作為初進(jìn)入中央空調(diào)營(yíng)銷領(lǐng)域的新人，如何在短期內(nèi)快速融入到企業(yè)中，做出自己的業(yè)績(jī)并成為公司的業(yè)務(wù)骨干呢？我想這個(gè)問(wèn)題應(yīng)該是許多新人在來(lái)到公司后考慮最多的問(wèn)題了。筆者在國(guó)內(nèi)一家著名的汽車電子企業(yè)就職，作為一名過(guò)來(lái)人，深感國(guó)內(nèi)目前有關(guān)中央空調(diào)營(yíng)銷新人成長(zhǎng)的文章論述比較欠缺，因此在這里結(jié)合自身的經(jīng)歷和大家一起探討一下新人如何快速度過(guò)磨合期、做好準(zhǔn)備工作、做出業(yè)績(jī)并有效提升自己，以期拋磚引玉，望各位同仁不吝賜教。

    一、凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢

    有句話說(shuō)，上帝只垂青于有準(zhǔn)備的人。這句話非常有道理，中央空調(diào)營(yíng)銷需要比較專業(yè)的技術(shù)知識(shí)，基本業(yè)務(wù)能力也需要很扎實(shí)。所以新人必須要做好自身的積累和準(zhǔn)備。只有自己做好了這些準(zhǔn)備，才能把握住機(jī)會(huì)，否則，只能眼睜睜地看著機(jī)會(huì)流失掉了。那么，新人需要從哪幾個(gè)方面做準(zhǔn)備呢？

    首先，在思想上要認(rèn)同公司的企業(yè)文化，愿意將個(gè)人的發(fā)展與公司的發(fā)展融為一體?！皬S興我榮，廠衰我恥”，只有公司發(fā)展好了，自身才能更好，如果公司發(fā)展的不是很順利，很難想象自身的價(jià)值能得到提高。因此，在這種思想下，努力地深入了解企業(yè)的發(fā)展歷史，深刻地理解企業(yè)的文化，從而在自己的行為上也深深的烙上企業(yè)的印記。

    其次，在心態(tài)上要快速地轉(zhuǎn)變自己的角色定位，盡快地從象牙塔里那種理想化的色彩中走出來(lái)，與現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)接軌，通過(guò)腳踏實(shí)地的工作和年輕人的激情沖勁結(jié)合起來(lái)突現(xiàn)自己，展示自己，從而縮短“磨合期”，為自己的營(yíng)銷生涯打下一個(gè)良好的發(fā)展基礎(chǔ)。很多大學(xué)生剛進(jìn)企業(yè)時(shí)沒有擺正好心態(tài)，眼光總是對(duì)著企業(yè)存在的問(wèn)題，整天怨天尤人，不愿意虛心去學(xué)習(xí)，最終自己無(wú)法得到公司的認(rèn)同，更別提做出業(yè)績(jī)了。記住，當(dāng)你不能改變環(huán)境時(shí)，那就去適應(yīng)它吧。

    第三，新人要以一種“歸零”的心態(tài)虛心學(xué)習(xí)，充實(shí)自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)，提升自己的素質(zhì)和能力：

    A. 產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)知識(shí):公司產(chǎn)品的類型，名稱，結(jié)構(gòu)是什么形式，主要的競(jìng)爭(zhēng)力在哪里，大致可以分為哪些模塊，各類模塊的價(jià)格構(gòu)成，不同的產(chǎn)品價(jià)格區(qū)分等知識(shí)。

    B. 財(cái)務(wù)知識(shí)：記得以前我們的營(yíng)銷總監(jiān)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句非常經(jīng)典的話：業(yè)務(wù)人員必須要深刻認(rèn)識(shí)到自己是個(gè)商人。既然是商人，那么對(duì)財(cái)務(wù)知識(shí)就必須要有個(gè)基本的了解，比如對(duì)于現(xiàn)金、承兌匯票的了解，對(duì)于回款的了解，對(duì)于毛利，利潤(rùn)率，盈利平衡點(diǎn)等知識(shí)的了解，對(duì)這些財(cái)務(wù)知識(shí)的掌握能夠使得自己真正象個(gè)商人那樣去思考問(wèn)題，分析問(wèn)題，解決問(wèn)題。

    C. 商務(wù)、社交禮儀及營(yíng)銷知識(shí)和技能：商務(wù)活動(dòng)中非常注意外在形象和言行舉止，這是一個(gè)人是否職業(yè)化的體現(xiàn)，也是個(gè)人素質(zhì)涵養(yǎng)的外延。這就需要新人努力掌握說(shuō)話的藝術(shù)，商務(wù)禮儀如著裝、遞名片、自我介紹，演講及各類社交禮儀等。另外，新人需要努力培養(yǎng)自己的營(yíng)銷知識(shí)和能力，深刻領(lǐng)悟中央空調(diào)營(yíng)銷的精髓，用現(xiàn)代化的理論知識(shí)武裝自己，現(xiàn)在大多數(shù)公司都有新人入職培訓(xùn)，在接受培訓(xùn)期間要多學(xué)、多問(wèn)，熟悉公司體系流程如何運(yùn)作、各方面事情對(duì)口的部門和人員及其所需要的手續(xù)，同時(shí)大概熟悉一下國(guó)內(nèi)眾多車廠合作方面的業(yè)務(wù)流程。熟悉了以上這些知識(shí)及流程手續(xù)等，那么實(shí)際運(yùn)用的時(shí)候才會(huì)得心應(yīng)手。

    D. 初步掌握自己所在行業(yè)的發(fā)展歷史、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等信息，還有公司主要區(qū)域市場(chǎng)的客戶信息、對(duì)手信息。這可以從一些公開和正常的渠道如網(wǎng)站、行業(yè)媒體等發(fā)布的信息得到，也可以從領(lǐng)導(dǎo)或者同事那里得到。對(duì)這些信息的全面掌握和深入挖掘有利于建立起你對(duì)自己所在行業(yè)的全局性理解和把握。這些信息有利于你對(duì)所在行業(yè)的獨(dú)特文化的理解，從而使自己做到“行業(yè)中人”，也是職業(yè)化的體現(xiàn)，這些也正是客戶理解問(wèn)題的角度和高度，是你和其交流、溝通、合作及換位思考的基礎(chǔ)。

    “凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，這是亙古不變的真理。尤其是當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，對(duì)營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)要求越來(lái)越高，營(yíng)銷新人對(duì)此更加不可忽視。

    二、梅花香自苦寒來(lái)，寶劍鋒從磨礪出

    當(dāng)你到達(dá)所在的區(qū)域市場(chǎng)，你要做的就是盡快進(jìn)入角色，迅速了解你負(fù)責(zé)的這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。首先，展開市場(chǎng)調(diào)研進(jìn)行摸底，這時(shí)如果能夠和原區(qū)域的負(fù)責(zé)人當(dāng)面溝通探討或者和你一起去拜訪客戶那是最有效的，也是最省時(shí)間和力氣的。這樣可以迅速大致了解本公司在此區(qū)域該如何定位：是屬于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者還是市場(chǎng)追隨者？客戶對(duì)我司的評(píng)價(jià)如何？本公司在此區(qū)域的客戶名單、聯(lián)系方式、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情，本公司的市場(chǎng)占有率；可以知道目前所存在的困難與近期急需解決的事情等，從而達(dá)到事半功倍的效果。

    其次，做好初步的摸底工作之后，利用SWOT工具分析自己的市場(chǎng)：本公司的優(yōu)勢(shì)在哪里，劣勢(shì)在哪些方面，機(jī)會(huì)在哪里，威脅有多大？公司在此區(qū)域應(yīng)該實(shí)行怎樣的戰(zhàn)略進(jìn)行市場(chǎng)維系及拓展？“沒有調(diào)查,就沒有發(fā)言權(quán)”，切記不要兩眼一抹黑什么都不清楚就直奔市場(chǎng)而來(lái)，這是兵家大忌！

    接下來(lái)就要逐步和客戶的各個(gè)部門建立良好的關(guān)系。中央空調(diào)營(yíng)銷主要涉及到客戶那邊的采購(gòu)部、技術(shù)部、質(zhì)量部、財(cái)務(wù)部，當(dāng)然還有其他部門的人，新人必須充分了解客戶各個(gè)部門他們的職責(zé)權(quán)限、運(yùn)作體系流程，一件事情該找哪個(gè)對(duì)口部門，哪個(gè)負(fù)責(zé)人，都必須了若指掌。新人需要注意的是，在和各個(gè)部門的接觸中必須堅(jiān)持普遍客戶關(guān)系，建立廣泛的統(tǒng)一戰(zhàn)線，如果你不能讓他成為你的朋友，至少不能讓他們成為你的敵人，否則，做事會(huì)非常費(fèi)時(shí)費(fèi)力甚至卡殼。華為老總?cè)握窃凇队犹魬?zhàn)，苦練內(nèi)功，迎接春天的到來(lái)》中對(duì)此強(qiáng)調(diào)的非常恰當(dāng)、質(zhì)樸：“我們每層每級(jí)都貼近客戶，分擔(dān)客戶的憂愁，客戶就給了我們一票。這一票，那一票，加起來(lái)就好多票，最后，即使關(guān)鍵的一票沒投也沒有多大影響。當(dāng)然，我們最關(guān)鍵的一票同樣也要搞好關(guān)系。這就是我們與小公司的區(qū)別。小公司就是很勢(shì)利?！?

    同時(shí)，新人對(duì)自己所在區(qū)域市場(chǎng)的管理需要做好以下幾個(gè)方面的工作：

    A. 及時(shí)制定有適當(dāng)挑戰(zhàn)性的月度銷售計(jì)劃，季度銷售計(jì)劃，年度銷售計(jì)劃，甚至對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃。只有這樣，你才能不斷給自己施加壓力，從而使得區(qū)域市場(chǎng)能夠持續(xù)發(fā)展。

    B. 建立好區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品質(zhì)量信息檔案，出現(xiàn)任何質(zhì)量問(wèn)題或者新項(xiàng)目中的進(jìn)度或者狀態(tài)變更等問(wèn)題一定要及時(shí)給予有效的反饋或者解決方案，絕對(duì)不能給客戶造成辦事拖拉，不負(fù)責(zé)任的印象。如果實(shí)在無(wú)法滿足客戶的要求，一定要有效地給予解釋并且得到他們的理解。 C. 建立健全區(qū)域市場(chǎng)的收貨，發(fā)貨記錄單，時(shí)刻保持對(duì)銷量、庫(kù)存等有效監(jiān)控，防止庫(kù)存數(shù)量過(guò)大，也要避免斷貨的危險(xiǎn)，這就需要和客戶的采購(gòu)部、生產(chǎn)制造部維持有效的溝通渠道。

    D. 建立健全區(qū)域市場(chǎng)的財(cái)務(wù)記錄，如開票金額，回款金額，市場(chǎng)上的索賠金額，一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員必須時(shí)刻對(duì)這些數(shù)字指標(biāo)保持敏感，否則無(wú)法對(duì)市場(chǎng)做到掌控。

    E. 建立健全區(qū)域市場(chǎng)客戶檔案，做好客情關(guān)系的發(fā)展和維護(hù)，同時(shí)注意結(jié)交客戶那邊的關(guān)鍵負(fù)責(zé)人。

    中央空調(diào)營(yíng)銷新人上手不會(huì)特別困難，但真正要做好必須做好很多基礎(chǔ)性的、細(xì)化的、繁瑣的工作，雖然這樣很苦很累，但只有這樣，你才能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的更好，你才能贏得客戶。

    三、欲窮千里目，更上一層樓

    當(dāng)你已經(jīng)逐步熟悉了市場(chǎng)，并且對(duì)這個(gè)市場(chǎng)也比較熟悉并能有效的管理時(shí)，新人可能會(huì)覺得中央空調(diào)營(yíng)銷不過(guò)如此，并無(wú)特別之處。但是要從合格到優(yōu)秀，從優(yōu)秀到卓越，新人需要做的工作還很多，自身也需要明確方向，多方面提升自己，只有這樣，才能更上一層樓。

    第一、進(jìn)一步挖掘市場(chǎng)的潛力，如公司產(chǎn)品在客戶這邊的供貨比例能否更高？本區(qū)域市場(chǎng)是否還有其他客戶尚未開發(fā)？這就需要擬訂一套有效的營(yíng)銷方案，做到維系老客戶—增加份額—拓展新市場(chǎng)。

    第二、及時(shí)了解公司的動(dòng)態(tài)，做有效的信息傳播者。比如公司在行業(yè)媒體上的正面新聞，公司技術(shù)方面的重大突破，或者簽定了分量很重的大單，這些，都可以作為一種有效的信息傳達(dá)給客戶，從而有效提升公司的品牌形象。

    第三、有效的提升自己的管理能力，管理好自己的團(tuán)隊(duì)。中央空調(diào)營(yíng)銷一般都有相應(yīng)的售后服務(wù)人員，如何進(jìn)行有效的管理？我認(rèn)為，以身作則是最好的管理方式，幫助售后服務(wù)人員提升他們的能力，讓他對(duì)你心悅誠(chéng)服，感到和你在一起確實(shí)能提高自己，這樣才能最有效的管理他們。

    第四、做事先做人，交友先交心，淡化商業(yè)痕跡，做到在商不言商，先交朋友后談生意，優(yōu)秀的營(yíng)銷人員能夠利用自己的個(gè)人魅力感染客戶。發(fā)展客戶那邊的內(nèi)線，有些內(nèi)幕性的消息是需要從內(nèi)線那里獲得，這些內(nèi)幕性的信息，可以極大地幫助你了解項(xiàng)目中牽涉到的利益點(diǎn)和關(guān)系網(wǎng)，發(fā)現(xiàn)影響銷售成敗的關(guān)鍵人和關(guān)鍵因素，以確定突破的方向和有效的策略。

    第五、提升自己的專業(yè)能力，從原始的“人際關(guān)系+市場(chǎng)關(guān)系”到“營(yíng)銷+咨詢”，從而有效地給客戶做方案，這是現(xiàn)代中央空調(diào)營(yíng)銷的大勢(shì)所趨。這對(duì)營(yíng)銷新人的要求更高，要做到善于引導(dǎo)客戶，不讓客戶牽著鼻子走，反過(guò)來(lái)要引導(dǎo)客戶跟著我們的節(jié)奏走，我公司的營(yíng)銷老總就打了一個(gè)非常恰當(dāng)?shù)谋扔鳎翰荒芾鲜怯煽蛻艚o我出填空題做，我們可以反過(guò)來(lái)給客戶出選擇題。這句話非常有道理，營(yíng)銷新人在度過(guò)初始階段的之后，一定要能夠有效地整合公司的產(chǎn)品、技術(shù)等方面的資源做出初步的幾種方案提供給客戶，這樣才能真正讓客戶做“選擇題”。

    第六、努力提高自身的綜合素質(zhì)，客戶不同部門的群體有著各式各樣的愛好，比如足球，股票，汽車駕駛等等，營(yíng)銷新人其實(shí)不光是職業(yè)中人，也是社會(huì)中人，努力充實(shí)自己各方面的知識(shí)，拓寬自己的知識(shí)面，這些方面都是自己和客戶能夠有效的溝通的潤(rùn)滑劑。

    另外，一定要注意自己的時(shí)間管理，在初步熟悉了區(qū)域市場(chǎng)的情況下，人很容易滿足或者喪失了方向，不知道自己該如何前進(jìn)。這就需要有效的管理自己的時(shí)間，制定一份職業(yè)生涯規(guī)劃，結(jié)合短期、長(zhǎng)期人生目標(biāo)，一年后自己要做到什么程度？五年后自己的職業(yè)達(dá)到什么程度？自己的人生終極目標(biāo)是什么？為此，我應(yīng)該如何努力提升自己的能力和綜合素質(zhì)？營(yíng)銷新人有了初步的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)該隨時(shí)記下對(duì)市場(chǎng)的感悟與心得經(jīng)驗(yàn)，為自己制訂一份學(xué)習(xí)計(jì)劃，多閱讀營(yíng)銷方面的雜志多瀏覽相關(guān)的網(wǎng)站，不斷的積累營(yíng)銷知識(shí)提升自己，同時(shí)結(jié)合自己的營(yíng)銷經(jīng)歷，將理論與實(shí)踐相結(jié)合，探索自己的營(yíng)銷風(fēng)格及市場(chǎng)操作手法。

    經(jīng)過(guò)以上努力那么現(xiàn)在就是你大顯身手一展抱負(fù)的時(shí)候了，“天高任鳥飛，海闊憑魚躍”，公司為你提供了屬于你的平臺(tái)，如何借助這個(gè)平臺(tái)努力使企業(yè)和個(gè)人的價(jià)值最大化就在于你比別人思考的更多，做的更好！ 

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