1市場(chǎng)

　　★2002年空調(diào)市場(chǎng)的 競(jìng)爭(zhēng) 可以用“靜流急”四個(gè)字來(lái)形容，表面上雖然很平靜，下面卻是“波濤洶涌”。上百個(gè)空調(diào)品牌、壓縮機(jī)擴(kuò)容以致供大于求、價(jià)格不斷走低。市場(chǎng)環(huán)境的惡劣，將不可避免地帶來(lái)一場(chǎng)異常殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，其結(jié)果將使2002年變?yōu)橹袊?guó)空調(diào)行業(yè)的分水嶺。

　　★2001年中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)的整體銷量持續(xù)增長(zhǎng)，達(dá)到1480萬(wàn)臺(tái)，與2000年的1050萬(wàn)臺(tái)相比，增長(zhǎng)40.95%，專業(yè)人士預(yù)計(jì)2002年市場(chǎng)增長(zhǎng)率還會(huì)提高。如果按50%的增長(zhǎng)率測(cè)算，2002年空調(diào)市場(chǎng)的總體容量將達(dá)到2200萬(wàn)臺(tái)左右。事實(shí)上，上個(gè)冷凍年度(2000年9月1日至2001年8月25日)全行業(yè)產(chǎn)量為2200萬(wàn)臺(tái)，全國(guó)預(yù)計(jì)有900多萬(wàn)臺(tái)的庫(kù)存，再加上今年的增長(zhǎng)，整個(gè)空調(diào)市場(chǎng)已呈現(xiàn)出供大于求的局面。

　　★相對(duì)于彩電、冰箱、洗衣機(jī)90%的城鎮(zhèn)市場(chǎng)占有率而言，空調(diào)市場(chǎng)的空間巨大，據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)表明，目前我國(guó)城鎮(zhèn)居民家庭空調(diào)器的普及率僅為30.8%，這意味著國(guó)內(nèi)的空調(diào)市場(chǎng)在未來(lái)幾年中仍將處于一個(gè)快速增長(zhǎng)的階段。

　　正是這種空間吸引著眾多品牌的加盟———短短幾年間，國(guó)內(nèi)空調(diào)市場(chǎng)已形成了供大于求的局面。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)，當(dāng)前國(guó)內(nèi)空調(diào)市場(chǎng)具備萬(wàn)臺(tái)以上生產(chǎn)能力的品牌有近50家。來(lái)自中國(guó)家電協(xié)會(huì)的調(diào)查則顯示，截至2001年6月，我國(guó)具備空調(diào)器生產(chǎn)注冊(cè)的 企業(yè) 有350家其中具有家用空調(diào)器認(rèn)證資格的企業(yè)有177家，具有一定規(guī)模生產(chǎn)、產(chǎn)品已經(jīng)投放市場(chǎng)的企業(yè)上百家。估計(jì)目前國(guó)內(nèi)可實(shí)現(xiàn)的家用空調(diào)器年生產(chǎn)能力在2600萬(wàn)～3100萬(wàn)臺(tái)(雙班的水平)。

　　★由于天氣的不穩(wěn)定和對(duì)價(jià)格下降仍有一定的期盼，消費(fèi)者仍然有比較強(qiáng)的持幣待購(gòu)的心理。空調(diào)價(jià)格走低，將成為一個(gè)必然的趨勢(shì)。目前，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的空調(diào)價(jià)格已形成了三個(gè)階梯：以1匹單冷機(jī)為例，合資品牌在向2400元靠近，國(guó)內(nèi)資格較老的優(yōu)秀品牌(指空調(diào)業(yè)前五名的品牌)，已經(jīng)走到2000元左右了，而近兩三年來(lái)的新興品牌(如樂(lè)華等)則到了1700元左右。

　　★從拿到的數(shù)據(jù)看：?jiǎn)卧聡?guó)產(chǎn)空調(diào)企業(yè)國(guó)內(nèi)銷量排名前四位的是格力、美的、海爾和新科，銷售數(shù)字分別為9.6萬(wàn)臺(tái)、9萬(wàn)臺(tái)、8.6萬(wàn)臺(tái)和6.2萬(wàn)臺(tái)。但伴隨國(guó)內(nèi)銷售一線地位而來(lái)的是巨大的庫(kù)存。

　　★與國(guó)產(chǎn)空調(diào)企業(yè)相對(duì)照的是lg、松下、三星等一批洋品牌的崛起。它們的產(chǎn)量雖然不能和國(guó)產(chǎn)品牌比，但銷量卻名列前茅，而且?guī)齑鎵毫苄?。如三星今?月份產(chǎn)量是15萬(wàn)臺(tái)，銷售量卻是13.8萬(wàn)臺(tái)；lg產(chǎn)量16.8萬(wàn)臺(tái)，銷量14.4萬(wàn)臺(tái)；松下產(chǎn)量11萬(wàn)臺(tái)，銷量9萬(wàn)臺(tái)。

　　★去年中國(guó)空調(diào)行業(yè)的總庫(kù)存為900萬(wàn)臺(tái)，而今年家電有關(guān)部門預(yù)測(cè)空調(diào)總庫(kù)存將達(dá)到1000萬(wàn)臺(tái)至1200萬(wàn)臺(tái)，空調(diào)行業(yè)面臨著巨大的庫(kù)存壓力。盡管如此，眾多的中國(guó)空調(diào)企業(yè)還是提高了今年的年產(chǎn)量計(jì)劃。

　　★有專家預(yù)言：2002年是中國(guó)空調(diào)業(yè)最危險(xiǎn)的一年，價(jià)格大戰(zhàn)在所難免。追求利潤(rùn)永遠(yuǎn)是一個(gè)企業(yè)的最終目的，當(dāng)庫(kù)存量越來(lái)越大的時(shí)候，企業(yè)只有一個(gè)選擇：降價(jià)、減少庫(kù)存量、回收資金。

　　2等待

　　★按照傳統(tǒng)三線陣營(yíng)的分法，海爾、格力、美的一直保持著較穩(wěn)定的市場(chǎng)份額，而緊隨其后的新科、科龍、春蘭、海信等品牌，雖然都表示要突進(jìn)三強(qiáng)，但總體的時(shí)機(jī)并不成熟，充其量只是一場(chǎng)場(chǎng)激烈的外圍戰(zhàn)，但他們并沒(méi)有甘心于此。新科的想法是“首先是保證自己不犯錯(cuò)誤，然后靜靜地等待機(jī)會(huì)”，新科相信今年的市場(chǎng)將是一場(chǎng)持久戰(zhàn)，他們從里到外做好準(zhǔn)備，相信能夠憑借優(yōu)良的市場(chǎng)業(yè)績(jī)和完善的營(yíng)銷組合來(lái)迎接難得的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

　　★早從去年入秋以后，新科就一直保持著同市場(chǎng)的緊密對(duì)接。先是在全國(guó)大城市掀起“999元掛壁式空調(diào)搬回家”的“金秋風(fēng)暴”；2001年10月15日到11月15日，又啟動(dòng)“暖心工程”，完善了從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)組織、新技術(shù)應(yīng)用、銷售咨詢到售后服務(wù)等一系列環(huán)節(jié)；11月27日，新科1.5p變頻空調(diào)“小精靈”降至2999元，再掀“普及風(fēng)暴”。這幾大行動(dòng)將處于淡季的空調(diào)市場(chǎng)迅速攪熱。數(shù)據(jù)顯示，在這個(gè)空調(diào)業(yè)的淡季，新科總銷量比去年同期增長(zhǎng)70%；2001年，新科產(chǎn)銷量已達(dá)68萬(wàn)套，居國(guó)內(nèi)空調(diào)行業(yè)第八，全國(guó)市場(chǎng)占有率近5%。2002年元旦，新科又推出“暖冬工程”，以各種優(yōu)惠形式，再次讓利給消費(fèi)者。2002年1月，新科空調(diào)在大中電器城的日銷售量都在120臺(tái)左右，緊隨海爾排在第二位。今年6月針對(duì)高考新科又適時(shí)地推出“狀元家電工程”，7月，新科借“廠家回收舊家電”展開(kāi)了大規(guī)模的促銷。旺季四天新科全國(guó)出貨24萬(wàn)臺(tái)。截至6月底新科就已完成銷售100萬(wàn)套，同比增長(zhǎng)270%。新科在保證自己發(fā)展的同時(shí)，也迎來(lái)了大戶的機(jī)會(huì)。

　　3機(jī)會(huì)

　　★新科眼中的機(jī)會(huì)首先來(lái)自于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就像美的、格力當(dāng)年那樣，抓住華寶、春蘭衰退的機(jī)會(huì)一舉進(jìn)入三強(qiáng)。如今新科也面臨這樣的機(jī)會(huì)。

　　★大戶(編者注：大戶指大經(jīng)銷商如國(guó)美、蘇寧等)在業(yè)內(nèi)是一只令人既愛(ài)又怕的恐龍，許多品牌靠大戶起家并拓寬市場(chǎng)，也有一些品牌就此失去話語(yǔ)權(quán)。沒(méi)有實(shí)力的廠家一般不敢輕易得罪大戶，許多銷售政策不得不向大戶傾斜，大戶如果不配合，市場(chǎng)問(wèn)題得不到很好解決，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)因此趁虛而入；而大戶一旦失去眾多大的廠家，也會(huì)形成“巧婦難為無(wú)米之炊”的局面，甚至造成毀滅性的打擊。所以說(shuō)這是一個(gè)廠家與商家博弈的過(guò)程。

　　★在2001年的空調(diào)年度銷售策略中，一家大空調(diào)生產(chǎn)廠家聲稱，要“規(guī)范一級(jí)(經(jīng)銷商)，發(fā)展二級(jí)(經(jīng)銷商)，決勝終端(消費(fèi)者)”。應(yīng)該說(shuō)，這也是企業(yè)根據(jù)自己的發(fā)展做出相應(yīng)調(diào)整的一種必然?，F(xiàn)代營(yíng)銷理論也在提倡這種做法：要盡可能地縮短廠家與最終消費(fèi)者之間的距離，決勝終端的積極意義就在于加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)能力。蘇寧集團(tuán)副總裁孫衛(wèi)民也肯定了“規(guī)范一級(jí)”是大企業(yè)發(fā)展到一定時(shí)期非常容易決策的一個(gè)選擇，他說(shuō)：“'規(guī)范一級(jí)'的說(shuō)法有一定道理的，能說(shuō)出這種話的企業(yè)，說(shuō)明其規(guī)模已足夠大，有能力、有實(shí)力壓縮供應(yīng)面，推動(dòng)銷售渠道的扁平化。而且，這也說(shuō)明廠家學(xué)會(huì)了兩條腿走路，通過(guò)環(huán)節(jié)上的壓縮，實(shí)現(xiàn)成本的降低?！?/P>

　　★但是，從另一個(gè)角度分析，“規(guī)范一級(jí)”顯然會(huì)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留下一個(gè)機(jī)會(huì)。因?yàn)?，學(xué)會(huì)兩條腿走路的不僅是空調(diào)企業(yè)，經(jīng)銷商大戶也在尋機(jī)調(diào)轉(zhuǎn)船頭，尋找新的可扶持的品牌。這些新的可扶持品牌所具有的特點(diǎn)就是：處于成長(zhǎng)階段、有相當(dāng)?shù)难邪l(fā)創(chuàng)新實(shí)力、思維新銳、正在等待機(jī)會(huì)向一線品牌沖擊、企圖重新劃分市場(chǎng)格局的企業(yè)。

　　★新科就是這樣的企業(yè)，他們?cè)诓粩嗤晟谱晕业耐瑫r(shí)，早早就預(yù)料到市場(chǎng)將會(huì)出現(xiàn)這樣的機(jī)會(huì)。當(dāng)機(jī)會(huì)來(lái)臨之后，有準(zhǔn)備的新科開(kāi)始了“拉攏”行動(dòng)。據(jù)悉，某著名空調(diào)品牌的前10家經(jīng)銷商中，有6家已同新科達(dá)成了合作意向。蘇寧集團(tuán)總裁張近東在與新科空調(diào)總經(jīng)理吳勇歷經(jīng)四五次磋商之后，已于2001年12月28日在南京基本敲定合作大局。據(jù)透露，雙方將通過(guò)物流鏈的整合，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商和制造商的兩庫(kù)合一，共享物流和周轉(zhuǎn)平臺(tái)。

　　★對(duì)于物流鏈的整合，孫衛(wèi)民評(píng)價(jià)說(shuō)：“這是 營(yíng)銷策略 中的第階段向第二階段的過(guò)渡，而且這也可以作為目前空調(diào) 市場(chǎng)營(yíng)銷 模式的體評(píng)價(jià)”。按孫衛(wèi)民的理論，廠家通過(guò)中間環(huán)節(jié)和空間距離上的壓縮，實(shí)現(xiàn)低成本擴(kuò)張，為初級(jí)階段；通過(guò)物流鏈的整合，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商和制造商的兩庫(kù)合一，共享物流和周轉(zhuǎn)平臺(tái)，雙方職能上更明確清晰，批發(fā)商的功能進(jìn)一步明確為供應(yīng)和融資，兩者之間互相滲透(編者注：這種滲透已轉(zhuǎn)化為資本與資本之間、品牌與品牌之間的滲透)，為第二階段；第三階段就是“產(chǎn)業(yè)鏈壟斷性的合作與競(jìng)爭(zhēng)”，就是通過(guò)配套廠、經(jīng)銷商等九九歸一，實(shí)現(xiàn)一種大聯(lián)合，那時(shí)就不再存在一個(gè)廠家與另一個(gè)廠家的競(jìng)爭(zhēng)，而是一個(gè)集團(tuán)和另一個(gè)集團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)，一如現(xiàn)在日本的本田和豐田之間的對(duì)壘。

　　4策略

　　★對(duì)照一下新科的“廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟共同體”，會(huì)發(fā)現(xiàn)它們已經(jīng)在互相“滲透”。2001年12月4日，新科集團(tuán)江蘇區(qū)域新產(chǎn)品迎春展示會(huì)之后，陜西區(qū)域、四川區(qū)域、浙江區(qū)域、湖南區(qū)域、湖北區(qū)域、山東區(qū)域、黑龍江區(qū)域、遼寧區(qū)域相繼召開(kāi)?？梢钥吹贸?，新科在“拉關(guān)系”，在與經(jīng)銷商務(wù)實(shí)地套近乎。迄今為止，新科已相繼在全國(guó)25個(gè)大中城市和地區(qū)建立了營(yíng)銷分公司，建立分公司的主要目的就是選取經(jīng)銷商，打造和輔助有實(shí)力的經(jīng)銷商。新科空調(diào)銷售中心總經(jīng)理歷超表示：“我們的目的，就是最終建立一個(gè)廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟共同體”。

　　★何謂“廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟共同體”？新科稱：“通盤合作，統(tǒng)購(gòu)分銷，總部簽訂協(xié)議，一級(jí)全面進(jìn)入，雙贏和多贏”。它同目前存在于市場(chǎng)的春蘭模式、格力模式、海爾模式等不同的是，廠家和商家、商家和商家都是利益共同體，但又都有各自的差異互補(bǔ)性，最終實(shí)現(xiàn)廠家、商家直至消費(fèi)者共同利益的最大化。

　　★經(jīng)銷大戶們拋出的橄欖枝，與新科早先的預(yù)測(cè)不謀而合。新科今年的計(jì)劃就是：通過(guò)品牌塑造和銷售渠道的拓展，迅速實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)擴(kuò)張，完成自己既定的銷售目標(biāo)。

　　★新科空調(diào)總經(jīng)理助理劉斌說(shuō)，新科采取的是四“打”一“拉”策略?！按颉敝傅氖峭厥袌?chǎng)，四“打”則是指四個(gè)步驟：“金秋風(fēng)暴”，“暖心工程”，“普及風(fēng)暴”，“暖冬工程”。

　　如今，這四“打”都已順利完成或在順利實(shí)施中。一“拉”則指通過(guò)市場(chǎng)上的積極反應(yīng)，引起經(jīng)銷商們的關(guān)注，最

　　終“拉”來(lái)他們作自己的依傍。有了他們，再加上新科正在建立的“廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟共同體”，新科等于是兩條腿走路，這比單純依賴大經(jīng)銷商更有把握，也比自己獨(dú)力開(kāi)拓市場(chǎng)更節(jié)省成本。

　　5服務(wù)

　　★一切營(yíng)銷策略的實(shí)施都是為了“臨門一腳”———終端的銷售。終端比拼除了促銷之外，最關(guān)鍵的還是服務(wù)。今年2月28日，新科在北京宣布：從3月1日到3月25日，凡購(gòu)買新科變頻空調(diào)、節(jié)能型產(chǎn)品的消費(fèi)者，另外只需付100元，就可以獲得價(jià)值1000元的“終身(8年)保修卡”一張。持此卡者，自購(gòu)機(jī)之日起除享受公司規(guī)定范圍內(nèi)的服務(wù)外，還將享受整機(jī)保修8年的服務(wù)，其中還包括免費(fèi)享受不計(jì)次數(shù)的移機(jī)、加氟、維修等。依照國(guó)家規(guī)定，家用空調(diào)機(jī)整機(jī)保修1年，壓縮機(jī)保修3年，新科此舉不僅創(chuàng)行業(yè)之先，更比同業(yè)整機(jī)保修3年，壓縮機(jī)保修5年的普遍“行規(guī)”更是前進(jìn)了一大步。新科空調(diào)售后服務(wù)負(fù)責(zé)人說(shuō)，家用空調(diào)的使用壽命約為7～8年，新科此舉表明對(duì)自身產(chǎn)品質(zhì)量的高度自信?？照{(diào)報(bào)修高發(fā)期發(fā)生在使用5年后，新科提出保修8年實(shí)際上就是承諾對(duì)所售出的空調(diào)終身保修。針對(duì)旺季安裝能力不足，新科未雨綢繆培訓(xùn)了一萬(wàn)名空調(diào)安裝工。

　　★新科空調(diào)總經(jīng)理吳勇表示，新科大打服務(wù)牌，目的是在2002年提升新科空調(diào)市場(chǎng)的美譽(yù)度，打造品牌美譽(yù)度對(duì)于企業(yè)自身和商家來(lái)說(shuō)是一切的基礎(chǔ)。

　　點(diǎn)評(píng)空調(diào)產(chǎn)品的特殊性

　　在分析空調(diào)市場(chǎng)分銷模式時(shí)，我們還必須考慮到這種產(chǎn)品的特殊性。與其他家電產(chǎn)品不同的是，一臺(tái)售出的空調(diào)嚴(yán)格地說(shuō)只是一個(gè)半成品，后續(xù)工作需要依靠設(shè)計(jì)、安裝等售后服務(wù)環(huán)節(jié)來(lái)完成。目前國(guó)內(nèi)的空調(diào)銷售已經(jīng)進(jìn)入了“微利時(shí)代”，據(jù)說(shuō)，現(xiàn)在每臺(tái)空調(diào)的銷售利潤(rùn)已由鼎盛時(shí)期的七八百元，降到了100元～150元，甚至更低，因此包括設(shè)計(jì)安裝在內(nèi)的售后服務(wù)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)就顯得更為可觀，分銷渠道的模式差異實(shí)際上體現(xiàn)了不同企業(yè)與經(jīng)銷商之間不同的利益平衡方式。不論是春蘭的專賣店還是海爾的營(yíng)銷中心建設(shè)，都要在前期投入巨大的人力、物力和財(cái)力，這不僅會(huì)占用企業(yè)寶貴而有限的資源，而且可能在今后的快速擴(kuò)張中產(chǎn)生后勁不足的問(wèn)題。

　　從另一個(gè)方面來(lái)看，由于經(jīng)銷商的素質(zhì)參差不齊，經(jīng)營(yíng)不夠規(guī)范，導(dǎo)致在價(jià)位統(tǒng)一和服務(wù)水準(zhǔn)等方面存在種種問(wèn)題，影響了空調(diào)品牌產(chǎn)品的良性發(fā)展。這也是為什么春蘭要靠專賣店來(lái)實(shí)現(xiàn)兩條腿走路，海爾靠營(yíng)銷中心選拔零售商的主要出發(fā)點(diǎn)。在這一方面，依靠經(jīng)銷大戶來(lái)發(fā)展終端銷售商的模式，也存在著難以充分把握全局的遺憾。

　　在分銷問(wèn)題上，廠家與商家之間的感情一直是很微妙的。兩者相互依存，誰(shuí)也離不開(kāi)誰(shuí)，有時(shí)又難免磕磕碰碰。比如廠家擔(dān)心經(jīng)銷商缺乏忠誠(chéng)，擾亂市場(chǎng)，而經(jīng)銷商抱怨廠家政策多變，價(jià)位不一，同時(shí)也會(huì)顧慮同行中的大戶操縱市場(chǎng)。

　　廠家與商家各自實(shí)現(xiàn)利益的最大化，就體現(xiàn)在雙方如何盡量消除這種矛盾，建立一個(gè)相對(duì)平衡的利益機(jī)制。從市場(chǎng)上看，哪里的生產(chǎn)商能與經(jīng)銷商保持健康的合作關(guān)系，哪里的消費(fèi)者就可以得到更滿意的產(chǎn)品和更好的服務(wù)。

　　附錄春蘭空調(diào)營(yíng)銷模式

　　春蘭集團(tuán)全國(guó)現(xiàn)有1500多家經(jīng)銷商，每家經(jīng)銷商都擁有各自的批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)和二級(jí)分銷商體系，春蘭曾經(jīng)對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)展規(guī)模進(jìn)行過(guò)許多限制性的規(guī)定，比如春蘭經(jīng)銷商的平均月銷售額最低不能少于40萬(wàn)元，最高也不能超過(guò)120萬(wàn)元，直到最近兩年，這種硬性規(guī)定才有所放松。為了使經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)有一個(gè)比較規(guī)范的衡量標(biāo)準(zhǔn)，春蘭集團(tuán)還在全國(guó)范圍內(nèi)建立了150家專賣店，但為了避免與經(jīng)銷商的利益發(fā)生沖突，春蘭專賣店的規(guī)模一般不超過(guò)經(jīng)銷商的水平，在每座城市專賣店的數(shù)量也限制在2～3家之內(nèi)，而且在專賣店中銷售的春蘭空調(diào)的定價(jià)也略高于經(jīng)銷商的價(jià)格，這種做法，對(duì)穩(wěn)定價(jià)格、平衡市場(chǎng)起到了一定的積極作用。另外，專賣店的專業(yè)售后服務(wù)系統(tǒng)，還可對(duì)部分在服務(wù)能力方面偏弱的經(jīng)銷商提供支持。這種模式由于是多家批發(fā)商同時(shí)代理，因此在價(jià)格上不可能進(jìn)行壟斷，只能靠拓展自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，在產(chǎn)品的配送、終端促銷、精心做市場(chǎng)等方面加倍努力來(lái)競(jìng)爭(zhēng)數(shù)量，這對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)有利于鋪貨率的提高、網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)展、銷售政策的下放和銷量的提升。但是，這種多家批發(fā)商之間的競(jìng)爭(zhēng)往往又會(huì)導(dǎo)致為了銷量而各自壓價(jià)傾銷，從而使市場(chǎng)的價(jià)格混亂、區(qū)域內(nèi)出現(xiàn)竄貨的現(xiàn)象，最終使得經(jīng)銷商無(wú)利可圖，積極性受挫傷，降低經(jīng)銷商與廠家的親和力和對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。為此，廠家要在銷售渠道上注意以下幾種情況：一、要把握好經(jīng)銷商的選擇；二、嚴(yán)格控制市場(chǎng)零售價(jià)，維護(hù)終端市場(chǎng)價(jià)格的統(tǒng)一；三、協(xié)調(diào)好各區(qū)域經(jīng)銷商之間的利益沖突。

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