志高集團(tuán)副總裁張平：全面倡導(dǎo)精細(xì)管理 推動(dòng)營(yíng)銷系統(tǒng)升級(jí)

---張平總在國(guó)內(nèi)家用營(yíng)銷上半年度工作總結(jié)會(huì)議上的講話

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、國(guó)內(nèi)家用營(yíng)銷本部的精英們：

大家新年好！

   首先，請(qǐng)?jiān)试S我代表營(yíng)銷中心和本人向各位領(lǐng)導(dǎo)和營(yíng)銷精英們拜個(gè)晚年！祝大家新春愉快！萬(wàn)事勝意！我今天的開(kāi)場(chǎng)白，也是我在春節(jié)期間對(duì)于“家”和“春”的一點(diǎn)感悟，愿與大家一起分享?。ㄖx謝！）

  “家”是我們精神和靈魂得以倚靠的港灣，“家”是我們休息調(diào)整和恢復(fù)戰(zhàn)斗力的桃花源。我認(rèn)為，一名真正優(yōu)秀的志高營(yíng)銷人，他至少應(yīng)該有三個(gè)“家”，一個(gè)“家”是市場(chǎng)，一個(gè)“家”是公司，另一個(gè)“家”就是自己的小家。不管是在總部還是去各分部，每次看到各位兄弟姐妹，總會(huì)想起你們?cè)谑袌?chǎng)前線勇敢地沖鋒陷陣的鏡頭。

   為了我們共同的志高事業(yè)，作為營(yíng)銷人，你們務(wù)實(shí)、高效，工作不辭勞苦，甚至于不計(jì)日夜，義無(wú)反顧地拼搶于市場(chǎng)，一年難得有時(shí)間與家人團(tuán)聚在一起。因此，你們的成功，不僅僅是你們每個(gè)人的成功，更是你和你家人共同的成功。因?yàn)槟銈兊钠拮?，你們的丈夫、你們的父母、你們的孩子，都在背后默默地支持著你們。在此，我也代表營(yíng)銷中心對(duì)各位營(yíng)銷同事家人的支持表示最衷心的感謝！

   “春”不僅是我們的心靈渴望，更是我們營(yíng)銷人的精神寫照?！按骸辈粌H是最美麗的季節(jié)，同時(shí)也是我們營(yíng)銷人帶給客戶最尊貴的禮物?！按骸备俏覀冎靖呖照{(diào)帶給客戶的一種生活和一種意境。

  “春”是我們營(yíng)銷人吹響進(jìn)軍市場(chǎng)的號(hào)角，“春”更是我們營(yíng)銷人對(duì)世界感恩的大寫意。

  “春”吻干了我們?cè)谑袌?chǎng)征戰(zhàn)中曾經(jīng)流下的汗水和眼淚，“春”撫慰了我們?cè)谑袌?chǎng)征戰(zhàn)中面臨挫折時(shí)那種痛苦；“春”也必將點(diǎn)燃我們營(yíng)銷人的創(chuàng)造激情，“春”也將號(hào)召我們以長(zhǎng)江黃河的磅礴氣勢(shì)勇往直前。           “春”是我們通往成功和創(chuàng)造輝煌的引路者，“冠軍”和“冠軍精神”，只因我們的不懈努力而存在！

   日本索尼公司創(chuàng)始人井深大是一個(gè)技術(shù)天才，極具創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)造才能，而他的合作伙伴盛田昭夫是個(gè)經(jīng)營(yíng)管理天才，熟諳商業(yè)之道，正是他們的相互信任和相互扶持，所以才有了今天依然飲譽(yù)世界的索尼品牌。當(dāng)井深大先生逝世后，盛田昭夫先生委托其夫人送上了這樣一句話：“井深君，請(qǐng)接受我對(duì)你衷心的謝意，感謝你給我如此愉快的一生！我從心底里感激你！”在這里，請(qǐng)?jiān)试S我借用他們的這種方式，對(duì)公司和李董事長(zhǎng)給予的信任、支持致以最衷心的感謝和感激！

    當(dāng)然，我也希望我們今天在座的各位營(yíng)銷干部，各位產(chǎn)管中心總經(jīng)理和總經(jīng)理助理，對(duì)于公司給予我們的寶貴機(jī)會(huì)和職業(yè)平臺(tái)懷有感激之心，同時(shí)也希望我們?cè)趯?lái)回顧在志高空調(diào)共同工作的這一段職業(yè)生涯的時(shí)候，也能夠同樣懷有感激與敬意！

    本人作為營(yíng)銷中心的總監(jiān)，將不斷提高管理水平，真抓實(shí)干，高效務(wù)實(shí)，努力為大家創(chuàng)造更加“公平、公正、友善、關(guān)愛(ài)”的組織環(huán)境，建設(shè)更好的人才成長(zhǎng)環(huán)境，給予大家更多的支持和鼓勵(lì)，從而創(chuàng)造更加和諧的上進(jìn)氛圍！同時(shí)，也希望大家對(duì)我的工作多提建設(shè)性意見(jiàn)，多提客觀公正的批評(píng)，共同改進(jìn)，共同提高！

第一部分：營(yíng)銷中心2006上半年度經(jīng)營(yíng)管理概況

    2006制冷年度開(kāi)盤之初，基于行業(yè)形勢(shì)和企業(yè)實(shí)際情況，我們就定下了“系統(tǒng)發(fā)力和精細(xì)營(yíng)銷”的主題工作思路。同時(shí)，配合集團(tuán)公司經(jīng)營(yíng)管理改革的轉(zhuǎn)型，“集中決策，分散經(jīng)營(yíng)”成為新的管理方針，總部負(fù)責(zé)方向指引和宏觀決策，主要發(fā)揮政策引導(dǎo)、管理規(guī)范、執(zhí)行監(jiān)控和績(jī)效考核的職能，對(duì)于各分部，我們則給予更多的自主權(quán)，組織管理更趨扁平化，經(jīng)營(yíng)和執(zhí)行的反應(yīng)將更加迅速。

    目前，營(yíng)銷中心四大板塊的經(jīng)營(yíng)基本呈良性，走上了健康有序的發(fā)展道路，實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型期的平穩(wěn)過(guò)渡，其效果是非常明顯的。如：

    我們海外營(yíng)銷本部在上半年度實(shí)現(xiàn)了50 %的增長(zhǎng)，市場(chǎng)開(kāi)局非常有利，營(yíng)銷人員戰(zhàn)斗力很強(qiáng)，積極性很高，網(wǎng)絡(luò)布局更加合理，經(jīng)營(yíng)質(zhì)量不斷提高，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)也有了相當(dāng)?shù)奶嵘?/P>

    商用事業(yè)本部同比實(shí)現(xiàn)了50%以上的增長(zhǎng)，新的市場(chǎng)開(kāi)拓力度得到加強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)思路正在進(jìn)一步拓寬，反應(yīng)更加靈敏，各項(xiàng)管理基礎(chǔ)工作更加夯實(shí)；

    小家電板塊的整理、整頓和調(diào)理已經(jīng)基本完畢，經(jīng)營(yíng)思路進(jìn)一步清晰，主攻方向進(jìn)一步明確，人員與組織結(jié)構(gòu)已經(jīng)穩(wěn)定，網(wǎng)絡(luò)布局更加清晰有序，并且已經(jīng)開(kāi)始實(shí)現(xiàn)了贏利；

    國(guó)內(nèi)家用本部作為營(yíng)銷中心最重要的板塊之一，從體系來(lái)看，在組織建設(shè)、流程梳理、人員配置、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等各方面取了十分明顯的進(jìn)步；從專業(yè)來(lái)看，在產(chǎn)品規(guī)劃、促銷組織、價(jià)格穩(wěn)定、網(wǎng)絡(luò)布局與梳理、整合傳播等各個(gè)方面都在穩(wěn)步推進(jìn)之中。銷售利潤(rùn)水平有了明顯提高，各類費(fèi)用控制措施得力，銷售總金額也實(shí)現(xiàn)了增長(zhǎng)。但是，銷售規(guī)模還有待擴(kuò)大，需要找出更好的策略。

    就總部職能部門來(lái)看，物流和客戶服務(wù)工作也取得了較明顯的進(jìn)步，“規(guī)范化、科學(xué)化、專業(yè)化、高效化”已經(jīng)成為職能部門的推進(jìn)方向，隨著營(yíng)銷中心經(jīng)營(yíng)管理模式轉(zhuǎn)型而正在分流的原體系支持部也在績(jī)效考核、費(fèi)用控制和文化建設(shè)方面做了許多努力和工作。

    整體來(lái)看，營(yíng)銷中心各業(yè)務(wù)板塊和職能支持部門工作都有了明顯的進(jìn)步，管理升級(jí)和能力提升已經(jīng)成為我們營(yíng)銷中心管理改革的發(fā)展大勢(shì)。就后一階段來(lái)看，我們將進(jìn)一步夯實(shí)各業(yè)務(wù)板塊的職能，尤其是要幫助各塊板提高經(jīng)營(yíng)管理水平，明確各板塊在營(yíng)銷中心的定位和戰(zhàn)略作用。

   “集中決策”要求總部具有更高的政策水平、指導(dǎo)能力、支持能力和服務(wù)水平，這就要求總部各職能部門要加強(qiáng)專業(yè)化與職業(yè)化，從而為分部的執(zhí)行提供科學(xué)合理的依據(jù)和策略思想，不但要做好策略策動(dòng)和資源平衡，而且還要做好培訓(xùn)、教育、智慧支持與信息處理工作，總部職能部門要成為戰(zhàn)略后勤援助部門，而不僅僅是一個(gè)業(yè)務(wù)支持部門，而不僅僅簡(jiǎn)單地理解為遞遞文件、收集意見(jiàn)和傳達(dá)指令，要將業(yè)務(wù)支持職能做實(shí)做透，要高標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求，真正做出專業(yè)水準(zhǔn)；

   “分散經(jīng)營(yíng)”強(qiáng)調(diào)的是各分部必須對(duì)執(zhí)行方法、方式和效果負(fù)責(zé)，強(qiáng)調(diào)的是各分部在總部整體政策的框架下，必須緊密結(jié)合本地實(shí)際，做更多更深入的市場(chǎng)調(diào)研與論證，具有更好的經(jīng)營(yíng)意識(shí)，充分發(fā)揮創(chuàng)造性和積極性，從而采取更合適的區(qū)域策略。但一切都必須保證全國(guó)一盤棋的實(shí)現(xiàn)，要有全局觀，必須保證經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)與銷售規(guī)模的同步達(dá)成。

   我希望我們的總部職能部門、各本部負(fù)責(zé)人、各大區(qū)總監(jiān)、各產(chǎn)品管理中心總經(jīng)理、總經(jīng)理助理以及業(yè)務(wù)經(jīng)理都要定好位，而且要站好位，認(rèn)真領(lǐng)會(huì)經(jīng)營(yíng)管理轉(zhuǎn)型的精神和思想，將各項(xiàng)工作做實(shí)，真正落地。我們要清楚，“不可勝者在己，可勝者在人”的道理，我們要不斷超越自己，將我們的基礎(chǔ)夯得更牢固。企業(yè)是永續(xù)經(jīng)營(yíng)的，我們的努力不能稍有懈怠，更不能放松輕視的心態(tài)。只有這樣，我們的經(jīng)營(yíng)管理轉(zhuǎn)型才會(huì)最終成功，我們的企業(yè)才能真正具備“硬碰硬和敢打硬仗”的資格，才能夠真正成為具備“冠軍精神”的企業(yè)，我們的團(tuán)隊(duì)才能成為真正的“冠軍團(tuán)隊(duì)”。

第二部分：提升區(qū)域營(yíng)銷總經(jīng)理經(jīng)營(yíng)管理水平，促進(jìn)營(yíng)銷系統(tǒng)管理的全面升級(jí)

   今天在座的各位，都是我們國(guó)內(nèi)家用營(yíng)銷本部的實(shí)際當(dāng)家人，每個(gè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的好壞，與各位都是息息相關(guān)。因此，我們的責(zé)任重大，使命不容置疑。從我了解的情況來(lái)看，國(guó)內(nèi)家用營(yíng)銷各分部總經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)意識(shí)有了明顯增強(qiáng)，政策制定和價(jià)格控制日益規(guī)范，政策執(zhí)行力度大大提高，費(fèi)用控制意識(shí)開(kāi)始深入人心，計(jì)劃管理與數(shù)字管理水平提高較快。

   但是，我們也有個(gè)別分部在對(duì)總部政策的理解與執(zhí)行方面，不是那么到位，尤其是在分部的整體管理方面，有過(guò)份突出個(gè)人風(fēng)格的苗頭，沒(méi)有完全融入到公司企業(yè)文化之中。作為總經(jīng)理和總經(jīng)理助理，自己首先必須是志高企業(yè)文化的學(xué)習(xí)者、實(shí)踐者、倡導(dǎo)者和傳播者，然后才是管理者、協(xié)調(diào)者、服務(wù)者和教練員。我們不僅僅代表著個(gè)人，我們更代表著公司和志高品牌，因此，我們應(yīng)當(dāng)成為志高企業(yè)文化的標(biāo)桿和表率。

    在此，我來(lái)談?wù)勅绾翁嵘齾^(qū)域營(yíng)銷總經(jīng)理的管理水平的幾點(diǎn)看法：

1、關(guān)于區(qū)域總經(jīng)理的角色

   作為一名優(yōu)秀的區(qū)域營(yíng)銷總經(jīng)理，他首先必須明確自己的角色，也就是角色的定位。區(qū)域營(yíng)銷總經(jīng)理這個(gè)角色，他不僅僅是一個(gè)超級(jí)業(yè)務(wù)員，卓越的業(yè)務(wù)能力只是他擔(dān)任區(qū)域營(yíng)銷總經(jīng)理的基礎(chǔ)條件和必要條件，他更應(yīng)該是我們?cè)谶@個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的整體規(guī)劃者、組織的管理者、利益的分配者、各方關(guān)系的直接協(xié)調(diào)者、業(yè)務(wù)的指導(dǎo)者、執(zhí)行的監(jiān)控督導(dǎo)者、區(qū)域經(jīng)營(yíng)管理的決策者和面向總部的工作匯報(bào)者。

    清楚了自己在組織中的角色定位后，我們應(yīng)該看看自己還有哪些地方?jīng)]有做到位，自己作為區(qū)域的帶頭人，是否還存在方向不清的問(wèn)題？自己還有哪些地方需要進(jìn)一步改善，這些都需要我們真正去反思和反省，并且針對(duì)缺陷予以系統(tǒng)思考和整體改進(jìn)。

2、關(guān)于管理的理解

    我認(rèn)為，管理無(wú)非就是“計(jì)劃、組織、指揮、控制和協(xié)調(diào)”等職能，各位區(qū)域營(yíng)銷總經(jīng)理千萬(wàn)不要有“自己是領(lǐng)導(dǎo)就可以坐享其成”的想法，我們必須履行好自己的角色，承擔(dān)自己的職責(zé)，我們應(yīng)有更好的服務(wù)意識(shí)，要有主動(dòng)進(jìn)取和開(kāi)拓精神，要有個(gè)人主見(jiàn)，但不能偏見(jiàn)；要有敢于創(chuàng)新精神，但不能異想天開(kāi)。

    我們的一切營(yíng)銷管理工作都必須尊重客觀實(shí)際，沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)，區(qū)域營(yíng)銷總經(jīng)理必須多走訪市場(chǎng)，多了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，多拜訪客戶，多與員工做溝通。

    同時(shí)，我們的總經(jīng)理要善于培養(yǎng)人才，尤其是要花精力和心血指導(dǎo)大學(xué)生的成長(zhǎng)。在今后，我們必須將各產(chǎn)管中心現(xiàn)有大學(xué)生的成長(zhǎng)速度和成長(zhǎng)質(zhì)量，列入總經(jīng)理的績(jī)效考核指標(biāo)，同時(shí)作為該總經(jīng)理是否升遷或淘汰的重要評(píng)判依據(jù)。

    作為總部來(lái)說(shuō)，我們也將加強(qiáng)專業(yè)審計(jì)和過(guò)程管控，從而倡導(dǎo)更加開(kāi)放和透明的管理環(huán)境。

3、關(guān)于執(zhí)行力與授權(quán)的管理

    從目前情況來(lái)看，通過(guò)我們幾年的努力和規(guī)范，國(guó)內(nèi)家用本部的管理基礎(chǔ)已經(jīng)有了明顯的提升。但是，與同行企業(yè)比較來(lái)看，我們花在會(huì)議上討論的時(shí)間太長(zhǎng)，文件傳送處理的速度太慢，因此我們的各種信息的處理速度和質(zhì)量有待提高。

    我認(rèn)為，要解決執(zhí)行緩慢的問(wèn)題，一是繼續(xù)做好系統(tǒng)設(shè)計(jì)工作，二是做好流程梳理和再造工作，三是做好最終結(jié)果的考核，真正做到賞罰分明，雷厲風(fēng)行。就我們國(guó)內(nèi)家用本部而言，繼續(xù)做好“定員、定編、定崗、定級(jí)、定責(zé)”等五定工作，是打造系統(tǒng)執(zhí)行力的關(guān)鍵。   

    但由于營(yíng)銷工作的特殊性，考慮到我們營(yíng)銷人員的流動(dòng)性和辦公場(chǎng)所的流動(dòng)性非常強(qiáng)，因此還有必要加強(qiáng)授權(quán)的管理。每一個(gè)崗位的職責(zé)，他本人必須直接承擔(dān)，這是不庸置疑的。但對(duì)于例外事務(wù)的管理，則必須有科學(xué)的授權(quán)管理來(lái)框定。譬如，當(dāng)我們某位營(yíng)銷總經(jīng)理出差在外，那么是否緊急的文件就讓它躺在辦公桌上等待呢？還是我們的總經(jīng)理在出差之前就做好估計(jì)和計(jì)劃，提前做好授權(quán)工作，從而有條不紊地保證各項(xiàng)工作的進(jìn)度呢？

    一名優(yōu)秀的區(qū)域營(yíng)銷總經(jīng)理，一名優(yōu)秀的大區(qū)總監(jiān)，甚至于我們每一位副總監(jiān)和職能部門的部長(zhǎng)，都必須學(xué)會(huì)授權(quán)管理。授權(quán)不是完全放手不管，授權(quán)不能授責(zé)，授權(quán)是一名管理者管理能力的延伸，授權(quán)運(yùn)用的好與壞，是體現(xiàn)一名管理者經(jīng)營(yíng)管理者職業(yè)能力的關(guān)鍵指標(biāo)。真正學(xué)會(huì)了授權(quán)管理，就能真正做到“忙而不亂”和“有章有法”，就不會(huì)整天都在做應(yīng)付式的常規(guī)工作，就會(huì)有時(shí)間去思考如何提升經(jīng)營(yíng)管理能力與水平的問(wèn)題，就有時(shí)間思考創(chuàng)新與超越的問(wèn)題。

    我始終認(rèn)為，按部就班做好各項(xiàng)常規(guī)工作的干部，只是基本合格的干部，他只是一個(gè)合格的執(zhí)行者，而不是一名真正合格的經(jīng)理。一名真正的經(jīng)理，他不但是上級(jí)指令的執(zhí)行者，而且必須會(huì)經(jīng)營(yíng)和管理，會(huì)運(yùn)用創(chuàng)造性思維解決管理中出現(xiàn)的問(wèn)題，甚至于能夠?yàn)樗纳霞?jí)提供科學(xué)合理的建議和智慧支持，這才是我們所需要的經(jīng)理人員。

4、關(guān)于決策的理解

    在諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者美國(guó)管理學(xué)家西蒙教授看來(lái)，“管理就是決策”。一名合格的區(qū)域營(yíng)銷總經(jīng)理，他不僅僅具備資訊收集與處理能力、溝通協(xié)調(diào)能力等，而且他需要懂得決策，不會(huì)決策，不會(huì)拍板的經(jīng)營(yíng)管理者是絕對(duì)不合格的。

    我們的區(qū)域營(yíng)銷總經(jīng)理必須深入了解市場(chǎng)，善于做SWOT（即優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇、挑戰(zhàn)）分析，能夠做系統(tǒng)的規(guī)劃和思考，并且結(jié)合企業(yè)整體目標(biāo)，確定在該區(qū)域的目標(biāo)，制定切合于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)管理方案，同時(shí)結(jié)合每一階段的情況，制定最合適的策略和措施，從而才能掌握在區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)主動(dòng)權(quán)。

5、關(guān)于變革的理解

    作為營(yíng)銷人，我們天生就是對(duì)于變革的敏感者。市場(chǎng)就像大海，而企業(yè)的營(yíng)銷部門，正是打通企業(yè)航母與市場(chǎng)之間進(jìn)入交互的橋梁。一個(gè)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的企業(yè)，當(dāng)然會(huì)隨時(shí)因應(yīng)市場(chǎng)的變化。

    當(dāng)然，不管如何變革，我們的目標(biāo)是如何讓企業(yè)變得更強(qiáng)大，如何讓我們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)更有戰(zhàn)斗力，如何讓我們?cè)谑袌?chǎng)中生存得更好，這是我們變革的出發(fā)點(diǎn)，這是永遠(yuǎn)不會(huì)變的。要變的是不適應(yīng)于市場(chǎng)的形式、組織結(jié)構(gòu)與流程，要變的是不適應(yīng)于企業(yè)組織發(fā)展的人，變革是推動(dòng)我們不斷走向優(yōu)秀和卓越的促跑器。

    我們的區(qū)域營(yíng)銷總經(jīng)理，必須把握變革的規(guī)律，真正與時(shí)俱進(jìn)，這樣才能跟上市場(chǎng)的節(jié)拍，跟上公司發(fā)展的步伐。同時(shí)，也只有這樣，我們才能創(chuàng)造自己人生與事業(yè)的一個(gè)又一個(gè)巔峰！

6、關(guān)于激勵(lì)和心態(tài)的理解

    區(qū)域營(yíng)銷總經(jīng)理，他作為我們營(yíng)銷中心的中堅(jiān)和骨干力量，他也必須成為一名激勵(lì)管理者和心態(tài)管理者。為什么花費(fèi)同樣的資源，有的分部做得非常優(yōu)秀，人人積極向上，能夠不斷涌現(xiàn)人才；而有的人分部則暮氣沉沉，內(nèi)耗不止，甚至于出現(xiàn)斗毆現(xiàn)象？

    我認(rèn)為，除了對(duì)志高企業(yè)文化了解不夠和角色定位不清楚之外，更多的是對(duì)激勵(lì)管理了解得不夠深和不夠透，對(duì)于下屬和員工的心態(tài)研究得不夠，不懂得去關(guān)心人和照顧人?！暗萌诵恼叩锰煜隆?，一個(gè)好的經(jīng)營(yíng)管理者，在獲得良好業(yè)績(jī)的同時(shí)，也一定能夠真正贏得同事的尊重。一個(gè)好的經(jīng)營(yíng)管理者，他不僅時(shí)刻知道自己的方向，更知道如何努力去實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，而且他能夠以最小的代價(jià)獲得最大的成果，其關(guān)鍵就在于調(diào)動(dòng)了下屬員工的潛能和積極性，群策群力才能持久成功。

    我建議各位區(qū)域營(yíng)銷總經(jīng)理一定要花點(diǎn)時(shí)間，多去研究一下馬斯洛的五個(gè)層次需要理論以及其它管理專家的激勵(lì)理論，多了解人的心態(tài)，會(huì)調(diào)整人的情緒，這樣我們的管理工作才能順利開(kāi)展。

    當(dāng)然，要做好管理，成為一名優(yōu)秀的區(qū)域營(yíng)銷總經(jīng)理，除了對(duì)上述六個(gè)方面有所研究和了解之外，還必須多研究管理的規(guī)律，一定要客觀務(wù)實(shí)，列舉現(xiàn)象，找出問(wèn)題和困惑所在，帶著問(wèn)題去學(xué)習(xí)，不斷改進(jìn)，找到解決問(wèn)題的具體措施，從而我們的整體管理水平和管理素質(zhì)才會(huì)得到提升，要真正關(guān)注做好事，不斷提高做事技能，掌握處理人際關(guān)系的方式方法，不能過(guò)于生硬，言傳身教，同時(shí)也要向下屬學(xué)習(xí)，持開(kāi)放心態(tài)，這樣我們才能真正實(shí)現(xiàn)管理升級(jí)。

第三部分：增強(qiáng)營(yíng)銷專業(yè)能力，推動(dòng)營(yíng)銷管理創(chuàng)新

    在營(yíng)銷專業(yè)能力方面，我也談幾點(diǎn)看法，希望大家能夠予以重視，不斷摸索更好的營(yíng)銷工作方法與思路。

1、合理的銷售結(jié)構(gòu)是確保銷售質(zhì)量的前提

   我們國(guó)內(nèi)家用營(yíng)銷本部在2006制冷年度開(kāi)盤之初，就做好了產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷等各項(xiàng)工作的規(guī)劃。但是，從整體來(lái)看，依然有區(qū)域銷售不平衡的問(wèn)題，某些區(qū)域之間經(jīng)營(yíng)下來(lái)的利潤(rùn)，竟然有近十多個(gè)點(diǎn)的差距。除了一系列的客觀原因之外，我認(rèn)為，我們的大區(qū)總監(jiān)和各產(chǎn)管中心總經(jīng)理對(duì)于銷售質(zhì)量與銷售結(jié)構(gòu)之間的關(guān)系，應(yīng)該還有理解不到的地方，我們要多從自己身上找主觀原因，主動(dòng)思考解決問(wèn)題的對(duì)策。

    如果我們?cè)诟黝悪C(jī)型的搭配上不合理，不采取相應(yīng)的措施去培養(yǎng)市場(chǎng)，不能將各種機(jī)型的產(chǎn)品發(fā)揮好各好的能力，被動(dòng)受市場(chǎng)牽著鼻子走，甚至于被經(jīng)銷商牽著鼻子走，那么經(jīng)營(yíng)下來(lái)的結(jié)果肯定是比較慘淡和不理想的。

   我們的區(qū)域營(yíng)銷總經(jīng)理必須要有清醒的頭腦和相對(duì)應(yīng)的策略，在自己的心理真正有一個(gè)棋盤，會(huì)運(yùn)用好每一個(gè)棋子的作用，這樣才能確保最終結(jié)果的良性。

2、網(wǎng)絡(luò)布局和選擇是決定出貨速度的關(guān)鍵

    “鞏固發(fā)展珠三角，深度挖潛長(zhǎng)三角，量利平衡京津冀，火力打通京廣線”是我們國(guó)內(nèi)家用本部開(kāi)盤之初提出的市場(chǎng)布局策略，并且提出了全面進(jìn)入銷售主渠道的要求。志高空調(diào)要真正成為全國(guó)性的主流品牌和領(lǐng)導(dǎo)品牌，就必須選擇銷售主渠道，找到我們最佳的戰(zhàn)略同盟軍。

    因此，作為區(qū)域營(yíng)銷總經(jīng)理，必須對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)有系統(tǒng)深入的了解，交更多的朋友，尤其是要交有利于我們繼續(xù)發(fā)展壯大的朋友。在網(wǎng)絡(luò)重新布局和網(wǎng)絡(luò)篩選過(guò)程中，一是我們要以誠(chéng)信原則處理好各方關(guān)系，調(diào)整好各方利益；二是要清楚了解新合作伙伴的實(shí)力、經(jīng)營(yíng)管理水平和忠誠(chéng)度；三是要了解合作伙伴的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量與覆蓋面；四是要把握合作的主動(dòng)權(quán)，要以我為主。對(duì)于賣場(chǎng)的管理，則必須按照總部的政策和要求，創(chuàng)造性地與賣場(chǎng)各分部進(jìn)行對(duì)接，不能消極等待，要積極處理和解決合作中存在的問(wèn)題，對(duì)于擾亂價(jià)格和市場(chǎng)體系的竄貨問(wèn)題，必須依照市場(chǎng)管理辦法，采取得力措施公平公正地解決。

3、找準(zhǔn)和深挖產(chǎn)品賣點(diǎn)，樹(shù)立市場(chǎng)旗幟

    對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷最關(guān)鍵的就是找到讓他們最感興趣和最能打動(dòng)他們作出購(gòu)買決策的支點(diǎn)。區(qū)域營(yíng)銷總經(jīng)理，雖然不用天天到市場(chǎng)終端去賣貨，但他絕對(duì)是一個(gè)賣貨的行家，因?yàn)樗欢ㄊ亲罹哂惺袌?chǎng)意識(shí)的營(yíng)銷人員，他能準(zhǔn)確地找到消費(fèi)者的需求和心理特征。

    區(qū)域營(yíng)銷總經(jīng)理他要做的工作就是讓他的一線銷售人員、他的業(yè)務(wù)人員和他的經(jīng)銷商朋友，深信我們的產(chǎn)品是最具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的。他就會(huì)根據(jù)我們品牌在該地的影響力和產(chǎn)品的特點(diǎn)，找出最具閃光點(diǎn)的地方進(jìn)行包裝，賣產(chǎn)品一定要賣出特色，而且賣的是消費(fèi)者能夠接受的特色，這才是真正的成功營(yíng)銷。

    我們有的總經(jīng)理，經(jīng)常在埋怨行業(yè)利潤(rùn)越來(lái)越微薄，經(jīng)常在埋怨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)作出招太狠，經(jīng)常在埋怨人員素質(zhì)太差或?qū)I(yè)水準(zhǔn)不夠，甚至于經(jīng)常埋怨總部政策支持不夠，就是很少?gòu)淖约旱慕?jīng)營(yíng)思路上找問(wèn)題，就是很少將自己的創(chuàng)造性思維發(fā)揮出來(lái)，總是消極的執(zhí)行或者抵制，自然就不可能獲得好的經(jīng)營(yíng)成果。

    我們的區(qū)域營(yíng)銷總經(jīng)理一定要打準(zhǔn)和深挖產(chǎn)品賣點(diǎn)，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)樹(shù)立起志高品牌旗幟，這樣才能將市場(chǎng)激活，這樣才能將隊(duì)伍帶活，這樣也才能體現(xiàn)出營(yíng)銷總經(jīng)理的價(jià)值。

4、做好區(qū)域品牌建設(shè)計(jì)劃，加強(qiáng)區(qū)域的整合傳播

    我們某些區(qū)域營(yíng)銷總經(jīng)理，總認(rèn)為品牌建設(shè)只是總部的事情，我們分部只要把貨賣出去就算完事了。實(shí)際上，我們品牌能不能在當(dāng)?shù)負(fù)屨急容^強(qiáng)勢(shì)的位置，其關(guān)鍵在于我們的區(qū)域營(yíng)銷總經(jīng)理是否有區(qū)域品牌建設(shè)的計(jì)劃，如何配合好總部的品牌建設(shè)與品牌規(guī)劃。

    我們區(qū)域營(yíng)銷總經(jīng)理要做好在該區(qū)域的品牌建設(shè)，必須根據(jù)總部統(tǒng)一的品牌規(guī)劃要求，充分借助和利用好總部的資源與力量，同時(shí)也要善于借助經(jīng)銷商與合作伙伴的力量，借助于當(dāng)?shù)孛浇榕笥训牧α?，甚至于要學(xué)會(huì)結(jié)合當(dāng)?shù)責(zé)狳c(diǎn)和樂(lè)聞喜見(jiàn)的方式，增加品牌傳播點(diǎn)和接觸點(diǎn)，從而提升志高品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Α．?dāng)然，我們每一位營(yíng)銷人員要注意形象和自身的影響，不斷提高自己的專業(yè)素養(yǎng)和能力，自己就是志高品牌的最好載體之一。通過(guò)加強(qiáng)我們的服務(wù)和管理水平，客戶也是我們品牌傳播的載體之一，而這就需要我們下更大的力氣。

5、加強(qiáng)終端形象建設(shè)，不斷提高銷售技能

    目前，國(guó)內(nèi)家用本部正在開(kāi)展“雙百工程”，其目的就在于喚醒我們區(qū)域營(yíng)銷總經(jīng)理和合作伙伴注意終端，注意消費(fèi)者。我認(rèn)為，終端形象的好壞，直接影響了消費(fèi)者對(duì)我們志高品牌的好感度。因此，我們的業(yè)務(wù)人員、市場(chǎng)推廣人員和區(qū)域營(yíng)銷總經(jīng)理，都必須高度關(guān)注終端形象建設(shè)的問(wèn)題，為我們的合作伙伴提供更多的指導(dǎo)和支持。

    同時(shí)，我們也要加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)終端銷售人員的培訓(xùn)，不僅僅是企業(yè)文化的培訓(xùn)，增強(qiáng)他們對(duì)我們企業(yè)的認(rèn)同感，而且更要增加銷售技巧與消費(fèi)者心理的培訓(xùn)，幫助他們了解消費(fèi)者購(gòu)買決策的形成，什么是消費(fèi)者關(guān)注的焦點(diǎn)，什么是消費(fèi)者的核心利益點(diǎn)，我們?nèi)绾尾拍芴峁└玫姆?wù)。這些都是我們區(qū)域營(yíng)銷總經(jīng)理、一線營(yíng)銷人員以及營(yíng)銷中心總部職能部門必須研究的課題。

6、加強(qiáng)資源運(yùn)用能力，倡導(dǎo)全員成本意識(shí)

    經(jīng)營(yíng)管理，其核心工作就在于“開(kāi)源與節(jié)流”這兩項(xiàng)工作。

    做好開(kāi)源工作，要求就我們不斷改善前面所提到的銷售結(jié)構(gòu)，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額，不斷增強(qiáng)品牌增值能力，不斷優(yōu)化渠道網(wǎng)絡(luò)，尤其是要有利于抓住市場(chǎng)最具價(jià)值的客戶群。

    做好節(jié)流工作，說(shuō)到底就是要求我們?cè)凇白畹偷某杀竞妥羁斓乃俣取睂⑽覀兊漠a(chǎn)品、服務(wù)傳遞到消費(fèi)者手中，做好費(fèi)用控制，加強(qiáng)成本管理的能力。

    開(kāi)源是我們企業(yè)得以繼續(xù)發(fā)展和壯大的前提，節(jié)流是鞏固和確保我們企業(yè)贏利能力和利潤(rùn)水平的保障。如果說(shuō)開(kāi)源屬于“攻”，那么節(jié)流就屬于“守”，做好了開(kāi)源和節(jié)流，才能做到攻守兼?zhèn)?，兩者不可或缺?/P>

7、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和人才培養(yǎng)，推動(dòng)營(yíng)銷管理的有序升級(jí)

    在中國(guó)近代歷史上，晚清危局之時(shí)，曾國(guó)藩領(lǐng)導(dǎo)的湘軍留下了濃墨重彩的一筆。實(shí)際上，就在于曾國(guó)藩非常注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)和人才培養(yǎng)，正是由于他出色的團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力和廣博的人才培養(yǎng)胸襟，才有了影響晚清近一個(gè)世紀(jì)的震撼力。

    市場(chǎng)營(yíng)銷的成功，其實(shí)就在于我們區(qū)域營(yíng)銷總經(jīng)理對(duì)于團(tuán)隊(duì)建設(shè)的成功與否，在于我們是否能夠充分發(fā)揮下屬員工的積極性和創(chuàng)造性。一位區(qū)域營(yíng)銷總經(jīng)理，如果在他所領(lǐng)導(dǎo)的產(chǎn)管中心，無(wú)法培養(yǎng)出人才和新銳力量，不能培養(yǎng)出優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，那么他的營(yíng)銷業(yè)績(jī)就不可能實(shí)現(xiàn)整體提升。

    真正提高我們?cè)跔I(yíng)銷方面的專業(yè)水準(zhǔn)，當(dāng)然不是做好了以后七個(gè)方面就足夠了，我這里只是勢(shì)磚引玉，希望大家花更多精力提升職業(yè)素養(yǎng)，從而實(shí)現(xiàn)我們的整體超越。

第四部分：結(jié)語(yǔ)

    各位營(yíng)銷同事，我們營(yíng)銷中心國(guó)內(nèi)家用本部2006年度目標(biāo)能否圓滿完成，其關(guān)鍵就在于我們能否鞏固好現(xiàn)有成果，進(jìn)一步深化改革，進(jìn)一步抓住現(xiàn)有的發(fā)展勢(shì)頭。

    我相信，只要我們以認(rèn)真負(fù)責(zé)的精神，精益求精，深耕細(xì)作，持之以恒，就一定能夠圓滿完成公司賦予給我們的任務(wù)，共創(chuàng)新的輝煌！

    最后，再次祝大家心想事成！新春愉快！

    謝謝大家！

（本文根據(jù)志高集團(tuán)副總裁張平女士在國(guó)內(nèi)家用營(yíng)銷開(kāi)春會(huì)議上的發(fā)言整理而成）

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