記者：據(jù)我所知，目前臺(tái)佳在主機(jī)方面只生產(chǎn)風(fēng)冷和水冷兩件螺桿機(jī)組，選擇這一產(chǎn)品路線是出于什么樣的考慮？您是怎樣看待現(xiàn)在中央空調(diào)市場(chǎng)上存在的幾大技術(shù)流派的？
賈廣益：你講的不是很全面，半封閉雙螺桿壓縮機(jī)在風(fēng)冷和水冷機(jī)組上的應(yīng)用是臺(tái)佳進(jìn)入大陸15年來(lái)的主導(dǎo)發(fā)展路線，走這條路首先是基于市場(chǎng)差異化競(jìng)爭(zhēng)的考慮，還有就是從世界上中央空調(diào)發(fā)展趨勢(shì)來(lái)考慮。上實(shí)際80年代，半封閉雙螺桿壓縮機(jī)剛剛在國(guó)外成熟興起，當(dāng)時(shí)我們臺(tái)佳的技術(shù)專家和市場(chǎng)專家就是看準(zhǔn)了該壓縮機(jī)的發(fā)展前景，并很好的把握住這一機(jī)遇，立即著手進(jìn)行了應(yīng)用開(kāi)發(fā)，并在1993年推出了水冷螺桿式機(jī)組，1995年推出風(fēng)冷螺桿式熱泵機(jī)組。我們?cè)谶@種世界最先進(jìn)的壓縮機(jī)型的應(yīng)用時(shí)間和應(yīng)用能力上都領(lǐng)先于其他品牌包括國(guó)外品牌?，F(xiàn)在我們的螺桿機(jī)市場(chǎng)上的占有率很高，并還在努力向這個(gè)方向不斷發(fā)展。并陸續(xù)推出了中、低溫螺桿機(jī)組，雙工況螺桿機(jī)組，滿液式螺桿機(jī)組，直膨式螺桿機(jī)組，螺桿式水源熱泵機(jī)組，超大冷量水冷螺桿機(jī)組等衍生產(chǎn)品，也都取得了相當(dāng)大的市場(chǎng)成功。
中央空調(diào)籠統(tǒng)的講有大小機(jī)之分，大型機(jī)組主要分為離心機(jī)、螺桿機(jī)以及溴化鋰機(jī)組，中小型機(jī)組可分為多聯(lián)機(jī)、風(fēng)管機(jī)和模塊機(jī)，對(duì)此我們并不能籠統(tǒng)地講誰(shuí)好誰(shuí)壞，我們用臺(tái)佳的一句話就是“沒(méi)有最好的，只有最合適的?！标P(guān)鍵是要根據(jù)具體情況來(lái)下結(jié)論。比如某一個(gè)辦公樓，如果樓內(nèi)只有一家單位且上下班較為統(tǒng)一，那就適合選用風(fēng)冷冷熱水機(jī)組；但如果樓內(nèi)有多家單位而且上下班不統(tǒng)一，那就適合用多聯(lián)機(jī)來(lái)進(jìn)行分表計(jì)費(fèi)。另外，各個(gè)地方的能源結(jié)構(gòu)差異也會(huì)對(duì)選用那種機(jī)型產(chǎn)生影響。有些地方天然氣資源豐富或者擁有工業(yè)廢熱，那就可以選用溴化鋰機(jī)組；有些地方水源資源不錯(cuò)，就可以用水源熱泵機(jī)組。由此可見(jiàn)，我們做中央空調(diào)的要時(shí)刻站在客戶的角度，為客戶選擇最適合的機(jī)組，這也是我們臺(tái)佳一直所堅(jiān)持的。
記者：目前國(guó)內(nèi)已經(jīng)有許多家用空調(diào)品牌涉及了中央空調(diào)行業(yè)，臺(tái)佳作為一開(kāi)始就直接涉足中央空調(diào)的品牌與家用進(jìn)入商用的品牌相比有那些地方的優(yōu)勢(shì)？
賈廣益：從市場(chǎng)角度來(lái)看，他們目前還沒(méi)有和我們存在正面競(jìng)爭(zhēng)，我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)外幾個(gè)傳統(tǒng)品牌。要說(shuō)我們的優(yōu)勢(shì)，主要還是技術(shù)上和營(yíng)銷模式上，畢竟我們做中央空調(diào)已經(jīng)十多年了，相比之下更加專業(yè)化。但是不能否認(rèn)，他們的資金、成本控制上有著相當(dāng)強(qiáng)的實(shí)力，如果他們能用心去做，成長(zhǎng)起來(lái)會(huì)非?？?，今后一定會(huì)對(duì)中央空調(diào)行業(yè)帶來(lái)不小的沖擊，我們對(duì)他們也非常重視。
記者：去年的約克研發(fā)中心落戶無(wú)錫，今年4月開(kāi)利研發(fā)中心落戶上海，5月臺(tái)佳中 央空調(diào)研發(fā)中心也在江蘇昆山生產(chǎn)基地正式宣告成立。請(qǐng)您給我們介紹一下研發(fā)中心的詳細(xì)情況？研發(fā)中心成立對(duì)于臺(tái)佳中央空調(diào)有哪些重要意義？
賈廣益：我們的研發(fā)中心由制冷系統(tǒng)室、主機(jī)結(jié)構(gòu)室、自動(dòng)控制室、末端產(chǎn)品室、外聘顧問(wèn)團(tuán)、綜合信息室以及辦公室組成。中心現(xiàn)有各類科研技術(shù)人員達(dá)50多名，其中包括教授及教授級(jí)高級(jí)工程師3名，高級(jí)工程師8名，資深工程師16名，博士及碩士生7名。成立研發(fā)中心的目的在于提高現(xiàn)有產(chǎn)品的工藝和性能，并且隨時(shí)抓住國(guó)際市場(chǎng)的新技術(shù)、新方向，作到為我所用。目前研發(fā)中心主要從事新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、技術(shù)改進(jìn)、工藝改進(jìn)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理以及新產(chǎn)品、新技術(shù)市場(chǎng)化支持等方面工作?？偟膩?lái)說(shuō)運(yùn)行情況很好，這也大大鞏固了我們中央空調(diào)產(chǎn)品研發(fā)與基礎(chǔ)技術(shù)研究領(lǐng)域的領(lǐng)先地位，使我們臺(tái)佳成功躋身世界中央空調(diào)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)成為可能。
記者：2004年臺(tái)佳在新技術(shù)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面取得了哪些成果，公司2005年的產(chǎn)品策略是什么？
賈廣益：04年我們首先推出了屋頂空調(diào)，主要服務(wù)于大型超市、工廠等。其次我們又 推出了自己的水源熱泵機(jī)組。其實(shí)，這兩個(gè)產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)來(lái)講并不算是新品，但市場(chǎng)上的這類產(chǎn)品都還存在一定的技術(shù)缺陷。我們臺(tái)佳沒(méi)有過(guò)早推出這兩種產(chǎn)品大額原因是我們一直在對(duì)其做完善成熟。比如屋頂空調(diào)的漏雨問(wèn)題，我們前年就這個(gè)問(wèn)題對(duì)工藝技術(shù)作了革新，保證雨水不會(huì)進(jìn)入，這就使我們的屋頂空調(diào)優(yōu)于先前市場(chǎng)上那些產(chǎn)品了。所以說(shuō)，我們臺(tái)佳推出的產(chǎn)品不一定是市場(chǎng)上沒(méi)有的產(chǎn)品，但一定是市場(chǎng)上同類產(chǎn)品中技術(shù)較為成熟的。一旦我們推出產(chǎn)品，那肯定在市場(chǎng)上擁有一定的優(yōu)勢(shì)。至于05年，我們還是將現(xiàn)有產(chǎn)品基礎(chǔ)上追求技術(shù)的精益求精，特別是規(guī)格型號(hào)上加強(qiáng)開(kāi)發(fā)，使其適應(yīng)的環(huán)境更廣，適用的范圍更大。服務(wù)于更多的空調(diào)領(lǐng)域。
記者：05年上半年，臺(tái)佳各地辦事處工程項(xiàng)目頻頻傳來(lái)，形勢(shì)不錯(cuò)，那么臺(tái)佳中央空調(diào)在市場(chǎng)推廣方面究竟取得了哪些重要發(fā)展？對(duì)于這些方面05年下半年又會(huì)做哪些重要的戰(zhàn)略調(diào)整？05年全年的銷售目標(biāo)是多少？
賈廣益：其實(shí)從03年開(kāi)始，我們就采取傳統(tǒng)中央空調(diào)即舒適性空調(diào)和產(chǎn)業(yè)空調(diào)即工藝性空調(diào)同時(shí)并舉的市場(chǎng)策略。因?yàn)槲覀冊(cè)谑孢m性空調(diào)市場(chǎng)已經(jīng)確立了相對(duì)穩(wěn)定的一流地位，而產(chǎn)業(yè)空調(diào)市場(chǎng)對(duì)廠家的要求較高，每個(gè)項(xiàng)目都有個(gè)性化，專案化的特點(diǎn)。很適合臺(tái)佳的發(fā)展方向和企業(yè)特長(zhǎng)。比如現(xiàn)在我們?cè)卺t(yī)藥產(chǎn)業(yè)就是第一品牌，在哈藥集團(tuán)，北京同仁堂和雙鶴藥業(yè)，全國(guó)四大生物研究所等都有項(xiàng)目。醫(yī)藥行業(yè)我們占到了絕大部分高端市場(chǎng)。05年下半年我們還會(huì)用心樹(shù)立一些標(biāo)志性項(xiàng)目，塑造好自己的品牌形象，在民用中央空調(diào)和產(chǎn)業(yè)中央空調(diào)兩大市場(chǎng)上做精做強(qiáng)，特別是在學(xué)校、醫(yī)院，電力等重點(diǎn)項(xiàng)目上作好文章。還有就是趁勢(shì)擴(kuò)大我們的出口業(yè)務(wù)。我們今年的目標(biāo)是匯款率達(dá)到95％以上，上半年匯款率非常理想，目前已經(jīng)達(dá)到近兩個(gè)億，預(yù)計(jì)全 年將達(dá)到3個(gè)多億，這也是益于我們臺(tái)佳有一支非常敬業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍。
記者：據(jù)了解，目前臺(tái)佳的渠道網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋了華東、華南、華中、華北、東北、西北、西南各地區(qū)，其中哪些區(qū)域推廣的比較好？有哪些重點(diǎn)樣板工程項(xiàng)目？
賈廣益：從市場(chǎng)地位來(lái)看，我們最看重的還是北京和上海市場(chǎng)，雖然在這兩個(gè)市場(chǎng)上，我們臺(tái)佳還沒(méi)有達(dá)到我們理想的地位，但我們會(huì)力拼進(jìn)入第一集團(tuán)。目前在大連、西安、合肥、成都、烏魯木齊、蘭州等地區(qū)我們都已經(jīng)進(jìn)入第一集團(tuán)，武漢、鄭州、青島、太原、深圳等市場(chǎng)做的也相當(dāng)不錯(cuò)，在當(dāng)?shù)囟颊加邢喈?dāng)大的市場(chǎng)占有率，取得了較高的品牌認(rèn)知度。幾乎在各個(gè)市場(chǎng)都有我們的樣板工程，比如三峽總公司新電站項(xiàng)目，采用了我們的風(fēng)冷機(jī)組和全部末端設(shè)備，工程造價(jià)好幾百萬(wàn)元；重慶家飾佳家居超市，采用我們4臺(tái)480冷噸和1臺(tái)180冷噸的風(fēng)冷機(jī)；還有上海岳陽(yáng)醫(yī)院，合肥公安局，新疆醫(yī)科大學(xué)，成都生物研究所，武漢中國(guó)電信，太原黃河萬(wàn)家寨水力樞紐調(diào)度中心，青島奧運(yùn)場(chǎng)館等等，實(shí)在不勝枚舉。
記者：據(jù)我所知，臺(tái)佳一直走在走直銷的道路，現(xiàn)在還是這樣嗎？是否會(huì)考慮實(shí)行代理經(jīng)銷制？您是如何看待中央空調(diào)業(yè)渠道力量的壯大？在設(shè)計(jì)院推廣過(guò)程中，您最大的體會(huì)是什么？
賈廣益：是的，過(guò)去我們一直在走直銷的道路，因?yàn)槲覀兞私庵袊?guó)市場(chǎng)的實(shí)際情況。當(dāng)時(shí)美國(guó)各品牌廠家都比較傾向于采用經(jīng)銷模式，他們采用區(qū)域代理的方法，在一個(gè)地區(qū)會(huì)設(shè)立好幾個(gè)經(jīng)銷商。美國(guó)人的做法是沿用其在歐美的經(jīng)驗(yàn)，但這并不適合中國(guó)的市場(chǎng)，因?yàn)楫?dāng)時(shí)經(jīng)銷代理制度在中國(guó)很不健全。那時(shí)我們所有的項(xiàng)目都直接面對(duì)客戶，因?yàn)橹袊?guó)消費(fèi)者的消費(fèi)心里更傾向于跟廠家直接接觸，所以我們就決定走直銷的道理。這么做就是考慮到一開(kāi)始需要我們自己將這個(gè)品牌打出市場(chǎng)。在品牌上，我們沒(méi)有美國(guó)幾大品牌的歷史沉淀，要想讓市場(chǎng)更快的接受我們就必須由自己親自去做，中央空調(diào)銷售過(guò)程中需要不斷地與客戶進(jìn)行技術(shù)上的交流，我們?cè)缙谔岢变N模式來(lái)與客戶交流，可以讓客戶得到最準(zhǔn)確最適合的答案。
可如今市場(chǎng)越來(lái)越大，大家對(duì)產(chǎn)品也越來(lái)越了解，市場(chǎng)在變化，我們也要變化。逐漸地我們開(kāi)始嘗試并采取了直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的模式。我們的直銷主要針對(duì)我們的重點(diǎn)項(xiàng)目，我們?cè)谌珖?guó)都沒(méi)有辦事處，一方面為了作好直銷，另一方面為了作好對(duì)用戶和經(jīng)銷商服務(wù)。我們現(xiàn)在更多的采取項(xiàng)目代理模式，會(huì)在最大程度上保護(hù)他們的利益。在產(chǎn)業(yè)空調(diào)上，我們則以直銷為主。因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)空調(diào)對(duì)廠家的專業(yè)性要求非常高，經(jīng)銷商在技術(shù)服務(wù)上很難去滿足客戶的需要，這也是我們當(dāng)初在舒適性空調(diào)市場(chǎng)堅(jiān)持走直銷的原因。所以關(guān)鍵是根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況靈活運(yùn)用。
現(xiàn)在的中央空調(diào)經(jīng)銷商一般都是安裝公司，他們對(duì)空調(diào)設(shè)備和系統(tǒng)的了解在某種程度上甚至強(qiáng)于剛?cè)腴T的廠家，這些經(jīng)銷商將是我們的重點(diǎn)合作伙伴。現(xiàn)階段，熟悉產(chǎn)業(yè)空調(diào)的經(jīng)銷商還不是很多，但是到了一定階段，肯定會(huì)有經(jīng)銷商逐漸加入進(jìn)來(lái)。中央空調(diào)業(yè)渠道力量的壯大對(duì)行業(yè)對(duì)我們都是一件好事，面對(duì)變化我們也應(yīng)該積極改變，去充分利用這一資源，給予他們更多技術(shù)上的支持，培養(yǎng)和臺(tái)佳共贏雙榮的專業(yè)經(jīng)銷商體系。
在與設(shè)計(jì)院的交流上，我們更傾向于技術(shù)上的交流。因?yàn)樵O(shè)計(jì)師擁有非常專業(yè)的技術(shù)只是，這正是我們的營(yíng)銷人員所缺乏的。這就要求我們更多的懂技術(shù)，積極的向他們學(xué)習(xí)。這方面我們已經(jīng)對(duì)我們的營(yíng)銷人員加大了技術(shù)上的培訓(xùn)，更大地提升營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)。
記者：近年來(lái)中央空調(diào)市場(chǎng)利潤(rùn)呈現(xiàn)出快速走低的態(tài)勢(shì)，臺(tái)佳如何認(rèn)識(shí)國(guó)內(nèi)中央空調(diào)行業(yè)近年來(lái)的價(jià)格走勢(shì)，你們又如何看到當(dāng)前中央空調(diào)行業(yè)的贏利水平？公司未來(lái)又將采取怎樣的策略來(lái)應(yīng)對(duì)這一問(wèn)題？
賈廣益：目前中央空調(diào)的贏利水平較低，因?yàn)橹醒肟照{(diào)產(chǎn)品它要有前期的服務(wù)投入，后期的維護(hù)保養(yǎng)，而且中央空調(diào)產(chǎn)品它的銷量不會(huì)很大。因此目前所有的中央空調(diào)廠家的利潤(rùn)都不會(huì)很大，廠家只能靠產(chǎn)品的附加值，靠產(chǎn)品的差異化，靠產(chǎn)品的美譽(yù)度來(lái)贏利。就目前情況來(lái)看，價(jià)格因素在競(jìng)爭(zhēng)中不能起決定作用，想單靠?jī)r(jià)格來(lái)獲取市場(chǎng)是不現(xiàn)實(shí)的。這就要求企業(yè)既要學(xué)會(huì)控制成本，又要同時(shí)提升產(chǎn)品的質(zhì)量和差異化，做到適銷對(duì)路。另外，國(guó)際市場(chǎng)的拓展也是我們重要方向并已經(jīng)取得初步成效。
記者：我們看到，最近臺(tái)佳高調(diào)啟動(dòng)了“人才工程”，能否就這一點(diǎn)給我們談?wù)勁_(tái)佳的營(yíng)銷人才策略？
賈廣益：“人才工程”是一個(gè)長(zhǎng)期的工程，臺(tái)佳對(duì)人才培養(yǎng)有一定的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。臺(tái) 佳早期實(shí)行“師傅帶徒弟”的形式，實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)，但理論性不強(qiáng)，且容易性形成種固有的模式，存在一定的缺陷。從2000年以后，我們就注重了系統(tǒng)化的培養(yǎng)，注重人才綜合素質(zhì)的提高，選擇一些新進(jìn)這個(gè)行業(yè)的新人加以培養(yǎng)。最近實(shí)施的“人才工程”就體現(xiàn)了我們?cè)谌瞬欧矫娴倪@種想法。
記者：最后請(qǐng)您談?wù)劰局虚L(zhǎng)期的發(fā)展規(guī)劃是什么？
賈廣益：從中長(zhǎng)期的發(fā)展方向來(lái)講，我們對(duì)中央空調(diào)的市場(chǎng)發(fā)展還是充滿信心的。我們會(huì)堅(jiān)持我們專業(yè)性的方向和直銷加經(jīng)銷的銷售模式，提升自己的綜合實(shí)力，把臺(tái)佳建立成為全方面的一流公司。我們?cè)谌珖?guó)各大城市建立我們的銷售網(wǎng)點(diǎn)，也是為我們臺(tái)佳長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展做準(zhǔn)備。從長(zhǎng)期來(lái)考慮，我們將以中央空調(diào)作為我們的主業(yè)，把這個(gè)產(chǎn)業(yè)做大、做強(qiáng)。
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