何魯敏交了幾億元的“學費”，卻保持著樂觀豁達的心態(tài)；他與合資企業(yè)較勁，輸了能悟出“今是而昨非”的道理；他大起大落終于成為行業(yè)領袖，卻不承認自己的成功；5月中旬亞都成為北京2008年奧運會空氣加濕凈化器獨家供應商，面對這等好事，他連聲說“我們還沒想好?！?
在中關村科技園，他創(chuàng)建的北京亞都科技
技術(shù)獨特——“把雞蛋放在兩個籃子，一手拎一個比較好?！?
亞都建立快20年了，是國內(nèi)空氣品質(zhì)領域起步最早、規(guī)模最大、自主知識產(chǎn)權(quán)最多的民營企業(yè)。這個領域所能涉及到的所有專利技術(shù)，幾乎被他們申請覆蓋貽盡。公司專職的研發(fā)人員占到了全部人員的50%，80多名“高管”幾乎清一色是搞技術(shù)出身。從外表看，它更像是一個研究機構(gòu)，是一家研發(fā)實力超過市場營銷能力的企業(yè)。何魯敏是技術(shù)領頭人，最實質(zhì)的角色就是首席設計師。
何魯敏是1982年畢業(yè)于清華大學熱能系的碩士，他對空氣有著獨特的理解。一個人不吃飯能活14天，不喝水能堅持7天，如果沒有空氣，只能堅持1分鐘。但是這么重要的空氣，卻沒有人去關注它，沒有人來關注它的品質(zhì)。他決心做空氣品質(zhì)產(chǎn)業(yè)。
對空氣品質(zhì)，國家很重視。在國家中長期科技發(fā)展規(guī)劃中，室內(nèi)污染度監(jiān)測和凈化技術(shù)是第55個優(yōu)先主題。北京市“十一五”規(guī)劃第7個產(chǎn)業(yè)就是空氣凈化。
亞都發(fā)展到現(xiàn)在，行業(yè)排名全球第二，而技術(shù)保有量全球第一，形成了幾百項專利、專有技術(shù)。亞都的核心競爭力就是技術(shù)。亞都公司承擔了國家十五科技攻關計劃，目前擁有的濕度測控技術(shù)﹑去除室內(nèi)病毒病菌技術(shù)﹑醫(yī)療級潔凈手術(shù)室凈化技術(shù)等原創(chuàng)專利技術(shù)及知識產(chǎn)權(quán)，在國內(nèi)均處于領先地位。其研發(fā)生產(chǎn)的新風換氣機，通過北京市節(jié)能認證及北京市技術(shù)成果鑒定，達到國際領先水平，廣泛應用于各類場所。亞都發(fā)明的分子絡合液體吸收式方法，清除甲醛比原標準高出一個數(shù)量級，因為之前沒有這種方法，為此，國際ISO16814（IAQ）行業(yè)標準特別做了修改。
何魯敏至今不愿意別人叫他“成功人士”，他常常提到自己“慘痛”的經(jīng)歷。
在發(fā)展過程中，何魯敏受到了“雞蛋擱在一個籃子里最不保險”理念的影響，他做過加濕器、空調(diào)、腦黃金，還做過房地產(chǎn)，開過飯館。
“后來我們發(fā)現(xiàn)雞蛋還是擱在一個籃子里保險，為什么呢？擱在一個籃子里，我兩手緊握著，眼睛死盯著，就不容易跌跟頭，就算人摔倒，也不讓籃子摔。我要是把雞蛋擱在十個籃子里，絕對看不住。不是這個碰了，就是那個掉了。我們在全國有很多的子公司，平時它們好像都贏利，最后想收回來的時候，一清盤，發(fā)現(xiàn)每個都虧損幾千萬。再后來我們發(fā)現(xiàn)，雞蛋完全擱在一個籃子里也不一定合適，兩個籃子，一手拎一個比較好。但我們得出這樣一個經(jīng)驗是付了高昂學費的。我們早期收買產(chǎn)權(quán)時，花了將近一個億，從多元化轉(zhuǎn)型到專業(yè)化的過程中大概又花了兩億?！焙昔斆粽{(diào)侃著自己。
這個高昂的學費，包括盲目追求上市。何魯敏說：“當時，我們就想上市，時髦??！初審全過了。后來我們想明白了，還真不能上市，原因是我們自己就這水平，一旦上市，全抖落開了，大家都盯著我們，可不利于我們的市場形象。我們在最后一天把上市申請撤回來了，為此我們又損失了兩個億。為什么？上市總要包裝一下，利潤可以假，但稅不能假。結(jié)果我們按包裝的利潤繳了稅……”
經(jīng)歷了很多的挫折，何魯敏倒是保有了不尋常的平常心。他很獨特，與其他企業(yè)家相比，經(jīng)營理念不一樣、追求不一樣。他比較理想化，不大在乎企業(yè)的規(guī)模大小，他居然說：“長大就長大，長不大也無所謂?！彼辉诤跫夹g(shù)的獨有，以及行業(yè)內(nèi)的位置，不是第一就不做。
管理獨特——“‘爬樓梯’很慢，但過幾年就會比你高。”
1996年，亞都和瑞士的一家企業(yè)合資辦廠，同時，何魯敏又在旁邊辦了一個自己的企業(yè)。兩個企業(yè)的規(guī)模一樣。他想看看中外企業(yè)之間到底存在什么差距。前兩年，自己辦的這個企業(yè)發(fā)展很快，年增長率達到50%左右，而合資企業(yè)發(fā)展得很慢，平均年增長率僅為20%~30%。合資企業(yè)管理得很繁瑣，一年要開很多回董事會。中資企業(yè)不管這些規(guī)章制度，只管撈錢。到了三四年，中資企業(yè)出了問題，業(yè)績馬上掉了下來，然后重新發(fā)展，結(jié)果又掉下來。而那個合資企業(yè)，一直在穩(wěn)步增長。
后來，何魯敏和外方董事長有了一次有趣的對話。外方董事長說：“你們那種發(fā)展，叫‘跳高’，跳起來很快，但很快會落回去，我們這個發(fā)展是‘爬樓梯’，爬得是很慢，但過幾年以后就會比你高。”這對何魯敏管理觀念的形成，啟發(fā)很大。何魯敏比較感性，做事講定性，不講定量，他的管理屬于粗放式的。受他的影響，亞都的很多干部在管理上也很粗放。從那以后，他從“跳高”轉(zhuǎn)為“爬樓梯”?，F(xiàn)在，何魯敏開始刻意地找嚴謹、定量、理性的人到亞都來搞管理。
許多人稱亞都為“黃埔軍?！?，因為很多知名民辦企業(yè)的高級管理從員甚至創(chuàng)始人，都源自亞都。但另一方面，亞都對外又求賢若渴。
企業(yè)發(fā)展靠人，管理對象是人。對此，何魯敏有自己的獨到見解：“第一，人各有志，不可勉強。中國有很多有志氣的人，他到你這兒來做事，本身就是準備往上發(fā)展，這是你勉強不了的。所以尋找志向、發(fā)展和企業(yè)發(fā)展相符的人，是有一定難度的。第二，我們公司的中高層干部，基本上都是自己培養(yǎng)的。我們公司很‘老’了，在公司工作10年以上的職工，就有近百人，占了整個公司職工隊伍的1/4左右。這部分人目前大部分在中高層。為什么呢？不是我不愿引進人才，我們多次通過獵頭公司滿世界挖人，你說多少錢就給多少錢。最終，人又走了?！彼终f：“留不住的原因很多，他們和我們的企業(yè)文化不相容。任何一種移植、嫁接，成功率也不是百分之百的。最后，我們得出一個結(jié)論：高層干部一定要自己培養(yǎng)，中層干部則要積極引進?！?
營銷獨特——“形成兩高中低的‘微笑曲線’”
創(chuàng)業(yè)之初，何魯敏由衷地相信科學技術(shù)是第一生產(chǎn)力，一個企業(yè)中沒有比技術(shù)更有用的、更值錢的了。但是，后來他發(fā)現(xiàn)技術(shù)先進和技術(shù)好，并不是一個企業(yè)成功的基本條件。當他們做市場調(diào)查時，發(fā)現(xiàn)最先進的東西消費者未必接受，消費者接受的東西未必是最先進的，這讓何魯敏痛苦了很久。
研究、制造和銷售三者的利潤，如果形成兩高中低就是一條“微笑曲線”，而如果只有制造一個環(huán)節(jié)利潤高，形成的就是一條“哭泣曲線”，國內(nèi)許多制造型企業(yè)都是一條“哭泣曲線”，亞都雖然不是一條“哭泣曲線”，但銷售環(huán)節(jié)還是薄弱一些，即使是微笑的，也笑得不夠平穩(wěn)。
從1990年到2000年，亞都共花了2億元做“空氣濕度”這個概念的推廣，還準備花4億元來普及“空氣質(zhì)量”概念。去年，亞都在市場調(diào)查方面就投入了幾百萬。以前每年也有常規(guī)的市場調(diào)查，但只是調(diào)查消費者為什么購買產(chǎn)品、對產(chǎn)品有什么不滿意的地方。去年的調(diào)查，則開始詢問消費者為什么不買我們的產(chǎn)品，結(jié)果竟然出乎亞都決策者的意料——是因為大部分人不知道加濕器有什么用。
顯然，亞都的產(chǎn)品還停留在功能描述而不是價值描述方面。因此，他們的第二次調(diào)查就是消費者認為加濕器的哪種價值最重要，結(jié)果在北方和南方得到的結(jié)論也完全不同。北方人認為改善呼吸道生存狀況，能夠帶來健康舒適最重要，而南方人則認為能夠補水，達到護膚美容的效果最重要。
在這些精確的市場調(diào)查基礎上，亞都重新調(diào)整了自己的產(chǎn)品定位，把產(chǎn)品定位在以實用性為基礎、偏于時尚性的家用產(chǎn)品上面。何魯敏決定，2006年以及今后的數(shù)年，將繼續(xù)加大銷售投入，繼續(xù)擴大“精確打擊”的力度和層面。
與此同時，另一個機遇開始挑戰(zhàn)亞都。5月中旬，北京奧組委和亞都在京宣布，亞都成為北京2008年奧運會空氣加濕凈化器獨家供應商。奧運會負責接待的指定場所和奧運村運動員房間大概有20萬個，奧委會室內(nèi)空氣標準規(guī)定接待方面必須有空氣凈化設備，而亞都就將負責這近20萬個房間的空氣凈化裝備的供應。
北京2008年奧運會贊助計劃分為合作伙伴、贊助商和供應商三個層次，獨家供應商的贊助門檻在幾千萬元。亞都猶豫過，幾千萬元的投入，對于營業(yè)額在5億元左右的亞都來說，是一筆不小的數(shù)目，無論是股東還是有關銀行，都有過激烈的反對意見——這筆大投入雖然可能產(chǎn)生很大收益，但也蘊藏著很大的風險。亞都聘請了一些營銷高手，組建了專業(yè)的營銷團隊討論此事。作為中國空氣凈化領域的老大，亞都在技術(shù)方面具有世界領先的實力，但在營銷方面，這家企業(yè)的實力和優(yōu)勢并不強大，對于如何使用這次獲得的奧運獨家供應商權(quán)益，人們還充滿困惑。
亞都的產(chǎn)品與北京奧運會的理念有很多相同點，比如2008北京奧運會的口號是“綠色奧運、科技奧運、人文奧運”，而亞都作為專業(yè)的空氣凈化設備生產(chǎn)商，其產(chǎn)品的訴求點也正是使用科技手段，為消費者創(chuàng)造綠色健康的環(huán)境，從而構(gòu)建和諧的生活。
而且，北京奧運會是一個在全國、全世界有著很高知名度的賽事品牌，亞都牽手這樣一個品牌，能夠讓消費者認識亞都，相信亞都。何魯敏形象地比喻說，這就像一個特別有名望的科學家娶了一個普通女孩做妻子，大家一定會認為這個女孩子要么特別漂亮、要么特別睿智、要么特別賢淑。當一個特別強大的品牌和一個不怎么知名的小品牌連接的時候，大家自然會對這個小品牌產(chǎn)生正面的聯(lián)想和認知。
用這些，何魯敏漸漸說服了身邊的人。
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