案例背景

    某中央空調(diào)工程公司是合資企業(yè)為主，主導(dǎo)產(chǎn)品包括代理中央空調(diào)、工程安裝等配套為主的產(chǎn)品。隨著企業(yè)改革力度的加大，該公司在暴露出了許多營銷與項(xiàng)目管理方面的隱藏的問題。

    問題診斷

    經(jīng)過項(xiàng)目組深入調(diào)查和分析，該客戶在組織與流程方面面臨的主要問題如下：

    1、行業(yè)細(xì)分：缺乏對(duì)目標(biāo)客戶而采取的市場策略

    問題：

    客戶主要集中在外資方面，

    客戶主要以電子廠房為主，行業(yè)相對(duì)狹窄，缺乏對(duì)行業(yè)有效的規(guī)劃

    現(xiàn)象：

    沒有專門的部門或人對(duì)市場進(jìn)行有效的分析

    其他行業(yè)有一個(gè)成功案例，電子廠房卻有許多成功案例，細(xì)分行業(yè)是當(dāng)務(wù)之急

    沒有明顯的市場策略與進(jìn)攻方案

    分析

    行業(yè)細(xì)分涉及到行業(yè)定位，客戶需求及市場策略的制定

    “有所為，而有所不為”是行業(yè)細(xì)分的原則

    2、銷售流程： 缺乏對(duì)工程類項(xiàng)目銷售流程的分析

    問題：

    目前的銷售接單仍以總經(jīng)理接單為主,公司沒有獨(dú)立的客戶開發(fā)體系

    沒有獨(dú)立的內(nèi)部開發(fā)客戶系統(tǒng)

    現(xiàn)象：

    專門從事項(xiàng)目銷售的人員缺乏，導(dǎo)致銷售流程的總結(jié)不足

    工程項(xiàng)目與一般銷售之間的差異，銷售流程中的關(guān)鍵點(diǎn)不清晰

    招投標(biāo)的流程及操作有待進(jìn)一步溝通

    分析：

    工程項(xiàng)目銷售周期非常長，客戶關(guān)系是貫穿整個(gè)銷售流程
  
    招投標(biāo)的流程及操作細(xì)則，是管理項(xiàng)目的基石

    3、項(xiàng)目管理體系 ：缺乏對(duì)項(xiàng)目管理的整體系統(tǒng)架構(gòu)

    問題：

    沒有獨(dú)立的內(nèi)部開發(fā)客戶系統(tǒng)

    現(xiàn)象：

    做了許多的設(shè)計(jì)方案，后續(xù)跟進(jìn)沒有銷售人員

    銷售人員走了就走了，內(nèi)部管理不夠

    分析：

    項(xiàng)目管理體系有四個(gè)方面：客戶內(nèi)部的采購流程，
   
    項(xiàng)目銷售推進(jìn)流程，項(xiàng)目成交管理系統(tǒng)，項(xiàng)目里程碑標(biāo)準(zhǔn)。

    解決思路
 
    咨詢效果

    通過銷售流程的系統(tǒng)管理，解決了公司客戶資料掌握在銷售人員的手中，客觀進(jìn)行了銷售預(yù)測，掌握了項(xiàng)目的進(jìn)程，對(duì)項(xiàng)目銷售提供了有力的診斷與分析，提高了公司的戰(zhàn)斗力和執(zhí)行能力，為公司進(jìn)一步發(fā)展奠定了良好的管理基礎(chǔ)。

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