隨著招標采購范圍的逐步擴大和方式的不斷規(guī)范，投標日益成為眾多現(xiàn)代企業(yè)倍加青睞的銷售手段之一，成為廣大企業(yè)獲得政府采購合同的重要渠道。怎樣才能在眾多的投標人當中脫穎而出呢?如下幾方面可供參考。
一、精挑細選招標項目
企業(yè)參與投標，首先要做的就是采集招標信息。如果招標人采用公開招標方式，按《招標投標法》的規(guī)定，應(yīng)當通過國家指定的媒介發(fā)布招標公告。這是企業(yè)獲得招標信息的重要渠道。目前，國家有關(guān)部門分別指定了一些發(fā)布招標公告的媒體。國家計委指定《中國日報》、《中國經(jīng)濟導報》、《中國建設(shè)報》和《中國采購與招標網(wǎng)》發(fā)布依法必須進行招標的政府采購項目的招標公告。財政部指定《中國財經(jīng)報》、《中國政府采購網(wǎng)》(www．ccgp．gov．cn)發(fā)布政府采購項目的招標公告。國家經(jīng)貿(mào)委指定《中國招標》發(fā)布技術(shù)改造項目的政府采購招標公告。外經(jīng)貿(mào)部指定《中國國際電子商務(wù)網(wǎng)》、《中國招標》發(fā)布機電產(chǎn)品國際招標的政府采購招標公告。另外，一些專業(yè)或地方媒體也發(fā)布相關(guān)招標信息。
如果招標人采用邀請招標方式，招標范圍由招標人確定，不公開發(fā)布標訊。因此，對于企業(yè)來說，要想全面掌握招標信息，除關(guān)注上面提到的相關(guān)媒體之外，還應(yīng)設(shè)法與招標機構(gòu)建立密切的聯(lián)系，以便及時了解有關(guān)信息。另外，從項目源頭掌握招標信息也是一個應(yīng)給予充分重視的途徑。我國的相關(guān)法律、法規(guī)規(guī)定了強制招標項目的范圍。工程建設(shè)項目，強制招標的門檻價為：施工單項合同估算價格在200萬元人民幣以上的；重要設(shè)備材料等貨物的采購，單項合同估算價在100萬元人民幣以上的；勘察、設(shè)計、監(jiān)理等服務(wù)的采購，單項合同估算價在50萬元人民幣以上的；雖單項合同估算價較低，但項目總投資額在3000萬元人民幣以上的必須依法進行招標。國債專項資金技術(shù)改造的項目采購必須進行招標。達到財政部及省級人民政府規(guī)定的限額標準以上的單項或批量采購項目，必須實行招標采購。只要是這個范圍之內(nèi)的項目，必然要通過招標進行。
和采集招標信息比較起來，對招標信息進行認真的過濾和篩選更為重要。這種篩選應(yīng)以規(guī)范性、適用性、及時性為準則。由于沒有統(tǒng)一的發(fā)布公告媒體，容易導致信息發(fā)布的混亂。一些公告只在專業(yè)或地方性的報紙上發(fā)布，有可能出現(xiàn)表面上的招標，實際上帶有較強傾向性的現(xiàn)象。不夠規(guī)范、缺乏信用的招標機構(gòu)，也會使公開招標不夠公平、公正。因此，選擇規(guī)范的招標項目進行響應(yīng)是投標的首要原則。其次是適用性。在大量的招標信息中要選擇適合自己產(chǎn)品的標，以提高中標率，減少不必要的支出。準備投標文件是一個復雜的過程，必須留出足夠的準備時間。如果獲得信息的時間距離提交投標文件的截止日較近，也就是說，所獲取的招標信息缺乏及時性，即使較適合的項目也應(yīng)該果斷放棄，否則，倉促上陣，只能造成不必要的浪費。
二、巧妙確定投標報價
企業(yè)一旦投遞標書，通過評標能否獲勝，一個最重要的決定因素就是投標報價。在評標過程中，投標報價在評標因素中所占的比重一般為30％-40％，個別項目高達60％。
在實際招標中，如果招標人采購簡單商品、半成品、設(shè)備、原材料，以及對其技術(shù)性能、質(zhì)量沒有特殊要求的物品，價格基本上就是評標時的唯一考慮因素，在商務(wù)技術(shù)條件均滿足招標文件要求時，投標價最低者即為中標者。如果采購較復雜的設(shè)備或有特殊要求的項目，招標人一般采用綜合評價法評標：對價格因素和非價格因素，按照招標文件中規(guī)定的評價標準，折算為貨幣或分數(shù)，量化后進行加權(quán)平均。因此，投標者必須清楚招標文件中規(guī)定的投標價格的評定原則和方法，然后來確定適當?shù)睦麧櫬?，有的放矢地報出適中的投標價。
其次，按法律規(guī)定，投標價不能低于成本價。如有特殊情況，在投標文件中應(yīng)加以說明。如某帆布廠在參加帳篷投標時，投標報價低于成本價，但該企業(yè)在投標文件中說明該企業(yè)生產(chǎn)蓬布的原材料屬長年庫存積壓產(chǎn)品，按降價處理。因此，該企業(yè)因既具有了較強的價格競爭優(yōu)勢，又沒有違反投標價不能低于成本價的法律規(guī)定而一舉中標。
第三，應(yīng)把握好確定投標報價的時機。有經(jīng)驗的投標人都會在遞交投標文件的前夕，根據(jù)競爭對手和投標現(xiàn)場的情況，最終確定投標報價或折扣率，現(xiàn)場填寫有關(guān)方面的文件。
第四，慎重確定投標保證金的金額。通常招標文件都規(guī)定投標保證金的金額為投標報價的2％。由于出具投標保證金需要一些必要的程序，其金額較容易被競爭對手掌握，推算出投標報價。為保密起見，可適當提高投標保證金的金額，以迷惑競爭對手。
第五，投標報價應(yīng)一步到位。投標人要考慮到投標報價是一次性的，開標后不能更改。有些企業(yè)曾經(jīng)受過一些不規(guī)范招標的影響，認為開標后還能壓價，因而報價時戴了高帽子，結(jié)果吃了抬高報價的虧，與中標無緣。
三、實實在在響應(yīng)招標文件
招標文件是招標過程中對招投標雙方都具有約束力的法律文件，招標方對招標貨物和投標方資質(zhì)的要求完全體現(xiàn)在招標文件當中。因此，投標人在編制投標文件時，必須反復研讀招標文件，仔細分析招標文件的每一項要求，揣透招標人的采購意圖。
首先要透徹研究招標物品的技術(shù)參數(shù)要求，有針對性地提供相應(yīng)技術(shù)水平的產(chǎn)品。如果投標人提供的產(chǎn)品比招標人需要的技術(shù)水平高的話，在技術(shù)指標上雖然有優(yōu)勢，但相應(yīng)價格也會高出許多；如果提供的是低端產(chǎn)品，雖然價格可能有優(yōu)勢，但性能較差，兩者都會降低中標的概率。
第二，要特別注意對招標文件中的實質(zhì)性要求和條件作出響應(yīng)。按照法律規(guī)定，如果投標方對招標文件中有關(guān)招標項目價格、項目技術(shù)規(guī)范、合同的主要條款等實質(zhì)性要求和條件的某一條未作出響應(yīng)，都將導致廢標。因此，投標人必須對招標文件逐條進行分析判斷，找出所有實質(zhì)性的要求和條件，并一一作出響應(yīng)，企業(yè)應(yīng)對此慎之又慎。否則，某一條件未響應(yīng)都將導致廢標。投標人如果把握不準實質(zhì)與非實質(zhì)性的界限，可以向招標人詢問，且最好以書面方式進行。如果投標方不能完全滿足這些實質(zhì)性要求和條件，應(yīng)在投標文件中作出詳細說明。如果偏離過大，說明這個標與本企業(yè)產(chǎn)品不相適應(yīng)，就應(yīng)考慮放棄投標。
一般情況下，投標人都會認真研究招標文件中的技術(shù)要求，根據(jù)自己產(chǎn)品的情況，在技術(shù)方面較好地響應(yīng)招標文件的實質(zhì)性要求和條件。但是，許多投標人往往會在商務(wù)條款上出現(xiàn)疏漏，導致投標失敗。
例如，在某個項目的招標中，招標文件明確要求貨款用人民幣支付。某投標人的產(chǎn)品含有50％左右的進口件，投標文件中提出進口件部分的一半貨款用美元結(jié)算。其主要意圖是與招標人共同分擔匯率風險。但評標委員會認為，該投標人屬于沒有完全響應(yīng)招標文件商務(wù)方面的實質(zhì)性要求，因此不能人圍。還有一個投標人在投標文件中提高了首期付款的比例，也遭受了同樣的命運。
再比如，有的電腦采購招標文件中明確提示需填報投標報價表，而且需報相鄰配置的報價。如CPU，除了提供招標要求的配置之外，還要提供不同頻率配置的報價?？墒?，有的廠商忽視了這個實質(zhì)性的要求，沒有提供這個數(shù)據(jù)，結(jié)果導致投標失敗。
與此相反，有的投標人在認真揣摩招標文件之后，往往可以發(fā)現(xiàn)招標文件中有利于自己的內(nèi)容。比如，在一次計算機產(chǎn)品的招標中，招標文件中要求投標人提供產(chǎn)品的媒體價作為基準價格。但標書中并未指定是什么媒體。而在不同媒體上，同一產(chǎn)品的報價又不完全相同，有時甚至差別較大。某企業(yè)就根據(jù)自己的報價策略，挑選了適合自己的媒體報價。這種報價是實質(zhì)性的響應(yīng)，真實有效，又有利于企業(yè)。
標書中關(guān)于服務(wù)部分的要求，即使是非實質(zhì)性要求，投標人也應(yīng)給予充分重視。在招標過程中，招標人對服務(wù)越來越重視，特別是有關(guān)服務(wù)條款中的細節(jié)問題。因此，投標人對此應(yīng)充分響應(yīng)。
四、精雕細琢投標文件
有關(guān)標書的裝訂和排版等問題，有些投標人認為是細小問題，不給予足夠的重視。事實上，往往是這些細枝末節(jié)影響全局，導致全盤皆輸。
第一，投標文件的裝訂。標書裝訂首先要用明顯的標志，區(qū)分投標文件的每個部分。一般情況下，評標時間都很緊張。如果投標文件排列有序，查閱便利，這樣就有利于評標人在較短的時間內(nèi)，全面了解投標文件的內(nèi)容。另外，投標文件要避免差錯，裝訂得要精致，這樣會給評委一個非常認真嚴肅的印象，增加他們的信任感。有的企業(yè)就是因為制作的標書是沒有裝訂的散頁，影響了本企業(yè)給評委的印象，結(jié)果早早被淘汰?？梢哉f，標書的裝訂、排版水平是評標的印象分。
第二，投標文件的語言要嚴密，特別是關(guān)鍵細節(jié)處，不要給評委留下企圖蒙混過關(guān)的投機之感。例如在維修條款上，有的企業(yè)只寫保修，沒有指明是否免費保修。另外，表格、證件等一定要真實有效。例如，標書中要求企業(yè)提供產(chǎn)品的生產(chǎn)許可證，有的企業(yè)證件已經(jīng)過期，卻不作任何說明，給評委一種企圖蒙混過關(guān)之感，導致廢標。
第三，注意在投標文件中宣傳自己的產(chǎn)品形象。盡量詳細描述投標產(chǎn)品情況，特別是突出展示自己產(chǎn)品優(yōu)于競爭對手產(chǎn)品的性能和特點。同時，還應(yīng)將自身業(yè)績、在其他項目中中標的情況、有關(guān)方面的評價、產(chǎn)品樣本等有關(guān)材料充實到投標文件中，并分別配上詳細介紹，以便向評委和招標人充分展示自己的實力。
五、在招標機構(gòu)留下良好記錄
投標人在招標機構(gòu)和采購單位的信用情況往往會成為能否中標的原因之一。以前投標的良好信用記錄，會為下一次投標鋪平道路。這種信用主要體現(xiàn)在投標產(chǎn)品的性能、供貨情況、售后服務(wù)水平等方面。投標產(chǎn)品性能與投標文件的一致性，標志著投標文件的信用度。一旦有了這方面的不良記錄，該投標人則很難在下次投標中獲勝。
供貨方面的信用就是要求企業(yè)要按合同辦事。這方面的教訓也是有的。有的中標企業(yè)供貨產(chǎn)品的技術(shù)指標低于投標產(chǎn)品，形成欺騙行為，從此這家企業(yè)就失去了信用。而有的企業(yè)，從使用單位角度考慮，指出高端配置可能過于奢侈，沒有發(fā)揮最大效能，建議使用別的配置。這種負責任的態(tài)度，就容易贏得招標人的好感和信任。
售后服務(wù)更是衡量企業(yè)信用的重要方面。提供好的甚至是超過投標文件服務(wù)條款的售后服務(wù)，如提供周邊設(shè)備、延長服務(wù)時間等，都會為投標人樹立良好信用。
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