機械制造行業(yè)的企業(yè)推廣、產品銷售，是一個針對性極強的過程，所以傳統(tǒng)的“撒網式”的營銷手段很難對銷售發(fā)揮作用。而通過百度競價排名這種針對性強的網絡營銷載體，便可以實現(xiàn)企業(yè)與潛在客戶之間的直接溝通。
“金屬磨料行業(yè)比較專業(yè)和細分，目標客戶不好找；2005年底在百度上作了推廣，沒想到電話量提高很多，成交率也相當高。網絡推廣真是事半功倍?！鄙綎|開泰金屬磨料有限公司銷售經理劉如偉表示。
營銷專家認為，機械制造行業(yè)的企業(yè)推廣、產品銷售，是一個針對性極強的過程，對營銷手段的挑剔性也比較明顯，所以傳統(tǒng)的“撒網式”的營銷手段很難對銷售發(fā)揮作用。而通過百度競價排名這種針對性強的網絡營銷載體，便可以實現(xiàn)企業(yè)與潛在客戶之間的直接溝通。而通過搜索引擎找到機械企業(yè)信息的網民，都是產品的真正需求者。
機械行業(yè)活力與壓力并存
機械制造行業(yè)涵蓋面廣，是一個國家的經濟發(fā)展命脈。最近幾年，我國的機械行業(yè)發(fā)展迅猛，以今年1～2月為例，機械工業(yè)全行業(yè)總產值達到6602.4億元，比去年同期增長29.40%，而位居增幅前六位的行業(yè)分別是工程機械行業(yè)、重型礦山行業(yè)、農機行業(yè)、汽車行業(yè)、儀器儀表行業(yè)、電工電器行業(yè)。雖然與前些年40%的增幅相比，最近幾年機械制造行業(yè)的增幅有所下降，但其增幅仍然達到了將近30%，表現(xiàn)出了強大的發(fā)展?jié)摿屯⒌氖袌鲂枨蟆?BR>
但與此同時，這種增幅的變化，也暗示了一個事實：隨著跨國公司的涌入和大魚吃小魚的不斷顯現(xiàn)，廣大中小機械制造企業(yè)的壓力愈發(fā)增大。
目前，國際工程機械制造業(yè)70%的市場份額被13家跨國公司所占有，這些發(fā)展上百年的跨國公司無一例外都在中國建立了生產或銷售基地，成為國內企業(yè)強有力的競爭對手?？ㄌ乇死?、小松、日立、林德、沃爾沃、利勃海爾、寶馬、豐田等陸續(xù)在中國獨資建廠或合資建廠，韓國現(xiàn)代、大宇等企業(yè)在中國發(fā)展迅猛，國內挖掘機90%被中外合資或外商獨資所占領。同時，中國市場長期發(fā)展的前景還將繼續(xù)吸引國外同行，這對國內企業(yè)來說既是快速發(fā)展的動力，也是面臨的強大壓力。
在這種情況下，作為專注于某個專業(yè)和某個細分市場的成千上萬家中小機械制造企業(yè)，如何在巨頭林立的市場博弈中勝出，占有自己的一席之地？
客戶利用搜索引擎尋找供應方
網絡營銷是目前唯一能夠讓中小企業(yè)與大企業(yè)站在同一起跑線上的推廣方式。電視廣告一擲千金并且目標人群模糊，專業(yè)雜志覆蓋面、影響力太小，行業(yè)展會對口但有季節(jié)性限制，并且花費大，對于中小企業(yè)來說，很難與大企業(yè)在傳統(tǒng)推廣方式上爭展區(qū)、爭位置。而網絡營銷卻能利用企業(yè)網站向客戶全面地展示公司的產品、特點，給予企業(yè)公平競爭的機會。
而事實上，機械企業(yè)尚未給予網絡這一有效傳播信道足夠重視，與消費品企業(yè)相比，機械企業(yè)對網絡這一有效傳播信道的重視就更加缺乏。雖然機械行業(yè)企業(yè)普遍建立了網站，若是在百度上搜索一下，機械設備類的企業(yè)網站就有上萬個，但是很多網站都沒有達成宣傳企業(yè)、吸引訂單的目的。調查發(fā)現(xiàn)，50%中國機械企業(yè)網站的日訪問量在50次以內，網站推廣力度不夠，現(xiàn)有的網站推廣手段效果不明顯；另有40%的機械企業(yè)網站平均日訪問量約在100次以內。
企業(yè)在進行網絡營銷活動時，不免陷入這樣的誤區(qū)：有網絡意識，公司率先建立了網站，并且還雇傭了專人對公司網站進行管理和維護，網站的內容既有企業(yè)形象宣傳更有產品展示，接下來我就可以等著定單上門了。
其實諸多事實表明：企業(yè)對自身網站推廣的忽視，是目前制約機械設備企業(yè)在同類企業(yè)中脫穎而出的瓶頸。
與之相對應的，是客戶對于通過網絡查找廠商的重視。根據(jù)CINNC發(fā)布的第十七次中國互聯(lián)網報告，截止到2005年12月31日，已經有2396.7萬企業(yè)單位人員經常使用互聯(lián)網。而其中大部分的人，都在使用最大的中文搜索引擎——百度來查找相關的企業(yè)。
2005年11月，百度統(tǒng)計了用戶在百度上搜索機械制造行業(yè)相關的關鍵詞的情況，發(fā)現(xiàn)電機、醫(yī)療器械、軸承、鍋爐、模具、貨架、交換機、挖掘機、真空泵、五金等關鍵詞被搜索的機會最多。以“模具”這一關鍵詞為例，在2005年11月份就被搜索了2萬多次。這意味著給在百度上參與競價排名并注冊“模具”這一關鍵詞的機械設備企業(yè)帶來了2萬余次的商機。而通過傳統(tǒng)方式，要獲得等量商機，將花費更多的人力、財力。在這種情況下，抓住先機的企業(yè)，將首先勝出。
首先勝出的企業(yè)
濟南天辰德佳機器有限公司的前身濟南天辰機器有限公司成立于1997年3月，當時的主營業(yè)務是塑料門窗的相關制造機器。在2002年，天辰公司塑窗設備產業(yè)與濟南德佳機器有限公司塑窗設備產業(yè)整合，成立了濟南天辰德佳機器有限公司，也就是從那時起，天辰德佳建立了自己的網站，開始嘗試網絡推廣。
2002年，初涉網絡營銷，天辰德佳就慧眼識中了正在起步發(fā)展階段的百度，將其作為自己唯一的網絡推廣平臺。四年的合作下來，據(jù)銷售經理李旭兵介紹，從百度過來的成交客戶不計其數(shù)，更別提通過百度知道他們、聯(lián)系他們的客戶。
“雖然我們一直在投放傳統(tǒng)廣告，但百度是我們一個長期推廣的平臺，在這里，我們能將各類產品作全面地展示，同時通過不同的關鍵詞吸引不同的客戶，這是別的推廣平臺做不到的?！?李經理說。
在李經理的記憶里，百度一直是他們發(fā)展路上的推廣后盾。由于重視研發(fā)力量和客戶的源源不斷，天辰德佳又先后上馬了立體停車設備、棉麻機器制造、試驗機制造等多條生產線。每一類型產品正式上馬后，他們總在百度上注冊相應的關鍵詞，百度也總是給他們帶來相應的客戶和訂單。
在四年的合作中，天辰德佳從一個民辦小廠，破繭化蝶為一個擁有員工1300余名，以機械制造為主綜合性經營，多元化發(fā)展的大型民營企業(yè)，成立了天辰集團。現(xiàn)在，天辰集團已經將推廣的重點從訂單向品牌轉化?！拔覀兣c百度的合作會繼續(xù)下去?！?BR>
網絡推廣兩大誤區(qū)及對策
據(jù)北京搜索營銷顧問有限公司介紹，機械設備企業(yè)在網絡營銷中常常陷入幾個誤區(qū)，了解了這些誤區(qū)，機械設備企業(yè)就能夠找到適合自己的推廣之路。
第一個誤區(qū)，重視(行業(yè))門戶網站或綜合性B2B交易平臺而忽視搜索引擎。
即使是國內最大的綜合性B2B交易平臺阿里巴巴自己公布的數(shù)字，其買家數(shù)量也僅為幾百萬人，而在中國大陸，已經有兩千多萬商業(yè)人士通過互聯(lián)網尋找企業(yè)，其中大部分都是通過百度。事實上，在互聯(lián)網最為發(fā)達的美國，20%以上的企業(yè)，已經把搜索引擎營銷作為企業(yè)營銷的重要組成部分。
而目前絕大多數(shù)企業(yè)恰好是重行業(yè)門戶網站和綜合性B2B交易平臺而輕搜索引擎，導致網絡營銷渠道和買家的采購信息搜集渠道背道而馳。
對策：企業(yè)網絡營銷的主要渠道應該是搜索引擎，而非(行業(yè))門戶網站或綜合性B2B交易平臺，應該把網絡營銷的核心陣地放在搜索引擎上，特別是中國流量最大的搜索引擎——百度上。
第二個誤區(qū)，認為在搜索引擎登錄了自己的網站就能被買家看到。
研究報告指出，85%的網民在搜索結果頁面的第一頁(前10名)選擇他們所需的網站。而排在第三頁之后的網站被訪問的概率不超過4%。
所以，在搜索引擎上獲得前10名的排名是能夠確保被買家發(fā)現(xiàn)的唯一有效手段。
而絕大多數(shù)企業(yè)只是簡單地登錄搜索引擎，以為這樣就足以讓買家發(fā)現(xiàn)自己的網站，而事實是：通常每類產品的搜索結果會是幾千甚至高達幾十萬個網站，而簡單地登錄搜索引擎，你的網站很可能被排在搜索結果的幾十甚至幾百頁之后，被買家發(fā)現(xiàn)的概率微乎其微。
對策：在主要搜索引擎，例如百度上獲得前10名的排名。這是因為，企業(yè)網站在著名的搜索引擎中排在前10名，給買家的第一印象是這個企業(yè)夠大(因為人們通常認為“大就是好”)，再有就是營銷意識夠好。買家起碼可以憑這一點認為你優(yōu)于競爭對手，這樣不但買家注意到你了，訂單的成交率也高。
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