1、方向：

    Ⅰ、“得渠道者得天下”，樹立“渠道為王”的觀念。

    Ⅱ、穩(wěn)定的渠道支持是市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng)的有力保證。

    2、突破口：

    分類研究各個(gè)渠道，尋求各個(gè)突破。

    3、渠道分類：

    Ⅰ、銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)：

    A、目標(biāo)群：市場(chǎng)上所有的中央空調(diào)經(jīng)銷商。

    B、主攻方向：按80/20原則，(即市場(chǎng)上80%的用戶資源集中在20%的客戶身上)，把市場(chǎng)上的80大客戶作為我們的進(jìn)攻方向，選擇合適的作為我們的主攻對(duì)象。

    C、突破口；利用品牌定位及價(jià)格的差異化，以當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的大金、三星等強(qiáng)勢(shì)品牌網(wǎng)絡(luò)作為突破口，迅速進(jìn)入當(dāng)?shù)氐闹髁髑溃鸩桨哑浒l(fā)展為我們的核心網(wǎng)絡(luò)。

    D、拓展網(wǎng)絡(luò)手段：廠商合作基礎(chǔ)：安全、發(fā)展、利潤(rùn)三要素，從三要素為突破口去拓展網(wǎng)絡(luò)。

    E、經(jīng)營(yíng)方式：核心網(wǎng)絡(luò)+骨干網(wǎng)絡(luò)。以核心網(wǎng)絡(luò)為主要經(jīng)營(yíng)對(duì)象，兼顧骨干網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，集中優(yōu)勢(shì)的資源支持核心網(wǎng)絡(luò)，不需分散資源。

    F、網(wǎng)絡(luò)布局：區(qū)域均勻發(fā)展，兼顧核心區(qū)域的重點(diǎn)發(fā)展。(見圖)

    G、直單操作：機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)并存。

    ①制定直單操作操作流程，嚴(yán)格按流程執(zhí)行。

    ②讓第三者承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)享受利潤(rùn)，確保廠家貨物無風(fēng)險(xiǎn)。

    Ⅱ、售后服務(wù)渠道建設(shè)：

    A、背景：由于產(chǎn)品的特殊性，市場(chǎng)要求中央空調(diào)是一整套的體系，提供一個(gè)完善的解決方案，包括設(shè)計(jì)、銷售、安裝及售后服務(wù)等，對(duì)于多聯(lián)機(jī)市場(chǎng)，售后服務(wù)尤為重要。

    B、宗旨：快速、直達(dá)、讓用戶滿意，創(chuàng)產(chǎn)品市場(chǎng)美譽(yù)度。

    C、網(wǎng)絡(luò)拓展模式：實(shí)行專業(yè)服務(wù)商+工程商。

    D、網(wǎng)絡(luò)分工：

    ①專業(yè)服務(wù)商：

    定義：專業(yè)從事中央空調(diào)產(chǎn)品安裝及維修的服務(wù)店，此類服務(wù)店不從事銷售，容易被我方經(jīng)銷商所接受并全力進(jìn)行售后服務(wù)工作，確保安裝及維修質(zhì)量。

    服務(wù)功能：a、面向全區(qū)域客戶，處理疑難用戶。

    b、新產(chǎn)品的培訓(xùn)推廣，安裝監(jiān)理等。

    ②工程商：

    定義：有安裝及維修服務(wù)能力的銷售經(jīng)銷商，經(jīng)過我方的培訓(xùn)后合格的，并接受廠家的管理規(guī)定。

服務(wù)功能：屬于自買自安類客戶，對(duì)自己的工程負(fù)責(zé)。

    E、網(wǎng)絡(luò)布局：以市場(chǎng)銷售量為導(dǎo)向的區(qū)域發(fā)展布局：

    ①核心經(jīng)銷商原則上可全部建立售后。

    ②以辦事處為單位確定2~4家專業(yè)服務(wù)商。

    Ⅲ、信息渠道的建設(shè)：

    A、背景：對(duì)于多聯(lián)中央空調(diào)來講：回款靠工程，工程靠信息。說通俗點(diǎn)做市場(chǎng)就必須依靠做項(xiàng)目，做項(xiàng)目必須首先取得信息，所以建立通暢的信息渠道，對(duì)于數(shù)碼多聯(lián)中央空調(diào)的市場(chǎng)推廣是相當(dāng)重要。

    B、目標(biāo)群：建委、規(guī)劃局、設(shè)計(jì)院、總包公司及工裝公司、招標(biāo)公司等。

    C、目標(biāo)：獲取有價(jià)值信息，提高項(xiàng)目轉(zhuǎn)化率。

    D、主攻方向：重點(diǎn)設(shè)計(jì)院及重點(diǎn)招標(biāo)公司。

    E、突破口：a.重點(diǎn)的設(shè)計(jì)師及評(píng)標(biāo)專家。

    b.公司的費(fèi)用支持。

    Ⅳ、集團(tuán)資源的整合：

    充分利用集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，整合所有渠道的資源，獲取有價(jià)值定單。

    A、集團(tuán)及其他兄弟部門的信息整合。

    B、工業(yè)園所在地的資源整合。

    C、外協(xié)單位資源整合。

    D、其他。

    (三)價(jià)格策略：

    價(jià)格是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的利器，是樹立品牌形象的有利手段，更是一把開辟市場(chǎng)的雙刃劍。

    1、產(chǎn)品的定價(jià)考慮的方向：占領(lǐng)市場(chǎng)，獲取有價(jià)值的定單。

    Ⅰ、產(chǎn)品價(jià)值：

    Ⅱ、定價(jià)目標(biāo)和方法：

    應(yīng)以銷售利潤(rùn)率為準(zhǔn)，同時(shí)兼顧企業(yè)的品牌形象，應(yīng)有長(zhǎng)期的戰(zhàn)略，不拘泥于暫時(shí)的得失。

    Ⅲ、價(jià)格策略：

    靈活運(yùn)用價(jià)格策略是樹立品牌形象，獲取有價(jià)值定單的工具。

    2、價(jià)格定位：有效的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

    國(guó)產(chǎn)一線品牌，核心經(jīng)銷商的底價(jià)應(yīng)比三星等進(jìn)口品牌低10%，以保證有效的競(jìng)爭(zhēng)力。

    3、實(shí)施策略：符合市場(chǎng)，完成公司戰(zhàn)略任務(wù)。

    Ⅰ、樣板工程策略：

    對(duì)于剛進(jìn)入的品牌首先“堅(jiān)持項(xiàng)目以拿下為原則”，迅速樹立自己的樣板工程，切入市場(chǎng)。

    Ⅱ、核心經(jīng)銷商的核心策略：

    對(duì)于有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，我們?nèi)χС肿约旱暮诵慕?jīng)銷商，體現(xiàn)廠家支持力度，并給予季度或年終臺(tái)階返利，讓核心經(jīng)銷商享受并掌握我們的核心價(jià)格及產(chǎn)品，從而達(dá)到核心經(jīng)銷商的全力推我方產(chǎn)品的策略，獲取市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)資源。

Ⅲ、價(jià)格政策應(yīng)實(shí)施差異化的策略，按臺(tái)階釋放：

    公司內(nèi)部應(yīng)建立合理的政策權(quán)利體系，按業(yè)務(wù)級(jí)別實(shí)施2%左右的臺(tái)階，越權(quán)必須向上級(jí)業(yè)務(wù)部門申請(qǐng)審批，讓核心的價(jià)格掌握企業(yè)高層，確保企業(yè)利潤(rùn)