2006冷凍年度，空調(diào)行業(yè)整體下滑約10％。
在經(jīng)歷了二十多年的市場洗禮后，我國空調(diào)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)發(fā)展成為市場化程度最高和市場競爭最為激烈的行業(yè)之一。近兩年來，隨著出口增速放緩、內(nèi)銷疲態(tài)顯現(xiàn)、行業(yè)洗牌加劇、原材料價格上漲等因素的影響，致使整個行業(yè)步入“冰河時期”。
在經(jīng)歷了2006空調(diào)業(yè)寒冬之后，不少空調(diào)企業(yè)紛紛痛定思痛，開始尋求營銷創(chuàng)新突破之路。
記者昨日從正在中山市舉行的2007冷凍年度格蘭仕空調(diào)懇談會上了解到，據(jù)中華商務(wù)網(wǎng)等權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，在被業(yè)界稱為“寒冬”的2006年里，除極少數(shù)品牌外，國內(nèi)空調(diào)均出現(xiàn)10%以上程度不等的“負(fù)增長”, 格蘭仕與格力的逆市強(qiáng)勢增長成為行業(yè)的一大亮點(diǎn)，共同形成了2006空調(diào)冷年的“格格雙雄”。其中格蘭仕空調(diào)產(chǎn)銷量較去年同期增幅高達(dá)23.32%，是全行業(yè)中增幅最大的品牌。據(jù)悉，為迎接2007冷凍年度挑戰(zhàn)，格蘭仕、美的、志高等企業(yè)已提出了營銷創(chuàng)新的思路。
自建渠道增強(qiáng)抗風(fēng)險力
來自賽諾市場研究公司的一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，今年1~6月，國內(nèi)家用空調(diào)累計(jì)銷量達(dá)1547.5萬臺，同比下降5.07%，其中6月份比去年同期下跌了7.76%。除少數(shù)幾個品牌外，今年國內(nèi)空調(diào)銷售首次出現(xiàn)集體下滑，個別品牌的跌幅甚至達(dá)到44.52%。同樣地，來自中華商務(wù)網(wǎng)的數(shù)據(jù)也表明，2006冷凍年度，空調(diào)行業(yè)整體下滑約10％，大部分品牌全面下跌，僅有幾個品牌保持增長。這一切都證明空調(diào)行業(yè)真正在經(jīng)歷一次難熬的寒冬。記者從一些家電連鎖店看到，越來越多的品牌淡出了大賣場，據(jù)某大賣場透露，已由原來的20多個品牌減少到目前的十幾個品牌。
然而，就在眾廠家和商家難抵寒冬之苦的時候，行業(yè)新銳格蘭仕榮登2006年空調(diào)國內(nèi)銷量增長排行榜榜首，與另一增長品牌格力共同形成了2006空調(diào)冷年的“格格雙雄”。中華商務(wù)網(wǎng)的數(shù)據(jù)顯示,2006年度格蘭仕以23.3%的增幅位列增長第一名，排名行業(yè)第五；同樣來自中怡康的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，截至2006年6月，格蘭仕冷凍年的全年累計(jì)銷量與去年同期大幅增長30%，穩(wěn)居國內(nèi)品牌增長首位。
行業(yè)寒冬引發(fā)營銷創(chuàng)新
“一直以來，格力拋開家電賣場自建渠道的分銷方式備受爭議，然而在2006年空調(diào)市場變數(shù)增多、環(huán)境復(fù)雜的情況下，格力卻可以在自有渠道中根據(jù)實(shí)際情況的變化隨時在價格、渠道政策等方面進(jìn)行調(diào)整，強(qiáng)大的自有渠道控制力成為格力2006年的一個獨(dú)特優(yōu)勢，”一業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，“而格力長期以來積累的強(qiáng)大品牌和專業(yè)優(yōu)勢也增強(qiáng)了其抵御風(fēng)險的能力。”
在經(jīng)歷了2006年空調(diào)業(yè)寒冬之后，不少空調(diào)企業(yè)紛紛痛定思痛，開始尋求營銷創(chuàng)新突破之路。日前，格蘭仕、美的、志高等企業(yè)也都提出了營銷創(chuàng)新的思路，其中成立銷售公司成為空調(diào)企業(yè)紛紛看好的一種銷售模式。今年4月份，美的集團(tuán)董事局主席何享健率領(lǐng)美的高層，考察了廣東、浙江、江蘇、湖北、重慶、北京等六省市的市場，回來后力主營銷創(chuàng)新。不久，美的空調(diào)宣布，欲和經(jīng)銷商合資成立八家銷售公司，首批在北京、上海、杭州、重慶、長沙、蕪湖等地試點(diǎn)。
在昨日格蘭仕2007年的工商懇談會上，格蘭仕空調(diào)銷售總經(jīng)理陳曙明透露，2007年格蘭仕將以“三千工程，雙盈模式”的全新策略確保進(jìn)入行業(yè)三甲之列。新的冷年，格蘭仕將在全國范圍內(nèi)與優(yōu)質(zhì)代理商廣泛成立銷售公司，以新的銷售模式整合市場資源，而在市場策略中采取高開高打，以商家高利潤的回報和高力度的市場促銷攻勢來確保商家利潤和銷量的最大化。
廣布渠道編織營銷網(wǎng)
在2007年鑄就“三千工程”，在二三四級縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場確定1000個品牌根據(jù)地，編織廣、深、密的營銷網(wǎng)絡(luò)，打造品牌銷售的增量點(diǎn)，建立1000個品牌專營店，以空調(diào)、微波爐、生活電器三大產(chǎn)品線的強(qiáng)勢整合拓展渠道的無限張力，同時扶持1000個分銷網(wǎng)點(diǎn)，以務(wù)實(shí)的態(tài)度精耕細(xì)作，深度分銷，實(shí)現(xiàn)渠道沖量最大化。
業(yè)內(nèi)人士分析，一級城市的空調(diào)市場飽和度越來越高，近年來逐漸向二三級城市轉(zhuǎn)移，在這種情況下，對商家的反應(yīng)速度、資金實(shí)力、精耕市場的能力提出了更高的要求，以區(qū)域代理制為主的傳統(tǒng)的銷售模式很難使市場做深做透，而提升和代理商的合作層次勢在必行。一知名空調(diào)企業(yè)營銷老總表示，如果不創(chuàng)新，傳統(tǒng)的發(fā)貨方式很難適應(yīng)市場，而且還經(jīng)常存在廠商博弈的局面。
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行業(yè)寒冬引發(fā)空調(diào)企業(yè)“改制”
8月23日，記者從格蘭仕空調(diào)2007年度經(jīng)銷商大會上獲悉，新年度格蘭仕空調(diào)將在全國條件成熟的地區(qū)加強(qiáng)和經(jīng)銷商合作，成立合資或全資的銷售公司，目前計(jì)劃在四川、遼寧、山東、河南、福建、陜西等14個地區(qū)試點(diǎn)。其中計(jì)劃在四川和遼寧，微波爐、空調(diào)、小家電三條線合并成立合資銷售公司，公司部分參股；計(jì)劃在河北、長沙、杭州成立代理商全資銷售公司；在山東、河南、福建、陜西和湖北成立空調(diào)銷售公司，公司參股或控股；計(jì)劃在北京、天津、上海、深圳四個市場成立公司全資的銷售公司。
據(jù)格蘭仕內(nèi)部人士透露，其實(shí)早在去年格蘭仕就已經(jīng)在河北、湖北、上海、杭州和長沙五大市場成立了空調(diào)銷售公司，通過去年的運(yùn)作，業(yè)績十分明顯。特別是2006年在我省成立保定銷售公司后，由一個2005年銷售額數(shù)百萬的市場做到了今年了1.3億的銷售業(yè)績。上海、湖北和杭州銷售公司的銷售增長業(yè)績也十分明顯，這樣格蘭仕也更加堅(jiān)定了成立銷售公司的決心和信心。
格蘭仕空調(diào)銷售公司總經(jīng)理陳曙明表示，面對日益復(fù)雜多變的市場環(huán)境，反映速度和扁平化管理顯得日益重要，銷售公司的成立更能充分調(diào)動商家和營銷人員的積極性和主動能動性，把市場做深做透。
據(jù)來自賽諾市場研究公司的一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2006空調(diào)業(yè)經(jīng)歷了一場少見的寒冬，今年1—6月，國內(nèi)家用空調(diào)累計(jì)銷量達(dá)1547.5萬臺，同比下降5.07%，其中6月份比去年同期下跌了7.76%。同時有數(shù)據(jù)顯示，除少數(shù)幾個品牌外，今年國內(nèi)空調(diào)銷售首次出現(xiàn)集體下滑，個別品牌的跌幅甚至達(dá)44.52%。
在如此艱難的行業(yè)背景下，傳統(tǒng)的銷售模式已經(jīng)很難跟上市場發(fā)展的要求，不少空調(diào)企業(yè)紛紛尋求營銷突破之路。今年4月，美的集團(tuán)高層考察了廣東、浙江、江蘇、湖北、重慶、北京等六省市的市場，回來后力主營銷創(chuàng)新。不久，美的空調(diào)宣布，欲和經(jīng)銷商合資成立八家銷售公司，首批在北京、上海、杭州、重慶、長沙、蕪湖等地試點(diǎn)。
業(yè)內(nèi)人士分析，一級城市的空調(diào)市場飽和度越來越高，近年來逐漸向二三級城市轉(zhuǎn)移，在這種情況下，對商家的反映速度、資金實(shí)力、精耕市場的能力提出了更高的要求，以區(qū)域代理制為主的傳統(tǒng)的銷售模式很難使市場做深做透，而提升和代理商的合作層次勢在必行。
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