方法就是真正的、誠(chéng)懇地去關(guān)心別人。這個(gè)影響力是很大的。
每天晚上把當(dāng)天交談過(guò)的每一個(gè)人的名字和內(nèi)容復(fù)習(xí)整理一遍。
然而，我聽過(guò)一個(gè)最棒的結(jié)交人際關(guān)系的方法，是來(lái)自于美國(guó)的前總統(tǒng)——老布什先生。老布什不僅自己是美國(guó)總統(tǒng)，他的大兒子又剛剛當(dāng)選美國(guó)總統(tǒng)，他的這個(gè)小兒子是美國(guó)佛羅里達(dá)州的州長(zhǎng)。顯然布什家族對(duì)如何建立人際關(guān)系有相當(dāng)一套的方法。那布什總統(tǒng)有一個(gè)習(xí)慣，就是他每一天晚上睡覺之前，都會(huì)把他當(dāng)天所交談過(guò)的每一個(gè)人的名字以及談話的內(nèi)容，重新地閱讀和復(fù)習(xí)一遍。這個(gè)美國(guó)總統(tǒng)他一天見的人數(shù)是非常多的，但他堅(jiān)持每天復(fù)習(xí)。所以用這樣的人際關(guān)系建立的方法，老布什自己當(dāng)上總統(tǒng)，大兒子也是總統(tǒng)，他的小兒子是佛羅里達(dá)州州長(zhǎng)。
所以我感覺，建立人際關(guān)系最重要最重要的方法，就是真正地誠(chéng)懇地去關(guān)心別人。
只要凡事認(rèn)真負(fù)責(zé)，業(yè)績(jī)就會(huì)好起來(lái)。
連美國(guó)總統(tǒng)這么忙，他都愿意這樣做，那你我更需要這樣做。
現(xiàn)在有很多推銷員都跟我說(shuō)：“陳老師，你擁有五項(xiàng)的銷售紀(jì)錄，你到底怎么樣成為世界頂尖的推銷員？”事實(shí)上我給每一個(gè)推銷員以及每一個(gè)業(yè)務(wù)公司，每一個(gè)單位的經(jīng)驗(yàn)就是：業(yè)績(jī)不好，只有一個(gè)原因——實(shí)話有時(shí)候很刺人的——就是不夠認(rèn)真；業(yè)績(jī)好的公司，就是比較認(rèn)真。
行銷業(yè)績(jī)能提升的關(guān)鍵：每天要定出必須完成的量化限額。
為什么我這樣說(shuō)呢？我以前在美國(guó)的時(shí)候，我在我的老師安東尼·羅賓的機(jī)構(gòu)上班。我每天早上五點(diǎn)半起床，我七點(diǎn)半要離開我們住的地方，因?yàn)榘它c(diǎn)半到九點(diǎn)有第一場(chǎng)的演講。
在演講開始之前，我在車上已經(jīng)演練演講我的演講稿，等到我實(shí)際去演講第一次的時(shí)候，事實(shí)上我當(dāng)天已經(jīng)講到第二次了，所以比較熟練；一講完之后，我準(zhǔn)備去下一個(gè)會(huì)場(chǎng)，在去下一個(gè)會(huì)場(chǎng)在車上當(dāng)中，我又講了第三次；到了現(xiàn)場(chǎng)講的時(shí)候?qū)嶋H上我已經(jīng)講了第四次；回到我們住的地方，休息了一下子，在下午一點(diǎn)半的時(shí)候，我就開始拜訪顧客了。
在美國(guó)，地方很大，拜訪顧客的方法我們都是用電話——我曾經(jīng)企圖開車去拜訪，但是美國(guó)實(shí)在是太大了，所以一天下來(lái)拜訪不到三位顧客。經(jīng)理就說(shuō)，你要是想行銷成功的話，你一定要學(xué)會(huì)電話行銷。
每天完成100個(gè)陌生顧客拜訪數(shù)量，并且要站著打電話。
我每天都翻電話簿，從A打到Z。每天公司規(guī)定，一定要打一百通的陌生電話。我一開始就很偷懶，打了大概二、三十通，我就隨便抄一下卡片說(shuō)我有打過(guò)了，等到晚上經(jīng)理說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)你今天打過(guò)一百通電話了嗎？”我說(shuō)：“當(dāng)然有了。”他就說(shuō)：“給我看”，我說(shuō)：“經(jīng)理，明天再看吧”——因?yàn)槲彝祽胁粔蛘J(rèn)真。再看經(jīng)理，他是連續(xù)三年安東尼·羅賓機(jī)構(gòu)的第一名的推銷代表、第一名的講師，所以我感覺他真的是比我認(rèn)真。后來(lái)我發(fā)奮圖強(qiáng)，開始從每天下午一點(diǎn)半也開始打一百通電話。
在安東尼·羅賓機(jī)構(gòu)我們打電話要站著打。就象我如果坐著跟你演講，你覺得效果好不好？可能不太好。所以當(dāng)你是坐著跟顧客打電話的時(shí)候，顯然影響力也是有限的。安東尼·羅賓機(jī)構(gòu)每個(gè)人每天打一百通電話，而且每一次打電話一定要站著打，然后晚上我們?cè)僭谛〗M開會(huì)檢討，我們?cè)賮?lái)演練演講，等開會(huì)結(jié)束之后，我晚上再對(duì)著鏡子練習(xí)三個(gè)小時(shí)的演講，這樣子持續(xù)不斷。
有人就說(shuō)，陳老師，你演講不用看演講稿，好象很流利的樣子。事實(shí)上都是私下苦練出來(lái)的。我送給大家一句話：每一分私下的努力都會(huì)有倍增的回收，在公眾面前都會(huì)被表?yè)P(yáng)出來(lái)。
每一份私下的努力，都會(huì)在公眾面前表現(xiàn)出來(lái)。
我再重復(fù)一次：每一分私下的努力，都會(huì)有倍增的回收，在公眾面前都會(huì)被表?yè)P(yáng)出來(lái)。所以不要羨慕那些比你成功的人，他們只是私下比你認(rèn)真，比你努力，他劃水比你用力一點(diǎn)而已。
后來(lái)，我在臺(tái)灣開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我聘請(qǐng)了第二名員工。第二名員工跟我說(shuō)：“陳老師，我到底要怎樣才能更成功？”我說(shuō)：“我給你一個(gè)建議：明天你先到辦公室以外去換一百?gòu)埫貋?lái) ，假設(shè)你沒(méi)有換到一百?gòu)埫?，?qǐng)你就不要回到公司來(lái)，因?yàn)槟阋呀?jīng)不夠資格在我公司上班了”。他說(shuō)：“哇，這么嚴(yán)格？”我說(shuō)：“不相信你試試看?！?/P>
第二天他進(jìn)來(lái)了。他說(shuō)：“陳老師，我換了一百?gòu)埫?qǐng)問(wèn)你我應(yīng)該怎么做呢？”我說(shuō)：“很簡(jiǎn)單，成功者做什么，那你就做什么，聽話照做！請(qǐng)你站起來(lái)打電話，打給這一百個(gè)顧客，沒(méi)有打完之前不準(zhǔn)喝水，不準(zhǔn)吃飯?！?/P>
他開始打。打了七十三通電話，沒(méi)有一個(gè)顧客愿意見他，因?yàn)樗N售的經(jīng)驗(yàn)真是實(shí)在太差勁了。打到第七十四位顧客的時(shí)候，這位顧客感覺到了我這位業(yè)務(wù)代表他的成功渴望度很強(qiáng)。她愿意見他五分鐘，從那一次見面當(dāng)中，這位女性顧客幫我的業(yè)務(wù)代表轉(zhuǎn)介紹了幾十位顧客，讓我這個(gè)業(yè)務(wù)代表在第一個(gè)月從事銷售的工作就賺了七萬(wàn)五千塊人民幣一個(gè)月。
所以我可以這樣講，業(yè)績(jī)好的就是很認(rèn)真，業(yè)績(jī)不好就是不夠認(rèn)真。
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