隨著中央空調(diào)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，營(yíng)銷環(huán)境已經(jīng)開始對(duì)中央空調(diào)廠家和經(jīng)銷商提出了更高的要求。未來的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)由過去某一節(jié)點(diǎn)上的競(jìng)爭(zhēng)，升級(jí)到整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)。廠商之間如何相互聯(lián)合，如何整合，如何成就系統(tǒng)的、持續(xù)性的共贏模式，已成為當(dāng)前業(yè)界最為關(guān)注的話題。
在整個(gè)互動(dòng)合作的過程中，無論是中央空調(diào)廠家還是經(jīng)銷商，都必須堅(jiān)持一個(gè)核心點(diǎn)：確保雙方充分的互動(dòng)與協(xié)作。廠商之間通過整合雙方資源，界定好彼此在各個(gè)環(huán)節(jié)所承擔(dān)的職責(zé)，共同建設(shè)產(chǎn)品、渠道、促銷、服務(wù)、培訓(xùn)等資源共享平臺(tái)，不斷溝通與實(shí)踐，保證合作環(huán)節(jié)中的任何一個(gè)節(jié)點(diǎn)的完備性，避免產(chǎn)生矛盾、扯皮、脫節(jié)等現(xiàn)象的發(fā)生。
對(duì)此，一些中央空調(diào)企業(yè)的認(rèn)識(shí)是，經(jīng)銷商的角色絕非是產(chǎn)品的“消化器”，并不是通過不斷壓貨和銷售政策的推動(dòng)就能發(fā)揮他們應(yīng)有的“價(jià)值”。廠家需要將經(jīng)銷商納入自己的結(jié)構(gòu)體系下，給予經(jīng)銷商最真摯的幫扶和管理，一切從實(shí)際出發(fā)，建立和調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的合作能動(dòng)性，為其打造最核心的競(jìng)爭(zhēng)能力，當(dāng)然，這也是在為廠家建立核心優(yōu)勢(shì)。
筆者以某中央空調(diào)企業(yè)與經(jīng)銷商的合作為例，用如下幾個(gè)方面來體現(xiàn)上述內(nèi)容：
產(chǎn)品開發(fā)信息互通化
如何才能不斷開發(fā)出滿足市場(chǎng)和經(jīng)銷商需求的產(chǎn)品，并確保新品上市成功，這是廠商持續(xù)合作的關(guān)鍵。在這個(gè)環(huán)節(jié)中，廠家要主導(dǎo)產(chǎn)品開發(fā)的過程，依靠經(jīng)銷商的參與，提高產(chǎn)品的開發(fā)成功率。
首先，業(yè)務(wù)人員、研發(fā)人員、高層領(lǐng)導(dǎo)都要深入市場(chǎng)一線，走訪經(jīng)銷商、零售商，建立多渠道的信息來源，了解經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的需求，充分聽取經(jīng)銷商的建議，開發(fā)適銷的產(chǎn)品以滿足市場(chǎng)需要。其次，廠家和經(jīng)銷商共同關(guān)注產(chǎn)品的生命周期，沒有任何規(guī)劃、盲目隨意開發(fā)產(chǎn)品的現(xiàn)象應(yīng)逐步杜絕，避免新品種和老產(chǎn)品形成競(jìng)爭(zhēng)，大大延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期。
渠道管理戰(zhàn)略協(xié)同化
企業(yè)對(duì)渠道的管理上采取協(xié)同戰(zhàn)略，形成與渠道成員的長(zhǎng)期合作結(jié)盟與共贏互利，追求營(yíng)銷上的整體效率和整體利益最大化。企業(yè)應(yīng)不斷深入下游拓展，準(zhǔn)確地把握整個(gè)渠道和網(wǎng)點(diǎn)資源，對(duì)終端的精細(xì)化服務(wù)管理、對(duì)市場(chǎng)的精確化把握以及對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的管理和考核都應(yīng)力求成效。
通過逐步建立核心經(jīng)銷商、核心終端網(wǎng)絡(luò)等營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫，深度挖掘營(yíng)銷價(jià)值中的核心資料、市場(chǎng)運(yùn)作情況，強(qiáng)化對(duì)區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作和加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)成員的執(zhí)行情況，不斷提供給核心經(jīng)銷商以經(jīng)營(yíng)管理方面的支持，深化客戶關(guān)系，包括對(duì)核心經(jīng)銷商的培育、維護(hù)、支持與服務(wù)，提高其分銷效能以及與企業(yè)資源的對(duì)接能力。
知識(shí)服務(wù)培訓(xùn)深入化
在服務(wù)培訓(xùn)的建設(shè)上，企業(yè)應(yīng)打造出一套全方位的服務(wù)和培訓(xùn)體系，作為廠商之間起“樞紐、橋梁”作用的營(yíng)銷人員，在不斷為客戶當(dāng)好“經(jīng)濟(jì)參謀”的同時(shí)，更應(yīng)當(dāng)為廠家培訓(xùn)客戶及其下屬人員，增強(qiáng)其向心力，促使雙方同贏發(fā)展。
企業(yè)可每年組織全國(guó)各地的經(jīng)銷商齊聚公司所在地召開論壇，宣導(dǎo)新一年的公司營(yíng)銷政策，同時(shí)，外聘技術(shù)專家、學(xué)者給全體經(jīng)銷商培訓(xùn)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析、產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向、經(jīng)銷商的未來趨勢(shì)等內(nèi)容，灌輸公司的發(fā)展和經(jīng)營(yíng)理念。
此外，企業(yè)可以不定期地舉辦流動(dòng)式講堂。不定期、分批次組織經(jīng)銷商進(jìn)行專題培訓(xùn)，培訓(xùn)應(yīng)主要包括經(jīng)銷商盈利能力的打造、渠道管理、人員管理、庫存管理、財(cái)務(wù)管理等相關(guān)方面的內(nèi)容。從經(jīng)銷商發(fā)展的角度，打造高素質(zhì)的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，協(xié)助經(jīng)銷商共同提高、同步發(fā)展。同時(shí)，企業(yè)相關(guān)人員應(yīng)深入到一線市場(chǎng)，定期給二級(jí)經(jīng)銷商及其人員溝通、培訓(xùn)，其內(nèi)容主要包括專業(yè)技術(shù)的指導(dǎo)、營(yíng)銷通路策略、大客戶銷售技巧等。
企業(yè)在與經(jīng)銷商的合作過程中，應(yīng)當(dāng)將有效調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性、有效整合各工作環(huán)節(jié)中經(jīng)銷商的資源、達(dá)成資源共享、發(fā)揮經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)作為合作發(fā)展的目標(biāo)和使命。這種廠商互動(dòng)的合作模式，將有可能成為企業(yè)最強(qiáng)有力的戰(zhàn)略共贏模式。
來源:中國(guó)建設(shè)報(bào)
