工商關系由來已久，在第三次社會分工——商業(yè)產生以來，工商之間的矛盾就已存在且從沒有停止過。
工商矛盾既對立又統(tǒng)一，既存在相互依存的一面又存在明爭暗斗的一面，誰都想取得市場的支配權和發(fā)言權。就對立而言，工商雙方皆是獨立自主、自負盈虧的生產者和經營者，有獨立的經濟利益。就統(tǒng)一而言，工商企業(yè)又都是社會再生產過程中的兩大必不可少的環(huán)節(jié)，相互依賴。可以說，二者是誰也離不開誰。但由于雙方利益不同，立場不同，看問題的角度不同，所以雙方的對立總是多于統(tǒng)一，競爭和博弈就不可避免了。
但是，對立是包含統(tǒng)一的對立。工與商是對立的，但更應該看成是統(tǒng)一的。工商的統(tǒng)一點就在于廠家的經銷商政策，兩者的利益結合點也就在于此。不管對廠家來講，還是對經銷商來講，對利益的分割決定產品的銷量。就好比一塊蛋糕，廠家切的多，獲得利益多，商家積極性不高；而如果商家要求切的多，獲利高，廠家不樂意。工商之間的矛盾是一個搏弈的必然過程，從一定的角度來看，工商之間的動態(tài)的利益平衡將左右著產品的銷量。因此，制定一個動態(tài)平衡的、工商雙贏的銷售政策是提升產品銷量的關鍵。
T公司是國內一家知名的家電企業(yè)，也是一家以渠道運作著稱的企業(yè)。它的高速成長特別在彩電這一塊的成長，很大程度上源于它的經銷商政策。很多時候我們講提升銷量，都是講一時銷量的提升，實際上我們是：撿了芝麻，丟了西瓜。要知道，我們每年最終的銷量絕大部分是靠平時的銷售積累起來的。事實上，銷量最大的提升在于一個完善的相互協(xié)作的經銷商政策，這不是一個單純的從廠家的角度制定的政策，而是一個包含工商協(xié)作的政策。在其他因素一定的情況下，一個企業(yè)產品銷量的提升決定于它的經銷商政策。一個好的協(xié)作政策能扎扎實實提升銷量，同時減少了為完成任務而一時沖量的短期行為。T公司的彩電能做到業(yè)內第一，它一套完善的經銷商政策功不可沒。下面我們就從T公司如何利用經銷商政策來提升銷量的十大策略。
一、T公司與經銷商合作策略
與渠道伙伴共同成長：以伙伴天下的合作觀，力求雙贏，平衡雙方利益最大化的需求，求取各自利益的合理值。
破解點：注意這幾個詞“伙伴天下”、“雙贏”、“合理值”。T公司追求的是經銷商“伙伴天下”，與經銷商的合作是“雙贏”，而不是“我贏，經銷商輸”，雙方是平等的，都各自追求利益最大化，在這個過程中雙方各自獲得合理的利潤。與這樣的廠家合作，經銷商感覺踏實，與廠家共同成長，經銷商自然也就努力提高產品的銷量。
二、T公司的服務策略
服務核心理念——服務快人一步；
服務體系建立策略——建立扁平化的服務體系；
每個區(qū)域銷售體系中均配備有客服人員；
245行動；
區(qū)域上門服務支持；
零費用培訓；
保證以最快的速度最專業(yè)的服務響應經銷商的需求，同時輔助渠道建設，為通路伙伴解除后顧之憂。
破解點：我們說，在競爭中，不需要你跑的很快，你只需要領先你的競爭對手就行。T公司服務快競爭對手一步——送貨及時準確、響應時間快過競爭對手，特別在農村市場上，經銷商量少周轉頻繁，就要求你跑快一點，再加上及時響應的服務，解除了經銷商的技術支持之憂，經銷商還不主推你的產品嗎？
三、各類商家經營方式及與T公司的相互關系
與公司直接下訂單和結算，由公司直接供貨，直接享受公司銷售政策的商家包括：
分銷商、代理商、特約經銷商
他們擔當的職能分工不同，無直接上下游關系。
分銷商向經銷商供貨與結算，并承擔公司銷售政策承諾的返利，公司監(jiān)督實施。
破解點：明確了各類商家與公司的關系，也明確了商家之間以及與下面經銷商之間的上下游關系，這樣確保了分銷商的利益，避免了許多企業(yè)出現的竄貨問題。這樣一個明確的渠道銷售體系，給經銷商一個實實在在的利益保證，經銷商在考慮賣產品時，還不會多考慮你一點嗎？
四、T公司的價格保護
1、對分銷商：公司產品價格調整時，對分銷商在調價前15天內（從公司發(fā)貨日即公司銷售日起計）所進降價產品中該分銷商尚未銷售的庫存給予價格保護，超期及欠款者除外。
2、對經銷商：公司產品價格調整時，對經銷商在調價前15天內（從其對應分銷商發(fā)貨日即銷售日起計）所進降價產品中該經銷商尚未銷售的庫存給予價格保護，超期及欠款者除外。
破解點：一個價格保護，既體現了T公司對分銷商（經銷商）協(xié)作的支持，也給經銷商吃了一顆定心丸。我們知道許多企業(yè)把產品壓在經銷商手里，然后就是價格大戰(zhàn)，最后最受傷的就是經銷商。T公司的價格保護提高了經銷商銷售的積極性，你的銷量不就上去了嗎？
五、T公司的價格政策
在全國范圍內，按照合作伙伴的不同類型按相應的統(tǒng)一價格供貨。
特價政策：在少量特殊情況下，如合作伙伴欲參與某些有重大影響的工程或項目且需要公司給予價格支持，可向公司銷售部經理提出特價申請，經批準后可從公司按特價進貨，但以特價形式購入的產品不享受價格保護政策且此筆業(yè)務不享受返利支持。
破解點：分銷商有分銷商的買入價，代理商有代理商的買入價，T公司制定了嚴格的價格體系，既確保了分銷商的利益，又避免了一個混亂的價格體系。就是一個特價政策，也有嚴格的規(guī)范。試想，這樣一個價格體系規(guī)范的產品，能實實在在賺錢，經銷商能不提升你的銷量嗎？
六、T公司的銷售激勵政策
1、對分銷商：如其月銷售到款總額達到月承諾量時給予返利 2%，可用于其下月貨款抵扣；年銷售到款總額達到其年承諾量時給予年度返利2%，其可用于第二年貨款抵扣。
2、對代理商：代理商享受季度和年度返利。當其季度銷售總額達到承諾的季度銷售量時，給予季度返利1%，用于以后進貨款的抵扣；當其年銷售總額達到其年承諾量時給予年度返利3%，用于第二年貨款抵扣。
3、對經銷商：當其月銷售到款總額達到其平均月承諾量時給予返利1%，該經銷商可用于下月貨款抵扣；年銷售到款總額達到其年承諾量時給予年度返利2%，該款用于第二年貨款抵扣（注：以上返利由所屬分銷商承擔，公司監(jiān)督執(zhí)行）。
破解點：銷售激勵最能調動經銷商的銷售積極性。T公司的銷售激勵政策跟許多企業(yè)的銷售激勵政策差不多，但是T公司的優(yōu)勢在哪里呢？其一、對不同的商家執(zhí)行不同的銷售激勵，避免了各商家的內訌；其二、各商家真正的拿到返利，決不克扣。試想，辛苦一年，你算計該有多少返利，但是最后廠家卻以種種理由推托，下一年你還會用心賣他的產品嗎？反之，廠家的政策落到實處，下一年各商家的積極性不就更高了。T公司的銷量能不上去嗎？
七、T公司的結算政策
公司原則上實行“款到發(fā)貨”的原則，對于資信情況良好且已與公司建立了穩(wěn)定業(yè)務關系的合作伙伴，經公司銷售部經理及營銷副總特批，可在付款方式上予以支持，其可在貨到后兩周內付清全額貨款。
破解點：T公司實行的是“款到發(fā)貨”的原則，但也不是一成不變的。T公司要求經銷商協(xié)作，經銷商也要T公司協(xié)作，特別在資金周轉不靈的情況下，給以經銷商協(xié)作，就是對經銷商的最大的支持。經銷商獲得了廠家的協(xié)作支持，肯定會替T公司主推產品，提高銷售量了。
八、T公司的銷售支持政策
公司的廣告分全國性和區(qū)域性兩種，區(qū)域性廣告主要用于支持當地的分銷商。對于完成月承諾銷售量的分銷商，公司根據其月銷售量給予1%的廣告返利，計入其區(qū)域廣告基金，用于支付當地的部分市場推廣費用。除了廣告支持，T公司對入主T公司渠道的分銷商、特約經銷商、代理商、經銷商，除享有銷售政策外，還將獲得T公司銷售管理、教育培訓、宣傳推廣等支持。
破解點：完成任務——廣告支持——銷量提升——任務超額完成。這是一個不斷增強的環(huán)，這是一個雙贏的協(xié)作，分銷商獲得廣告支持，獲得高額返利，而T公司則順利提升了銷量。對經銷商的培訓不僅加強了與經銷商的溝通，而且讓經銷商逐步認識、理解、認同T公司的經營理念。這對穩(wěn)定經銷商隊伍、提高經銷商得積極性以及他們如何更好的提升經營業(yè)績是有很大幫助的。
九、T公司的退換貨政策
1、退貨：T公司售出的產品如果發(fā)生到貨即損的情況時可以退貨。
2、換貨：對于公司已售出但合作伙伴無法銷售的部分滯銷產品，合作伙伴可提出按原價或折價換成公司其它產品的申請，經銷售部經理審核批準后方允許做換貨處理。
破解點：對滯銷品的處理的好與壞，會很大程度影響經銷商的進貨賣貨的積極性。T公司的換貨政策，特別是對一些銷路不太好的產品，公司想要盡量清倉，經銷商也害怕賣不出去，砸在自己手里，在這種情況下，T公司制定這樣一個政策，充分考慮了經銷商的顧慮，解除了經銷商擔心貨賣不出去的后顧之憂，所以經銷商進貨的積極性也就比較高，也積極的推T公司的產品。
十、T公司的優(yōu)先分銷權政策
T公司堅持“先合理規(guī)劃設計渠道，再按規(guī)劃發(fā)展”的原則建設銷售網絡。在渠道擴展的過程中，為鼓勵原有優(yōu)秀分銷商發(fā)展壯大，成為T公司的核心力量，把后續(xù)渠道發(fā)展權利優(yōu)先給予這些分銷商。
破解點：T公司是國內知名企業(yè)，如果能與之長期合作，將會獲得很好的發(fā)展。T公司的政策激勵這些分銷商做大做強，自然分銷商也會用銷量來提升自己以后渠道優(yōu)先發(fā)展的份量。當然了，在這樣互動的過程中，T公司的銷量也就蒸蒸日上了。
俗話說：不依規(guī)矩，不成方圓。經銷商政策就是一個規(guī)矩，這個規(guī)矩多大，它就決定了你這個方圓（也就是你的銷量）有多大了。按照20：80定律，我們可以這樣認為，一個企業(yè)的年銷量80%是靠平時經銷商的日積月累完成的。而20%是靠一時的沖量完成的。因此，對任何一個企業(yè)來說，制定一個完善的與經銷商協(xié)作的銷售政策，才是一個企業(yè)完成銷售計劃、提升銷量的根本之道。
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