銅價上漲帶來的空調(diào)漲價讓家用分體空調(diào)的采購陷入低潮，但是中央空調(diào)的采購熱度似乎沒有絲毫的降低。中國政府采購網(wǎng)上不斷更新的中央空調(diào)招標、中標公告為中央空調(diào)企業(yè)呈現(xiàn)出誘人的市場。那么，央機廠商決勝政府采購的關鍵是什么？我們就此采訪了幾家經(jīng)常參加政府采購項目的中央空調(diào)廠商相關負責人，請他們談談自己的看法。
 
    過硬質(zhì)量是生命

    任何產(chǎn)品的買賣交易，質(zhì)量是最基本、也是最重要因的條件之一。很多企業(yè)都把“質(zhì)量就是生命”作為口號，質(zhì)量沒有了，企業(yè)的生命也就終結(jié)了。任何消費者都不會為了花更少的錢而去購買一件存在質(zhì)量問題的產(chǎn)品。

    勞特斯空調(diào)公司市場部相關負責人表示，政府采購項目一般有著特殊的用途，因此產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題造成的損失往往比普通消費者更嚴重，甚至無法挽回，政府采購項目特別看重產(chǎn)品質(zhì)量和性能的穩(wěn)定，這是最基礎、最重要的一點。
 
    另外，供應商在政府采購項目中由于質(zhì)量問題而受到用戶的投訴，將會對它們?nèi)蘸髤⑴c政府采購項目造成極壞的影響。將不合格的產(chǎn)品投入到政府采購市場，質(zhì)量問題的背后體現(xiàn)出企業(yè)的誠信問題，不誠信的供應商不可能擁有長久的市場。

    節(jié)能方案很關鍵

    目前的中央空調(diào)政府采購項目都對產(chǎn)品的能效等級做出了規(guī)定，投標產(chǎn)品必須貼有“中國能效標識”，即最低要達到五級能效，同時政府采購項目將會根據(jù)不同的項目設定更高的能效等級標準。由于五級能效其實是電器產(chǎn)品的上市準入等級，因此只要是能入圍的企業(yè)這一點都能做到，所以能否進一步提高產(chǎn)品節(jié)能技術，并設計契合政府具體項目的節(jié)能方案非常關鍵。

    “僅僅為政府采購部門提供產(chǎn)品甚至是高科技的節(jié)能產(chǎn)品是幾乎每個企業(yè)都能做到的?！鼻迦A同方人工環(huán)境有限公司總經(jīng)理范新說，“但如何讓節(jié)能產(chǎn)品更節(jié)能，同時制定一套完整方案，并不是每個企業(yè)都能想到的。由于中央空調(diào)系統(tǒng)復雜，如果使用、維護不當，節(jié)能的產(chǎn)品甚至會變成‘耗能機器’。”

    約克商用空調(diào)市場總監(jiān)陳汝杰說：“企業(yè)為政府項目設計的中央空調(diào)方案、推薦的產(chǎn)品類型，不僅要讓使用者感到舒適，還要考慮節(jié)省客戶一次性投資成本與將來的運行成本，也就是所謂的節(jié)能方案，空調(diào)企業(yè)要贏得政府采購，這一點很關鍵?！?

    完善服務來收尾

    陳汝杰表示，中央空調(diào)系統(tǒng)比一般空調(diào)復雜得多，一旦中央空調(diào)發(fā)生了問題，“診斷”過程顯得很重要，非專業(yè)人員遇到這樣情況只能是望機興嘆。以漏氟為例，可能造成此問題的原因有十幾種，如果沒有一個強大完善、反應及時的維保體系來支撐，最后用戶和廠家都會受到損失。

    勞特斯空調(diào)負責人稱，中央空調(diào)的配送、維修、安裝等售后服務是否及時到位，在技術、質(zhì)量等條件基本相當?shù)钠放频母偁幹酗@得尤為關鍵，另外，政府采購的中央空調(diào)系統(tǒng)一般囊括了整座甚至幾座辦公大樓，因此，一旦出現(xiàn)問題需要維修，快捷、到位、高效的服務是最關鍵的。很多供應商就是憑著良好的售后服務贏得了政府客戶的認可和長期信任。

    熟讀標書不吃虧

    一位政府采購的業(yè)內(nèi)專家表示，在政府采購活動中，企業(yè)之間的競爭主要是綜合實力的競爭。但是，一些有競爭實力的大企業(yè)卻由于不熟悉《政府采購法》，對政府采購流程以及招投標知識、投標文件等不能深入領會，導致很多低級失誤而“陰溝翻船”，被提早淘汰出局。

    因此，對廣大中央空調(diào)供應商來說，除了有高質(zhì)量的產(chǎn)品、優(yōu)良的性能和優(yōu)質(zhì)的服務以外，還要進一步熟悉《政府采購法》，多了解招標投標的基本知識，多掌握招投標技巧，嚴格按照招標文件的要求編制投標文件，對招標文件要求作出準確響應，為中標打好基礎。

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