三個(gè)發(fā)展階段
 
　　在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，市場(chǎng)是最活躍的因素，而營(yíng)銷(xiāo)體制是否適應(yīng)市場(chǎng)規(guī)律，是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)成敗的關(guān)鍵因素?；仡欓L(zhǎng)虹空調(diào)發(fā)展的歷程，可以將其分為三個(gè)發(fā)展階段：第一階段是從1997年至2000年，長(zhǎng)虹空調(diào)入市進(jìn)入一個(gè)快速發(fā)展的時(shí)期；第二階段是從2000年至2004年，長(zhǎng)虹空調(diào)的年銷(xiāo)量停留在2000年的五六十萬(wàn)臺(tái)徘徊不前，并與一線品牌的差距日益拉大；第三階段是2005年，長(zhǎng)虹空調(diào)年銷(xiāo)量從不足60萬(wàn)臺(tái)一下躍升至158萬(wàn)臺(tái)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)翻了近三番。
 
　　剖析長(zhǎng)虹空調(diào)在不同發(fā)展階段外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境與內(nèi)在的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，對(duì)空調(diào)企業(yè)的生存發(fā)展會(huì)得到什么啟示?
 
　　從1997年至2000年是中國(guó)空調(diào)業(yè)從產(chǎn)品品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)向價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)過(guò)渡的時(shí)期，就算是千元以下空調(diào)登場(chǎng)的2000年，惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)特征尚未成形。走“技術(shù)興廠”之路的長(zhǎng)虹空調(diào)擁有一流的產(chǎn)品品質(zhì)，利用強(qiáng)大的品牌基礎(chǔ)和彩電原有的渠道基礎(chǔ)、資源優(yōu)勢(shì)，一入市便呈現(xiàn)出強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭，2000年銷(xiāo)量已達(dá)60萬(wàn)臺(tái)，當(dāng)時(shí)已進(jìn)入國(guó)內(nèi)前幾名。
 
　　隨著2000年10月新科、樂(lè)華率先將1匹空調(diào)降至999元，中國(guó)空調(diào)在此后便陷入連年的惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中。與此同時(shí)，空調(diào)業(yè)也開(kāi)始呈現(xiàn)兩種發(fā)展趨勢(shì)：一方面渠道向大連鎖、大百貨集中；另一方面，中國(guó)城鎮(zhèn)與廣大農(nóng)村的空調(diào)市場(chǎng)也開(kāi)始快速發(fā)展。
 
　　而當(dāng)時(shí)長(zhǎng)虹空調(diào)的銷(xiāo)售模式還是與彩電分公司“捆綁銷(xiāo)售”。當(dāng)然，“捆綁銷(xiāo)售”的模式在入市之初能減少大量的渠道投入，同時(shí)可以充分利用彩電多年蓄積的資源優(yōu)勢(shì)，但其弊端也顯而易見(jiàn)：一方面，沒(méi)有專業(yè)的空調(diào)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，渠道網(wǎng)絡(luò)得不到專業(yè)的合理開(kāi)拓和維護(hù)，品牌推廣也只能從屬于彩電的模式；另一方面，當(dāng)時(shí)格力、美的、海爾等品牌對(duì)主流渠道控制，使長(zhǎng)虹空調(diào)喪失了許多大中城市的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)，與格力、美的等大多數(shù)品牌淡季打款的政策相比，長(zhǎng)虹現(xiàn)款現(xiàn)貨以及后來(lái)的寄售政策很難調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，不能充分利用渠道資源，而最重要的是，這種對(duì)市場(chǎng)管理的機(jī)制根本無(wú)法對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)作出快速的反應(yīng)，這必然導(dǎo)致對(duì)市場(chǎng)價(jià)格變化、產(chǎn)品需求認(rèn)識(shí)的偏頗，使長(zhǎng)虹空調(diào)在很長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)銷(xiāo)售現(xiàn)狀沒(méi)有實(shí)質(zhì)性改變，某些區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)始逐步萎縮。
 
　　長(zhǎng)虹空調(diào)的第三個(gè)發(fā)展階段是2005年，可以說(shuō)長(zhǎng)虹空調(diào)蓄積的所有優(yōu)勢(shì)在2005年一下子爆發(fā)出來(lái)。究其原因很大程度是得益于趙勇上任后進(jìn)行的“長(zhǎng)虹46年來(lái)最徹底的一次改革”。此次變革的一個(gè)重要舉措就是成立長(zhǎng)虹空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)公司，其空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)從原來(lái)彩電分公司徹底分離出來(lái)。
 
　　四個(gè)本質(zhì)問(wèn)題
 
　　在分析長(zhǎng)虹空調(diào)2005年?duì)I銷(xiāo)體制改革時(shí)，不難發(fā)現(xiàn)其成功之處在于吸取了以往的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，很好解決了營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作中管理結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、品牌結(jié)構(gòu)和渠道結(jié)構(gòu)四個(gè)本質(zhì)問(wèn)題。
 
　　管理結(jié)構(gòu)：成立獨(dú)立的營(yíng)銷(xiāo)公司后，長(zhǎng)虹空調(diào)在全國(guó)成立25個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理中心和2個(gè)合資銷(xiāo)售分公司，這種專業(yè)的制冷銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，對(duì)市場(chǎng)分析能力和反應(yīng)速度都較之以前有了巨大的飛躍。
 
　　產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：遵循價(jià)格、產(chǎn)品需求是由市場(chǎng)決定的規(guī)律，長(zhǎng)虹空調(diào)在沿承技術(shù)、品質(zhì)優(yōu)勢(shì)的傳統(tǒng)下，研發(fā)了高、中、低各條產(chǎn)品線非常有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，適應(yīng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)需求。
 
　　品牌結(jié)構(gòu)：從2005年冷凍年度開(kāi)始，長(zhǎng)虹空調(diào)品牌推廣與維護(hù)已變得專業(yè)化，在廣告、公關(guān)、新聞的投入甚至超過(guò)某些一線品牌，而在終端推廣的投入已經(jīng)位居行業(yè)前沿。強(qiáng)大的品牌推廣投入使其品牌形象在2005年度得到快速提升。
　　
　　渠道結(jié)構(gòu)：根據(jù)長(zhǎng)虹空調(diào)前期的渠道特征，并結(jié)合市場(chǎng)，長(zhǎng)虹空調(diào)在渠道開(kāi)拓采取了分兩步走的戰(zhàn)略目標(biāo)：首先，2005冷凍年度初與國(guó)美、蘇寧等大型連鎖賣(mài)場(chǎng)簽訂全國(guó)銷(xiāo)售協(xié)議，利用主流渠道資源優(yōu)勢(shì)迅速提升長(zhǎng)虹空調(diào)品牌形象和在全國(guó)大中城市的市場(chǎng)份額；其次，在提升大中城市的品牌競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，致力于開(kāi)拓三、四級(jí)市場(chǎng)。