志高集團副總裁張平：全面倡導(dǎo)精細管理 推動營銷系統(tǒng)升級

---張平總在國內(nèi)家用營銷上半年度工作總結(jié)會議上的講話

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、國內(nèi)家用營銷本部的精英們：

大家新年好！

   首先，請允許我代表營銷中心和本人向各位領(lǐng)導(dǎo)和營銷精英們拜個晚年！祝大家新春愉快！萬事勝意！我今天的開場白，也是我在春節(jié)期間對于“家”和“春”的一點感悟，愿與大家一起分享?。ㄖx謝！）

  “家”是我們精神和靈魂得以倚靠的港灣，“家”是我們休息調(diào)整和恢復(fù)戰(zhàn)斗力的桃花源。我認為，一名真正優(yōu)秀的志高營銷人，他至少應(yīng)該有三個“家”，一個“家”是市場，一個“家”是公司，另一個“家”就是自己的小家。不管是在總部還是去各分部，每次看到各位兄弟姐妹，總會想起你們在市場前線勇敢地沖鋒陷陣的鏡頭。

   為了我們共同的志高事業(yè)，作為營銷人，你們務(wù)實、高效，工作不辭勞苦，甚至于不計日夜，義無反顧地拼搶于市場，一年難得有時間與家人團聚在一起。因此，你們的成功，不僅僅是你們每個人的成功，更是你和你家人共同的成功。因為你們的妻子，你們的丈夫、你們的父母、你們的孩子，都在背后默默地支持著你們。在此，我也代表營銷中心對各位營銷同事家人的支持表示最衷心的感謝！

   “春”不僅是我們的心靈渴望，更是我們營銷人的精神寫照。“春”不僅是最美麗的季節(jié)，同時也是我們營銷人帶給客戶最尊貴的禮物?！按骸备俏覀冎靖呖照{(diào)帶給客戶的一種生活和一種意境。

  “春”是我們營銷人吹響進軍市場的號角，“春”更是我們營銷人對世界感恩的大寫意。

  “春”吻干了我們在市場征戰(zhàn)中曾經(jīng)流下的汗水和眼淚，“春”撫慰了我們在市場征戰(zhàn)中面臨挫折時那種痛苦；“春”也必將點燃我們營銷人的創(chuàng)造激情，“春”也將號召我們以長江黃河的磅礴氣勢勇往直前。           “春”是我們通往成功和創(chuàng)造輝煌的引路者，“冠軍”和“冠軍精神”，只因我們的不懈努力而存在！

   日本索尼公司創(chuàng)始人井深大是一個技術(shù)天才，極具創(chuàng)新意識和創(chuàng)造才能，而他的合作伙伴盛田昭夫是個經(jīng)營管理天才，熟諳商業(yè)之道，正是他們的相互信任和相互扶持，所以才有了今天依然飲譽世界的索尼品牌。當井深大先生逝世后，盛田昭夫先生委托其夫人送上了這樣一句話：“井深君，請接受我對你衷心的謝意，感謝你給我如此愉快的一生！我從心底里感激你！”在這里，請允許我借用他們的這種方式，對公司和李董事長給予的信任、支持致以最衷心的感謝和感激！

    當然，我也希望我們今天在座的各位營銷干部，各位產(chǎn)管中心總經(jīng)理和總經(jīng)理助理，對于公司給予我們的寶貴機會和職業(yè)平臺懷有感激之心，同時也希望我們在將來回顧在志高空調(diào)共同工作的這一段職業(yè)生涯的時候，也能夠同樣懷有感激與敬意！

    本人作為營銷中心的總監(jiān)，將不斷提高管理水平，真抓實干，高效務(wù)實，努力為大家創(chuàng)造更加“公平、公正、友善、關(guān)愛”的組織環(huán)境，建設(shè)更好的人才成長環(huán)境，給予大家更多的支持和鼓勵，從而創(chuàng)造更加和諧的上進氛圍！同時，也希望大家對我的工作多提建設(shè)性意見，多提客觀公正的批評，共同改進，共同提高！

第一部分：營銷中心2006上半年度經(jīng)營管理概況

    2006制冷年度開盤之初，基于行業(yè)形勢和企業(yè)實際情況，我們就定下了“系統(tǒng)發(fā)力和精細營銷”的主題工作思路。同時，配合集團公司經(jīng)營管理改革的轉(zhuǎn)型，“集中決策，分散經(jīng)營”成為新的管理方針，總部負責方向指引和宏觀決策，主要發(fā)揮政策引導(dǎo)、管理規(guī)范、執(zhí)行監(jiān)控和績效考核的職能，對于各分部，我們則給予更多的自主權(quán)，組織管理更趨扁平化，經(jīng)營和執(zhí)行的反應(yīng)將更加迅速。

    目前，營銷中心四大板塊的經(jīng)營基本呈良性，走上了健康有序的發(fā)展道路，實現(xiàn)了經(jīng)營轉(zhuǎn)型期的平穩(wěn)過渡，其效果是非常明顯的。如：

    我們海外營銷本部在上半年度實現(xiàn)了50 %的增長，市場開局非常有利，營銷人員戰(zhàn)斗力很強，積極性很高，網(wǎng)絡(luò)布局更加合理，經(jīng)營質(zhì)量不斷提高，經(jīng)營利潤也有了相當?shù)奶嵘?/P>

    商用事業(yè)本部同比實現(xiàn)了50%以上的增長，新的市場開拓力度得到加強，經(jīng)營思路正在進一步拓寬，反應(yīng)更加靈敏，各項管理基礎(chǔ)工作更加夯實；

    小家電板塊的整理、整頓和調(diào)理已經(jīng)基本完畢，經(jīng)營思路進一步清晰，主攻方向進一步明確，人員與組織結(jié)構(gòu)已經(jīng)穩(wěn)定，網(wǎng)絡(luò)布局更加清晰有序，并且已經(jīng)開始實現(xiàn)了贏利；

    國內(nèi)家用本部作為營銷中心最重要的板塊之一，從體系來看，在組織建設(shè)、流程梳理、人員配置、團隊建設(shè)等各方面取了十分明顯的進步；從專業(yè)來看，在產(chǎn)品規(guī)劃、促銷組織、價格穩(wěn)定、網(wǎng)絡(luò)布局與梳理、整合傳播等各個方面都在穩(wěn)步推進之中。銷售利潤水平有了明顯提高，各類費用控制措施得力，銷售總金額也實現(xiàn)了增長。但是，銷售規(guī)模還有待擴大，需要找出更好的策略。

    就總部職能部門來看，物流和客戶服務(wù)工作也取得了較明顯的進步，“規(guī)范化、科學(xué)化、專業(yè)化、高效化”已經(jīng)成為職能部門的推進方向，隨著營銷中心經(jīng)營管理模式轉(zhuǎn)型而正在分流的原體系支持部也在績效考核、費用控制和文化建設(shè)方面做了許多努力和工作。

    整體來看，營銷中心各業(yè)務(wù)板塊和職能支持部門工作都有了明顯的進步，管理升級和能力提升已經(jīng)成為我們營銷中心管理改革的發(fā)展大勢。就后一階段來看，我們將進一步夯實各業(yè)務(wù)板塊的職能，尤其是要幫助各塊板提高經(jīng)營管理水平，明確各板塊在營銷中心的定位和戰(zhàn)略作用。

   “集中決策”要求總部具有更高的政策水平、指導(dǎo)能力、支持能力和服務(wù)水平，這就要求總部各職能部門要加強專業(yè)化與職業(yè)化，從而為分部的執(zhí)行提供科學(xué)合理的依據(jù)和策略思想，不但要做好策略策動和資源平衡，而且還要做好培訓(xùn)、教育、智慧支持與信息處理工作，總部職能部門要成為戰(zhàn)略后勤援助部門，而不僅僅是一個業(yè)務(wù)支持部門，而不僅僅簡單地理解為遞遞文件、收集意見和傳達指令，要將業(yè)務(wù)支持職能做實做透，要高標準，嚴要求，真正做出專業(yè)水準；

   “分散經(jīng)營”強調(diào)的是各分部必須對執(zhí)行方法、方式和效果負責，強調(diào)的是各分部在總部整體政策的框架下，必須緊密結(jié)合本地實際，做更多更深入的市場調(diào)研與論證，具有更好的經(jīng)營意識，充分發(fā)揮創(chuàng)造性和積極性，從而采取更合適的區(qū)域策略。但一切都必須保證全國一盤棋的實現(xiàn)，要有全局觀，必須保證經(jīng)營利潤與銷售規(guī)模的同步達成。

   我希望我們的總部職能部門、各本部負責人、各大區(qū)總監(jiān)、各產(chǎn)品管理中心總經(jīng)理、總經(jīng)理助理以及業(yè)務(wù)經(jīng)理都要定好位，而且要站好位，認真領(lǐng)會經(jīng)營管理轉(zhuǎn)型的精神和思想，將各項工作做實，真正落地。我們要清楚，“不可勝者在己，可勝者在人”的道理，我們要不斷超越自己，將我們的基礎(chǔ)夯得更牢固。企業(yè)是永續(xù)經(jīng)營的，我們的努力不能稍有懈怠，更不能放松輕視的心態(tài)。只有這樣，我們的經(jīng)營管理轉(zhuǎn)型才會最終成功，我們的企業(yè)才能真正具備“硬碰硬和敢打硬仗”的資格，才能夠真正成為具備“冠軍精神”的企業(yè)，我們的團隊才能成為真正的“冠軍團隊”。

第二部分：提升區(qū)域營銷總經(jīng)理經(jīng)營管理水平，促進營銷系統(tǒng)管理的全面升級

   今天在座的各位，都是我們國內(nèi)家用營銷本部的實際當家人，每個市場經(jīng)營的好壞，與各位都是息息相關(guān)。因此，我們的責任重大，使命不容置疑。從我了解的情況來看，國內(nèi)家用營銷各分部總經(jīng)理的經(jīng)營意識有了明顯增強，政策制定和價格控制日益規(guī)范，政策執(zhí)行力度大大提高，費用控制意識開始深入人心，計劃管理與數(shù)字管理水平提高較快。

   但是，我們也有個別分部在對總部政策的理解與執(zhí)行方面，不是那么到位，尤其是在分部的整體管理方面，有過份突出個人風格的苗頭，沒有完全融入到公司企業(yè)文化之中。作為總經(jīng)理和總經(jīng)理助理，自己首先必須是志高企業(yè)文化的學(xué)習(xí)者、實踐者、倡導(dǎo)者和傳播者，然后才是管理者、協(xié)調(diào)者、服務(wù)者和教練員。我們不僅僅代表著個人，我們更代表著公司和志高品牌，因此，我們應(yīng)當成為志高企業(yè)文化的標桿和表率。

    在此，我來談?wù)勅绾翁嵘齾^(qū)域營銷總經(jīng)理的管理水平的幾點看法：

1、關(guān)于區(qū)域總經(jīng)理的角色

   作為一名優(yōu)秀的區(qū)域營銷總經(jīng)理，他首先必須明確自己的角色，也就是角色的定位。區(qū)域營銷總經(jīng)理這個角色，他不僅僅是一個超級業(yè)務(wù)員，卓越的業(yè)務(wù)能力只是他擔任區(qū)域營銷總經(jīng)理的基礎(chǔ)條件和必要條件，他更應(yīng)該是我們在這個區(qū)域市場的整體規(guī)劃者、組織的管理者、利益的分配者、各方關(guān)系的直接協(xié)調(diào)者、業(yè)務(wù)的指導(dǎo)者、執(zhí)行的監(jiān)控督導(dǎo)者、區(qū)域經(jīng)營管理的決策者和面向總部的工作匯報者。

    清楚了自己在組織中的角色定位后，我們應(yīng)該看看自己還有哪些地方?jīng)]有做到位，自己作為區(qū)域的帶頭人，是否還存在方向不清的問題？自己還有哪些地方需要進一步改善，這些都需要我們真正去反思和反省，并且針對缺陷予以系統(tǒng)思考和整體改進。

2、關(guān)于管理的理解

    我認為，管理無非就是“計劃、組織、指揮、控制和協(xié)調(diào)”等職能，各位區(qū)域營銷總經(jīng)理千萬不要有“自己是領(lǐng)導(dǎo)就可以坐享其成”的想法，我們必須履行好自己的角色，承擔自己的職責，我們應(yīng)有更好的服務(wù)意識，要有主動進取和開拓精神，要有個人主見，但不能偏見；要有敢于創(chuàng)新精神，但不能異想天開。

    我們的一切營銷管理工作都必須尊重客觀實際，沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，區(qū)域營銷總經(jīng)理必須多走訪市場，多了解競爭對手，多拜訪客戶，多與員工做溝通。

    同時，我們的總經(jīng)理要善于培養(yǎng)人才，尤其是要花精力和心血指導(dǎo)大學(xué)生的成長。在今后，我們必須將各產(chǎn)管中心現(xiàn)有大學(xué)生的成長速度和成長質(zhì)量，列入總經(jīng)理的績效考核指標，同時作為該總經(jīng)理是否升遷或淘汰的重要評判依據(jù)。

    作為總部來說，我們也將加強專業(yè)審計和過程管控，從而倡導(dǎo)更加開放和透明的管理環(huán)境。

3、關(guān)于執(zhí)行力與授權(quán)的管理

    從目前情況來看，通過我們幾年的努力和規(guī)范，國內(nèi)家用本部的管理基礎(chǔ)已經(jīng)有了明顯的提升。但是，與同行企業(yè)比較來看，我們花在會議上討論的時間太長，文件傳送處理的速度太慢，因此我們的各種信息的處理速度和質(zhì)量有待提高。

    我認為，要解決執(zhí)行緩慢的問題，一是繼續(xù)做好系統(tǒng)設(shè)計工作，二是做好流程梳理和再造工作，三是做好最終結(jié)果的考核，真正做到賞罰分明，雷厲風行。就我們國內(nèi)家用本部而言，繼續(xù)做好“定員、定編、定崗、定級、定責”等五定工作，是打造系統(tǒng)執(zhí)行力的關(guān)鍵。   

    但由于營銷工作的特殊性，考慮到我們營銷人員的流動性和辦公場所的流動性非常強，因此還有必要加強授權(quán)的管理。每一個崗位的職責，他本人必須直接承擔，這是不庸置疑的。但對于例外事務(wù)的管理，則必須有科學(xué)的授權(quán)管理來框定。譬如，當我們某位營銷總經(jīng)理出差在外，那么是否緊急的文件就讓它躺在辦公桌上等待呢？還是我們的總經(jīng)理在出差之前就做好估計和計劃，提前做好授權(quán)工作，從而有條不紊地保證各項工作的進度呢？

    一名優(yōu)秀的區(qū)域營銷總經(jīng)理，一名優(yōu)秀的大區(qū)總監(jiān)，甚至于我們每一位副總監(jiān)和職能部門的部長，都必須學(xué)會授權(quán)管理。授權(quán)不是完全放手不管，授權(quán)不能授責，授權(quán)是一名管理者管理能力的延伸，授權(quán)運用的好與壞，是體現(xiàn)一名管理者經(jīng)營管理者職業(yè)能力的關(guān)鍵指標。真正學(xué)會了授權(quán)管理，就能真正做到“忙而不亂”和“有章有法”，就不會整天都在做應(yīng)付式的常規(guī)工作，就會有時間去思考如何提升經(jīng)營管理能力與水平的問題，就有時間思考創(chuàng)新與超越的問題。

    我始終認為，按部就班做好各項常規(guī)工作的干部，只是基本合格的干部，他只是一個合格的執(zhí)行者，而不是一名真正合格的經(jīng)理。一名真正的經(jīng)理，他不但是上級指令的執(zhí)行者，而且必須會經(jīng)營和管理，會運用創(chuàng)造性思維解決管理中出現(xiàn)的問題，甚至于能夠為他的上級提供科學(xué)合理的建議和智慧支持，這才是我們所需要的經(jīng)理人員。

4、關(guān)于決策的理解

    在諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎獲得者美國管理學(xué)家西蒙教授看來，“管理就是決策”。一名合格的區(qū)域營銷總經(jīng)理，他不僅僅具備資訊收集與處理能力、溝通協(xié)調(diào)能力等，而且他需要懂得決策，不會決策，不會拍板的經(jīng)營管理者是絕對不合格的。

    我們的區(qū)域營銷總經(jīng)理必須深入了解市場，善于做SWOT（即優(yōu)勢、劣勢、機遇、挑戰(zhàn)）分析，能夠做系統(tǒng)的規(guī)劃和思考，并且結(jié)合企業(yè)整體目標，確定在該區(qū)域的目標，制定切合于當?shù)厥袌龅臓I銷經(jīng)營管理方案，同時結(jié)合每一階段的情況，制定最合適的策略和措施，從而才能掌握在區(qū)域市場的經(jīng)營主動權(quán)。

5、關(guān)于變革的理解

    作為營銷人，我們天生就是對于變革的敏感者。市場就像大海，而企業(yè)的營銷部門，正是打通企業(yè)航母與市場之間進入交互的橋梁。一個以市場為導(dǎo)向的企業(yè)，當然會隨時因應(yīng)市場的變化。

    當然，不管如何變革，我們的目標是如何讓企業(yè)變得更強大，如何讓我們的營銷團隊更有戰(zhàn)斗力，如何讓我們在市場中生存得更好，這是我們變革的出發(fā)點，這是永遠不會變的。要變的是不適應(yīng)于市場的形式、組織結(jié)構(gòu)與流程，要變的是不適應(yīng)于企業(yè)組織發(fā)展的人，變革是推動我們不斷走向優(yōu)秀和卓越的促跑器。

    我們的區(qū)域營銷總經(jīng)理，必須把握變革的規(guī)律，真正與時俱進，這樣才能跟上市場的節(jié)拍，跟上公司發(fā)展的步伐。同時，也只有這樣，我們才能創(chuàng)造自己人生與事業(yè)的一個又一個巔峰！

6、關(guān)于激勵和心態(tài)的理解

    區(qū)域營銷總經(jīng)理，他作為我們營銷中心的中堅和骨干力量，他也必須成為一名激勵管理者和心態(tài)管理者。為什么花費同樣的資源，有的分部做得非常優(yōu)秀，人人積極向上，能夠不斷涌現(xiàn)人才；而有的人分部則暮氣沉沉，內(nèi)耗不止，甚至于出現(xiàn)斗毆現(xiàn)象？

    我認為，除了對志高企業(yè)文化了解不夠和角色定位不清楚之外，更多的是對激勵管理了解得不夠深和不夠透，對于下屬和員工的心態(tài)研究得不夠，不懂得去關(guān)心人和照顧人。“得人心者得天下”，一個好的經(jīng)營管理者，在獲得良好業(yè)績的同時，也一定能夠真正贏得同事的尊重。一個好的經(jīng)營管理者，他不僅時刻知道自己的方向，更知道如何努力去實現(xiàn)自己的目標，而且他能夠以最小的代價獲得最大的成果，其關(guān)鍵就在于調(diào)動了下屬員工的潛能和積極性，群策群力才能持久成功。

    我建議各位區(qū)域營銷總經(jīng)理一定要花點時間，多去研究一下馬斯洛的五個層次需要理論以及其它管理專家的激勵理論，多了解人的心態(tài)，會調(diào)整人的情緒，這樣我們的管理工作才能順利開展。

    當然，要做好管理，成為一名優(yōu)秀的區(qū)域營銷總經(jīng)理，除了對上述六個方面有所研究和了解之外，還必須多研究管理的規(guī)律，一定要客觀務(wù)實，列舉現(xiàn)象，找出問題和困惑所在，帶著問題去學(xué)習(xí)，不斷改進，找到解決問題的具體措施，從而我們的整體管理水平和管理素質(zhì)才會得到提升，要真正關(guān)注做好事，不斷提高做事技能，掌握處理人際關(guān)系的方式方法，不能過于生硬，言傳身教，同時也要向下屬學(xué)習(xí)，持開放心態(tài)，這樣我們才能真正實現(xiàn)管理升級。

第三部分：增強營銷專業(yè)能力，推動營銷管理創(chuàng)新

    在營銷專業(yè)能力方面，我也談幾點看法，希望大家能夠予以重視，不斷摸索更好的營銷工作方法與思路。

1、合理的銷售結(jié)構(gòu)是確保銷售質(zhì)量的前提

   我們國內(nèi)家用營銷本部在2006制冷年度開盤之初，就做好了產(chǎn)品、價格、渠道和促銷等各項工作的規(guī)劃。但是，從整體來看，依然有區(qū)域銷售不平衡的問題，某些區(qū)域之間經(jīng)營下來的利潤，竟然有近十多個點的差距。除了一系列的客觀原因之外，我認為，我們的大區(qū)總監(jiān)和各產(chǎn)管中心總經(jīng)理對于銷售質(zhì)量與銷售結(jié)構(gòu)之間的關(guān)系，應(yīng)該還有理解不到的地方，我們要多從自己身上找主觀原因，主動思考解決問題的對策。

    如果我們在各類機型的搭配上不合理，不采取相應(yīng)的措施去培養(yǎng)市場，不能將各種機型的產(chǎn)品發(fā)揮好各好的能力，被動受市場牽著鼻子走，甚至于被經(jīng)銷商牽著鼻子走，那么經(jīng)營下來的結(jié)果肯定是比較慘淡和不理想的。

   我們的區(qū)域營銷總經(jīng)理必須要有清醒的頭腦和相對應(yīng)的策略，在自己的心理真正有一個棋盤，會運用好每一個棋子的作用，這樣才能確保最終結(jié)果的良性。

2、網(wǎng)絡(luò)布局和選擇是決定出貨速度的關(guān)鍵

    “鞏固發(fā)展珠三角，深度挖潛長三角，量利平衡京津冀，火力打通京廣線”是我們國內(nèi)家用本部開盤之初提出的市場布局策略，并且提出了全面進入銷售主渠道的要求。志高空調(diào)要真正成為全國性的主流品牌和領(lǐng)導(dǎo)品牌，就必須選擇銷售主渠道，找到我們最佳的戰(zhàn)略同盟軍。

    因此，作為區(qū)域營銷總經(jīng)理，必須對當?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)有系統(tǒng)深入的了解，交更多的朋友，尤其是要交有利于我們繼續(xù)發(fā)展壯大的朋友。在網(wǎng)絡(luò)重新布局和網(wǎng)絡(luò)篩選過程中，一是我們要以誠信原則處理好各方關(guān)系，調(diào)整好各方利益；二是要清楚了解新合作伙伴的實力、經(jīng)營管理水平和忠誠度；三是要了解合作伙伴的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量與覆蓋面；四是要把握合作的主動權(quán)，要以我為主。對于賣場的管理，則必須按照總部的政策和要求，創(chuàng)造性地與賣場各分部進行對接，不能消極等待，要積極處理和解決合作中存在的問題，對于擾亂價格和市場體系的竄貨問題，必須依照市場管理辦法，采取得力措施公平公正地解決。

3、找準和深挖產(chǎn)品賣點，樹立市場旗幟

    對于消費者來說，市場營銷最關(guān)鍵的就是找到讓他們最感興趣和最能打動他們作出購買決策的支點。區(qū)域營銷總經(jīng)理，雖然不用天天到市場終端去賣貨，但他絕對是一個賣貨的行家，因為他一定是最具有市場意識的營銷人員，他能準確地找到消費者的需求和心理特征。

    區(qū)域營銷總經(jīng)理他要做的工作就是讓他的一線銷售人員、他的業(yè)務(wù)人員和他的經(jīng)銷商朋友，深信我們的產(chǎn)品是最具市場競爭力的。他就會根據(jù)我們品牌在該地的影響力和產(chǎn)品的特點，找出最具閃光點的地方進行包裝，賣產(chǎn)品一定要賣出特色，而且賣的是消費者能夠接受的特色，這才是真正的成功營銷。

    我們有的總經(jīng)理，經(jīng)常在埋怨行業(yè)利潤越來越微薄，經(jīng)常在埋怨競爭對手動作出招太狠，經(jīng)常在埋怨人員素質(zhì)太差或?qū)I(yè)水準不夠，甚至于經(jīng)常埋怨總部政策支持不夠，就是很少從自己的經(jīng)營思路上找問題，就是很少將自己的創(chuàng)造性思維發(fā)揮出來，總是消極的執(zhí)行或者抵制，自然就不可能獲得好的經(jīng)營成果。

    我們的區(qū)域營銷總經(jīng)理一定要打準和深挖產(chǎn)品賣點，在當?shù)厥袌鰳淞⑵鹬靖咂放破鞄茫@樣才能將市場激活，這樣才能將隊伍帶活，這樣也才能體現(xiàn)出營銷總經(jīng)理的價值。

4、做好區(qū)域品牌建設(shè)計劃，加強區(qū)域的整合傳播

    我們某些區(qū)域營銷總經(jīng)理，總認為品牌建設(shè)只是總部的事情，我們分部只要把貨賣出去就算完事了。實際上，我們品牌能不能在當?shù)負屨急容^強勢的位置，其關(guān)鍵在于我們的區(qū)域營銷總經(jīng)理是否有區(qū)域品牌建設(shè)的計劃，如何配合好總部的品牌建設(shè)與品牌規(guī)劃。

    我們區(qū)域營銷總經(jīng)理要做好在該區(qū)域的品牌建設(shè)，必須根據(jù)總部統(tǒng)一的品牌規(guī)劃要求，充分借助和利用好總部的資源與力量，同時也要善于借助經(jīng)銷商與合作伙伴的力量，借助于當?shù)孛浇榕笥训牧α?，甚至于要學(xué)會結(jié)合當?shù)責狳c和樂聞喜見的方式，增加品牌傳播點和接觸點，從而提升志高品牌在當?shù)氐挠绊懥Α．斎?，我們每一位營銷人員要注意形象和自身的影響，不斷提高自己的專業(yè)素養(yǎng)和能力，自己就是志高品牌的最好載體之一。通過加強我們的服務(wù)和管理水平，客戶也是我們品牌傳播的載體之一，而這就需要我們下更大的力氣。

5、加強終端形象建設(shè)，不斷提高銷售技能

    目前，國內(nèi)家用本部正在開展“雙百工程”，其目的就在于喚醒我們區(qū)域營銷總經(jīng)理和合作伙伴注意終端，注意消費者。我認為，終端形象的好壞，直接影響了消費者對我們志高品牌的好感度。因此，我們的業(yè)務(wù)人員、市場推廣人員和區(qū)域營銷總經(jīng)理，都必須高度關(guān)注終端形象建設(shè)的問題，為我們的合作伙伴提供更多的指導(dǎo)和支持。

    同時，我們也要加強對市場終端銷售人員的培訓(xùn)，不僅僅是企業(yè)文化的培訓(xùn)，增強他們對我們企業(yè)的認同感，而且更要增加銷售技巧與消費者心理的培訓(xùn)，幫助他們了解消費者購買決策的形成，什么是消費者關(guān)注的焦點，什么是消費者的核心利益點，我們?nèi)绾尾拍芴峁└玫姆?wù)。這些都是我們區(qū)域營銷總經(jīng)理、一線營銷人員以及營銷中心總部職能部門必須研究的課題。

6、加強資源運用能力，倡導(dǎo)全員成本意識

    經(jīng)營管理，其核心工作就在于“開源與節(jié)流”這兩項工作。

    做好開源工作，要求就我們不斷改善前面所提到的銷售結(jié)構(gòu)，不斷擴大市場份額，不斷增強品牌增值能力，不斷優(yōu)化渠道網(wǎng)絡(luò)，尤其是要有利于抓住市場最具價值的客戶群。

    做好節(jié)流工作，說到底就是要求我們在“最低的成本和最快的速度”將我們的產(chǎn)品、服務(wù)傳遞到消費者手中，做好費用控制，加強成本管理的能力。

    開源是我們企業(yè)得以繼續(xù)發(fā)展和壯大的前提，節(jié)流是鞏固和確保我們企業(yè)贏利能力和利潤水平的保障。如果說開源屬于“攻”，那么節(jié)流就屬于“守”，做好了開源和節(jié)流，才能做到攻守兼?zhèn)?，兩者不可或缺?/P>

7、加強團隊建設(shè)和人才培養(yǎng)，推動營銷管理的有序升級

    在中國近代歷史上，晚清危局之時，曾國藩領(lǐng)導(dǎo)的湘軍留下了濃墨重彩的一筆。實際上，就在于曾國藩非常注重團隊建設(shè)和人才培養(yǎng)，正是由于他出色的團隊建設(shè)能力和廣博的人才培養(yǎng)胸襟，才有了影響晚清近一個世紀的震撼力。

    市場營銷的成功，其實就在于我們區(qū)域營銷總經(jīng)理對于團隊建設(shè)的成功與否，在于我們是否能夠充分發(fā)揮下屬員工的積極性和創(chuàng)造性。一位區(qū)域營銷總經(jīng)理，如果在他所領(lǐng)導(dǎo)的產(chǎn)管中心，無法培養(yǎng)出人才和新銳力量，不能培養(yǎng)出優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，那么他的營銷業(yè)績就不可能實現(xiàn)整體提升。

    真正提高我們在營銷方面的專業(yè)水準，當然不是做好了以后七個方面就足夠了，我這里只是勢磚引玉，希望大家花更多精力提升職業(yè)素養(yǎng)，從而實現(xiàn)我們的整體超越。

第四部分：結(jié)語

    各位營銷同事，我們營銷中心國內(nèi)家用本部2006年度目標能否圓滿完成，其關(guān)鍵就在于我們能否鞏固好現(xiàn)有成果，進一步深化改革，進一步抓住現(xiàn)有的發(fā)展勢頭。

    我相信，只要我們以認真負責的精神，精益求精，深耕細作，持之以恒，就一定能夠圓滿完成公司賦予給我們的任務(wù)，共創(chuàng)新的輝煌！

    最后，再次祝大家心想事成！新春愉快！

    謝謝大家！

（本文根據(jù)志高集團副總裁張平女士在國內(nèi)家用營銷開春會議上的發(fā)言整理而成）

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