記者：據(jù)我所知，目前臺佳在主機方面只生產(chǎn)風冷和水冷兩件螺桿機組，選擇這一產(chǎn)品路線是出于什么樣的考慮？您是怎樣看待現(xiàn)在中央空調(diào)市場上存在的幾大技術(shù)流派的？
賈廣益：你講的不是很全面，半封閉雙螺桿壓縮機在風冷和水冷機組上的應(yīng)用是臺佳進入大陸15年來的主導(dǎo)發(fā)展路線，走這條路首先是基于市場差異化競爭的考慮，還有就是從世界上中央空調(diào)發(fā)展趨勢來考慮。上實際80年代，半封閉雙螺桿壓縮機剛剛在國外成熟興起，當時我們臺佳的技術(shù)專家和市場專家就是看準了該壓縮機的發(fā)展前景，并很好的把握住這一機遇，立即著手進行了應(yīng)用開發(fā)，并在1993年推出了水冷螺桿式機組，1995年推出風冷螺桿式熱泵機組。我們在這種世界最先進的壓縮機型的應(yīng)用時間和應(yīng)用能力上都領(lǐng)先于其他品牌包括國外品牌?，F(xiàn)在我們的螺桿機市場上的占有率很高，并還在努力向這個方向不斷發(fā)展。并陸續(xù)推出了中、低溫螺桿機組，雙工況螺桿機組，滿液式螺桿機組，直膨式螺桿機組，螺桿式水源熱泵機組，超大冷量水冷螺桿機組等衍生產(chǎn)品，也都取得了相當大的市場成功。
中央空調(diào)籠統(tǒng)的講有大小機之分，大型機組主要分為離心機、螺桿機以及溴化鋰機組，中小型機組可分為多聯(lián)機、風管機和模塊機，對此我們并不能籠統(tǒng)地講誰好誰壞，我們用臺佳的一句話就是“沒有最好的，只有最合適的。”關(guān)鍵是要根據(jù)具體情況來下結(jié)論。比如某一個辦公樓，如果樓內(nèi)只有一家單位且上下班較為統(tǒng)一，那就適合選用風冷冷熱水機組；但如果樓內(nèi)有多家單位而且上下班不統(tǒng)一，那就適合用多聯(lián)機來進行分表計費。另外，各個地方的能源結(jié)構(gòu)差異也會對選用那種機型產(chǎn)生影響。有些地方天然氣資源豐富或者擁有工業(yè)廢熱，那就可以選用溴化鋰機組；有些地方水源資源不錯，就可以用水源熱泵機組。由此可見，我們做中央空調(diào)的要時刻站在客戶的角度，為客戶選擇最適合的機組，這也是我們臺佳一直所堅持的。
記者：目前國內(nèi)已經(jīng)有許多家用空調(diào)品牌涉及了中央空調(diào)行業(yè)，臺佳作為一開始就直接涉足中央空調(diào)的品牌與家用進入商用的品牌相比有那些地方的優(yōu)勢？
賈廣益：從市場角度來看，他們目前還沒有和我們存在正面競爭，我們的主要競爭對手是國外幾個傳統(tǒng)品牌。要說我們的優(yōu)勢，主要還是技術(shù)上和營銷模式上，畢竟我們做中央空調(diào)已經(jīng)十多年了，相比之下更加專業(yè)化。但是不能否認，他們的資金、成本控制上有著相當強的實力，如果他們能用心去做，成長起來會非常快，今后一定會對中央空調(diào)行業(yè)帶來不小的沖擊，我們對他們也非常重視。
記者：去年的約克研發(fā)中心落戶無錫，今年4月開利研發(fā)中心落戶上海，5月臺佳中 央空調(diào)研發(fā)中心也在江蘇昆山生產(chǎn)基地正式宣告成立。請您給我們介紹一下研發(fā)中心的詳細情況？研發(fā)中心成立對于臺佳中央空調(diào)有哪些重要意義？
賈廣益：我們的研發(fā)中心由制冷系統(tǒng)室、主機結(jié)構(gòu)室、自動控制室、末端產(chǎn)品室、外聘顧問團、綜合信息室以及辦公室組成。中心現(xiàn)有各類科研技術(shù)人員達50多名，其中包括教授及教授級高級工程師3名，高級工程師8名，資深工程師16名，博士及碩士生7名。成立研發(fā)中心的目的在于提高現(xiàn)有產(chǎn)品的工藝和性能，并且隨時抓住國際市場的新技術(shù)、新方向，作到為我所用。目前研發(fā)中心主要從事新產(chǎn)品開發(fā)、技術(shù)改進、工藝改進、知識產(chǎn)權(quán)管理以及新產(chǎn)品、新技術(shù)市場化支持等方面工作?？偟膩碚f運行情況很好，這也大大鞏固了我們中央空調(diào)產(chǎn)品研發(fā)與基礎(chǔ)技術(shù)研究領(lǐng)域的領(lǐng)先地位，使我們臺佳成功躋身世界中央空調(diào)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，參與國際競爭成為可能。
記者：2004年臺佳在新技術(shù)和產(chǎn)品開發(fā)方面取得了哪些成果，公司2005年的產(chǎn)品策略是什么？
賈廣益：04年我們首先推出了屋頂空調(diào)，主要服務(wù)于大型超市、工廠等。其次我們又 推出了自己的水源熱泵機組。其實，這兩個產(chǎn)品對市場來講并不算是新品，但市場上的這類產(chǎn)品都還存在一定的技術(shù)缺陷。我們臺佳沒有過早推出這兩種產(chǎn)品大額原因是我們一直在對其做完善成熟。比如屋頂空調(diào)的漏雨問題，我們前年就這個問題對工藝技術(shù)作了革新，保證雨水不會進入，這就使我們的屋頂空調(diào)優(yōu)于先前市場上那些產(chǎn)品了。所以說，我們臺佳推出的產(chǎn)品不一定是市場上沒有的產(chǎn)品，但一定是市場上同類產(chǎn)品中技術(shù)較為成熟的。一旦我們推出產(chǎn)品，那肯定在市場上擁有一定的優(yōu)勢。至于05年，我們還是將現(xiàn)有產(chǎn)品基礎(chǔ)上追求技術(shù)的精益求精，特別是規(guī)格型號上加強開發(fā)，使其適應(yīng)的環(huán)境更廣，適用的范圍更大。服務(wù)于更多的空調(diào)領(lǐng)域。
記者：05年上半年，臺佳各地辦事處工程項目頻頻傳來，形勢不錯，那么臺佳中央空調(diào)在市場推廣方面究竟取得了哪些重要發(fā)展？對于這些方面05年下半年又會做哪些重要的戰(zhàn)略調(diào)整？05年全年的銷售目標是多少？
賈廣益：其實從03年開始，我們就采取傳統(tǒng)中央空調(diào)即舒適性空調(diào)和產(chǎn)業(yè)空調(diào)即工藝性空調(diào)同時并舉的市場策略。因為我們在舒適性空調(diào)市場已經(jīng)確立了相對穩(wěn)定的一流地位，而產(chǎn)業(yè)空調(diào)市場對廠家的要求較高，每個項目都有個性化，專案化的特點。很適合臺佳的發(fā)展方向和企業(yè)特長。比如現(xiàn)在我們在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)就是第一品牌，在哈藥集團，北京同仁堂和雙鶴藥業(yè)，全國四大生物研究所等都有項目。醫(yī)藥行業(yè)我們占到了絕大部分高端市場。05年下半年我們還會用心樹立一些標志性項目，塑造好自己的品牌形象，在民用中央空調(diào)和產(chǎn)業(yè)中央空調(diào)兩大市場上做精做強，特別是在學校、醫(yī)院，電力等重點項目上作好文章。還有就是趁勢擴大我們的出口業(yè)務(wù)。我們今年的目標是匯款率達到95％以上，上半年匯款率非常理想，目前已經(jīng)達到近兩個億，預(yù)計全 年將達到3個多億，這也是益于我們臺佳有一支非常敬業(yè)的營銷隊伍。
記者：據(jù)了解，目前臺佳的渠道網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋了華東、華南、華中、華北、東北、西北、西南各地區(qū)，其中哪些區(qū)域推廣的比較好？有哪些重點樣板工程項目？
賈廣益：從市場地位來看，我們最看重的還是北京和上海市場，雖然在這兩個市場上，我們臺佳還沒有達到我們理想的地位，但我們會力拼進入第一集團。目前在大連、西安、合肥、成都、烏魯木齊、蘭州等地區(qū)我們都已經(jīng)進入第一集團，武漢、鄭州、青島、太原、深圳等市場做的也相當不錯，在當?shù)囟颊加邢喈敶蟮氖袌稣加新?，取得了較高的品牌認知度。幾乎在各個市場都有我們的樣板工程，比如三峽總公司新電站項目，采用了我們的風冷機組和全部末端設(shè)備，工程造價好幾百萬元；重慶家飾佳家居超市，采用我們4臺480冷噸和1臺180冷噸的風冷機；還有上海岳陽醫(yī)院，合肥公安局，新疆醫(yī)科大學，成都生物研究所，武漢中國電信，太原黃河萬家寨水力樞紐調(diào)度中心，青島奧運場館等等，實在不勝枚舉。
記者：據(jù)我所知，臺佳一直走在走直銷的道路，現(xiàn)在還是這樣嗎？是否會考慮實行代理經(jīng)銷制？您是如何看待中央空調(diào)業(yè)渠道力量的壯大？在設(shè)計院推廣過程中，您最大的體會是什么？
賈廣益：是的，過去我們一直在走直銷的道路，因為我們了解中國市場的實際情況。當時美國各品牌廠家都比較傾向于采用經(jīng)銷模式，他們采用區(qū)域代理的方法，在一個地區(qū)會設(shè)立好幾個經(jīng)銷商。美國人的做法是沿用其在歐美的經(jīng)驗，但這并不適合中國的市場，因為當時經(jīng)銷代理制度在中國很不健全。那時我們所有的項目都直接面對客戶，因為中國消費者的消費心里更傾向于跟廠家直接接觸，所以我們就決定走直銷的道理。這么做就是考慮到一開始需要我們自己將這個品牌打出市場。在品牌上，我們沒有美國幾大品牌的歷史沉淀，要想讓市場更快的接受我們就必須由自己親自去做，中央空調(diào)銷售過程中需要不斷地與客戶進行技術(shù)上的交流，我們早期提倡直銷模式來與客戶交流，可以讓客戶得到最準確最適合的答案。
可如今市場越來越大，大家對產(chǎn)品也越來越了解，市場在變化，我們也要變化。逐漸地我們開始嘗試并采取了直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的模式。我們的直銷主要針對我們的重點項目，我們在全國都沒有辦事處，一方面為了作好直銷，另一方面為了作好對用戶和經(jīng)銷商服務(wù)。我們現(xiàn)在更多的采取項目代理模式，會在最大程度上保護他們的利益。在產(chǎn)業(yè)空調(diào)上，我們則以直銷為主。因為產(chǎn)業(yè)空調(diào)對廠家的專業(yè)性要求非常高，經(jīng)銷商在技術(shù)服務(wù)上很難去滿足客戶的需要，這也是我們當初在舒適性空調(diào)市場堅持走直銷的原因。所以關(guān)鍵是根據(jù)市場的實際情況靈活運用。
現(xiàn)在的中央空調(diào)經(jīng)銷商一般都是安裝公司，他們對空調(diào)設(shè)備和系統(tǒng)的了解在某種程度上甚至強于剛?cè)腴T的廠家，這些經(jīng)銷商將是我們的重點合作伙伴?，F(xiàn)階段，熟悉產(chǎn)業(yè)空調(diào)的經(jīng)銷商還不是很多，但是到了一定階段，肯定會有經(jīng)銷商逐漸加入進來。中央空調(diào)業(yè)渠道力量的壯大對行業(yè)對我們都是一件好事，面對變化我們也應(yīng)該積極改變，去充分利用這一資源，給予他們更多技術(shù)上的支持，培養(yǎng)和臺佳共贏雙榮的專業(yè)經(jīng)銷商體系。
在與設(shè)計院的交流上，我們更傾向于技術(shù)上的交流。因為設(shè)計師擁有非常專業(yè)的技術(shù)只是，這正是我們的營銷人員所缺乏的。這就要求我們更多的懂技術(shù)，積極的向他們學習。這方面我們已經(jīng)對我們的營銷人員加大了技術(shù)上的培訓(xùn)，更大地提升營銷人員的綜合素質(zhì)。
記者：近年來中央空調(diào)市場利潤呈現(xiàn)出快速走低的態(tài)勢，臺佳如何認識國內(nèi)中央空調(diào)行業(yè)近年來的價格走勢，你們又如何看到當前中央空調(diào)行業(yè)的贏利水平？公司未來又將采取怎樣的策略來應(yīng)對這一問題？
賈廣益：目前中央空調(diào)的贏利水平較低，因為中央空調(diào)產(chǎn)品它要有前期的服務(wù)投入，后期的維護保養(yǎng)，而且中央空調(diào)產(chǎn)品它的銷量不會很大。因此目前所有的中央空調(diào)廠家的利潤都不會很大，廠家只能靠產(chǎn)品的附加值，靠產(chǎn)品的差異化，靠產(chǎn)品的美譽度來贏利。就目前情況來看，價格因素在競爭中不能起決定作用，想單靠價格來獲取市場是不現(xiàn)實的。這就要求企業(yè)既要學會控制成本，又要同時提升產(chǎn)品的質(zhì)量和差異化，做到適銷對路。另外，國際市場的拓展也是我們重要方向并已經(jīng)取得初步成效。
記者：我們看到，最近臺佳高調(diào)啟動了“人才工程”，能否就這一點給我們談?wù)勁_佳的營銷人才策略？
賈廣益：“人才工程”是一個長期的工程，臺佳對人才培養(yǎng)有一定的經(jīng)驗和教訓(xùn)。臺 佳早期實行“師傅帶徒弟”的形式，實戰(zhàn)性很強，但理論性不強，且容易性形成種固有的模式，存在一定的缺陷。從2000年以后，我們就注重了系統(tǒng)化的培養(yǎng)，注重人才綜合素質(zhì)的提高，選擇一些新進這個行業(yè)的新人加以培養(yǎng)。最近實施的“人才工程”就體現(xiàn)了我們在人才方面的這種想法。
記者：最后請您談?wù)劰局虚L期的發(fā)展規(guī)劃是什么？
賈廣益：從中長期的發(fā)展方向來講，我們對中央空調(diào)的市場發(fā)展還是充滿信心的。我們會堅持我們專業(yè)性的方向和直銷加經(jīng)銷的銷售模式，提升自己的綜合實力，把臺佳建立成為全方面的一流公司。我們在全國各大城市建立我們的銷售網(wǎng)點，也是為我們臺佳長遠的發(fā)展做準備。從長期來考慮，我們將以中央空調(diào)作為我們的主業(yè)，把這個產(chǎn)業(yè)做大、做強。
通風設(shè)備網(wǎng)：http://www.boshiwj.com